工业霸主- 第307部分

　　　　“林经理真是爽快人，难怪机械委的朱司长在我面前对你赞不绝口啊。”顾嘉骅笑着说道，“既是如此，那我们就这样一言为定了。我们正式委托汉华重工集团开展大型乙烯三机的研发工作，并且利用技改资金，从国外厂家购买了乙烯三机的关键技术资料，提供给汉华重工集团。为了充分调动企业的积极xìng，我们同意，未来的研究成果，归汉华重工集团所有。你看这样说是否合适？”

　　　　“完全合适！”林振华说道。

　　　　“还有，贺老本来就是我们石油系统的专家，未来你们在发布成果的时候，能不能把他的身份写成我们石油部派驻你们汉华重工的专家？”顾嘉骅又说道。

　　　　“这个也是完全可以的。”林振华道。

　　　　顾嘉骅道：“那好，我们很快就要与外方进行谈判了，届时请林经理，还有韦处长、贺老，你们大家一起参加吧。具体涉及到技术转让方面的细节，还是你们比较了解。”

　　　　“对了，目前我们选定的外方是哪家？顾司长能不能透露一下，以便于我们先了解一下对方的情况。”韦东齐问道。

　　　　顾嘉骅道：“是德国的ALK集团，你们应当不会陌生吧？”

368　僵持不下

　　　　与ALK公司的谈判是冗长而枯燥的。

　　　　一开始，ALK对于中方所提出的转让技术的要求予以了断然的回绝，并摆出一副爱买不买的嘴脸。不过，石油部和国家计委的谈判官员们倒也沉住了气，咬定这个条件就是不松口，双方一下子就陷入了僵持的状态。

　　　　对于这种金额达到上亿美元的项目来说，谈判双方是不可能一言不合就一拍两散的。虽然大家的态度都非常强硬，听起来似乎没有一点妥协的余地，但整个谈判却还在rì复一rì地进行下去。大家每天都说着前一天已经说过的那些话，同时从对方的回应之中，去寻找是否有态度的松动的迹象。

　　　　“顾先生，我们ALK公司的态度是非常明确的，我们非常愿意帮助中国完成你们的现代化建设，所以我们可以向你们提供最先进的乙烯设备。但是，转让乙烯设备制造技术这个要求，已经超出了我们的底线，所以，我们是不可能答应的。”ALK公司的首席谈判代表叫赫迪拉，他在谈判中已经是第100次地重复上述这番话了。

　　　　“赫迪拉先生，我们的态度也是非常明确的，我们并不试图获取你们的核心技术，我们只是希望你们能够向我们转让落后一代的技术，这并不会影响到你们在乙烯装备制造方面的领先地位。我们想要获得这些技术的原因，只是希望在未来能够自主地对这些进口设备进行维护和必要的技术升级，我们不希望过分地受制于人。”林振华代表顾嘉骅对赫迪拉表明着中方的态度。

　　　　如果林振华的记xìng比较好的话，他应当能够记住这位赫迪拉的，三年前，在法兰克福装备展上，正是这位赫迪拉断然拒绝了向林振华他们出口最新款的电炉，扬言那是向所有的**国家禁运的。不过，当时大家只是短暂地碰了一下面，时间又过去了三年，自然是互相都不认识了。

　　　　“你们的想法我非常能够理解，但非常抱歉，我们不能满足你们的要求。”赫迪拉说道。

　　　　林振华道：“如果是这样的话，我担心我们双方就很难达成一致了。如果因此而失去了这样一个合作的机会，我们会觉得非常遗憾的。”

　　　　“我也觉得非常遗憾，不过，我们ALK公司每年在世界各地洽谈的项目数以百计，这种遗憾的事情，有时也是难以避免的。”针对林振华的暗示，赫迪拉针锋相对地说道。

　　　　林振华呵呵一笑，说道：“赫迪拉先生，我想提醒你一点，现在正在与贵公司进行谈判的，是中华人民共和国的zhōng　yāngzhèng　fǔ，而不是某个具体的企业。如果我们这一次不能成功合作，那么就意味着贵公司失去了整个中国zhèng　fǔ的信任。我想，这恐怕不是你们公司的董事会所愿意看到的事情吧？”

　　　　这是**裸的威胁啊，赫迪拉不由得心中也有些打鼓，不过，他还是要强撑着面子，说道：“林先生，据我所知，你是一位来自于企业的代表，你能够代表中国zhèng　fǔ作出拒绝我们ALK公司的决定吗？”

　　　　林振华笑着一指身边的一位官员，说道：“这位左济民先生，是中国国家计委的官员，在中国境内的一切投资都是受到国家计委管辖的。以我的身份，的确无法代表中国zhèng　fǔ表明什么态度，不过，我想左先生应当是可以回答你的疑问的。”

　　　　说罢，他又转头对左济民说道：“左司长，请你表个态吧。”

　　　　左济民轻轻咳嗽一声，清了清嗓子，然后对赫迪拉说道：“赫迪拉先生，我想向你解释一下，从我们的意图来说，是非常希望能够与ALK公司进行合作的，ALK公司的技术实力，一向是我们非常景仰的。事实上，这一次江北石化的乙烯技术改造，只是中国开始现代化建设过程中一个非常小的项目而已，就乙烯项目而言，在未来的10年内，我们计划新建8至10套年产30万至60万吨规模的大型设备，我们非常需要包括ALK公司在内的国际知名大型企业为我们提供这些设备。”

　　　　“非常感谢。”赫迪拉向左济民点点头，说道。

　　　　左济民也向赫迪拉礼貌地笑了笑，然后继续说道：“不过，合作是需要建立在双方互惠互利的基础上的，如果连转让一些已经落后的技术这样的事情都无法达成共识，我们怎么可能相信ALK公司与我们合作的诚意呢？的确，ALK公司的名字一直都是列在我们的供应商目录上的，但你也应当知道，我们这个目录上，并非只有ALK公司一家的名字。”

　　　　“左先生，你的意思是不是说，如果我们不同意在这次的项目中向中方转让技术，那么我们未来就会失去参加其他项目竞标的机会？”赫迪拉问道。

　　　　左济民皮笑肉不笑地说道：“我并没有这样说，不过，你这样理解，也是有道理的。”

　　　　赫迪拉沉默了，在过去的历次谈判中，一旦谈到这个问题时，他都只能选择沉默。中国市场目前还处于刚刚启动的阶段，但有识之士已经看到了，中国市场未来的前景将是非常宏大了。赫迪拉到中国来之前，董事会曾经交代他，务必要建立起与中国的长期业务联系，哪怕在价格上做出比较大的让步也在所不惜。如果中方提出的要求不是转让技术，而仅仅是降低价格，赫迪拉是不会这样为难的。

　　　　左济民的话已经说得很明白了，如果这一次的谈判不能成功，中国zhèng　fǔ有可以关闭面向ALK公司的大门。诚然，ALK公司有中国人所需要的先进技术，但正如左济民说的，在中国人的供应商目录上，并非只有ALK公司一个名字，万一其他的公司愿意接受这些条件呢？

　　　　ALK公司是一个庞然大物，这种庞大的规模，既是优势，也是负担。作为一家拥有十几万雇员的跨国公司，它需要有大量的项目来维持公司的运转。目前，欧美等国的制造业都在萎缩，ALK公司必须把自己的注意力更多地放在新兴市场国家，而中国无疑是这些国家中最有发展潜力的一个。可以这样说，如果失去了中国市场，ALK公司将在与对手的竞争中处于极端不利的地位。

　　　　“关于这个问题，我再向公司总部请示一下吧。非常抱歉，你们提出的条件实在超出了董事会对我的授权，我无法做出答复。”赫迪拉只好挂起免战牌，暂避锋芒。

　　　　“好吧，那我们就恭候赫迪拉先生的消息了。”谈判小组的负责人顾嘉骅答应道。

　　　　送走赫迪拉等ALK的谈判代表后，林振华与顾嘉骅、左济民等人坐在会议室里，面面相觑，一时也拿不出什么好办法了。

　　　　“小林啊，你可是把我们给害惨了。”顾嘉骅指着林振华，半开玩笑半认真地说道，“如果不是你出的这个主意，我们这会已经和ALK在一起庆祝谈判成功了。”

　　　　贺诚山在一旁替林振华找着理由道：“顾司长，我倒觉得，德国人越犹豫，就说明我们提出的要求越正确。**不是说过吗，凡是敌人反对的，就是我们所支持的。我们这个要求，算是戳着他们的痛处了。”

　　　　左济民说道：“事已至此，关于谈判条件的问题，也不需要再讨论了，总之，转让技术这件事，我们就认定了。现在大家还是商量一下，如何让ALK做出让步。”

　　　　顾嘉骅道：“老左，现在的问题是，如果ALK这边始终不让步，我们该怎么办？”

　　　　“实在不行，就和其他家再接触一下吧。”左济民说道。

　　　　顾嘉骅道：“这些天，我们从侧面了解过了，其他几家乙烯装备的制造商，目前也处于观望的状态。如果ALK不松口，他们也不会松口。当然，也不排除他们中间会有贪图利益而向我们妥协的，但我担心，万一没弄好，引得这几家企业联合起来，我们反而陷入被动了。”

　　　　“被动什么，实在不行，我们就自己干了。”贺诚山的倔脾气被激起来了，“死了张屠夫，我们也不会吃混毛猪。”

　　　　“咱们如果能够自己干，还跟这些德国人废什么话？”顾嘉骅没好气地说道。

　　　　“其实，我们搞的乙烯三机，理论设计已经完成了，只是一些大型装备的制造工艺问题还没有解决而已。给我们一些时间，我们应当能够解决的。”贺诚山说道。

　　　　“远水解不了近渴啊。”顾嘉骅道。

　　　　“我倒有个想法。”林振华忽然灵机一动，说道。

　　　　“什么想法？”众人一齐问道。

　　　　林振华道：“我也是受贺老的启发，才想到这一点的。我们汉华重工这几年一直都在乙烯三机的研发方面进行投入，目前已经有了一些成果。这些成果要说大也可，要说小也可，关键在于我们怎么说。如果我们向赫迪拉透一点风，暗示他说我们很有可能会在近期内解决所有的技术难题，大家说，他会有什么反应？”

369　欢迎参观

　　　　与林振华等人的纠结一样，赫迪拉现在也正处于一种左右为难的状态之中。江北石化的这个技改项目，设备价格是2亿美元，这对于ALK公司来说，并不是随便可以放弃的一个小单子。更让他不敢冒险的地方在于，中国的官员已经向他发出了jǐng告，表示如果ALK公司坚持不肯让步的话，未来就有可能彻底失去整个中国市场。

　　　　赫迪拉不知道中国官员的这番话是真是假，事实上，在整个西方世界看来，中国都是非常神秘的一个国度。中国的官员在办理外交事务时，有时候显得非常软弱，为了维持友好关系，不惜放弃许多利益；而有的时候，他们却又显得异常的强硬，为了一些所谓的尊严而不惜得罪整个西方。

　　　　时间长了，西方人逐渐总结出了一些规律，中国人对面子看得比利益更重，这与要钱不要脸的西方国家恰成鲜明对比。在经济合作方面也是如此，中国人需要的是一种尊重，只要你能够做出一个尊重他们的姿态，价格方面的事情都是很好商量的。

　　　　然而，现在赫迪拉面临的就是一个中国人的面子问题了，中国的官员已经发了话，非要拿到30万吨乙烯的技术不可，如果ALK不答应，人家就不和你签约。人家现在那套30万吨乙烯的设备还在运转，技术升级的事情，早一天晚一天，似乎都是无所谓的。如果赫迪拉继续坚持下去，中国的官员会不会觉得ALK是不给他们面子呢？

　　　　可是，真的要转让30万吨乙烯的技术，对于ALK来说又是极不情愿的，这项技术对于ALK来说，是落后技术，但对于中国人来说，则是非常先进的技术。如果把这个技术转让给中国，会不会带来一些后患呢？

　　　　又到了约定的谈判时间，赫迪拉怀着忐忑的心情，与自己团队中的其他同事一起，再次来到了石油部。他们在会客室刚刚坐下，就见林振华带着几个人笑吟吟地走了进来。林振华一进来就对赫迪拉说道：“赫迪拉先生，我非常抱歉地通知你，我们的顾司长和国家计委的左司长今天都临时有事，不能来参加谈判了。所以，我们的谈判时间只能向后顺延了。”

　　　　“哦……那真是太遗憾了。”赫迪拉有些失望地说道。这种临时改变议程的事情，在商业场合里是非常不礼貌的，但对方是zhèng　fǔ官员，赫迪拉也无话可说了，这也算是入乡随俗吧。

　　　　“的确是非常遗憾，顾司长再三吩咐我向你们表示歉意。”林振华说道。

　　　　赫迪拉说道：“那我们只能回宾馆继续等待了。”

　　　　“我们顾司长让我问问你们，是否有兴趣去参观一下我们的石油化工设计院。”林振华盛情地邀请