温州富姐 作者:阿袁- 第16部分

　　不多久，全国就有许多同行对我们的这一做法也颇感兴趣了，从而暗中跟着效仿的越来越多呢。

　　作为全国的几何中心，郑州自古以来就是兵家必争之地，不是还有“得中原者得天下”的说法吗？１９９６年，我们“惠特”想搞品牌的思路定下来之后，我们自然是想要去抢占这一有利的地理位置，来为我们做利益最大化的突击点。而我们的代理制度正在如火如荼地进行，那么，郑州，自然也就成了我们要予以考虑的“势力范围”了。

　　那时候应该还算是一个需求年代吧，物质相对来说仍是相当匮乏的，只要是有产品出来，在市场上就会有其一席之地。而人们头脑里的品牌意识和营销意识，还是很浅薄的；但这正好给了我们很大的发展空间。

　　河南的代理商小郑，刚开始的时候，他不但代理我的品牌，同时也代理一些别的品牌，为此他曾经赚了不少钱。但是，由于那时他还是以不变的眼光来看问题，终于在做惯了坐等上门服务的观念里，遭受到了他在销售史上的“滑铁卢”：其销售额全线下降，所有网点无不萎缩。一段时间里，他把收入额、库存量和支出额等项一划算，就知道了不仅在这一年里白忙活了，而且还倒欠了整整１００万块钱哪！

　　好在他很能分析市场和思考问题，经过了这一次极大的打击后，就进行了反思，得出了一个销售经验，那就是要服务顾客，创造双赢。接下来，他就做到了“三心”服务了：热心接待每一个顾客，细心做好每一个服务环节，精心呵护每一个终端网点。

　　由于这一观念的更新，使得他慢慢地就和顾客拉近了距离，重新赢得了顾客那久违了的心。同时，他还把我们的理念也融入进去：大河有水小河满，小河无水大河干。

　　这样一来，到了２００１年的时候，他在河南省所销售的总额就已经超过了１２００多万元，销售网点竟然达到了５８家之多，而且其年销售额超过１００万元的就有５家呢。到了２００２年，他的销售额就更是看好了，其年销售额超过了１８００万元，其中年销售额超过１００多万的就已经多达１１家了！从这里也不难看出，之所以有我们目前这非凡的业绩，同这些代理商的贡献，也是绝对分不开的。代理商们做得好了，不但给他们自己赚来了钱，而且，给我们“惠特”也赚来了声誉。这样一来，我们的事业就都无疑是越发做大了。

　　我还依然记得那是在１９９７年的时候，新疆代理商小马到了我们公司里，要求代理我们的“惠特”皮鞋，我们对他进行了详尽的考察之后，就决定让他去做新疆这一块市场。

　　新疆是大西北地区的重要市场，但那时候，不要说“西部大开发”的历史阶段还远没真正开始，就是我们也还没有能力去涉及那里的品牌占领。因此，小马去那里能否打开局面，关系到我们“惠特”以后向内地和边疆发展的重要步骤。对此，我们无疑也是很慎重的。

　　但是，我们在经过了缜密的考察之后，还是决定让小马去开发那片有待于开垦的处女地了。机会自然是有的，因为“惠特”在那里仍还是一片空白，不用说，我们在那里的潜力也是巨大的。但同时，那里的艰难困苦也是客观存在的。因为那里地域辽阔，人口分散，居民们对我们“惠特”的认知度也是很有限的。而小马当时也是资金短缺，请不起帮手，就只能是叫他的老婆来身兼数职，既当店长，又当导购员和仓库保管员，更为重要的，她还得要养育孩子呢。至于说在那里的广告宣传，就更非其所能支撑的了。

　　然而，小马是非常勤俭和吃苦耐劳的人。他靠着自己的双脚，用自己的实际行动去宣传“惠特”，同时还去感召着在他手下工作的每一个零售商。据称，在那短短的半年时间里，他几乎跑遍了新疆的每一个角落，脚上所起的水泡，比脚趾头还要大出好几倍呢！

　　当年我们“惠特”公司在召开年度营销会议时，我动情地念到新疆第一年的销售额突破５００万元的时候，不但是我的眼里饱含着泪水，就是这个平时挺倔强的汉子，也禁不住眼泪哗哗地往下流。他的成绩人家是可以看得见的，而他的艰辛又有多少人会是亲眼所见呢？

　　说到这里，我还想把小马后来几年的成绩，也简略地附带说上几句。在２０００年的时候，我们“惠特”就在新疆突破了１０００万元大关；而到了２００２年底，“惠特”在新疆的业绩，就更是看好了，其销售额总共突破了１５００万元呢。

　　代理制度给我们的“惠特”皮鞋打出了声威，同时也闯出了一条全新的路子。　

28、所谓真皮标志
　
　　只是在１９９６年、１９９７年这两年里，整个全国市场却忽然变得疲软了起来，皮革市场也不能例外。我们就在寻求一种更加能够争取利润最大化的方法，以便能够在这些风头浪尖，不但要站稳脚跟，而且还要为自己把握住机会，去抢占市场份额。

　　我们“惠特”在全国代理商方面取得了很大的业绩后，就更强调在信用方面做出我们的业绩来了。比如说吧，我公司此前就已经连续几年被评为资信ＡＡＡ级企业，这无疑也是我们公司多年来一贯诚信对待世人的明证了。

　　１９９７年，我的“惠特”产品就已经获准佩挂真皮标志了。要知道，那时能够荣获这一荣誉称号的皮鞋企业，即便是在全国范围内，一共也就只有７家呀！

　　我们行内人士都知道，获准佩挂真皮标志并不是一件容易的事情。而所谓真皮标志，大概就是在１０年前吧，正当温州皮鞋被消费者怒斥为“星期鞋”、“晨昏鞋”的时候，中国皮革工业协会就以法人的资格，在国家工商总局注册了证明商标“真皮标志”。同时，该协会还在１０多个国家注册了该标志。就是这枚小小的“真皮标志”，居然使曾经令消费者失望的皮革行业，成为我国轻工业的一个支柱产业，并正继续不断地使之快速发展着。这不能不说是一个奇迹。

　　而证明商标“真皮标志”，是中国皮协以第三方公正的立场向消费者做出的承诺：其一，该产品是天然的头层皮革、毛皮或其制品；其二，该产品是优质的中、高档产品；第三，该产品具有良好的售后服务。这样一来，根据《商标法》和《质量法》的规定，中国皮协对其所推荐的能够佩挂“真皮标志”的产品，负有不可推卸的连带责任。这就意味着“真皮标志”是品质的象征，也意味着我国皮革业开始整体实施质量品牌战略的时刻来到了。

　　难能可贵的是，中国皮协在推行该标志的过程中，不搞“终身制”，而是遵循“有进有出”的原则。而我们“惠特”则是很幸运的，因为我们已经连续几届都能荣膺了这一荣誉称号。

　　当然了，现在能够佩挂这一“真皮标志”的皮革企业，已经大大增多了，据说已经有了４１５家之多呢。这应该说是好事。但是，真正多年地在这皮革、毛皮及其制品上佩带这一标志的，也毕竟不会是很多的。因此，我们在其中的不懈努力，也正是可以见出一斑了。

　　为了适应我们全面发展“惠特”鞋业的需要，１９９８年，我们“惠特”第二期工程就开工了。我们在新桥批来了１３亩地，以便建成它来作为我们的工业园区。

　　我们“惠特”鞋业在这一年里的发展，可说是特快的。我们的代理商不仅人才济济，而且，那连锁经营的网络也是大面积地铺开了。就是在我们省里，也已经有了３０多家呢。和当年的火烧武林门的那阵子相比，正可以用越烧越“红”来比拟啊！

　　先是从我们“惠特”鞋业的起家地沈阳开始，然后，就北达大连、哈尔滨，中抵中原，南向华东，西进昆明、成都等地，形成了一个四面开花的局势。

　　说到这里，我们“惠特”鞋业还对此进行了详细的划分呢。那就是我们把它一共分为两类市场，即第一类和第二类。这当然不是说这里头有什么贵贱之分，亲疏之别，只是我们在对他们进行管理时，能够起到一个一目了然的效果而已。

　　所谓的第一类，就是指沿海地区和省府所在地的一些代理经营市场；而第二类的，则是指从新桥总部出发，面向全国那些有着大量上班族的市级县城，以便建立起大规模的销售网络。我们知道，在这些地方，皮鞋的市场需求量是很大的，因此，只要做好了这一项服务，那么，我们“惠特”鞋业的业绩自然也就会上去了。

　　不难看出，我们走的就正是这一条路子。所以，我们在质量上极力把好关，然后在售后服务上多做文章，做好文章。这样，我们就坚信我们的顾客，就会越来越多了。

　　我们深深地知道，质量是企业的生命，没有了质量，企业就会是没有生命的。这在１９８７年火烧武林门事件中也是可以看出来的。所以，就在１９９９年那一年里，我们进行了ＩＳＯ９００１质量保证体系的全面导入工作。

　　一说到杭州武林门事件和１９９９年，我就禁不住全身热血沸腾。要知道，这个在中国皮鞋史上有着风水岭意义的大事，就是在这个时候铿锵登场的。

　　这时候的温州皮鞋水准早已不是以往所能比拟的了。人们的观念里也不再是局限于或者是停留在质优价良的层面上了，而是大多意气风发地投身到焕然一新的鞋款开发，以及品牌创立之中去了。当时的温州皮鞋市场正是风起云涌，不仅是人们对温州皮鞋的看法有了很大的改变，就是全国众多的皮鞋生产基地，也不得不很为认同温州皮鞋。

　　这时候，许多有见地的从事皮革行业的企业家，就更是想要为温州皮鞋正名了。这是因为他们觉得，要想扭转当年恶劣名声乾坤的时机，也已经是颇为成熟。

　　１９９９年１２月１６日，这是一个不但使我们这些从事皮鞋事业的人，就是所有从事于生意经营的温州人，乃至中国商业史都要记住的日子呀。

　　那是在整整１２年之后，我们温州市政府牵头做出的一次非凡壮举！相对温州自身皮鞋工艺的大有增长，而且还面对外地假冒温州皮鞋牌子的大肆冲击，温州人作出了规定，要在当年温州受到耻辱的地方来个彻底地“洗雪耻辱”了。

　　于是，在１９９９年１２月１６日那一天，温州市政府组织了包括我们“惠特”在内的一批知名鞋革企业，到杭州武林门开办皮鞋展览。同时把那些冒牌温州制造的假冒伪劣皮鞋，用一把熊熊大火，也像当年人家烧毁我们温州伪劣皮鞋一样地把它们烧了个精光！

　　此举有力地推动了温州皮鞋，更为确切地说，是温州货在质量方面要进军更高层次的境界，同时也有力地打开了一个非同寻常的局面。当时就引起了国内众多媒介的极大关注，以至于轰动一时！他们报道说，这一次“火烧武林门事件”，使温州人假冒伪劣商品的耻辱历史已经得到了改写！还有报道说，温州人的这次勇敢作为，是在给自己打了一次翻身仗！

　　这说得真是好极了，我们自己不给自己打翻身仗，那又有谁会来给你打翻身仗呢？而只有自己给自己打翻身仗了，这才算是最大的翻身呀！从而，我们也就会感到扬眉吐气了。

　　之后不久，在我们温州人的大力要求和努力下，有关部门就决定要在我们温州创建“中国鞋都”了。这当然是好事，但是，就在这大家一再为之努力的进程中，我们“惠特”却越发在皮鞋的市场占有上发现问题了。

　　早在１９９５年，我们“惠特”就已经认识到，温州虽然能做出许多有名的皮鞋，但在更多数的情况下，温州的皮鞋指的就是男性皮鞋，对占上半边天的女性皮鞋，仍然只是一个“弱势群体”。而这女性皮鞋，其实也是一个极大的市场呀。只是我们温州这众多的皮鞋厂老板，却对此仍好像是漠然置之的。就是我们“惠特”公司，也还是专业做男鞋的厂家呢。　

29、开发过程中
　
　　究竟是什么原因导致了这样一种情况，并使之比全国各大皮鞋生产城市相对滞后呢？这无疑是一个缺憾了。在这里，我想，还是让那些研究人员去对此进行理论上的探讨吧。但我们当时只是在现实生活中，发现并对此进行关注而已。

　　毫无疑问，温州女鞋成为温州鞋业中难以启齿的老大难问题，这个行业持续发展中的“瓶颈”，就一直困扰、抑制着有前沿眼光的鞋业企业家。因为就是到现在为止，女鞋无论是在开发力度方面，还是在款式上，我们温州都显得有些弱了。

　　当时我们