一项吧。”
史高泰继续：“物料成本降低，是因为公司的所有工厂集中采购，这个你们能看出什么区别吗？”
“很大区别。”嘉露马上回答，“小型企业可能只有一两家工厂，搞联合采购的意义是零，或者接近零。”
“这个颇有趣。”兰尼评论，“一家公司的地理分布范围越小，这一项就越没有价值，甚至相对来说也是。当然，小型企业的地理分布范围往往比大型企业小。”
“没错。”史高泰肯定他的话，“现在我们来看看清单上的最后两项好了，库存减少和销售额增加，这两项都源于同一个改变，那就是，将各区域分销中心的信息更快地传送到工厂去。”
“完全一样。”嘉露很快答道，“小型企业可能根本连分销网络也没有，即使有的话，也一定不像皮亚高公司的全球分销网络那么大。公司的地理分布范围越小，得到的效益也就越少，真是活见鬼，对大多数小型企业而言，这最后两项的效益只是零！”
“史高泰，我知道你想说什么了。”兰尼说，“但是在你做出结论前，让我先说说一点。皮亚高公司的个案里，有一个很大的项目我们还没有提及，那就是人力减少所省下来的钱。”
嘉露没等史高泰回答，插嘴说：“皮亚高公司不是例外，为了舒解公司内部对于变革的抗拒，大多数公司都会做出某种承诺，保证没有人或几乎没有人会因引进的新科技而受害。”
“可是这项的潜力还是很大的。”兰尼并没有完全被说服。
“兰尼，我每天都在外面跑。”嘉露不耐烦地说，“我可以告诉你，裁员所带来的节省相对是很小的。到目前为止，我甚至没有碰到过一家公司因为实施了我们的系统而大量裁员。史高泰，我认为我们可以把皮亚高公司的个案看成是具有代表性的例子。”
“我同意。”史高泰说，“有可能是KPI公司为皮亚高公司做分析时，忽略了一些其他效益，也有可能是，其他公司会有其他效益，但是结论都是一样的：公司越小，从我们的科技产品中获得的效益就越少，就算相对来说，也是如此。”
兰尼愿意接收他的说法：“那么你是说，对于大型企业，我们提供了可观的价值，而对于那些中型企业，我们没有提供多少真正的价值，是吗？”
“我倾向于同意。”嘉露若有所思，“我一直都说，中型企业不是我们的好市场。”
“为什么？”兰尼问。
“这不是明摆着吗？”嘉露答道，“要是我们拿不出真正的价值，只有那些新科技的崇拜者，那些认为自己必须时髦，必须追赶潮流的人，才会买我们的系统。”
她立刻补充：“谢天谢地，这种人还真不少，但是，公司里当然并不是所有人都是新科技痴，所以，如果我们拿不出真正的价值来，要克服怀疑者的抗拒就要花更多的时间和力气了。”
“嘉露，你倒要赞赏我一下。”兰尼说，“我完全明白你所说的，我的意思是，我们可以针对这一点做点实事。”
“什么？”她不让兰尼回答，继续说：“我们尝试过为中型市场专门设计一个小型系统了，有用吗？没有，我们删掉的每个功能，总有一些中型企业还嚷着要。现在我们发现，即使我们能够提供一个迷你系统，我们还是要失败的，系统根本没有他们需要的真正价值。兰尼，你在这项尝试上，已经浪费了多少时间？还要继续下去吗？”
兰尼对嘉露的连珠炮似乎无动于衷，只是说：“如果我们拿不出真正的价值，我们就有问题了，我们的产品必须为中型企业提供价值，只是唯一的出路。”
他稍作停顿，然后微笑着说：“史高泰，我应该向你道歉，你告诉过我，如果我们看这问题时不同时兼顾产品和市场，就无法找到一个全面的解决方案。坦白地说，直到刚才，我还以为你说的只不过是一个差劲的借口而已。”
“为什么呢？”史高泰真的感到很惊奇。
“同时兼顾产品和市场是浮夸的说法，现在我才领悟到，那正是你要我得出的结论。‘产品必须为中型企业提供价值’，正是同时兼顾产品和市场的绝佳例子。我承认，你是对的，又一次对了。”
史高泰感谢兰尼的这一番赞赏。
嘉露受不了了，说：“喂，两位大爷，清醒点好不好！说提供会带来价值的产品，这是一回事，怎样才能办到，又完全是另一回事。你们说成好像我们已经知道这件神奇产品是什么了似的，如果我说错了，就请纠正我，但我认为，我们一点线索也没有。”
“我相信史高泰有。”兰尼蛮有把握地说，“要不然，他就不会一副沾沾自喜的满足模样了。好了，史高泰，你是不是要跟我们分享你的解决方案呢？”
“恐怕你太高估我了。”史高泰回答，“我还没有解决方案，我有的顶多是寻找解决方案的一个方向而已。兰尼，你曾经告诉我，模块的数目不是问题，问题是功能太多了，完全失控。”
“没错。”
“那么，再加入一个模块，我们还可以应付得来把？”
“当然。”
“很好，现在来看看我们的处境。我们可以加入一个模块，而模块要发挥什么作用呢？我想，这个重要的问题我们已经有答案了，这个模块一定要成为ERP系统中能带来可观盈利价值的一个组成部分。”
“尤其是对中型企业。”兰尼补充道。
“那么，我们到哪儿去寻找这样的奇迹呢？”嘉露尖刻地问。
“请多多包涵。”史高泰微笑着说，“我知道我说话慢吞吞的，但我保证我将提供明确的答案。”
“对不起。”嘉露对自己的急躁感到诧异，这情绪是从何而来的呢？一定是她的直觉正因为某些事情向她发出警报。
史高泰继续说：“我们已经得到结论，中型企业的地理分布范围没有大型企业那么大，我们不能期望现有的系统会大幅减少他们的库存或提高销售额。但是有些软件公司却恰恰在承诺这些，我指的是那些提供高级计划排程（Advanced Planning and Scheduling，简称APS）的新软件公司。”
“啊，不要再谈这个了，我们以前就谈过要加进有限产能排程（finite…capacity）了，APS程序不是这个概念的引申吗？”嘉露问。
“基本上是的。”兰尼回答，“我曾花时间了解过，它们的确有点特色，你看，我们的系统是基于利用电脑储存并传送大量信息的威力，并能即时找到所需的资料，而高级计划排程程序则是基于电脑另一种完全不同的性能――在极短的时间内进行大量运算的能力。他们声称可以优化整个运作，这可能对库存和销售额有重大影响。我认为是深入探索这方面的时候了，如果我不是忙于控制我们现有系统的复杂性，被缠得脱不了身，我早就这么做了。”
“它们真的能带来盈利价值吗？”嘉露仍然满腹疑团。
“我不知道。”兰尼承认，“我说过了，我还没时间查证呢。”
“他们推销时是这样声称的。”史高泰说，“那么，假设他们的说法没错，我在想，如果我们将APS功能作为一个新模块，融入我们的系统中，我们就可以为市场提供一个非常有吸引力的产品了。”
“强调盈利效果，有助于说服那些保守分子。”兰尼自言自语并努力思考，“而我们系统的整体功能能照顾到其它所有的方面。”
“嘉露，你认为怎样？”史高泰问。
“我不太清楚，即使它们真的能带来盈利价值，事情也不是那么简单的。我们现在的销售战术是基于跟客户的信息技术人员拉关系，而如果我们推销盈利效益的话，这个战术就变得完全不适用了。”
“那又怎么样？”兰尼不耐烦了，“谁说我们的销售战术是神圣不可侵犯的？”
嘉露决定不理兰尼。她知道，销售战术是一家公司成败的关键，你不能将大幅改变销售战术视为一场赌博，尤其是你的现有战术有霸软公司这么好的时候，更不值得这样做，而你也不能为没有依据的猜想冒险。“我应该怎样制止这场胡闹呢？”嘉露琢磨着。
兰尼被她的不理不睬惹怒了：“听着，嘉露，如果分析证明……”
她截断了他的话：“我们的分析是否正确，我还没有完全信服。”
“为什么？”兰尼追问。
嘉露知道，像“我感觉如此”这样的回答是不会被接受的，为了争取都一点时间，她说，“因为它的根据明显是错的。”
“你认为错在哪里，嘉露？”史高泰平静地问。
嘉露和任何出色的销售人员一样，已经学会了信任自己临场迅速思考问题的能力，这次也难不倒她。她以充满热诚的语调说：“看，你说我们的系统没有为中型企业带来多少价值，这话不对。如果你不介意的话，我们有一个最小的客户可能会是我们最有力的盈利成功客户样板。你们都知道我指的是谁，史坦工业集团，他们宣称，在不到一年的时间内，花在我们系统的投资就全回本了，并且由于用了我们的系统，他们的业务在不到三年内翻了不止三翻。投资于我们系统的大型企业，没有一家有这样棒的回报。”
兰尼看着她说：“噢，我跟他们很熟，史高泰，她有道理。”
“她的确有道理，我们真是不幸。”史高泰承认，“我们必须弄清楚史坦工业集团是怎么推行系统的。”
“重要，但不紧急，对吧？”兰尼开玩笑说。
史高泰知道兰尼的工作排得密密麻麻的，他不能掉以轻心，说：“不，兰尼，这很重要，而且紧急得要命。”
10 把瓶颈排程与ERP系统联结起来
一九九八年七月廿一日（六天后）
史坦工业集团看起来仍然跟三年前差不多。当时，公司总裁费殊发起了一场变革，使公司销售额从五千万美元提升至二亿美元。外人是很难察觉到有何改变的，连总裁办公室门上的门牌看上去也是旧的，费殊用钱是出了名的保守，而这样的名声似乎跟公司的成就不相称，没有人能光靠省钱而取得真正的成功。
费殊的秘书热情地接待他们。“你好，兰尼，真高兴再次见到你。你一定是玛姬了，欢迎光临敝公司。这位呢，当然是史高泰先生了，我真是久仰大名了。”
费殊满面笑容，从办公室走出来。
他出乎意料的年轻，留了胡子，衣着随便，不像平时跟他们打交道的典型总裁。他先和玛姬握手，“你好，玛姬，我想这是你第一次光临史坦工业集团，请进。”他接着跟史高泰和兰尼握手。
这已经不再是一家小公司了，史高泰想，但感觉上却是温暖而不拘形式，我没有感到迅速发展中的公司常有的紧张气氛和压力。
有人似乎在回应他心中所思，这个人冲进房间，看见费殊有客人，立刻转身想走。
“劳卓，等一下，见一见这三位负责我们那了不起的信息系统的大人物。”费殊说。
劳卓跟他们握手。
“劳卓是我们的发货主管，他确保每批货都会准时运出。现在他来找我，一定有什么延误了，对不对，劳卓？”
“嗯，不完全如此。‘恶魔’公司问我们能不能特别安排，让他们明早八点钟收到货。我和珍妮查看了夜班的工作表，如果我们叫两辆卡车午夜出货的话是可以把这个要求挤进去的，我想找占美批准，可他正在往圣地亚哥途中，我不知道你有客人。”
玛姬大声笑道：“哪家公司会叫自己‘恶魔’呀？”
劳卓难为情地说：“啊，不是的，这不是他们的名字，我们给起了这个绰号，是因为他们吝啬得要命。”
费殊对劳卓微笑说：“别担心。‘恶魔’公司会付这笔特别运费的，他们的财务主管上星期答应了我，他们会承认所有紧急货运的发票，我猜他们已经吸取教训了。”
除了友善和不拘形式的气氛，史高泰还感到这里还充满平静和手足情谊，员工可以进入费殊的私人办公室。
“很高兴你们都来了，真是荣幸之至。不过，我以为你们一般都只造访向你们投诉的客户，我们可没有投诉啊。”
他们都笑了，史高泰接过话题：“费殊，两年前，你在我们的用户交流会上亲自做简报，宣称霸软公司为你们的业务提供很好的支援，你甚至说，你们在整个应用系统上的投资不到一年就完全回本了，我们自然想多了解一点。”
费殊笑着说：“你们也该对此感兴趣了，让我猜猜看，不是很多客户有这么好的回报吧？”
“你说得对。”
“嗯，”费殊说，“我只是以事论事，我不会因为大家都去买科技产品就跟着买，也不会因为它看起来很好或很精致