系乃鹗В匦朊靼籽游笕鲈碌乃鹗В惺焙虮榷喔泄┯ι桃怀傻那挂蟆！薄鞍桌等剩叫瞧谇埃阊胛业焦こЮ┱瓜钅啃∽榭纯矗碧斐Сひ苍冢褂邢钅烤砗退闹髁χ郑侨荚诘Ｐ南钅课薹ò词蓖瓿桑憧梢韵虼蠹壹蚪橐幌抡飧鱿钅柯穑俊薄暗比弧！彼蛉嗨担罢馐且桓觥�600 万美元的扩展项目，对我们来说，它实在是大规模，看来它将会延迟最少四个月，如果我们迟了，我可以告诉大家，有些人士将会被打瘪，那是肯定的了，所以，是的，每个人都很担心，谁能不呢？”我问：“他们知道项目延误的代价吗？我是指公司的损失。”在他作答前，我抢着问：“你是小组主要成员，你知道损失是多少吗？”“当然。”他说，然后，预料到我会要求一个数字，他更正自己说；“如果你是指一个具体的金额，那我就不知道了。”“要回答这个问题，我们需要什么数据？”我问全班。好一会儿，没有人尝试回答。然后，白赖仁踌躇地说：“预期的营业额？”“这是问题还是答案？”“似问题多一点。”他承认。“你其实是知道答案的，让我帮你一把，我们投资一个项目，为的是得到利益。”“当然。”他说。“所以，项目延误的代价，必定跟延迟获得利益有关。”每个人都点点头。“白赖仁，让我们看看你的个案，为什么你的公司要投资 600 万美元去扩充工厂？他们想得到些什么利益？”“我们需要增加产能。”在我的示意下，他补充，“我们有一个很棒的产品系列，但无法为市场提供所需的货量。我现在明白了，公司的损失，就是延迟得到额外营业额所造成的损失。”“我们想用数字来表达。”我提醒他，“来吧，刚才你说不知道预期的营业额对计算公司的损失是否有用，现在你认为怎样？”
“这个数据肯定需要。”我微笑说：“我说过你是知道答案的，只需要动脑筋想清楚，一定想得通的。”大家都笑了。“既然我们同意需要知道预期的营业额，你可以告诉我们是多少吗？增加产能后，销售会增加多少？”“估计每月 200 万美元，这是很保守的估计。现在的共识是，运作一上轨道，我们将会超越它。”“好极了。”我说，“现在我们懂得怎样回答‘什么是延误的代价’了吗？抑或我们还需要更多的数据？”“这个产品系列的毛利率是多少？”佛烈问。在白赖仁能够开口回答之前，我插嘴：“佛烈，为什么你要知道？”“否则我怎样计算对公司净利的影响？”我突然想起从费沙那里学到的概念，马上说：“用产品毛利率去推算公司的净利是很差劲的做法，但用来粗略推算净利变化的幅度，倒还可以。”我示意白赖仁回答佛烈的问题。“那是一个很好的产品。”白赖仁解释，“毛利率超过 35％。”现在更多资料已经在我们眼前，我重复我的问题：“白赖仁，扩展项目延误一个月，公司要承受多少代价？”他没有回答。“每个月的 200 万美元营业额乘 35％毛利率……”我把提示硬塞给他。“70 万美元一个月，我懂得怎样计乘数，但我不接受这个答案，这笔钱不是失去了，只不过是迟一些才到，啊，我还要知道利息是多少。”“别提利息了！”佛烈尝试帮他，“你听过现金流量（cash flow）吗？”“现金流量很重要。”我同意，“但在这种情况下，净利亦失去了。白赖仁，为什么你说这笔钱不是失去了，只不过是迟一些才到？是因为你假设这个营业额将来会等着你，丝毫未动？要证实这个假设，我们还需要什么其它数据？”白赖仁说：“我不知道。”其他人亦不知道。我尝试提示他：“白赖仁，这个产品系列的丰厚毛利，你认为公司可以保得住多久呢？”“天晓得，也许两年，或三年，我明白你的意思了，这不单是迟来的钱，绝大部分的钱是永远丢失了。”他喘着气，“我们讲的是每个月数以十万计的钱，天文数字啊！”于是我回到原来的问题，“你认为项目组是否清楚知道，如果项目延误，公司将要承受多大的损失吗？”“不，他们不知道。”他肯定地回答。“不明了每延误一个月所造成的金钱损失，肯定影响了项目组和转包商谈判时的取向吧？”他还在思考，我转向全班说：“真令人惊诧，但很不幸，这现象到处都是，大多数搞项目的人不能明确认识项目每延误一个月所带来的后果。”“在探讨应怎样和供应商谈判之前，我希望每个人都明白这现象是多么严重。既然现在大家都比较清楚计算的原则，请你们花点时间，为正在进行的项目算一算延误会带来的真正损失。”“不用计算了，对我们来说，代价无比沉重。”马可立即回应。然后，他向大家解释公司的情况：他们的高科技公司正与竞争对手陷入一场苦斗，逼着要大约每六个月便推出新一代产品，而延误数月就必会导致市场占有率大幅下降。我打断他的话，指出极重要的一点：“马克的公司的损失情况比白赖仁的严重得多，他们不仅丧失预期的营业额增长，连现有的市场占有率亦会失去。”“甚至比你说得更坏。”马可继续说，“由于我们公司的股票价格时基于人们对公司业绩的期盼，市场占有率下跌会令我们的股东损失惨重，最终连我们的饭碗也保不住。”我很惊奇，于是问：“开发新产品的人员都和你一样，明白后果的严重性吗？”“我不认为。”露芙答，“很少人能够看得到全局的严重性。”马可似乎不认同，说：“每个项目经理都晓得按时完工是重要的。”但接着他说：“他们之所以晓得，是因为他们受到很大的压力一定要做到。但是，作为项目经理，我可以告诉你们，他们不晓得为什么要有那么紧张的完工期，直到执行副总向我们三人指出，我们根本就不知道，也许佛烈老早知道，但我肯定不晓得。”“我也是，我不知道这会对股东和公司的前景造成冲击。”佛烈证实。“这就是普遍现象。”我为全班做总结，“大多数搞项目的人，包括项目经理，都不能充分了解延误所引起的损失，难怪跟供应商或转包商谈判时，对他们的完工时间不甚重视。”“也许你说得没错。”罗杰评论说，“但太迟了，我们已经让供应商养成以价格决胜的习惯。”罗杰突然开腔，我感到意外，后来我才明白，我们终于触及他关注的东西了。我大概明白他的意思，但我依然设法核证，说：“你说‘养成以价格决胜的习惯’，是什么意思？”我似乎不想解释，只说：“以完工时间决胜？他们不敢。”
他发觉到我的疑惑，继续说：“我不相信有办法让他们相信，完工时间对我们极为重要，有时候甚至比价格还重要。”我提议：“如果你在招标书中写上一句‘价格超过 X，或完工时间超过 Y者，不用投标’，能把信息清晰地带上吗？”“在招标书中写上价格？”他大为惊诧。“不是价格，是价格的上限。”他不回答，只顾沉思，他似乎不是我想象中那么粗枝大叶。一个炮弹突然从我最预料不到的方向射来。“虽然如此，供应商仍然只以价格竞争。”露芙说。“为什么你这样说？”轮到我大为惊愕了。“你知道我曾经尝试过多少次，要求印刷公司缩短完工时间吗？每次我们的宣传刊物遇到紧急情况要赶快完成，我就会提出多给他们钱，而我又乞求，又申辩，但全都不管用，他们似乎觉得完工时间是铁板一块，绝对没有转弯余地的。”这个论调实在令人难以接受，我不相信是事实，于是我提出疑问，露芙是个十分踏实的人，她耐心地回答，没有夸大或歪曲，但我俩的看法依然对立，其他人亦提出看法，露芙并不是唯一需要和印刷公司交手的人。终于，真想呈现出来了。你去印刷公司印一本小册子，要他们报价，他们会报称要四个星期，但如果你带已落实的设计和所有必须资料一起去，并愿意多付一些钱，他们会说四天就可以了。这是因为他们有太多不愉快的经历，客人往往花太多时间考虑设计细节，而令工作延误。“那么，的确有办法以金钱换取完工时间。”我下结论，“重点是要明白这样做的真正好处，否则我们是不会乐意多花钱的。”“我们亦需要明白供应商关注的是什么。”露芙提醒我，“否则，就算我们多付钱，他们也不一定答应。”我完全同意，既然这个问题清晰了，我可以提出另外一个问题：“马可说过，千万别让执行项目步骤的人知道步骤的目标完工日期。”马可强调：“不这样办，就是催生‘学生症候群’。完工时间将无法缩短。”“但对供应商又怎样？”我继续说，“我们逼令他们承诺一个交货日期，原则恰恰相反。”“你想劝我们，不要求他们承诺一个具体的交货日期？”罗杰重回格斗场了。“正是。”“你有什么方法说服供应商接受这么没边际的订单？”他语带讥讽地问。我没有答案。“就用他们的语言跟他们谈。”我说。他眯起眼睛说：“上次你承诺和我一起跟供应商开会，你不会临阵退缩吧？”带着冷冷的笑意，他环顾四周。我硬着头皮表示一定上阵，不然我便失信于天下。我学懂了，下一次面对敏感问题时，我一定要加倍小心。“星期三上午，行吗？”“好。”我随便地答。“看你怎样用供应商的语言跟他们谈，我有一场好戏看了。”罗杰不放过任何张雅舞抓的机会，他们都笑了。我布置给他们一堆作业。他们离开了，采莲走过来，啊，糟糕，她全都看见了。“很有趣的一堂课。”她说，“我获益良多。”我给她扮个鬼脸。“听过这一课，我必须重新思考净现值（net…present…value）这个题目，里面有些东西严重犯错。”我不晓得她到底在说什么，但起码有人满意这堂课。
“六个星期？不能加快一点吗？”“不可能。”他大概五十来岁，大胡子，全灰白的，他说话神气十足，明显地，他很了解他的行业。对于特别表层涂料，我懂得得比他忘掉的还要少得多。噢，我究竟在胡扯什么？这个行业，我其实什么也不懂。罗杰执导的也许比我多，但此刻他却装聋作哑。我不期望他会出手营救我，他只顾坐在那儿偷偷发笑。这太不公平了，想用供应商的语言和他们打交道，就必须对供应商的业务有点认识，而我却一无所知。我翻一翻这位推销员所写的建议书，绝大部分内容我都看不懂，每隔一个字，就有一个行内术语，但起码我看得懂数字，这些数字看来有点怪。这份建议书是关于三个不同模具的表层处理，所需时间应该各有不同，但在建议书上，全都写上六个星期，我怀疑这预估纯粹根据一些粗略指引，如“这类工作，通通报六个星期”那一类。推销员不愿意讨论这个问题，令我怀疑更大，但我又可以怎样呢？况且，我如何才能够说服他，“六个星期”并不
是神圣不可侵犯的？我只好闭口不谈。推销员一般都不喜欢沉默的冷场，他说：“我可以告诉你，我们的竞争对手亦可能说过，其实五个星期以足够了，但我们要保护声誉，罗杰可以告诉你，我们是多么的可靠啊。”“可靠？”罗杰几乎呛着。“那一次。。。。。。”然后他突然转口，“你们的可靠性和其他人没有区别。”“这样说不公平。”推销员抗议。“好吧，就说可靠性稍为高一点儿。”但罗杰仍然巴不得加一句：“这也没有什么了不起。”推销员很坚定，他说：“我们说六个星期，就真的六个星期交货，而品质永远是第一流的，和其他人不一样，我们从来不牺牲品质。”然后他大谈表层怎样会剥落，当然不是他们的产品，谢天谢地。当他说完，我已经准备好了，说：“先看看那个较大的模具吧，你们要收 72 美元？二个小时的费用，这个时数实在精确啊！顺便问一下，你们一定是电脑化了吧？”“当然。”他自豪地说，“我们只用最好最新的科技。”“你们实行轮班制吗？”我问。“是的，有两个工序，工人分两个更次工作。”然后他给了一个冗长的解说，听他讲话，你会以为他们就是有效率的涂层工序的伟大发明人。我让他说完，然后说：“74 小时，就算所有工序是按顺序做的，不能并行，加起来也不可能有六个星期之多。有了轮班制，我看一个星期差不多了。”“还有混和时间，及凝固时间，通通要算的。”“这需要多久？就说各需 24 小时吧。”我随便做个瞎估，“那么，至多花两天，你的六个星期是从哪里来的？”“大约要四天才对，那是一个三重工序。”然后他明白到这还远不能为六个星期自圆其说，补充道：“而我们还有很多其他订单要赶，我们的规模不小。”“11 个人。”罗杰喃喃说