针、方法和策略的关系，掌握规律性以诱发有利的购买行为有着重要的参考价值。
下面分别介绍几个有代表性的模式。
建立购买行为理论的经济学家，是以马歇尔为代表的。这种理论认为购买者
是“经济人”，“经济人”的行为是合理的、完全理智的，购买者购买决策的作
出是建立在一大堆理性的、而且清醒的经济计算的基础上的。换句话说，购买者
追求的是“最大边际效用”，他们会根据自己获得的市场商品信息，根据个人的
愿望和有限的收入，购买那些能使自己得到最大效用（或满足）的物品。基于以
上原则，此模式提供有用的假设：①价格越低，商品的销售量越大；②本品价格
越低替代品越难销售；③某商品价格下降，其互补品销售看涨；④推销费用越高，
销售量越大等。
用经济学模式分析购买行为，注重产品的价格和性能因素，强调的是消费者
购买的经济动机对购买行为的影响，这无疑是重要的。但单纯的经济因素不能解
释清楚消费者行为的发生及其变化，如购买者对产品商标和牌号的偏好。为什么
一位顾客在面对几种价格相仿，质量、性能相近的同类产品时，只选择其中的某
一种，经济学模式就难以回答。尽
管如此，经济学模式仍然是我们探讨购买者行为“暗箱”的一个组成部分。
需求的驱策力模式是传统的心理学模式，即需求促使人们产生购买行动，而
需求是由驱策力引起的。这种使人产生需求的驱策力又可以分为两种：原始驱策
力与学习驱策力。原始驱策力是指人的生理方面的需求，是非理性因素的行为；
学习驱策力是心理的需求，是理性因素的行为。而学习驱策力的生理基础是人们
身体的各种器官——眼、耳、鼻、舌、身等，人们依靠它们来接触外界，从经验
中学得理性知识。以巴甫洛夫为代表的心理学家认为人类的教育就是基于“条件
反应”而来的，学习是一种联想过程，人们的许多行为被联想所制约，即人们在
一定条件下，作出反应的行动。这一理论倡导者主张，通过各种各样的强化力量
加强诱因——反应的关系，借助强大的驱策力来建立消费者的购买行为。
此模式被营销人员所接受，应用于企业实践活动，尤其是有关促销策略、广
告策略的制定，收到较好的效果。但这种理论对人们对商品及促销活动的感受以
及人际之间的影响在购买行为中的作用等等不能作出令人满意的答复。
社会心理模式的提出是社会学家和心理学家共同努力的结果。这一模式，在
认为人类是社会的人、遵从共同的大众文化的标准及形式的基础上，提出了人们
的行为更遵从于周围次文化以密切接触的群体的特定标准。即人们的需求和行为
都要受到社会群体的压力和影响，以致于处于同一社会阶层的人们在商品需求、
兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多惊人的相似。营销人员所面临的主
要任务是确定哪些人对哪些产品最具影响力，以使这些人在最大限度和范围内施
展其影响。
尽管社会心理模式是心理学家与社会学家研究了社会对人类行为的影响及社
会对个人感受影响后提出的，对营销人员的活动有重要的指导意义，但还有不够
完美的一面。这主要因为，个人行为要受到社会的影响是肯定的，并且这种影响
在个人许多行为上起作用，但不是全部。因为每个人的身体、心理和情绪结构不
同，即使两个人受到同一社会影响，他们的行为仍然会有明显的不同。这种不同，
是消费者个性差异造成的。
尽管许多学者通过各种试验手段，试图找出作为购买者的个性类型和表现在
商品牌号的偏好之间的关系，但至今这种探究仍在努力之中。
以上几种模式代表了不同学科的研究者对人类的主要动机及购买行为的不同
看法。由于产品的差异，不同的模式可能在某种特定的场合显得更重要一些。譬
如，心理分析的模式可能对某些消费者吸烟的影响因素解释得很透彻；而经济学
的分析模式可能在研究购买者买住房方面特别有用；对经营一些时尚商品来说，
或许社会心理学的模式对营销人员显得更有帮助。但不可忽视常常有这种情形，
即同一种产品的几种需要，可能几种分析方法都可以解释。至此，经常遇到的营
销人员的疑问“哪一种模式对我的具体工作最有用”，该有答案了。各个模式在
不同的产品营销活动中作用有所不同，但它们不是死板地固定在某些产品的消费
行为上，作为企业营销人员应因时、因地、因产品而宜。营销人员对各种模式了
解得越全面，理解得越透彻，他们对消费者行为的分析越科学，其营销效果也必
然越显著。
□神秘的暗箱
在当今市场上要从事有效的营销活动，搞清楚五个“w ”一个“H ”
是必要的，即“什么”（what）、“谁”（who ）、“哪里”（where ）、
“何时”（when）、“为何”（why ）、“如何”（how ）这六个方面是研究消
费者行为的基本内容。现在分别叙述。
“什么”，即了解消费者知道什么、购买什么。如20时彩电有哪些牌子，哪
些厂家生产小型推土机等。通过了解、佑评的结果使我们了解经常讲的企业产品
的“知名度”。如某土产杂品店在夏季七折出售铜火锅这一行动消费者知道不卸
道。除此之外，还要了解“买什么”，要搞清产品的被接受性。如调查顾客买了
什么牌号的电视机，买了什么香型的香皂等。通过了解，既可以清楚市场占有率
和不同牌号的销售情况，也可以搞清楚消费者的爱好，以提供适合需要的商品和
服务。
“谁”，即既要了解消费者是哪些人，又要弄清购买行动中的“购买角色”
问题。消费者是谁，指的是企业的目标顾客是谁；购买角色，即研究不同的购买
中不同人的位置和作用，严格他说，购买者有别于消费者，而购买者，通常指的
是实际完成购买行动的人，他可能是产品的消费者，也可能不是，这在不同的商
品购买行动中有很大差异，有些容易分辩。如女青年到化妆品柜台前买面霜，售
货员从她挑选的商品及神色上可大致推断出此人既是商品的购买者，又是消费者。
但在很多情形下，表现没有这么明显。如，一中年顾客到糕点柜台买了二斤普通
蛋糕，单凭现场表现，很难断言这位“购买者”是不是同时也是消费者。有可能
是自己吃，也很可能这位顾客是为自己的父母子女购买的。又如，到仪表商店购
置仪器的人，可能是奉企业领导的指示或技术专家的要求来买某些仪器的。从以
上各例可以看出，在许多商品的购买活动中，购买者、决策者与消费者是分离的。
因此，要搞清楚在消费者的购买行动中，谁是决策者，谁是使用者，谁对决定购
买有重大影响以及谁去把商品买回来。这样，企业在确定自己的目标市场时，才
能掌握消费者心理，更有针对性地实施产品、价格渠道以及促销措施。
“哪里”，即了解消费者在哪里购买，在哪里使用。在哪里购买，即了解消
费者在购买某类商品时的习惯。如，出售祛斑霜就要搞清楚购买此商品的顾客愿
意在百货商店里购买还是更相信药店里出售的商品。
企业底数清楚，可以据此研究商品及服务的适当的销售渠道和地点，在哪里
使用，就是要了解消费者是在什么样的地理环境、气侯条件、甚至于什么场所，
什么场合使用商品。根据消费者使用的地点、场所的特征，使企业提供的产品和
服务更具适应性。
“什么时候”，即了解消费者在一年中的哪季，一季中的哪个月，一月中的
哪个星期以及一个星期中的哪一天，一天中的什么时间实施哪类购买行动和需要
什么样的商品或服务。例如，春暖花开之时，周六的下午食品店的配餐面包销量
很大，人们在准备星期天外出郊游时的午餐。食品经营者要根据这一情况，除了
适时地提供顾客喜欢的面包外，还可搞些其他适合这个季节、时间的食品，如配
置肉食、水果、蔬菜的拼盘等等。搞清楚消费者什么时候消费哪类商品的服务，
对于开发新产
品，拓宽服务领域，增加服务项目有重要的意义。
“如何”，既包括了解消费者怎样购买、喜欢什么样的促消方式，又包括要
搞清楚消费者对所购商品如何使用。企业清楚了这两个问题之后，不仅可以针对
不同商品的用途突出商品的差异，还可以作出适当的促销决策。有的特定地区、
特定阶层消费者更宜接受人员推销方式，企业便可适当减少对这个地区的广告攻
势而组织人员销售，以适应这部分人对促销方式的要求。再如，经销调味品的企
业就要搞清消费者买到酱油后怎样用，是做卤汁用于卤肉制品，还是用作凉拌蔬
菜的调料。企业搞清楚以后，才能提供多品种的适宜的产品。
“为什么”，即了解和探索消费者行为的动机或影响其行为的因素。
消费者为什么喜欢这个牌号的商品而不喜欢另外一个；为什么单买这种包装、
规格的商品而拒绝接受其他种类等等。只有探明了原因与动机，企业才可以比较
全面地了解消费者的需要。
以上六个方面，是企业时常遇到的要解决的题目。但这六个题目的难易程度
大不相同。企业的营销人员通常可以通过大量的观察和了解，搞清楚前五个方面
的问题。即出现在市场上的消费者要购买什么，谁来购买，在什么时间购买，在
什么地方使用和购买，经常采用什么样的方式购买。但至此，还不能算作彻底地
了解了消费者的行为，原因在于没有解决这第六个问题——为什么购买。前五个
问题是消费者行为公开的一面，是消费者购买行为的外部显露部分（即外显现象），
可以借助于观察、询问获得较明确答案，而这最后一方面问题“为什么购买”，
却是隐蔽的、错综复杂的和难以捉摸的。这种状况，对企业营销者来讲，就象面
对着一种照像器材——暗箱一样，明明知道里面运转不停：购买的行为的发生或
拒绝接受的行动都是这暗箱运转的结果，但从外面却看不到内部的活动。因此，
对企业营销者来说是个谜，谜底就在这个神秘的暗箱之中。许多学者试图从不同
的角度解开这个谜，企业营销人员更是跃跃欲试，设想在这个“暗箱”内建立一
套机械性的理论模式，以解决企业最想知道的消费者“为什么购买”的问题，于
是各种不同地解释“暗箱”这个消费者心理活动的模式被设计出来了。有关模式
我们已经作了介绍并将在后两节有关内容中叙述，而这里需要明确的是，把消费
者的购买心理视作一个充满问题的“暗箱”，在此基础上来研究种种已知的市场
营销影响因素和消费者反应之间的关系，这本身便是在行为主义心理学研究成果
的基础上建立的。
□“市场营销刺激”引起“购买者行为反应”
随着对购买者行为研究的深入，企业营销人员开始认识到考察购买者对本企
业所策划的市场营销策略、手段的反应，对于营销活动的成败至关重要。营销人
员如果能比较清楚地了解各类购买者对不同形式的产品、服务、价格、促销方式
的真实反应，就能够适当地诱发购买者的购买行为，使企业处于竞争中的优势。
因此，作为营销人员需要在掌握有关购买者行为的基本理论的前提下，通过大量
的调查研究，搞清楚企业各种营销活动与购买者反应之间的关系。
“暗箱”的提出，使我们有可能了解购买者行为心理过程的隐蔽性，
这隐蔽的部分恰恰是市场研究人员最想知道、最应明了也最难观察的。
尽管如此，营销专家及具体工作人员并没有束手无策，他们试图利用行为心
理学家沃森的“刺激一反应”理论，从各种各样的“市场营销刺激”
对购买者行为所产生的反应中，推断出“暗箱”中的部分内容，也就是购买
行为产生的影响。
行为心理学的创始人沃森建立的“刺激一反应”原理，指出人类的复杂行为
可以被分解为两部分：刺激，反应。人的行为是受到刺激的反应。刺激来自两方
面：身体内部的刺激和体外环境的刺激，而反应总是随着刺激而呈现的。按照这
一原理分析，从营销者角度出发，各个企业的许多市场营销