77种互联网盈利创新模式- 第4部分

　　Buy的网站推广计划是减价策略，相对于花大量的资金做市场和品牌，该公司给自己的定位是低价的领导者常常商品的售出价在成本以下，用来吸引新的顾客，该公司希望顾客同时也购买高附加值的商品。通过7个专门商店，这个网络上的超级商店的商品达85类之多，包括电脑、软件、图书、录象带、DVD、音乐和清洁设备。
　　它的战略成功了吗？这个只有2岁的公司认为当然是。到1999年9月底，仅仅9个月的时间，该公司的营业收入从6380万美元增长到近4亿美元，大约是6倍。但是公司的净亏损是8050万美元，这似乎是在提醒潜在的投资者这种方式有很大的风险。
　　在公司招股会上，发言人告诉投资者：〃我们相当一部分的商品价格很低，有时低到'赔本赚吆喝'的地步，但是通过其它办法，我们有能力将公司变成赢利。随着网络销售规模的扩大，各种消耗就会降低，同时也将会有广告收入，我们还将提供高附加值的产品和服务。〃Netmarket的价格策略也值得参考。这个网上超市提供各种基本的服务，如详尽的、按照商品分类的搜索服务和商品比较服务。网站上将各种商品分成7个大类，另外包括一个〃跳蚤市场〃，网站成员（每年要交纳69。95美元年费）可任意进行搜索。成为该网站成员的其它好处还包括价格优惠如果你发现其它网站出售的同样商品比这里更便宜，它不仅将差价补给你，还会加上差价的35％。
　　一位著名的营销专家说，有5美分的差价，就胜过任何策略，价格战也将是网络零售商最为有力的武器。


　　19。Webvan的金刚钻
　　俗话说：〃没有金刚钻，别揽瓷器活〃。国内8848网站的总裁王峻涛曾经说过，网上超市现在还不能出售鲜活商品和易腐烂食品。比如在网上订购一杯豆浆，听起来还是神话。但是美国的WebvanGroup公司就要把这个神话变成现实，让你能喝上热乎乎的豆浆。
　　WebvanGroup是通过网络销售日用百货的公司，1999年Webvan的9个月网上收入只有几十万美元。但是该公司的志气很大，和其他的网上零售商不同，它非常注重自己网下配送系统的建设，而不是委托第三方的快运公司。目前WebvanGroup正下大力气开展综合网上业务：网上零售和网下配送。他们的目的是：Werban公司可以在30分钟内起运易腐烂的食品，如猕猴桃和活龙虾。一旦配送体系建成，该公司拓展业务的空间将广阔无垠。除了日常百货以外，Webvan公司还希望为客户递送干洗衣物和新洗印的照片。
　　Ferrester的分析家说：〃如果该公司能解决网上销售和网下配送的整合问题，它将获得高额的回报。〃当然，WebvanGroup公司也在告诉人们：网络上也没有捷径可走，要成气候必须肯下本钱。
　　Webvan　Group公司的网址：webvan


　　20．〃扎堆〃模式
　　网络商业的模式林林总总，特别是对刚刚起家的中小公司，肯定要采取许多〃高招〃。这些高招的核心是：用信息流代替物流与人流。其中〃扎堆〃是通常的战术。
　　目前最流行的网上购物趋势通过〃需求集合〃来赢得最划算的交易。所谓〃需求集合〃，其原理实际上非常简单，举例来说，可能有许多人都想购买笔记本电脑，如果大家能够相互联系，批量购买，肯定比单独采购划算。Mercata就是这样一个代表。另外还有许多需求聚集的例子，比如买商品房的聚集网站，北京刚刚露面的酷必得网站等。当然，这种购物方式不一定对每个人有效，因为你可能不知道最后价格会低到什么程度，而且你可能要等上好多天才能得知有关的消息。
　　除了〃需求集合〃以外，当然也可以有〃供给集合〃。fashionmall就是一个例子。这个网站看上去还真是有点象个购物中心，它能将十多个你所熟悉的商店集中到一块，让你一个挨一个地进行商品的搜索、比较；你也可以在网站上所有的商店里自由地购物，最后付款时只要在一处办理就行了。这确实为大家提供了不少的方便。网站主页下方时不时还有一些免费的交易。
　　〃扎堆〃很早就是一种商业现象，比如〃食品一条街〃、〃文物一条街〃等，网络上将会把这种现象发扬光大。信息经济学的论证认为：〃扎堆〃有助于交易的透明，降低交易费用，所以有商业价值。


　　21．服务为王
　　在电子商务领域，对顾客的服务将决定企业的存亡。因为网络的世界里好名声和坏名声传播得都很快。不仅象亚马逊这样的网络新贵重视服务，即使一些小网站也想尽办法提高服务水平。
　　Hifi是销售消费类电子产品的网上商店，这个网站选择的商品品位很高；用户享有45天的在家免费试用期（该网站甚至会支付退货所需的运输费用）；极其详尽的零部件设置和连接指导；可回答用户所提问题的网上专家；用户无需支付商品运费；以及一项价格保护条款。这项价格保护条款规定，如果用户在购买某件商品后的30天内，发现别处同类商品的售价更为便宜，将可以得到Hifi网站返还的差价。
　　iQVC也是一家在线百货商店，iQVC在《个人电脑》杂志的顾客满意程度调查中得分最高。QVC原来是电视购物操作者，1998年推出了网上购物业务iQVC，以辅助现有的电视购物，当用户不用电视购物的时候，可以利用互联网作为通道继续购买QVC的产品，同时网上可以提供更多的产品资源，给予用户更多的选择和服务。由于有多年的电视销售经验，这个网站的服务门类非常齐全，商品退换的制度也非常规范。凡是顾客需要的服务，他们都会替你着想。


　　22．信息集成
　　网络最大的优势是能提供信息集成的综合优势，这种优势在简单商品的交易中没有什么体现，消费者和供给者掌握的信息差不多。但是在复杂商品的交易中，网络的综合优势就会显现。
　　Garden是最早获得成功的网上商店之一，购物与内容服务一体化，其卓越的声望随着时间的推移还在进一步上升。除了提供种类繁多的商品供消费者挑选之外，这个网站还主办了一家网上杂志，提供以园艺为主题的聊天服务，一个网上花园设计工具，甚至还有一位可以回答用户各种问题的园艺专家。
　　Reel也是购物和内容一体化的站点，一个供电影爱好者购物的地方。消费者对这个网站的满意程度等级为〃A〃，而且，它还被认为是电脑空间所有购物网站中设计最为出色的网站之一。在这个网站上，你可以找到许多有关电影的新闻，以及对不久前刚上映新片的评论。除了销售录像机或者DVD，Reel希望自己还能够成为一个互联网上的娱乐门户网站。


　　23．顾客定价
　　传统的交易方式已经成了一个套路：供给方确定商品的价格，消费者看看是否合适，买不买自便。现在这个过程可以反过来了。
　　Priceline就是一个由消费者定价的网站，公司的总裁沃克创造了一种全新的商业模式。该网站的主要业务就是收集人们愿意承担的飞机票、旅馆房间、汽车和房产抵押的价格，在线公布之后等待最合适的卖主。该公司的营业情况并不是特别理想，但是在股票市场上获得了空前的成功。Priceline1999年4月初在华尔街上市，一周之内股价从每股16美元上升到80美元，市值达到110亿美元。Priceline1998年收入了3500万美元，但是投进去1。14亿美元，1999年头两个月它又花了2000万美元。
　　从经济学意义上分析Priceline的模式，可以显现出特别的优越性。它把真实需求聚合起来，厂商提供与此相对应的供给，达到一种没有浪费的均衡。例如去欧洲的一个航班座位，因为座位是一种不持久的商品，它很可能会在起飞之前突然之间降价，所以也许你出10美元也可以搭上这班飞机，对你对航空公司，这都是一件有赚头的事。
　　让消费者给机票、酒店和轿车等商品定价的方式，已经强烈地震撼了网上销售业。在沃克的世界里，最初的成交量不大，但是，沃克说服了200万人来网站签约购物，这正在迫使传统商业中心重新考虑他们的定价模式。
　　四、据说1995年9月皮埃尔·奥米代尔（PierreOmidyar）为了给他女朋友找到一个交换收藏品的站点，创办了一个叫eBay的站点（有点像野史的味道）。没有想到eBay成了互联网上一个最成功的商业模式，大名鼎鼎的电子湾由此诞生。网络拍卖（买）（24…28）四、网络拍卖（买）


　　24．前无古人eBay
　　据说1995年9月皮埃尔·奥米代尔（PierreOmidyar）为了给他女朋友找到一个交换收藏品的站点，创办了一个叫eBay的站点（有点像野史的味道）。没有想到eBay成了互联网上一个最成功的商业模式，大名鼎鼎的电子湾由此诞生。
　　如今每月光顾eBay的顾客多达600万人次，他们大约完成了200万次交易。eBay从每次交易中收取1。25％～5％的手续费，1998年第四季度eBay的总交易量将近3亿美元。与〃亚马逊〃不同的是，eBay是目前少数几家赢利的网络公司，虽然数目还较小，但毫不犹豫的投资者把eBay的市值抬到了惊人的160亿美元。有人惊呼：〃一对一、消费者对消费者的拍卖网站就像是在印钞票！〃eBay诞生了互联网商业的全新模式，协商定价的观念成为互联网上最为有力的经济手段之一。这也许预示着未来有一天，商品只有一种固定售价的商业模式必将成为历史的记忆。网络拍卖甚至已经演变成为一种网络文化现象，翻箱倒柜找出自己的〃宝贵收藏品〃拿到这里来拍卖的人已经不下数百万。电子湾的企业经营模式是如此的成功，以至于现在几乎所有的购物网站都开设了自己的商品拍卖区。
　　电子湾的经营也有许多独到之处，创举之一是创立〃客户意见日〃。eBay每个月都会邀请10～20名顾客到公司与新雇员和总裁见面，进行交流和沟通。但是不羁的〃跳蚤〃从街头登堂入室进入网络的主要商业柜台，难免有人被咬。eBay在佛罗里达的一个用户一段时间以来对他23000美元的催账单始终置之不理，这样的事情困扰着初生的网络拍卖事业。根据美国消费者同盟对1998年的统计，消费者对网络投诉的2/3来自拍卖站点。家住佛罗里达DelrayBeach的英国古董商人皮特·沃尔曼在网上达成协议之后，飞赴德克萨斯州去取他订购的一件青铜器和一件象牙饰品。但是在他扫了一眼他订购的〃古董〃之后，他明白自己上当了。〃他们说对自己卖什么东西一无所知。我想即使在拉斯维加斯的赌场里也比在网上的机会大，这里充满了赝品。〃所以电子湾不得不为每一笔交易保险。
　　〃即便如此，在线拍卖还是成了一种生活方式，〃eBay市场部的副总经理斯蒂夫·威斯利说，〃人们会在猎寻中兴奋得哆嗦〃。其实，为eBay〃兴奋得哆嗦〃的还有那些在此进行商业销售的零售商，当然还有那些明智的投资商们。


　　25．〃专业〃拍卖服务
　　美国威斯康星州密尔沃基的时装设计师苏珊·索莫丝辞工之后跟随未婚夫来到衣阿华州，现在她在eBay上卖瓷器、陶器和旧裘皮服装，月收入3万美元，顾客远至日本。
　　她说：〃现在我挣到了原来薪水的3倍，而且工作时间随自己安排。〃新泽西的古董商人罗兰多和丽莎·安扎多关闭了多年的门面，搬到了充满阳光和海滩的佛罗里达。一年以来，他们在eBay上专营古董，每月平均做成75件生意，每件价值100到2000美元不等。〃当年开店的时候，有时连续三四个礼拜没有生意。但是现在你看，真的是流水不断。〃网上拍卖已经成了许多美国人的生活方式。
　　在美国，有许多象苏珊·索莫丝这类人靠经营在线拍卖业务发了大财。他们的诀窍就是同时进行数十甚至上百个拍卖业务。Andale所提供的界面就允许你将你所有的拍卖业务都集中在一起来管理。卖主甚至可以通过它将各种资源汇集在一起，然后通过其他声誉比自己高的卖主把自己的商品卖出去。
　　除了拍卖业务需要管理以外，顾客需要通知拍卖结果、防止拍卖欺骗等。auctions就是提供这些服务的网站。这个网站以前叫做AuctionUniverse。现在auctions作为拍卖网站，全部拍卖商品分为19大类，包括房地产。虽然市场不大，但是功能一点也不差。他们开通了特有的BidSafe第三方担保、传呼机通知等业务。


　　26。企业拍买
　　互联网上不仅可以拍卖，而且可以拍买，由需求方出牌，供给方接牌。听过米肯吗？他创办的FreeMarkets。正在挑战企业间固定定价制度。透过他的公司，任何企业