也就通过举动表现出来，我的手变得不听使唤。 客户看到我这样一副表情感到很奇怪，进而充满了疑虑。事情就是这样，我的生意因为紧张而泡汤了。 突然产生这种令人失望的恐惧，其实是害怕自己犯了什么错，害怕被客户发觉错误，害怕丢掉渴望已久的订单。恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就溃散无踪了！ 其实，从打电话约见面时间开始，一直到令人满意地签下合约，这条路上一直是处处充满惊险。因为你急切想得到，所以你害怕会失去。 如何避免这种状况发生呢？无疑只有完全靠内心的自我调节，这种自我调节要基于以下考虑：就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样，优秀的推销员应该能帮助客户做出正确的决定。 成功的途径有很多，每一条路上，你都需要保持冷静，并且有信心地坚持目标，别怕让客户下决定！即便结果出乎你的意料。 美国一个职业调查机构显示，在客户面前感到胆怯，很大程度上是缘于推销员有一种潜意识的职业自卑感，他们觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识到自己工作的社会意义和价值。推销工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从推销中得到的好处远比推销员多。推销员要培养自己的职业自豪感。 现在你明白了吧！推销人员其实是个帮助人的好角色——那他有什么好害怕的呢？签订合约这个推销努力的辉煌结果，是双方都希望达到的一个共同目标，各得所需。而推销人员和客户，本来就不是对立的南北两极。 如果一个推销员在推销最后的签约阶段，前几分钟还充满信心，情绪高昂，但现在却是毫无把握，自己信心全无了。这种情况，通常都是以丢掉生意收场。客户会突然感到推销员的不稳定心绪，借机提出某种异议，或根本就直接拒绝这笔生意。推销员大失所望，身心俱疲，脑子里只有一个念头：快快离开客户！然后心里歉疚的要死：失败了！没能把客户的“不”扭转成“是”。 为了重建自我，他就会东找西找给自己找理由：今天本就不吉利，难免嘛！客户打从一开始就不想要，唉！有什么办法？明天，下一次吧，到时候我一定更加振作！还有后天——后天一定能做到大生意。 在我刚进入推销界的时候，我也有过很多次这样的经历，但后来我发现，如果一个人心情紧张，就必然无法自在地思考！因此要想有所建树，就必须放松心情，注意客户可能传出的信息，以便立刻正确有效地掌握时机。 到签约阶段时，要表现出签单是一件理所当然的事，仿佛订单早已落入口袋！在这一刻，推销员和客户，是整个宇宙中仅有的两个人。 世上其他的一切根本不存在了！其他有关订单、销售额、约会等等的念头也一律消失无踪——所有思想上的重担统统都被抛开了。 不管这之前推销高手辛苦拜访过几位客户，也不管日后他还有多少客户要面对，此时此地，他面对的是他独一无二的客户，其他统统不算数！客户肯定也能感受到这种气氛。他同样也变得越来越轻松、开朗，对眼前购买决定的抗拒感越来越小。 另外，推销员要怀有一个积极平和的心态来看待交易的成败，从而有效避免在生意成交的最后阶段紧张慌乱，使生意失之交臂无法挽回。 其实，在你感到紧张的时候，你可以设想一下生意成交后的美景，客户对你的服务无比满意，而你也因为作成了生意得到了一大笔佣金，这是多么快乐的事啊。这样的想法将有助于你化解紧张，镇定自若地与客户周旋。
马里奥·欧霍文 推销成功的重要因素（1）
与客户交往时，赢得客户的好感对你的推销起着决定性的作用。多数情况下，你必须充分尊重对方，尊重对方的表现形式有很多，但最起码的是，在任何时候，你都要准确地叫出对方的名字，若能正确无误地叫出别人的贵姓大名，你就等于进到了他的内心最深处。万一在介绍时没能完全听清楚客户的姓名，要立刻礼貌地问清楚！ 什么是你最佳的名片？你的声音，你待人接物的方式和你的外表！说服别人的艺术要靠这些，是这些造成你给他人的印象。 有良好待人处事能力的推销员，会散发出亲切体贴的气质和可信赖感。能够见到一位穿着优雅的人总是件令人高兴的事。 一个人的内在价值、个性行为等等固然重要，但别人要经过长时间的交往才能评断，最直接且最迅速造成印象的，则是他的外表形态。 而个人的穿着打扮和身体动作则是决定他外表形象的重点。推销员是否受到其谈话对象的重视、尊敬和好感，或者是反感藐视，看外表就差不多确定了。正所谓人要衣装，佛要金装！一项缺陷会影响其他方面，如果两项缺陷合在一起，就构成了推销员的致命缺陷。 因此，推销员一定要从穿着打扮和调理外表着手，从头到脚，处处都整洁得体。 人都是先看外表的。外表体面的推销员，卖的商品应该也不错。每个客户都会这么想！门开处，如进来的是个穿着随便的邋遢家伙，自然不会有人相信他会有什么宝物。任何事情都要适度，个人装扮也是如此。我曾看过一些身穿成套名牌服装的推销员，打着名家特别设计的领带，举手抬臂之间，腕上劳力士金表金光闪闪，配着引人注目的流行艺术图案袖扣等等…… 打扮过了头的推销员，让人在内心里就感到讨厌，客户觉得自己矮了一大截，难免心生排斥，甚至会产生这样的疑虑：“我可别让这家伙骗了！” 炫耀摆阔通常会让人起反感，运气好的话，也许会碰上喜欢摆阔的人。然而，我这些年的经验里，倒是绝少遇见天真幼稚的客户。 要想成为一名推销高手，你必须要相信自己是最优秀的，同样也要让别人知道你的优秀，所以，你要时刻注意自己的衣着打扮、举手投足是否符合一个优秀者的标准。 优秀的推销员善于使消极状态转化成活跃状态。只要踏入客户房间，他就会散发出自信风华，就会建立起客户的信任与好感，而信任与好感正是业务往来的前提，能让客户对你油然产生一种期望。 在与客户接触的时候，给对方留下一个良好的第一印象，生意就成功大半了。会谈时，不要对客户曲意奉承，也不要对自身的缺点加以掩饰。 没有哪个客户能在刚交谈时就判断出一位推销员在专业方面的优劣，可是，他的态度是否能得“人心”是立见分晓的！因为要给客户制造第一印象只有一次机会，是没有第二次机会的。 在推销活动中，推销员如何给客户打电话也是决定推销成功的关键一环。推销员给客户打电话之前，事先把要对客户说的话列在一张纸上，作好充分的心理准备，同时也要设想好可能会碰到什么样的拒绝借口或理由，以便到时候能迅速应对。 面带微笑的和客户通话能让你的声音听起来生气勃勃，极有自信并且有说服力，和气友善和彬彬有礼的态度当然是绝不可少的。同时应理直气壮，因为你是要为客户带来利益的，不要因为冒昧打扰而心怀歉意。 针对不愿敲定见面约会的客户，客户通常都会在电话上一而再，再而三地不断拒绝见面。那么怎样才能说服他呢？ 有一天，我打电话给一位客户想约他出来见面，当我提出见面请求后客户说：“对不起，我没时间！” “我理解！我也老是时间不够用！不过，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” “我现在没空！” “奥格先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” “这个……我没兴趣。” “是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……星期一或者星期二过来看你，行吗？？” “好吧！不过我想你可能要白跑一趟，因为我没有钱。” “噢！我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法用最少的资金创造最大的利润，不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，我星期一来造访还是星期二比较好？” “那就星期二下午吧。” 当我们见面的时候，我并没有向他推销产品，只是简要地介绍了一下，让他明白拥有这种产品的好处。那次我们的谈话非常愉快，后来，我正式向他推销的时候，几乎没费什么劲就成功了。事后，他问我为什么在第一次见面的时候不向他推销，我笑而不答，因为我那时知道，如果不掌握好推销时机，我就不可能成功。
马里奥·欧霍文 推销成功的重要因素（2）
在和客户通话的时候，说话尽量要简明扼要，首先报出你的姓名和身份，如果对方是刚旅游回来，你可以这样说：“我的天！比尔先生，夏威夷的阳光好美丽，以至于把你的皮肤晒得如此健康。”虽然你并没有见到他，你也要夸张地这样说。当然你不要拘泥形式，要做到随机应变。如此，气氛马上就热乎起来。然后话锋一阵，说出来电话的本意。 一旦敲定见面的时间，就要结束谈话。值得一提的是，有很多推销员并不懂得怎样才能完美地结束谈话，其实这很简单，在谈话接近尾声时，向他表示感谢！同时做个表示肯定的评语，例如“很期盼到时候能跟你讨论”等等恭维的话。 谈到这一步，见面预约才算基本搞定，接下来你就要做好与客户见面的充分准备。见面时最重要的一点就是要让客户觉得你是一个值得信赖和充满热情的人。 记得一位世界级推销大师曾说：“一个优秀的推销员同时也是一个出色的演员。”既然如此，和推销员演对手戏的无疑就是客户。 在和推销员会面之前，客户对自己要扮演的角色早已了然于胸，甚至准备充分。相反，推销员要使他脱离他的角色，必须在一开始就给人特强的印象。 最初的会面接触实在是最最重要的时刻，你要以一种自信的态度，向客户微笑着迎面走来，挺直的身躯正是表示出自信的最好方式。空着双手的话，会使你在行动上快速利落，在手臂运用上会容易得多。所以，销售文件、目录、公事包等等应该一开始就先找地方放下来。 你要友善而有力地和客户握手、问好，同时要露出亲切的微笑，双眼直视客户，说话声音要清楚响亮。 最重要的时刻是与客户握手相见后的短暂瞬间，因为你是有备而来的，是特地来和客户相见、交谈，直到签完约才要离开的。这个信念，要在双手一握中表达出来。 确实会有客户能够在握手时清楚地感觉出对方的决心，因而一开始就对他产生了尊敬之意。 我认识不少优秀的推销高手是伸出双手走向客户的，他们用双手去握住客户的手，并用肯定的语气表示：“我得亲自体会一下握住一双成功的手是什么滋味！”这样一句开场白，立即就让客户绽开笑容，心里备感舒服，觉得自己有义务附和一下人家的赞美。 在进入谈话后，远离生意上的主题时间越长，就越能建立起私人的亲密关系，也就越能引起客户的浓厚兴趣。 高明的推销员在引导话题上都能表现出相当的知识水准。这种能耐，表明推销员拥有丰富的知识，并且时时不忘更新和汲取多方面知识。 要是他能为客户提供一些崭新的信息或知识，那就更让人印象深刻了。你可以表现出不经意地透露了某种专门消息，而且只是针对这位客户独家服务。不过，推销员也得注意在这方面绝对不能显得过分卖弄你的博学多才。 我认识一位推销员，他在大学学的是形而上学之类的东西，聊起天儿来旁征博引，口若悬河。有一次，他去拜访客户，在和客户交谈中，当谈到他感兴趣的话题时，他充分显示了自己的口才，客户却插不上一句话。结果可想而知，推销当然以失败告终。 最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。 在与客户言谈之间，你要有目的地谈话，不可随心所欲，否则随意性的交谈只能变成无用的闲谈。 总之，在推销中，要善于捕捉并利用一�