万所学校中的2/3 买了东京电讯公司的磁带录音机。
短短的几年功夫，通过顽强的努力，这家小小的东京电讯公司已经开拓
出第一种全新的消费品，并建立了雄厚的财产基础，开创精神开始得到丰硕
的果实。
远交近攻 日本诡战倒美国
20 世纪40 年代，电视机产业作为日本的新兴产业迅猛发展。当时的日
本为了在国际上争得一席之地，瞄准的第一目标就是生产电视机具有强大实
力的美国，并且将获得美国的电视机生产技术作为一个最重要的突破口。
50 年代，美国电视机厂家成立了卡特尔，由美国无线电公司、通用电气
公司和西屋电气公司等给新加入卡特尔的成员厂家颁发技术许可证。日本厂
家由此获得了黑白电视机生产技术。到1962 年，美国无线电公司又把彩电生
产技术转让给日本。这使日本厂家进一步获得了竞争的武器。因为日本的电
视机生产尚属幼稚产品，不是美国的敌手，所以贸易保护主义就成为日本厂
商的一大法宝。1963 年，日本电视机生产厂家联合创立了“电视机出口理事
会”。他们懂得成功的秘诀在于对国内市场的保护。那么如何保护呢？要么
提高电视机的国内销售量获得高额利润后对出口电视机厂家实行补贴，要么
提高关税，但这样做会招致其他国家的报复。
1964 年9 月10 日，东京的皇宫饭店，一个重要的会议正在这里召开。
出席会议的人大多50 来岁，他们身穿雪白的长袖衬衫。这些人就是日本的六
大家用电器厂家———日立、松下、三菱、三洋、夏普和东芝公司负责电视
机生产的头面人物。这些人关在屋子里密谋，严禁出入。会议进行了3 个小
时，虽说收获不大，但日本6 家电视机厂家的头面人物聚集一堂，这件事本
身的意义就非同寻常。
6 家电视机厂的合谋，使得日本的电视机厂家维持着高出美国电视机2
倍的价格。在日本，日产彩电的售价不低于700 美元。巨额利润滚滚而来，
但这些利润既不是用来中饱公司私囊，又不是作为红利分配给股东们，而是
用来补贴出口廉价电视机所造成的损失。
为了把美国厂家赶出日本，他们设法取得某些日本官员的支持。在海关
设立重重障碍，阻止美国电视机的进口。同时，日本电子工业协会也说服了
日本批发商不要去经营同种美国电视产品。这样美国对日本的电视机出口急
剧下降，日本的国内市场保住了。
日本厂商在国内保住市场之后，进而开始进军美国市场。但要在美国国
内搞倾销活动，没有美国人的帮助是不可能的。在短短的时间内，日本电视
机厂家得到80 多家美国进口商的帮助，策划了一项秘密的“双重价格”方案。
日本答应每进口一台日本电视机，进口商便可得到40 美元的回扣。日本公司
除了发给他们所谓的“市场调查”的报酬外，还就美国电视机商代售的其它
商品提供补偿性折扣。为了逃避美国政府的管制和免遭美国电视机厂的法律
诉讼，日本向美国海关部门提供伪造的档案记录，把所谓的日本官方“控制
价格”说成是他们每台电视机的售价，而美国官员，甚至电视机厂家无法搞
清楚进口商到底付给日本电视机厂家多少钱。
借助于秘密回扣和所谓的“官方价格”，日本人很容易地使美国厂家以
低于生产成本的价格进行销售，从1966 年至1990 年，美国电视机厂家的就
业率下降了50％。当美国电视机厂家明白过来日本人正在从事什么勾当时，
他们便寻求美国政府的保护。
1968 年3 月，美国电子工业协会附属的进口委员会向美国财政部提供了
一份起诉书，指控日本电视机正在大量地非法倾销美国市场。美国财政部着
手进行调查，向日本五大电视机生产厂家———索尼、夏普、松下、东芝和
日立发出咨询。收集日本电视机在美国销售情况的有关资料。但日本公司对
此反应迟钝。他们知道：一旦回扣的事情泄露出去，有可能遭到巨额美元罚
款的处置，所以最好的办法是不理会财政部那一套。
日本生产的电视机在美国市场大肆泛滥，财政部要求日本松下公司说明
日本国内价格的计算办法。日本方面对调查人员说他们的价格确定包括销售
量、库存量、运输费、办事处理费、广告费等，弄得调查人员无所适从。
更为恶毒的是，他们给调查人员准备了一份186 个松下代销店的文件，
每个店的资料叠起来有70 英尺高，搞得调查人员丈二和尚摸不着头脑。三洋
公司则采用更加隐蔽的手段来欺骗美国政府。同时美国的一些代销商害怕事
情败露，于是毁掉公司的档案和回购单。直到1970 年底，美国财政部还是未
搞清日本“控制价格”到底是怎么回事。1971 年3 月，美国政府才公布一项
调查报告，说日本人确确实实在美国倾销彩电。
在日本的倾销战面前，美国厂家蒙受了巨大损失，大大削弱了各大电视
机厂家的竞争实力。这也使得它们轻而易举地被吞并或成为吞并对象。70 年
代初，美国最大的一家私营电视机厂沃威克电子公司被三洋公司购买，马格
纳沃克思公司被荷兰的菲利普公司买下。在短短时间内，美国还有另外三家
不是被吞并就是被挤垮。1968 年美国还有28 个电视机生产厂家，1976 年只
剩下6 家。美国厂家竭力呼吁对日本征收反倾销税。然而征收多少则是个复
杂问题。这个公式必须依赖于及时和准确的信息——日本电视机生产成本、
远洋运输费以及日本国内的价格。可几年过去了，美国财政部只能获得几个
可怜巴巴的数据。为了确定日本倾销的几百万台电视机的实际价格，美国的
调查人员被日本人的不合作态度捆住了手脚，一直在迷宫中徬徨。终于，全
美联合电子公司向国际贸易委员会上交了一份秘密的反垄断法律诉讼，控告
某日本公司密谋限制竞争，试图把像美国联合电子公司这样的厂家挤垮。齐
尼斯、通用电气公司也都提出了类似的诉讼。
日本的倾销事件败露后，在美国引起强烈反响，日本厂商一看情况不妙，
赶紧实行出口自动限制。同时日本的五大电视公司雇用前美国特别贸易代表
哈罗德·马尔姆格雷斯与美国进行谈判。马尔姆格雷斯曾在尼克松和福特手
下任职，并曾协助尼克松筹办过第一次日美贸易会谈。他在拿了日本30 万美
元的佣金之后，不遗余力地替日本卖命，最后日美双方达成妥协：规定日本
从1977 年6 月以后的3 年里，每年只向美国出售175 万台电视机。但协定允
许日本在美国建立厂家，生产的电视机不在限制之列。
日本厂商见缝插针，在美国掀起建厂热潮。
自1971 年索尼公司在美国圣地亚哥设立装配厂以来，松下、三洋分别购
买了摩托罗拉和沃维克公司，1979 年日本的这些工厂居然形成了年产300 万
台的生产能力。日本厂商成功地越过了“自动限制”的门槛，在美国市场上
大行其道，一分钱也没少赚！
本田妙案栽棵青树销辆车
西方经济学有一个假设前提———从事经济活动的人都是有理性的经济
人，即每个消费者都追求效用的最大化，每个生产者都追求利润的最大化。
只有理性经济人存在这一前提条件成立，经济生产才会井然有序，市场机制
这只“看不见的手”才能将资源最有效地配置到各个经济部门中去。用通俗
的话来说，就是每个人都应从自己的利益出发从事经济活动，这样才能使经
济生产有效率。
但是，市场有时也会“失灵”。当理性的经济人出于自身利益的考虑时，
他的行为可能会造成一种外部的不经济，即他的行为可能对社会造成了危
害，但他却不为此付出任何代价。当这种情况出现时，客观上就需要政府出
面，用行政手段进行干预。因此，由于理性经济人的存在而导致的外部不经
济似乎成为了一种必然的规律的模式。但令人叫绝的是，日本横滨本田汽车
大王———青木勤社长，却别出心裁地想出了一个为推销汽车而绿化街道的
“本田妙案”。这一方案一推出，便收到了意想不到的效果。它不但消除了
企业造成的“外部不经济”，还为企业创造了巨大的效益。
“本田妙案”是怎样产生的呢？青木勤社长在每天外出和上下班的途中
发现，汽车在飞跑过程中排出大量废气直接污染了城市的环境，不但乌烟瘴
气，而且还造成了街道绿化树的枯萎。青木勤社长看到由于汽车工业的发展
而给环境带来的如此不利的影响，感到非常焦虑和不安。此时，他考虑到的
不仅仅是自己企业的效益，还想到了整个社会。如何在不损害甚至推进社会
福利的同时实现自己企业的利润呢？这似乎是相互矛盾的两个问题，彼此不
共戴天，哪能相互共容？但经过一番周密的思索，青木勤终于想出了一个两
全其美的办法。
青木勤制定了这样一条经营方针：今后每卖一辆车，就要在街道两侧种
一棵纪念树。然后公司再将卖车所得利润的一部分转化为种树的费用，以减
轻越来越多的排气对城市环境的污染。
“本田妙案”实施后，汽车一辆辆地开出厂门，街上的树木也一棵棵地
栽上，绿化地也随之一块块铺开。消费者心中自然而然地产生一种强烈的需
求愿望：同样是购买汽车，为什么不买绿化街道、造福人类的汽车呢？于是，
本田汽车的销售是连续上升，达到了前所未有的境界。
“本田妙案”既顾及了企业效益，又兼顾了社会效益，真可谓一举两得。
如果这种方式在企业中大加推广，那一定会收到意想不到的效果。提高本企
业的知名度，也是扩大信息传播、扩大经营的一种手段。它能取得广泛的社
会信誉，有利于从竞争对手那里争夺顾客，为本企业开拓新市场。
促销有术西铁城从天而降
1983 年，日本西铁城经销商在澳大利亚贴出一幅广告，广告上写着：“×
年×月×日。西铁城公司将从空中向某广场投下手表，有感兴趣者，请届时
参观。”这广告贴出不到一天，就立刻传遍了全城。到了投表的那一天，人
们从四面八方蜂拥而至，把广场围得个水泄不通。来广场的人当然各怀心事，
有的是看看热闹，有的是碰碰运气。当人们看到一块块手表从天而降，落地
后外表不但完好无损，而且手表精度丝毫不减时，人们都为西铁城表过硬的
质量赞叹不止。事后，“高空投表，完好无损”成为人们互传的佳话，自然
广为流传。西铁城手表因此而名声大振，很快就在澳大利亚和国际市场上打
开了销路。
这就是西铁城经销商费尽心机，苦思冥想出的甩打销售法。首先我们必
须承认西铁城手表的高价值，但使这一价值得以发挥还是靠了经销商的销售
技巧。正如西铁城公司董事长现年70 多岁的山崎所说：80 年代的制表工艺
是讲究精确和时髦，因此西铁公司生产的手表不但款式新颖，而且质量精湛，
每年只有3 秒钟的误差。如此精美的手表，怎么能让消费者知道认识，并产
生较好的购买欲望呢？这就取决于经销商的推销方式。结果甩打销售法收效
颇佳，西铁城手表一炮打响。
西铁城公司的成功，可称作日本商人善于打开市场销路的典范。顾客总
是希望买到质优价廉的商品，所以商品营销者应采取各种有效的方式，向顾
客证实自己商品的高质量。现实中可提供这种证实的方式是多种多样的，西
铁城钟表公司的高空投表———甩打销售，以证实产品质量的方式，可谓独
特新奇。此法迎得了消费者对产品质量的信赖，从而大大促进了销售。留给
我们的题目是努力探索其他向消费者证实产品质量，证实自己的产品值得买
的方式，使“俊在深山的产品有人识”。
日本西铁城钟表商，为了打开澳大利亚市场，为了提高人们心中的知名
度，竟出人意料地“高空投表”，这一招确实够厉害的。其实他采用的正是
反常规的宣传方法，其效果比花钱登载那些“王婆卖瓜”式广告的效果要好
得多。这也难怪人们称日本商人打开市场有“绝招”。
此外，日本人在打开市场作宣传方面舍得花本钱。日本公司一般同时把
一个产品的广告交给几个广告代理商，并让同一广告在电视台几个频道同时
播出，则无疑要花费大量广告宣传费用。为了进入市场和进入市场后巩固自