都集中在这城市的范围内，做水果蔬菜杂货生意的，就靠这些旅馆吃饭。货品交
到旅馆去，甚至要旅馆的厨师高兴，生意才能维持长久。杂货店能拉住一两间旅
馆的定期配货生意，就能够维持下去，因为旅馆方面要的东西，其实从库品蔬菜
水果到一般生活用品都有。但是，配货给旅馆，就得照老规矩，先送货，钱将来
再给。由于这种欠账生意习惯，使得所有物品都被定高了售价。
但是，这次热海市大火灾，给了和田一夫一个绝好的机会，把欠账和标高价
卖出的不良商业习惯改掉。
火灾，烧毁了市街的商店，令热海市的市容一时失去吸引游客的条件。
同时，大火也烧掉了一些设在热海市区的旅馆和跟旅馆有业务上往来的商店，
这便使得本来闹哄哄的旅游都市，陷入一片萧条。
旅馆没有了生意，杂货店把货配给旅馆之后，被旅馆拖欠的账，就很难在预
定的期间收得回来了。
那时候，八百伴的店铺也被大火烧掉，新的八百伴正在重建，生意又大多数
以旅馆为主要对象，因此，被旅馆拖欠了一大笔债。八百伴陷入经营困境，不是
没有利润，利润好得很，只是被旅馆所拖欠。“再拖下去，八百伴就要在有利润
的经营下倒闭啦！”大家都这样在担心。
当时，和田一夫的母亲到附近的箱根镇去参加一次经营研讨会，欲把八百伴
从绝望中重振起来。研讨会是由一家商业出版社主办的，主讲人包括仓本长治、
新保民和岗田彻几位财经界知识分子。
这几名学者对听讲的人说，经商要有商业道德，商人的价值不在于赚多少钱，
而是由顾客的愉快与否作判定。
在研讨会上，和田一夫的母亲听说有一位住在北部郡山市的商人，开了间名
叫红丸的商店，实行现款交易的买卖。这间杂货商店不送货，不可以欠账，但是
样样东西都以最便宜的价钱卖给顾客。和田一夫的母亲从研讨会回来，很兴奋地
谈起这件事，说：“完全现款买卖，不能赊账，不过样样东西都像大减价似地卖
给顾客，真是值得我们参考。”
和田一夫支持母亲的主张，八百伴也该采用这种方式做生意，不然是无法在
积习中再生存下去的。但父亲表示了否定意见，他说：“不可能的。长久以来大
家都接受了商场习惯，我们一家商店，哪来力量去冒这种大改革的危险！”
和田一夫和母亲商量，决定把父亲拉去老远的郡山市，看看人家的生意怎么
做再说。那是一个下雨天，和田一夫的母亲把他父亲拉着去了郡山市。
他们俩人站在大街上的一角，望过对面街，就可以清楚看见红丸杂货商店的
正面。
那只不过是一间跟普通小商店同样大小的杂货店。但是，即使这一天下着雨，
店里的顾客也是挤来挤去。两部收银机总是叮叮地响个不停，从店里出来的家庭
主妇，不止提着大篮东西，而且脸上显出满足的模样。
和田一夫的父亲看得呆住了，要不是亲眼看见这个情景，恐怕怎么说他也不
会相信。经过两个多月的思索，他终于同意改变做法了。于是，和田一夫一家就
急急着手准备大改革的工作。经过一番忙碌与准备，1955年11月1 日八百伴的名
称改为八百伴食品百货公司，同时实施现款交易和低价出售的新办法。
宣传报上写着：“一切货品以现金交易，不接受一分钱赊账。不过，我们的
售价定到最低，使大家享受一年365 日都大廉价的愉快。”
在店内，到处贴上一些这样的标语：“任何货品，都设法比别处便宜出售，
如果你有意见或任何不满意，请向我们提出。”
新开张的当日，反应十分热烈。一些热心的家庭主妇，特地对和田一夫说：
“八百伴作这样的改革，真感激极了。”
1958年9 月，日本东海地方受太平洋台风袭击，造成一次损失惨重的自然灾
害，一些商贩趁此机会提高蔬菜价格，全部标高5…10倍售价卖出。而在别人牟取
暴利期间，和田一夫独树一帜，蔬菜水果全部以原价出售，这使得当地的主妇们
认定，八百伴是间有商业道德的商店，不是在趁火打劫，因此便自然而然成为了
八百伴的长期顾客。
到了今天，八百伴已经在日本及世界各国建立了良好的企业基础。但是，不
取暴利的原则不变，仍然坚持以顾客的利益为经营目的的原则。
《樱花与剑———日本商业智慧》
日本合作秘诀膝田先生，您真准时。
“带刀的礼”绵里藏针不胜防
良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利
和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的
是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种
“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型的、无情的“我
赢你输”。他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。
尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防，但研究日本问题的专家
经过大量调查分析，终于获得了一些规律：（1 ）日本人喜欢“投石问路”。在
正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性
和可靠程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真
诚。这种“醉翁之意不在酒”
的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。
（2 ）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是
减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。
为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战
术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。
他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。
（3 ）日本式的“巨大牺牲”是虚假的。美国的日本问题专家麦克尔。布莱
克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主义色彩
的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让
步。实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听
到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。
（4 ）“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中自己
一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并
且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个
日本人像条龙”说的就是这点；另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个
层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。
（5 ）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔
滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作
“低调”处理。事实上，在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，
长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也
不说明他们有内部分歧。这种沉默和含糊的态度，正是日本人在谈判中很典型的
态度。
（6 ）正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊
糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详
细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也
会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。
表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场
从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜，同时保持礼节，因为没有这种礼
节，谈判将会失败。90年代初期，东南亚的M 国兴起投资热潮，一时房地产行情
看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地，准备盖
高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带，台风频繁，所以必须有一种坚
固抗风的钢材———精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为
首的代表团去日本洽谈买钢材事宜。
代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等着他
们，日方代表还衷心希望他们在东京能过得很愉快，一切好像都是好兆头。日方
代表甚至还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮
助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底，只能有10天左右谈判了。他心里还
美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接呢！他没有想到，他这样做实际上
就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最后期限给暴露了！
日本人真是太热情了！一连几天，闭口不谈生意，团长急得去找日方经理时，
经理彬彬有礼地劝说他稍等，因为他第一次来日本，要尽情地领略一下异国风光
嘛！并详细地介绍了东京各地的名胜、风景、人情、商场及购物注意事项，而且
和团长拉起了家常。团长出于礼貌不好拒绝，但又无可奈何。
于是，在日方人员的盛情款待下，他们用了2 天时间游览了东京，1 天时间
去了富士山，1 天时间参观日方工厂，时间已过去了几天了，团长越来越心焦，
而日方经理仍漫不经心，仍热情得很，拉着他们又是喝酒，又是赴宴，又是打网
球，甚至打高尔夫球，似乎生意已成交了。
已经剩下不到4 天的时间了，而日日夜夜的礼仪很周到，看样子还有不少的
“盛情款待”，再拖下去肯定对代表团没有任何利益了，要知道房地产风险很大
啊！越久越无利。于是团长在一大晚上趁机问了一下对方的代表。
“请问贵公司对我团购买意向如何看待呢？”
“很好！很好！欢迎合作！”日方代表微笑地说。
“可是过去了几天，不见贵公司前来接洽呀。我们实在等不了啊！如果贵公
司没有诚意，那么我们就回国了，再考虑去美国或德国了。”
“在东京玩得怎样呢？我们一向对待朋友很友好，很热情的！先在这里玩嘛，
生意的事很容易解决。不知阁下对东京南郊住宅区有何高见？那是用我们钢材建
起来的。如果您愿意，明天我们可以请设计人员跟你们去，提供些参考。阁下以
为如何？”
“老实说，那住宅区设计得很漂亮，但规模很小呀。我们的地皮大着哪！
谢谢您了！“团长漫不经心地说着。
“现在几月呢？请您告诉我一下，好吗？”日方代表幽幽地笑着问。
“您想必太专心公务了吧！现在是3 月份了，樱花现在该开了吧！”
“哦，想必已开了。樱花很漂亮，贵团是否去看一下呢？”日方代表文质彬
彬地邀请他。“今晚音乐很好听，祝您和贵团玩得愉快！”日方代表团员掩饰不
住笑意，轻轻地走开，在总经理耳边低语几句。
团长毫无兴趣地随日方陪同人参观了一下住宅区，又去富士公园看了似海洋
一样浪漫的樱花。直到下午，谈判正式开始了。双方礼节性地寒喧了几句，接着
便唇枪舌剑地争论起来。眼看下午毫无结果（这也是日方所追求的），团长怏怏
地说：“如果不行，我们后天就回去了。”
日本人真守信用，第二天早上谈判开始前，经理早已把他们返程机票送到团
长手里，令团长感激不己，自然谈判气氛缓和得多了。
无论怎样讨价还价，团长最终还是在日方的合同上签下了名字。原来，日方
打听到M 国公司早已买下了几百亩地皮，如果在雨季前不开工奠基，那
么前功尽弃，损失惨重，而现在已是3 月底了，离5 月不远了；团长他们决
定后天回去，现在又有机票了，所以在这两天内必须成交，雨季将来临了，他们
也没时间去美、欧寻找，故必须在日本成交，日方考虑代表团的很大地皮必须用
很多钢材，早已串通国际上的钢厂，把该种钢材价格抬高了一倍多，而且，日方
“作出了最大让步”，将价格主动降低20…30 美元。面临这种情势，团长不得不
签下了公司的大名，让日本人大大赚了一笔。而日方所得的条件和信息，全是在
舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而，起关键作