自我推销麻辣烫- 第23部分

　　　
第七位客人和第六位客人一样；成心想让这位口才很好的主人出丑；于是语带讥讽地对他说：“我是滚着来的！”　　　　
　　　　大家都看着主人；谁知他毫不为难地顺口赞美道：“真是周到之至呀！”　　　　
　　　　吕坤《呻吟语》中的一句名言可作正解：处事不可任已见；要悉事之理。处人不可任已意；要悉人以情。一句话；就是要投其所好；八面玲珑。　　　　
　　　　那么怎样才能做到这一点呢？　　　　
　　　　我们来举一个简单的例子：遇货加钱；逢人减寿。　　　　
　　　　所谓遇货加钱和逢人减寿；意思是说高估别人的东西的价格；而低估别人的年龄。这是社会交际中一种讨人喜欢的说话技巧；它是针对人们的普遍心理而投其所好。　　　　　
　　　　先来说遇货加钱；买东西是我们这些凡夫俗子再平常不过的一种日常生活行为。在我们的心中；能用“廉价”购得“美物”；那是善于购物者所具有的品格；那是精明人的一种象征；虽然我们不会；也不可能都是善于购物者；但我们还是希望我们的购物能力能得到别人的认可。因此；当我们买了一件物品之后；如果自己花了50元；别人认为只需30元时；我们就会有一种失落感；觉得自己不会买东西。但当我们花了30元；别人认为需要50元时；我们则有一种兴奋感；很会买东西。由于子这种购物心态的存在；“遇货加钱”这种说话技巧也就有了用武之地。　　　　　
　　　　遇货加钱是指在品评别人所购物品时；对其价格故意高估；从而使对方高兴；求得更好的心理相容。　　　　　
　　　　比如；张三买了一套样式挺不错的西服；王五知道市场行情；这种衣服两三百元完全可以买下。于是王五在品评时说：“这套西服不错；恐怕得四五百元吧？”张三一听笑了；高兴地说：“老兄说错了；我220元就买下啦！”　　　　　
　　　　这里王五的说法就很有技巧性；在他不知道张三花了多少钱买下这套衣服的情况下故意说高衣服的价格；使对方产生成就感；当然也就使得对方高兴。　　　　　
　　　　遇货加钱法很能讨得对方欢心；操作起来也很简单：对其价格高估就行了。当然“价格高估”也需注意；一要对物价心里有底；二不能过分高估；否则就收不到好的效果了　　　　　
　　　　下面再来说逢人减寿。　　　　
　　　　大千世界；芸芸众生；都不过是宇宙间的匆匆过客。然而谁都希望自己永远年轻；不原过早老去。因此成年人对自己的年龄非常敏感。如一位三十出头的小伙子被看作中年人；他能自在吗？　　　　　
　　　　由于成年人普遍存在这种怕老心理；所以“逢人减寿”就成了讨人喜欢的说话技巧了。这种技巧特征在于把对方的年龄尽量往小处说；从而使对方觉得自己显得年轻；保养有方等；产生一种心理上的满足。比如一个三十多岁的人；你说他看上去只有二十多岁；一个六十多岁的人；你说他看上去只有四五十岁；这种“美丽的错误”；对方是不会认为你缺乏眼力；对你反感的；相反；他会对你产生好感；形成心理相容。　　　　　
　　　　“逢人减寿”这种方法只适用于成年人（特别是中老年人）；相反；对于幼儿、少年；用“逢人添岁”（年龄往大处说）的方法效果较好；因为他们有一种渴望成年的心理。　　　　　
　　　　上面我们所说的言语加减法：遇货加钱；逢人减寿；说穿了就是一种投其所好。但是只要我们的目的光明正大；这种投其所好；于自己、于对方、于社会都会无害；相反能给对方、给社会带来欢乐；至多只能说它们是“美丽的错误”“无害的阴谋”；我们何乐而不为呢？　　　　　
　　　　


第二部分　锦心绣口　左右逢源
第10章　人人都是顺毛驴　（2）顺水推舟受欢迎

　　　　清初有一位著名的诗人叫周宛云；喜欢扶持后进；也经常有人拿着自己的诗稿去请他指教。　　　　
　　　　开始；周宛云对任何人都是直言相告；把对方写的诗稿里的是非曲直都一一指出。时间长了；社会上出现了一种说法；说他空有虚名；没有实才；还喜欢嫉妒别人的才能；等等；一时间众说纷纭。　　　　
　　　　他很苦恼；于是就请教一位朋友。朋友给他附耳指点了一番；他含笑而回。　　　　
　　　　又有一个须发皆白的老头儿赶着一头驴来拜访他；驴背了驮了两麻袋诗稿；声称自己写了四十年；有一百多卷。周宛云看着那些又酸又涩的诗说：四十年写一百多卷；真不容易！　　　　
　　　　老头心服口服；高兴而回。　　　　
　　　　不久；有一个富家子弟拿着一首狗屁不通的诗来请教；周宛云说：小小年岁就能通晓诗文；真不容易！　　　　
　　　　富家子弟心服口服；留下一堆金银；高兴而回。　　　　
　　　　又不久；一位生员拿着诗稿来求教；周宛云说：先生已经有功名；还如此好学不倦；虚怀若谷；真不容易。　　　　
　　　　生员心服口服；高兴而回。　　　　
　　　　不多久；社会上就传出了一句话：此生不入翰林院；但愿一识周宛如云。周宛云顿时名动天下；所有人都对他心服口服。　　　　
　　　　在生活中；我们常常喜欢骂人为“顺毛驴”。其实；多数人从天性上来讲都是“顺毛驴”；只是有的纯种些；有的杂种些而已。有人以为自己厌恶别人赞美自己；实际上他只是讨厌赞美的方式；或者说没有拍到点子上的马屁罢了。　　　　
　　　　因此可以断言；大部分人表现谦虚的时候；仍然保存着一份获得赞美和认可的强烈感情。如果别人信以为真；为这种谦虚所感动；把真正的意见说出来的时候；他却未必能够接受。　　　　
　　　　某市一位摄影家名气很大。这天一位年轻摄影爱好者拿了一叠摄影作品来拜访；请他批评。　　　　
　　　　摄影家热心地告诉对方；哪一张曝光时间长了一些；哪一张光圈小了一些；哪一张取景需要变换角度……。　　　　
　　　　当这位摄影家正在指正的时候；那位摄影爱好者却总是找一番理由来为自己辩护；不是说当时天气不洼；就是说取景时找不到合适的落脚点等；如此这般地罗嗦半天。　　　　
　　　　当那个摄影爱好者走了以后；摄影家好气又好笑地说：“我真傻；何必说那么多的话呢？”其实这并不是个别现象；因为很少有人能真正虚心接受当面的批评。　　　　
　　　　既然人情喜欢顺毛摸；那么从对方的角度出发；无疑是最佳的一种接触方式。从对方的角度出发；最重要的前提是对对方有一定的了解；这样才能有的放矢。　　　　
　　　　三国时期；刘关张率军与曹操激战失利；关羽让曹操围在一座土山上。曹操很爱惜关羽的人才；可是；该怎么去劝他投降呢？显然；靠正常的方法是不行的；关羽早已决心以死相拼；不吃这一套。　　　　
　　　　张辽出面了；他对关羽说：“你若战死；首先就有三个罪过。你和刘备是桃园结义；誓同生死；如今刘备刚战败你就死了；它日刘备倘若东山再起；却得不到你的帮助；你不是有负当年的誓约吗？此为第一罪。第二罪；刘备托家眷于你；你若战死则使她们无依无靠；有负重托。第三个罪过；你武艺超群；兼通经史；不图协助刘备匡扶汉室；却想一拼匹夫之勇；显得胸无大谋；算不得是个忠义之士。”　　　　
　　　　张辽见关羽面色犹豫；趁热打铁地说：“依我之见；眼下不若暂且下山。大丈夫能屈能伸；只要忠心不变则可。以后；去打听刘备的下落再去找他。这样；你既能完成刘备的托眷重任；又能协助他大展匡扶汉室、统一天下之宏愿。愿关将军三思。”　　　　
　　　　张辽这一席话之高杆；足可与诸葛亮舌战群儒相媲美。他深知关云长喜读春秋；向来以仁义自期；因此如果用“良禽择木而栖”、“大丈夫识时务为俊杰”之类的话来劝说；不仅毫无效果；反而会坚定其必死之心。唯有以忠攻忠；以义攻义；以毒攻毒；要让关羽明白忠义也有权变。　　　　
　　　　按常规来说；投降曹操是不仁不义；而宁死不屈则忠义双全；可在张辽嘴里一切全变了；关羽如果拼死不降；反而是不仁不义。在张辽的劝说下；关羽感情上的弯子终于转了过来；与曹操立下降汉不降曹等三誓；欣然投降。　　　　
　　　　关云长这样义薄云天的盖世英雄；都可以被三寸不烂之舌收服；更何况世间寻常的匹夫匹妇呢？　　　　
　　　　学会看人下菜碟　　　　
　　　　清代京城有一家生意兴隆的理发店；大修门面时请来一位“狂士”为该店撰写一副对联：　　　　
　　　　磨砺以须；问天下头颅几许？　　　　
　　　　及锋而试；看老夫手段如何！　　　　
　　　　对联写得有气势；字也写得很好。悬挂出去之后；却“数日间客皆裹足不前；其店顿闭。”　　　　
　　　　清雍正年间；大书法家董邦达到京师游历；盘缠花光了也没有找到进身之阶。这一天；他给一家萧条冷落的理发店编写了一副对联：　　　　
　　　　相逢尽是弹冠客；　　　　
　　　　此去应无搔首人。　　　　
　　　　对联挂出之后；竟顾客盈门；使一城理发店相对失色；作者本人也因之“以书画闻京师”；声名大噪。　　　　
　　　　上面这个故事对于我们的交际有两个启示，可以总结为两句话：一句是巴掌不打笑脸人，也就是说，在交际中时刻要注意自己的态度。如果我们在说话时也是一样；如果出言必金刚怒目；杀气腾腾；必然会使对方望而生畏；避之惟恐不及；谁还敢来光顾。而态度和蔼；谈吐文雅；春风融融；使对方闻言三分暖；见面总觉格外亲；当然乐于光顾。　　　　
　　　　但是同时，虽然说巴掌不打笑脸人；但是如果我们不分对象和场合，只会堆着笑脸说刻板而空洞的套话，也不会达到预期的效果。比如说上面那第二副对联，用在理发店就能让人如沐春风，可是用在棺材店就未必收到预期的效果。　　　　
　　　　这个故事同时也启发我们，每个人的特点不同，我们在交际中要学会看人下菜碟，针对不同的场合和人采用不同的说法，而不能千篇一律地按自己的习惯与人交往。如果见人就说“久仰大名；如雷贯耳”、“贵公司生意一定兴隆发达”、“鄙人才学疏浅；请阁下多多指教！有时甚至可能直接导致交际的失败。　　　　
　　　　路逢侠客须呈剑，不是才人莫献诗。　　　　
　　　　人的本性不同；后天的修养也各异；可以说是千人千面；而上面的话都是一些缺乏真诚感情的；完全是公式化的套话。不要以为说好话不会得罪别人；实际上说得不对味比不说还要惨。　　　　
　　　　如果我们对于对方没有分析过；就不能盲目地说好话奉承对方。谁也不是傻子；人大多知道自己的优缺点所在；如果有人胡乱奉承；他们也不会胡乱接受。即使表面上接受；心里却十分清楚什么是胡言乱语；什么是真心赞美。　　　　
　　　　只有到什么山唱什么歌；见什么人说什么话；仔细推敲赞美所用的词句；才能抓住对方的特点；把对方说得舒舒服服；他对我们自然会印象深刻。　　　　
　　　　由内心里发出的话才有意义。遇到一个生意人；如果我们赞美他才能出众、手腕灵活、现在红光满面；发财即在眼前；他听了一定会高兴。但我们如果赞扬他学问深、道烙高尚、清廉自守、乐道安贫；他不仅无动于衷；还会认为我们是讽刺他。　　　　
　　　　遇到政府官员；我们应该赞美他为国为民；一身清正；廉洁自持；劳苦功高。我们如果赞美他生财有道；哪怕我们是真心佩服他这一点；他一定会跟我们翻脸；搞不好还分给我们穿小鞋。　　　　
　　　　如果我们的谈话对象是个读书人；我们如果说他学有根底；笔下生花；思想正确；宁静谈泊；他听了一定会高兴的。　　　　
　　　　对一个文盲；如果我们赞美他的儿子读书用功；他一定很自豪；对一个暴发户；如果我们赞美他的大太漂亮贤慧；赞美他的居室够豪华气派；他也一定会甘之若怡。　　　　
　　　　看人下菜碟；到什么山唱什么歌；对方以哪方面为自豪或；我们拍哪方面的马屁；一定能得到对方的认可与赞同。　　　　
　　　　这种技巧在经验的推销者那儿；经常被运用得炉火纯青。　　　　
　　　　有个人性格执拗；从来听不进别人意见。他十年来始终开着一辆车；未曾换过。有许多汽车推销者跟他接触过；劝他换辆新车。　　　　
　　　　有些推销者说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”还有些推销者说：“象这种老爷车；修理费相当可观”。　　　　
　　　　但是这些话反而触怒了他；他更加固执地拒绝了。　　　　
　　　　这一天；有个人到他家拜访；对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的；真有点可惜！”　　　　
　　　　事实上；他心中早就想换辆新车；只不过不想给别人留下耳根软的印象；因此固执着不换。经这人这么一说；他心情十分爽朗；马上决定实现这个心愿；就向这位与众不同的推销者购买了一辆崭新的汽车。　　　　
　　　　


第二部分　锦心绣口　左右逢源
第10章　人人都是顺毛驴　（3）逆向思维激将法

　　　　所谓激将法；指的是用带有刺激性的语言；来激发对方的某种情感；让对方的情绪受到震撼；并在冲动的情绪的驱使下；顺着我们指引的方向行事。