开始一场谈判之前，列出两张表格是有益的：第一张上开列出那些你不会在任何借口下放弃的要点；另一张上则是那些你要努力去争取的事情。
第一张表上是绝对优先的事情，也就是说，如果这些事不能被满足的话，它们就会变成“破坏谐调”的因素（换句话说，就会造成谈判破裂）；第二张表上则是那些可以其他利益换取的事情。人们常常可以从暂缓第二张表上的事情使自己绝对优先的关注点得到满足。
当进行智力准备时，应该摒弃傲慢或狂妄以及一切天真的想法。在实践面前，谦卑是真正的最高精神指导。我们别忘记拉封丹就在其寓言中讽刺过那只既天真又傲慢的公鸡，“我相信这是颗质地上好的珍珠，”它一边把珍珠给一位珠宝匠看，一边对他说，“不过对我来说，较好的办法是用它来换些黍米。”① 当我们只是“自以为知道”时，最好避免投入作战，因为一相情愿地认为自己已经知道常常会导致致命的后果。由此可知，战前进行智力准备其实在于要胸有成竹，也就是说对敌方的处境、部署和意图要大致上了解把握。
库阿特雷：
是否也会出现高估对手力量的情形呢？
费黎宗：
当然会。其实当我说要胸有成竹或有把握时，当然是指对所面临的局势中实际的力量对比而言。我还要说，没有什么比对敌我真正实力的失实判断更糟的了，因为这种误判可导致你犯严重错误。因此，你不应忘记你的对手其实准备得不一定如你方一样充分，对你方的了解也不一定如你方对他们的了解那么深，甚至对自己的主要战略利益及目的也不一定如你方一样清晰。
库阿特雷：
但你以上提到的对局势的这种胸有成竹或叫某种把握大多是基于已成为过去的事实……
费黎宗：
对，只了解过去的事实当然还不够。但又有谁敢不付出极大的关注就买下一个企业呢？有谁敢在不了解对手兵力的实地部署就投入作战呢？又有谁敢不考查对手兵力的强弱分布就发起战斗呢？当年尼克松总统的许多政治对手之一的杰西·昂鲁（Jesse Unruh），曾是国会发言人，他就总爱说“钱是政治的神经”，所以有一天尼克松说：“可是，我要把杰西的话改动一下，而说‘对事实的探究是一切谈判的神经’。”① 实际上，如果智力准备可以使己方对敌方的实力了解得十分详细，那么就能从各个层面最大限度地降低对手可能做出的意外行动所带来的损失。
第一篇 知己知彼—做好战前准备后方支持
库阿特雷：
我们假定你下定决心不被自我带着走，所以你不会因为自己有理而变得失去理智，你对自己追求的目标很清楚。你不仅熟悉自己手中掌握的资料内容，也熟悉那些促动对手的因素及对手的组织运作能力。你对自己的原则与优先考虑点也有清醒的认识。最后，你建立起两张表格，其一记载着那些必须实现的要点，另一张则记载着那些希望实现的要点。这样，是否就算一切准备好了呢？
卡尔波夫：
不行，这还不算准备好了，因为任何人都不会单独开始作战的。无论如何，一个后勤部门是不可缺少的。从前在世界锦标赛中，后勤部门都配有半打技术人员，专门负责研究所有棋局的复盘。而我则将此结构革新了一下，在队伍中加入了一名厨师和一位心理学家。设专职厨师是因为我认为这是队伍中非常重要的成员，这不仅是因为锦标赛的赛事持续很长（两到三个月），还因为对棋局的分析与研究是在不分昼夜地进行—且不说每次的时差和驻地的那些几乎永远完全不合口味的伙食，所以才设一名专职厨师负责向整个队伍的所有成员—按他们的需求、他们指定的时间和意愿提供膳食。
当然，在我第一次往我队伍中安插一名专职厨师时（那次我是去菲律宾参加世锦赛），为说服苏联行政部门我遇到了一些困难。在与棋联和体育部进行了大量的说服工作之后，他们终于派了一位官员亲自到马尼拉来实地调查。他看到我住在五星级旅馆内的一个舒适套房里—这个旅馆自己就配有一个日本餐厅、一个菲律宾餐厅，甚至还有一个法国餐厅，于是质问我：“那么，您为什么还另外需要一个专职厨师呢？”我回答他说，这个旅馆吃的东西对参赛的裁判们或是观光游客们来说是很好了，但对参加国际象棋世界锦标赛的棋手们就不合适了。“而且，”我补充说，“开局前是个非常重要的时刻，在此刻起就需要高度地集中精神……所以于此情此境之中，您根本就不能浪费精力去催促迟迟不来的‘房内就餐服务’……”最后是我“胜诉”了。
库阿特雷：
那么，您又为什么配备一名心理学家呢？
卡尔波夫：
这要说到1974年在莫斯科跟我很熟悉的一位棋师科尔奇诺依的对局。我知道对他极其重要的一点，就是他总要让自己觉得比对手多一个“有利条件”。既然如此，这一次他比我多出的有利条件又是什么呢？到了对局的第三盘期间，我开始发觉在观众中有一个人死死地盯着我。我无法形容他那种奇怪的眼神所表达的含义，但无论是我下棋时、我思考时、我站起身时还是我在台上踱步时，我都能感觉到这个家伙毫不放松地盯着我。赛后我去问我的教练，赛场中那个几乎扰乱了我思绪的怪人到底是谁，我的教练告诉我那就是科尔奇诺依雇来的心理顾问。
我立时觉得必须消除科尔奇诺依为自己保留的这个“有利条件”，我决定在自己的队伍中也加入一名心理顾问。于是我即刻给我自己在列宁格勒的医生挂了电话，他回答说我的这个要求不容易满足。之后他又回想起在他的老同学中有一个心理学家，而且参与了苏联宇航员的培训工作。他又补充说：“他的具体工作好像跟研究睡眠有关，是位真正的科学人员，他住在莫斯科。”我随即请他和这位朋友联络上，他马上照办了。第二天，这位心理学家就给我打了电话，我跟他谈了半天，他最后表示同意尽快来加入我们的队伍。
其实，我并不完全是为了我自己给队伍配备这名新顾问的，因为从心理角度来说，我这个人还算健康；我是要用我们队伍和对方一样也配备了心理顾问这一事实，让科尔奇诺依明白他已失去他比别人多出的那个“有利条件”了。
从这件事以后，我的心理顾问参加了我的大部分比赛，而且在世界国际象棋界中变得非常有名。
库阿特雷：
人们对科尔奇诺依有很多谈论，说他在比赛时不仅使用心理顾问，而且还雇用玄学顾问 ①。
卡尔波夫：
听说是这样，但我不敢肯定这些人是否真的对他有用。至于我个人，不论怎样，我都从未和这类人共事过。
库阿特雷：
是否也有心理顾问参与类似企业并购的谈判呢？
费黎宗：
不，绝对没有。但这也许是个缺憾。当然，所有的谈判者都有点像心理学家，只是水平不同。其实我倒是以为：
把一位善于观察人的行为并能加以合理解释的专业心理学家邀请来，很可能是个非常好的主意；让他在谈判期间对谈判主管把他知道的事都说一说，诸如他的建议如何被对方领会，他感觉对手是如何进行欺骗的，以及他是怎样排列对手阵营中每个人的角色的。我完全可以想像出这么一位心理学家会给一位谈判主管带来怎样的好处，这不只是给他帮忙，也是为了给对手一方制造障碍。
所以我要保留下这个有趣的设想，并在将来可能的时候对此测试一下。
库阿特雷：
商务领域与象棋界的经验交流肯定会树立一种榜样……但就你个人来说，你是怎样构建你理想中的“后勤处”的呢？
费黎宗：
我个人以为一个理想团队是由一名顾问（他应是一个可以信任的人，能提出反驳意见或引领全队遵循正确的方向），几位有能力的会计（他们不仅能应付统计中的各种烦琐事情，也负责所有其他的支出，如人们所说的预算外支出），一个商业律师—并配有一个过硬的技术小组，以及一个财务主管—特别是当谈判中出现了财务问题时（有时这名律师或这名财务主管正是团队里可以信任的那个顾问）。
但只是构建好这个谈判团队的人员还不够，因为还得同时监视对手方面的阵营，最好能确认他们每人的角色。而且永远别忘记一件事：即对手方面的顾问是你最佳的潜在合作者。
库阿特雷：
您这句话是什么意思呢？
费黎宗：
要知道谈判程序有时会中断，因为每方都坚持自己的立场，以致一切陷入僵局，而且这种局面还很可能是由于很深的分歧造成的。缓解这种局面的一种好办法就是一方的顾问向另一方的顾问传达一个类似这样的这种信息：“如果您的委托人能够接受某个尚悬而未决的要点，那么我的委托人也有可能同意放弃另一个要点。”这种非正式的交流实际上非常重要，因为它们可以帮助了解对手一方所认定的实质性的东西；更妙的是，它们甚至有助于你方明了哪些东西是对方永远都不会接受的。
第一篇 知己知彼—做好战前准备对战规则
库阿特雷：
所有的对战都有规则—而且如果可能的话，是对阵双方都接受的规则。我说规则时，当然不仅是指那些见诸文字的书面规则，也包括其他一些很含蓄的、常常是由对阵者自己加入的规则。
卡尔波夫：
国际象棋棋艺本身的规则大家当然都知道了，但大家不甚了解的则是那些有关比赛赛事的规则，这些规则中有的还算是明确的。
在世界锦标赛中，对局双方永远都有等待处理的各种小细节，有时其中一方也会提出只对自己有利的修改规则的要求。菲舍尔 ① 就有些太执拗于按自己的标准来确立比赛规则了。罗伯特·詹姆斯·菲舍尔（Robert James Fischer）在1975年，因为他自己喜欢热带国家，就选中了东南亚的一个国家—菲律宾承办世界锦标赛。他应该知道我个人对炎热潮湿的气候是多么过敏。他还强烈要求做出规定，获有世界冠军称号的选手只需领先无此称号的挑战者两分，即可保持冠军称号。这个要求显然是不可接受的，可由于他坚持个人立场，所以最后冠军争夺赛就没举行，而他则丧失了自己的冠军
称号。
库阿特雷：
我记得有一次在雷克雅未克，也是这个菲舍尔表现较过分，他指定第一盘以某种定式开局；其后不停地提出些乱七八糟的要求，例如那些间接照明灯光的亮度不要太强，还要求撤除大厅中前9排的观众，说会影响他下棋。
费黎宗：
商务领域当然也有自己的规则。先不说那些适用于所有企业老板们的法律与规章制度，我想更多地谈一下那些在谈判中为所有参与方都遵守的不成文的规定。谈判其实就是朝着双方都认可的协议前进。但一个协议绝不能简化为一个“同意”或“不同意”，因为它是一个由各类条款组成的集合。所以第一条不成文的规则就是：
谈判不会重新返回到一个已为双方达成一致的议题上，或起码这是不合规则的。
第二条规则更多的是出于伦理范围的考虑，因为“商业道德”是存在的，它禁止若干行为。下面就是一些被伦理法典或更常见的是被行业商会所指控的行为：为骗取消息而进行一次假象谈判，盗取保密图纸或文件，对自己对手的工作地点或住处进行间谍活动，威胁对手生命安全。在大多数西方国家中，上述行为都会遭到法院的严厉判决。
我还想补充有时会被人们忘记的一点：即作为卖方，对所报出的价格许降不许升；而作为买方，则对报价许升不许降。而抛弃此种表明良好意愿的态度，则不属保持善意的谈判，也因此完全可能导致“谈判破裂”。
当然，在此种一致认可的伦理范围以外，其他的手段是被允许的。这里可以举出一些被认为正当的行为：咨询对方企业的顾客和供货商，分析其产品的质量与服务，研究其财务报告和分析材料，甚或“策反”对方的一些领导骨干。
库阿特雷：
规则的实施是否对各方都公正呢？
费黎宗：
对，原则上是的。但刚才阿那托里回顾的有关菲舍尔的那类情况在一些谈判中也会遇到。我所指的是某