苁と巍？突衔鲆桓鼍撸幸桓霰夭豢缮俚奶跫褪恰跃男巳ぁＶ灰辛诵巳ぃ敲词乱稻偷扔诔晒α艘话搿Ｒ桓龀晒Φ木撸皇堑ヒ环矫娴囊蛩兀诵巳ぶ猓贡匦胍型瓿墒乱档募崆恳懔颓苛业氖姑小３删褪乱敌枰牧α浚前僦迨氖姑校由习俜种迨囊庵玖ψ楹隙伞Ｊ惫夥墒牛还茉跹镜脑蚝椭氐闳床⒉灰虼硕涓２宦凼欠饨ㄉ缁峄故敲裰魇贝桓黾呕蚬镜牧斓颊呷绻狈α斓寄芰Γ飧龉疽欢岩运忱恕Ｊ裁床攀橇斓寄芰δ兀靠突庋倒骸傲斓寄芰κ怯裳屎凸ぷ髯橹芰ψ酆隙傻模渲行娜词且庵玖ΑＲ桓隽斓颊呷绻挥辛斓嫉囊庵荆敲挥凶矢竦绷斓颊撸庵玖Ρ染哂杏判愕募际趸蛏朴萌瞬诺哪芰Ω匾Ｈ绻滴斯ぷ鞅匦氩还艘磺小⑸踔廖惨锏侥康挠械愎值幕埃辽俦匦肱嘌庵止ぷ骶窈筒淮锬康木话招莸囊庵玖Α！闭蛭庋魑斓颊弑匦胧笔表祈伦约海⒕＝凶晕曳词。纯醋约荷砦桓隽斓颊撸烤褂Ω糜卸嗝醇崆康囊庵玖Γ客ǔＲ庵玖赡苡�50％是来自领导者的使命感，另外50％可能属于自己原有的意志力。但是，如果加起来也仅只有50％，那么领导力就太不足了。以一个领导者而言，一般至少发挥80％的才能，才可能将工作做好。卡耐基总结说，身为公司的领导，就必须具有公司迅速发展的强烈愿望。只有这样，当需要推行某项政策时，才会有来自各个专门领域的专家提供各种意见。如果自己没有这种强烈的迅速发展公司的愿望，即使极有才干的部属，也会认为反正领导不会采纳这些建议而不向其上司提出了。所以，领导者必须先提出目标，然后应当有力而真诚地表达自己不达目的绝不甘休的决心，并且想方设法把自己强烈的意志力传达给部属，让他真切地受到你的感召，从而为设想的目标共同奋斗。卡耐基在谈到企业经营者用人策略问题时，告诫人们，一定要多用开拓型、创造型的人才。这种人思想解放，勇于创新，对事业有强烈的进取心和献身精神，同时也具有开创新事业的基础知识和能力。这种人一般都有鲜明的个性，往往是优点突出，“缺点”也明显，不那么守“规矩”，敢于坚持原则，敢想、敢做、敢为，直陈己见，不怕得罪人，有的人甚至被人认为“好高骛远”、“狂妄”、“出风头”、刺头儿”等，正是有山峰必有峡谷。对这种人应当加以重用，开创新事业，开创新局面，主要靠他们。领导、管理干部要全面地看问题，防止对这种人产生偏见。善于独立思考问题，是开拓型、创造型人才的特点。善于独立思考的人，有明显的特征：一是能大量吸收、储存、加工各种活生生的信息，同时富于联想，能从接收到的信息触发起灵感，激起思想火花，沿着思想火花去追踪、捕捉潜在的发展趋势；二是知识面比较宽，能从宏观、微观上综合考虑问题，在宽大的知识领域里寻求解决问题的方案；三是思考问题角度往往与众不同，常从别人没有想到的新的角度切入、使问题产生新的面貌和质的变化。选人才要非常重视人的思维方式。科学的思维方式是人才成长的重要条件，是造就人才的巨大潜力。古井酒厂的厂长说：“我选用人才主要注重其思维方式”。他认为，企业要想适应变幻莫测的市场需求，就必须有点哲学头脑，比如闯市场如何选择突破口？如何处理成功与失败的局面？如何做到既有通盘考虑又能随机应变？在大学哲学系毕业生分配十分困难的时候，他主动招收了13名学哲学的大学毕业生进厂工作，并委以重任。无独有偶，一位香港老板在谈人才的培养和使用时，对毛泽东的哲学思想推崇备至，认为是现代社会人们行为准则的指导思想。他为公司中高层管理人员准备了三本必读书，即毛泽东的《实践论》、《矛盾论》和《湖南农民运动考察报告》。他说从实际出发，实事求是，深入实际调查研究，正确对待和处理各种问题和矛盾，这对企业家和各层管理人员是非常重要的。
第三章
（下小说来欧度 OuDu）
？卡耐基经商之道四 融热诚于服务在激烈的市场竞争中，价格往往成为焦点。但也需要一流的服务。因此，商家也便多在价格上做文章，或是降价销售，或是低价大甩卖；批发商和经销商也会经常对制造商提出降价的要求。建立在合理成本、利润基础上的价格，是不存在讨价还价问题的。如此而面对杀价要求，绝不降价。只有在降低成本、保持合理利润的前提下，才可以答应降价的要求。面对这些问题，卡耐基是如何处理的呢？他有何秘诀？对于价格，卡耐基有两条基本的信念：一是物价越低，才越能刺激消费，从而反作用于生产，进一步降低价格。这是卡耐基终身遵循的。二是卡耐基认为价格是一个综合指数，包括成本，也包括服务、利润等等，合理的定价是不应该随意变动的。基于上述信念，卡耐基在生产中尽可能降低成本，以低廉的价格出售；另一方面，在市场上不随意减价。这就是说，卡耐基降价工夫是在工厂里就做足了的，这是降价的秘诀；那么，卡耐基不降价的秘诀又是什么呢？纠正错误行情。卡耐基在技术力量薄弱的情况下，很快就制造出了新产品，面对这种新产品的销售，卡耐基要求其定价要比市场上销售的货品高一些。他认为，有些商人为新产品一开始就减价的作法并不可取。他以大家都是商人的立场剖析产品的价格成份，指出其合理性，请求推销商帮助，以图共存共劳。在卡耐基劝说下，推销商们当然是深明其理的，况且这里也有自己销售利润的问题。这样，大家就接受了卡耐基的价格，结果很好。击败杀价高手。卡耐基在创业初期，在推销商品时，价格问题常常成为争论的中心，卡耐基经常碰到“杀价高手”。有一位杀价高手很利害，你越说利润薄、生意难做，他就越是拚命杀价。就在卡耐基将要认输的时候，他面前浮现出了工厂里挥汗劳作的员工的形象。于是把工厂的情形和对方说了，“大家都是这样挥汗劳作的，好不容易才生产出这样的货品，价格也合理。如果再杀价，那生意就没法做了。”就这样，对方同意。于是，这笔交易也就做成了。卡耐基的条件不立刻就否定大杀价。有时候，价格可能合理，但与购买能力脱节，就不应该一概而论地否定大杀价了。一次，一位经销商要求用低于现价1A3的价格进货。后来得知对方是以世界标准和购买能力来要求降价的，卡耐基没有立即否决他的要求，而是希望对方先以原价销售，给自己一定的时间改良产品，然后以对方要求的价格交易。如此，对方接受了这种暂时的价格，卡耐基命令加紧了电器改良进程。最后卡耐基说：“不要把降价要求当作荒唐的无稽之谈，不妨检讨一下看看。如果对方拿世界标准的价格来杀价，不可以认为这是无理取闹，而必须从所有的角度来研究其可行性。”用笑容与降价、赠品竞争。现代商战中，为了促销，商家真可谓是手段繁复，花样叠出，降价打折、配送赠品、有奖销售……但最有力的竞争武器不是这些，而是笑容。经营包括着许多方面，设计、制作、销售、原料……但在当代社会，最为表面化的是销售，竞争最激烈的当然也是销售。因此，无论是厂商还是销售商，纷纷在这一领域里做文章，殚思竭虑，千方百计，什么厂价销售、让利销售、有奖销售、配送销售、降价销售、大甩卖……花样翻新，层出不穷。卡耐基在销售中，种种促销技巧很是流行。此外，当时还有实行中奖励客各处旅游观光的促销法。对于这形形色色的促销法，卡耐基不全然反对，但也不绝然赞成，他以为这些都是促销法的皮毛、肢节，根本的、主体的则在于服务。以上的诸般促销，都没有离开售价这个营销中的环节。不论是何种方法，标榜的都是请顾客少拿多买，以低价买到货品，或以同等价格买到所要货品和额外货品、优待等。这与顾客的要求和愿望并不吻合。顾客希望的是买到优质的货品，额外的赠与或优待并不是他们所预期的；同时，他们希望在购买的时候，受到热情的接待，在售后能获得周到的服务。甚至有时候，顾客并不在乎多花一点钱，而是宁肯多花一点钱也要买到买时顺心、用着称心的货品。这其中的许多技巧，不是前述推销技巧的期盼所能满足的。基于这样的思想，商家首先应在货品的内外在质量和服务质量上下功夫。上述的种种促销法门，虽说可以逞一时之威，诱惑一些没有经验的顾客，但却未必能持久地吸引顾客，而且由此形成的恶性竞争，只能使商家皆败俱伤。卡耐基以为，笑容才是最强有力的竞争武器。“亲切的笑容才是最重要的。虽然招待顾客观光的方法不错，但只要以一颗随时感谢的心，用笑容接待那些经常光临的顾客，那么即使没有招待旅游的活动，顾客也会感到很满意的。相反，如果缺少笑容，则即使招待顾客观光，也无法与顾客维持良好的长期关系。”由此看来，笑容固然很重要，但也不能忽视广告的作用。现代广告的威力，使广告宣传对产品销售的促进作用越来越显著。充分发挥广告的作用，树立企业形象，让顾客认识产品，达到与顾客交流的目的……在世界每个地方的传播媒介中，各行各业的广告此起彼伏，随时随处可见。这种强大的广告攻势，固然有厂家实力雄厚的原因，也更是他们广告思想指导的结果。对于信息时代广告的强大威力，卡耐基有着充分的认识。他相信大众所说的“现在是一个很容易成功的时代”，一旦有了什么新产品，通过广告一夜之间就可以让世人知晓。过去好些天才能传遍一个小的事情，现在很快就能传遍全城、全国。这对于经营者来说，无疑是福音。因此，卡耐基强调要利用信息时代的特长，把那些很难尽快做成的事情尽快做成。广告宣传的目的，当然是为了促销，这怕是现代大多数人的所供认。卡耐基认为，广告的主要目的，首先是让大众认识产品。这样做，不仅是为了销售，也是经营者对社会大众所承担的义务。他说：“做广告宣传，并不是为了推销才做的，而同要让更多的人认识。”除了认识产品以外，也认识经营者——企业、公司。现代企业的形象树立，正是通过广告等依靠大众的传播媒介实现的。这样看来，即使产品十分畅销、供不应求，也应该多作广告。也许，有的经营者以为，自己只管制造，营销是批发商和经销商的事情，广告应该由他们来作。卡耐基认为这种想法是错误的。经销商固然可以作广告，但由于他不是专营你的产品的专营店，所以其广告效用对你的产品未必有多少。相反，制造商的广告宣传，对经销商树立信心大有帮助。制造商的广告，会使经销商感到大有依赖，信心倍增。制造商积极地做了广告，经销商也就会配合着，拼命地积极推销，给企业的营业额带来可观的数字。既然广告如此重要，那么，公司里从上到下的每一个人，就都应该关心自己的广告，评头品足，指出优点，弥补失败之处，促使改进。公司职员对于广泛的关心，应该到影响食欲的地步：看到很棒的广告则食欲大增，看到蹩脚的广告则感到索然无味。卡耐基认为，对于广告的关心，实质上是对于自己产品负责的表现。传播媒介的广告威力，固然使一些优质品牌家喻户晓，也使一些徒有虚名的货品得以逞一时之雄。卡耐基不希望产品仅仅是靠广告吹起来的，广告一停，便唏哩哗啦地降下销量。时代已不在是“酒好不怕巷子深”的时候了，但勤吆喝的酒，同时也还应是好酒。卡耐基说，自己的广告应该是“清纯的宣传广告”，他甚至极端地号召要制造完全的良品。这有两点。一是不以贱卖吸引顾客，而是以服务来吸引，获取合理利润；一是在正常的利润中拿出一部分来，投资事业。做生意要站在顾客的立场上，从他们的眼光出发，看商品、看服务。在他们的眼里是好的，生意也就做成功了。因此，必须深切了解顾客的需要和要求，这是开商店所要做好的第一步。卡耐基认为，在日常的营业甚至在普通生活中，要注意倾听顾客的看法，听取他们的意见，这样才能了解他们的需要和要求。特色的选择，要注意地域和开店条件，还要注意该地区居民的收入水平、文化水平等。比如，在工薪阶层居住区域，最好在节假日也能照常营业甚至�