点，当客户说他没有兴趣的时候，要利用及时逆转法说：“就是因为我知道你不感兴趣，所以我才要拨这通电话给你！”第六点，要不断问问题，并且一定要回应客户的问题。要利用“对不起，请教您……”以及“这个问题很简单……”
这两句话来掌握谈话内容。第七点请记着，电话约谈的目的是争取与潜在客户商谈的机会而不 是在电话中销售产品。第八点，向潜在客户公司的总机小姐寻求帮助，以突破重重阻挠获得与 真正决策者谈话的机会，要对总机小姐说：“你可以帮我个忙吗？”第九点，要以事先规划组 织好的问句开场，并且多次地演练，使自己非常熟悉倒背如流。你电话约谈的诉求是10分钟跟 客户面谈的机会，并且告诉客户他可以自己判断，自己来决定是否要使用我们的产品。因为凡是重要的决策者，不论是男是女，平时都很忙，当你说：“我不会占用你太多的时间因为我了解你很忙！”你是在告诉客户：“别紧张，我会简明扼要的”。另外除非在外县市，不要将资料寄给客户，总要找个理由送到客户手中，你可以说：“我有一些东西一定要给你看，相信你 一定会有兴趣的！”当你说我有东西要给你看的时候你立刻激起了客户的好奇心，就是这个好 奇心跟求好的欲望使他愿意跟你见面。最后一点，当客户表明现在没有时间的时候，要求他拿 出约会时间表，立刻讲定下次的时间跟地点，当他同意这个时间跟地点的时候要重复说一遍。
另外，还要在下次面谈前不要忘了确认约会的时间。我相信以这种方式来处理电话约见客户的问题，一定十分有效，一定会增加成交的比例的。
14如何接近潜在客户
如何赢得销售前4分钟的决胜关键？
如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到颠峰状况？
学习简单的方法来建立客户积极的回应！
成功的销售人员通常比一般的销售人员接触更多的潜在客户，拜访更多的客户，这是他们在销售工作中成功最重要的因素。所以真正的销售工作是在你跟潜在客户面对的销售访谈，是你要求客户向你购买产品的时刻，其它工作都是在为这一刻做准备而已。但是呢我们发现不少的销 售人员对接触潜在客户，对跟客户面对面的会谈都存有相当恐惧的态度。这种恐惧感使得他们 无法接近潜在客户，无法增加客户访谈的次数。那么到底应该如何地坦然无惧的接近客户呢？
首先你要对自己说：“我一定会成功！”要透过想象将预期成功的结果清楚投射在自己的心中，在自己的脑海里，来战胜恐惧感。
接着要不断地对自己说：“我喜欢我自己，我是最优秀的！”用这些话来自我激励，当你的自我价值提高后，你感觉自己棒极了。你对接触客户的恐惧感也就降低了。
第三，要运用拜访100家法则来克服客户冷漠的反应。每当拜访一个客户，告
诉自己再多拜访隔壁一家就够了。
第四点，要利用赤裸裸地面对客户的方法，手上不带公事包，不带产品行录，空手去见客户，要求他拨出10分钟跟你约谈。如果他当时有空，不要马上跟他交谈，要另外约定时间，只要十分钟，使他确信跟你会谈没有压力，没有责任，一切由他做主。你只要十分钟的会谈就好了。
第五，以礼尚往来的习惯对他说：“我不是来向你推销，要你购买任何产品的；我答应不给你任何销售压力，但你是否可以放下你的看法暂时听听我的说法？”
接着第六，要运用社会认同观念，告诉他已经有很多人使用这个产品了，他的同行竞争者也在使用，让他产生预期心理希望跟你会谈。
第七要事先细心规划，安排好跟客户见面最初的30秒钟时间。你必须准备充分，使自己看起来很坚强，很积极，很镇定，你要握着对方的手，诚恳自信地跟他谈话。
第八，你开始谈话的4分钟内，客户会判断你是否是个讨人喜欢的人；要在你跟客户之间建立起友谊的桥梁，以两人的共通点填补因为彼此不熟悉而存在的鸿沟。
接着，就要建立起彼此的友好关系，建立起相互间的信赖感以及你个人的信用度。最后第十点，在步入正题谈到产品时，要用访问面谈式方法进行，要将你的客户视为你正在替某个杂志 写专文的对像。访问你的客户，谈到如何将你的产品应用在他的行业中。你还要运用推销心理学的二段式方法，第一次碰面你只要收集情报就好了。想象自己是个销售医生。第一次先做诊 断的工作，确认客户的需求。第二段再针对客户所提出的问题予以解决。谈话的焦点集中在客户的需求上。如果你能够遵循这些方法进行销售工作，你就能够排除被拒绝的恐惧感，增加跟
客户会谈的次数，提高你的销售业绩跟你的收入了！
15提高收1000％的公式
提高收入10倍的公式
了解七项提升生产力的要诀！
您现在的销售收入是多少呢？你可不可能在十年之内使收入增加十倍呢？听起来似乎是不可思 议。但是呢，我不是说现在一两年之内增加十倍，而是在十年之内增加10倍！我们有个公式叫做百分之一千公式。这个公式曾经帮助了我，也帮助了很多顶尖的销售人员在短期之内大幅增 加他们的收入。所以说呢，您不妨也试试看。首先，百分之一千的公式是说，让自己在每周工作中使自己的业务绩效增加0。5％。要求自己稍微注意一下自己的时间管理。稍微推销勤快一点，多花一点时间，研究同行竞争者，早一点开始工作，晚一点下班，拜访好一点的客户。多发挥些创意，多认识一下产品的效益。总之，使自己在每一周内提高0。5％的工作绩效。如此累积下来，你一个月会增加2％的绩效。一年下来你可以提高20％的收入。当你持续地努力，每年做相同的工作不断改善自己的工作表现，十年之内你的绩效总共提升了1000％，你知道吗？就是这么简单！接着呢，我们要讨论决胜边缘的观念，你要使自己业绩增长10倍，并不是要把自己
变得10倍聪明，付出10倍的努力，而是找出关键因素就是使自己稍微做一变，就能使结果倍增。累积定律告诉我们说，所有伟大的成功都是由小处成功一一累积起来的。所以，要注意到每一个细微的小事，每一件小事情都有影响，每一个微不足道的努力都有关系。那么怎么样去应用百分之一千公式呢？你必须不断地自我操练以下的七件事：
第一，每天早上花费30…60分钟时间阅读，不要看报纸杂志，要看有教育启发性并且能增长智慧的书籍，如果你每天看30…60分钟跟自己行业相关的书，并且仔细地作笔记，三年内，你就会成为自己行业中的权威。
四年之内，你就是专家了。五年之内，你就成为被社会所认可的专业顶尖人士了！
第二，要回顾自己的工作目标，每天把目标重写一次，使目标深植入你的潜意识，增加你工作的能量。
第三，预先把一天的工作想清楚，好好地组织跟规划。
第四件事情，设定优先顺序，有效地利用你的时间，随时都在做当时最重要的事情，要求自己全力以赴。
第五，随时聆听录音带。有空就听，使自己沉浸在不断充实知识的环境中。
第六，每天拜访完客户之后问自己两个问题。
第一个问题，今天我做对了些什么事？第二个问题，今天哪一件事我会以不同的方法来做？回顾自己所做的，真诚地检讨自己。最后一件事，将每天你所接触的每一个潜在客户都视他为愿意跟你签订百万元生意的客户。都将他视为会深深影响你销售前途的客户。如果你依照上述步骤不停地努力操练自己，你一定会发现百分之一千公式在你身上确实地发出效果，使你的收入增加十倍！
16销售前的心理准备
如何运用心理上的预演达到销售会谈巅峰的表现？
如何使自己充满信心，稳健的控制整个会谈的进行？
在整个销售过程中，你心中的态度跟想法占了整个销售工作的80％。其它有关产品知识，训练教育，时间管理等技巧则是占了20％。而心中的态度跟想法，就是你在销售工作前的心理准备。对你销售成功与否是非常的重要。那么如何准备好自己面对销售的工作呢？
首先，要以自我形象来改变你的外在行为。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人处事的方式。正 因为自我形象控制了我们在人们面前的表现水准。所以要先灌输自己正确的观念，积极的形象，更新的理念。
第二点，建立理想的模仿对像，我们发现你会越来越像自己所崇拜的偶像。所
以要想想谁是你最仰慕的人，读他们写的著作，参加他们的演讲会，听他们的录音带跟他们交往等等。
第三点，要以视觉化的方法调整自己的心理架构，你的潜意识是影响你心理状况最重要的部分。所以在每天晚上睡觉前轻松地将自己理想的形象，以视觉化的方法灌入你的心中。
这个形象包含每天各项活动中你的表现，你身体的健康状况，你财务的收入情形，你心理的积极状态等。
第四点，要以心理预演来牵动自己的情绪，心理预演是在事情发生前要求自己把将要发生的事情预先在心里演练一遍，就像运动员在比赛前的暧身运动。当你闭起眼睛，看自己表现巅峰的状态时，这些形象就会牵动你的情绪，使你感觉到自己成功时的满足感以及兴奋跟喜悦的心情。
第五项准备工作是要以积极情绪反过来牵制你的行为模式。我们发现当你幻想自己是非常有自信心、积极、乐观、快乐的人的时候。这种经由想象出来积极、乐观、自信的情绪会迫使你在推销工作中表现出这种样子来，使客户受到你在情绪上的影响，而乐意向你购买产品。
第六，要以肯定自己过去的成就来建立清晰的心理画像，回想自己过去成功的表现，心中预演当时感动客户的言辞，肯定自己是个有能力，最优秀的销售人员。你就是创造出一幅“我是最优秀的，我喜欢我自己！” 的画面。
第七，以改变你的生理形象来建立坚强的个性。
生理形象是你的身体，四肢，脸部表情所显示出来的样子。要抬头挺胸，面带笑容，摆动脚趾，做个深呼吸，使你看起来是个坚强，有个性的成功者。
第八，利用假定角色的原理，假装自己就是那个你理想中的模范，对自己说：“我是最了不起的！”使别人也依你的外表模样来对待你。
第九，运用集中原理，相信不管你在哪里，都会有成长的空间，所以要不停地思考，不停地灌输自己成长的讯息。利用书籍，利用录音带，利用座谈会，与成功的人士为伍，当你不断地灌输这些做法到你心中，最后这些意念就会深入你的潜意识，使你不管在哪方面成长都会成为真实的！
17购买者性格的类别
如何辨别购买者四种基本类型？分别如何进行销售？
如何降低紧张严肃的气氛，使整个过程依购买者所喜欢的公式进行？
成功销售人员必备的两个特质？
在销售工作领域里我们有一条金科玉律，就是你希望别人怎么卖东西给你，你也就怎么推销东西给别人。但是我们知道客户有不同的性格类别，而成功的销售人员则往往拥有弹性变通跟适 应的能力。他能认清客户不同的类型，再针对不同的性格调整自己，以客户喜欢被推销的方法
进行销售工作。一般我们把客户的性格类别分成四种主要类型跟两种次要类型两种次要类型的客户各占总潜在客户人数的5％。
第一种我们称为自觉型购买者。他们有相当完整的性格，知道自己愿意出多少钱，买些什么东西，没有异议，没有讨价还价，就是主动提出购买要求。
另一种次要类型我们称为无动于衷型购买者，这种人不关心其他的人，也不关心其它事物，这种 人只会挑剔，他们什么东西都不会买。当你碰上这种人，最好客客气气对待他们，然后设法再 找别的客户。然而在你的销售工作中最主要你会碰到四种类型的购买者。
第一种是人际关系为重型的购买者，那么这种人呢非常重视人际的关系。他们往往不会直接表达意见，他们的决策比较小心谨慎，他们不会鲁莽行事，正因为他们比较优柔寡断。所以你必须要慢慢儿来，不能 操之过急，他们需要较长时间来考虑，所以从开始接触到达成交易之间可能有一段比较沉寂，没有消息的时间。他们最关心别人会怎么样，所以说呢要让他感受到我们的产品能加强他在人
际间交往的效果，使他跟周围环境和谐，使办公室工作更愉快。
第二种类型是分析型的购买者，我们称之为“思想家”！本质上他们是怀疑论者。他们对事事呢抱持质疑的态度，他们想知道事情