圈子圈套3- 第31部分

　　洪钧笑着说：“我对他们可是一直尊崇备至啊，很多项目都在和他们合作。您既然对他们看得这么透彻，为什么还让他们整天围着您转呢？”

　　郑总也狡黠地笑了，说：“为我所用嘛，可以用他们的牌子来唬人、用他们的嘴巴来蒙人，只要我自己不被他们唬住蒙住就好。”

　　“那几大咨询公司还是有不少很有价值的东西的，但就像您所说，关键在于如何使之为我所用而不迷失自己，只要拿主意的是自己，出主意的再多也不怕。不过以我观察，他们多是号称可以帮您出主意，口气还没有大到要替您拿主意。”
第十章　第七节
“谁说要替我拿主意？”郑总显得有些不快，眉头紧锁。

　　洪钧深知此一环节非常敏感，倍加小心地说：“那几家咨询公司毕竟对国情不太了解，所以主要着眼于把他们在国外积累的最佳实践和方法论介绍给国内的企业，充其量是扮演‘客卿’的角色。相比之下，一些自诩对第一资源非常了解的人反而会生出越俎代庖的想法，至少对外界狐假虎威的，要么号称第一资源的智囊，要么干脆以第一资源的代言人自居。”

　　郑总满腹狐疑地盯住洪钧，片刻之后说：“你是指尤教授他们？尤教授一直是很支持‘大集中’的。”

　　洪钧明白不可能毕其功于一役，便肯定道：“第一资源搞‘大集中’是大势所趋，以尤教授的地位和造诣，在这种原则问题上是一定不会含糊的。不过……，尤教授是做学问的，一心一意要向第一资源提供最有价值的建议方案，但可能对商业上的东西不很清楚，里面有可能被其他人搀进一些商业利益的因素。”

　　恍然大悟的郑总这才放下心来，说：“哦，你说的这个我了解，尤教授他们专家组一直在很辛苦地帮我们搞调研、定需求，工作量很大，在人手不够的情况下也请了信远联公司的人参与，他们向我打过招呼。怎么？信远联的人又跑到外面吹牛皮了？”

　　“如果只是吹牛还无所谓，谁都想让自己有面子嘛。但是信远联如果因为参与了需求调研就觉得自己在将来的招标中十拿九稳，对其他厂商一面乱夸海口一面漫天要价，会不会有损于NOMA工程的严肃性？不了解情况的人可能还会怀疑项目的公正性和透明度。”

　　郑总沉默不语，许久之后才说：“你不是头一个和我提这事的。我们以前大大小小的项目邢众参与过不少，印象中他是个挺有分寸的人啊，怎么这次却搞成这样？我还告诫过他要低调，参与需求调研并不代表任何特殊意义，我对他们完全和其他家一样，一视同仁。”

　　“但实际上他们毕竟已经和其他家的身份不太一样了，我一直记得您以前说过一句特别精辟的话：承担什么角色直接决定获得什么利益，关键就看如何设定各方的角色。”？洪钧面带微笑地望着郑总，婉转地提醒道，“信远联在需求调研方面所做的工作，本身就是很有价值的啊。”

　　郑总是何等机敏的人，心有灵犀一点通，立刻会心地笑了，抬手指点着洪钧说：“有道理，这样一来就理顺了。我们本来就应该掏钱请尤教授那些专家有偿做调研嘛，他们就可以有偿请信远联一道参与，主要是相互之间太熟了，他们又都清高得很，不好意思谈钱的事，搞得信远联费力不讨好，还得指望中标才能获得些回报，显得第一资源也太不珍惜人家的劳动了嘛。在尤教授牵头专家组和信远联承担需求调研角色的同时，我还可以再请两家管理咨询公司也做同样的工作，都给他们找点事做，省得他们打得不可开交，几家独立做出的报告书最终由我们加以汇总，这样形成的招标规范不仅水平更高，也让后期的投标厂商都无话可说。”

　　“您这么安排整个局面就明朗了，您的做法有点像美国的那套三权分立，要是招标方、投标方和评标方之间没有任何角色混淆，项目做起来就不会有太多纠纷。”洪钧不无奉承地说。

　　郑总不以为然地一摆手：“你别提老美的那一套，民主这东西是需要有物质基础的。说实话，要不是因为在第一资源钱不是问题，有谁会有魄力花三份钱请三拨顾问做三份报告？”
第十章　第八节
洪钧心悦诚服地赔着笑，郑总又问：“还有什么别的考虑没有？”

　　“您刚才说的最后一条是‘分步实施’，具体会分几步走呢？”洪钧询问。

　　郑总笑了：“看来我们的会议纪要文件还没流落到你手里，你只听到但没看到那十六个字吧？分布，是布局的‘布’而不是步骤的‘步’。所谓分布实施，就是指先在各省搞分布式的‘小集中’，日后再搞全集团的‘大集中’。”

　　郑总这一解释不仅澄清了洪钧的一个疑团，也打消了他的一个重大忧虑，他刚暗自松口气，却听郑总又说：“不过也的确存在一个如何划分步骤的问题，全国三十一家省级公司如果同时都上，我这里要想给予足够的支持和指导就有些力不从心，难免顾此失彼，而且也需要有个积累经验的过程。既然先在各省搞‘小集中’就不必一哄而上，基础良好的、愿望迫切的、条件成熟的可以先上，像上海、广东、浙江、江苏、北京、河北、山东几家，其余的可以后续跟进。”

　　洪钧的心骤然沉了下去，这正是他最大的疑虑和担忧，郑总果真在考虑让各省分批上项目，而首批上项目的大半都是不会俯首听命于郑总的省份。沪、粤、苏、浙四个沿海省市的项目肯定规模最大也最有油水，但耕耘已久的俞威显然比洪钧占尽地利人和，惟有天时一张牌可打的洪钧本指望借助郑总的影响尽可能在其余省份多有斩获，虽然老少边穷地区的项目相对贫瘠，但集腋成裘也许仍可以和俞威平分秋色。然而，一旦郑总把其余省份大多搁置到后期，明显处于劣势的洪钧只有和俞威拼死一战了。

　　洪钧的车刚驶上二环路，菲比的电话就来了，菲比问：“吃饭了吗？”

　　洪钧回答：“你问的是哪顿饭呀？中饭吃了，晚饭还没吃呢。”

　　菲比又气又急地说：“都这么晚了你怎么还没吃饭啊？！你跟谁在一起的？就算你自己不饿人家还能也不饿呀？！”

　　“他也不饿，我们俩都是特殊材料制成的，艰难困苦就是我们最好的家常便饭。”

　　“男的‘他’还是女的‘她’呀？你又秀色可餐了一顿吧？”

　　“是郑总。我们俩互相喂了几颗定心丸，都饱了。”洪钧笑呵呵地说。

　　*？*？*

　　第二天，维西尔上海和广州办公室与第一资源NOMA工程有关的销售人员都被洪钧紧急召至北京，洪钧吩咐他们和北京的销售人员一起在会议室等候，自己先把李龙伟和比尔叫到办公室闭门商议。办公室里特意搬进来一架白板立在会议桌旁，白板上用磁粒固定着一张中国地图，三个人围坐在地图前，洪钧手里抓着一大把五颜六色的磁粒，挑出七枚白色的分别压在地图上北京、河北、山东、江苏、上海、浙江和广东的位置上，然后望着地图沉默不语。

　　李龙伟盯着地图上的“七星阵”盯得两眼发花，便问：“华北三家、华东三家、华南一家，第一资源定了先在这七个地方上项目？”

　　洪钧点头，说：“目前来看就是这样一个局面，我当然希望第一资源能在第一期里再多放几个省公司，最好都是郑总可以直接影响的省份，但我们必须做最坏的打算，很可能今年只有这七个地方能出单子。”

　　洪钧用一枚红色的磁粒把压在广东位置上的白色磁粒换下，比尔立刻雄心勃勃地说：“Jim，你放心，我一定争取把广东的单子拿下来。”

　　洪钧摇摇头，说：“Bill，这里的红色并不表示我要你把红旗插到阵地上，恰恰相反，我是在认真考虑恐怕我们应该彻底放弃广东。”

第十章　第九节
比尔的脸色立刻黯淡下来，又马上表白道：“Jim，你放心，我不会一心只惦记我的自留地，我一定会把整个技术团队协调好，保证向其他六个项目提供充分的presales。”

　　洪钧笑了：“Bill，如果咱们真能拿下广东，我宁愿让其他项目受些影响也在所不惜。广东在第一资源各省公司里一直稳坐头把交椅，它的项目规模恐怕抵得过其他两三个省的总和，但依我判断恐怕咱们希望不大。广东的黎总是位铁腕人物，坚决反对集团总部搞‘大集中’的就是他和上海的徐总。这次‘大、小集中’之争，咱们维西尔站队可是旗帜鲜明地站在了总部一边，黎总是不会给咱们机会的。而且就我所知，ICE已经在广东跑了很久，关系比咱们深得多。”

　　“即使这样，咱们还是应该搏一下啊，这么大、这么有影响的项目白白放弃掉也太可惜了，不是给ICE一个天大的便宜吗？”比尔显然不愿接受洪钧的决定，连李龙伟对洪钧如此轻言放弃也颇为不解。

　　洪钧将大把的磁粒在两手间“哗”、“哗”地倒来倒去，悠然地解释说：“就是因为广东项目的影响太大了，咱们输不起，所以我才不想玩。所有省份都会关注广东的选型结果，咱们一旦失利，ICE会就这一结果大做文章，使咱们在其他地方都陷入被动，各省都会问，你们为什么在广东输给ICE了呢？广东不选你们肯定是很有道理的吧？”

　　“可是咱们连参与都不敢，ICE更会说咱们连起码的自信都没有，根本不敢和他们交锋。”

　　“他们一定会这么讲，但我有对策，咱们就对各省明确说维西尔事先征求过总部的意见，总部不希望我们参与广东项目，我们不愿意夹在总部和广东之间，所以只好放弃，让ICE拣个便宜而已。这可不是阿Q精神，我们既让ICE无从攻击维西尔的产品和实力，还向各省打出总部这张牌。”洪钧见比尔不再争执，便做出最后的结论，“就这么定了，Bill，在广东第一资源项目上，维西尔的策略是不接触、不公关、不投标。”

　　洪钧又换用三枚绿色磁粒紧挨着放在北京、河北和山东的位置上，说：“Larry，这三个地方交给你了，必须全部拿下，一个都不能少。北京是郑总起家的地方，河北一直跟总部跟得很紧，这两家都唯郑总马首是瞻，所以你没有任何输的理由，而是要尽力把单子做大。至于山东，可能难度大一些，山东的老总是新近从西南省份调过来的，态度还不明朗，你要把重点放到山东。”

　　自己地盘上的三枚绿色磁粒和比尔的一枚红色磁粒形成鲜明的对比，李龙伟不敢张扬生怕刺激比尔，含蓄地说：“我尽力而为吧。不过，恐怕这三个单子加起来也未必抵得过广东一个单子。”

　　比尔仍然红着脸一副落寞的样子，洪钧未加留意，他的目光已从华北移向长江三角洲，念叨着：“苏浙沪，都是好地方啊，江南好，风景旧曾谙……”洪钧思虑片刻，又把上海的磁粒换成红色的，李龙伟和比尔不约而同惊呼：“啊！上海也要放弃呀？！”

　　洪钧一脸平和，说：“没什么大不了的，有舍才能有得。上海和广东的情况很类似，徐总连总部的面子都不买，更不会买咱们的账。还是集中力量争取有希望的单子吧，凑热闹、跑龙套的事咱们不干。”

　　比尔似乎从中获得少许平衡，居然有些兴高采烈地问：“还剩下江苏和浙江，咱们还准备放弃哪个？”

　　“在南京会议上这两家叫唤得最厉害，看来也不是郑总所能轻易控制的，前一阵CK根本没做过什么有价值的工作，感觉有点像是两张白纸，恐怕sales没有哪个愿意去啃这两块硬骨头。”李龙伟说。
第十章　第十节
“看似铁板一块，但咱们还有机会。”洪钧是在给在座的三个人打气，“说起来我真是不得不佩服郑总的手段，他设想在苏、浙、沪、皖搞一个华东协作区，试点向客户推出跨省区服务。你们会问那不就把这几个省公司绑得更紧了吗？奥妙就在于此，现在三省一市各自独立，时不时无所顾忌地联合起来向总部叫板，一旦总部要成立华东协作区，他们反而会变得心存芥蒂，都担心被邻省并吞，都会向总部靠拢输诚。所以，别看江苏、浙江被上海撺掇也要搞‘小集中’，郑总只要把协作区的事放出风去，这两家肯定担心上海升格为华东区总部，反而会和上海划清界限。”

　　“妙啊！看上去是要整合，实际却是在离间，真是高手。”李龙伟赞叹已毕，凑过来从洪钧手里挑拣出一枚蓝色磁粒，换下江苏的白色磁粒，说，“江苏我亲自去跑，争取把它扳过来，不过，先放个蓝的吧，表示还有一拼。”

　　洪钧点点头，把手里的磁粒都倒回白板底部的横槽里，