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我们来看两个赞美客户的开场白实例。〃陈总，我听泰克服装厂的陶总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位性情豁达、热心爽快的人〃。
〃恭喜您啊，赵总，我刚在贵公司的网站上看到您的消息，祝贺您当选苏州十大企业家〃。
（3）利用好奇心。心理学家研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：〃探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。〃那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起他的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位销售员对顾客说：〃老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？〃顾客感到迷惑，但也很好奇。这位销售员继续说：〃就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。〃某地毯推销员对顾客说：〃每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。〃顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：〃您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24。8元，这样需297。6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。〃推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很有技巧地把产品介绍给顾客。
第三部分 第38节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（14）
（4）提及有影响的第三人（如果是别人说起的客户可以提起一下，效果很好的）。告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有〃不看僧面看佛面〃的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：〃何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。〃扛着别人的旗号来推荐自己，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
（5）举著名的公司或人为例。人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。〃李厂长，某某公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色〃。举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
（6）提出问题（把咱们企业刊登在地图上您有兴趣吗）。销售员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：〃张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？〃产品质量自然是厂长最关心的问题之一，销售员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
（7）向顾客提供信息（行业中竞争对手谁做了这项业务）。销售员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求销售员能站在顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。顾客或许对销售员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：〃我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。〃销售员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
（8）向顾客求教，其实人都有好为人师的心理。
销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。人大多都是好为人师，总喜欢指导、教育别人或显示自己。销售员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售员的。如：〃王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？〃受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
第三部分 第39节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（15）
（9）强调产品与众不同（强调地图的与众不同，说地图的功能，与客户的利益联系在一起，给客户带来了什么好处）。销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着76600这个数字，顾客感到奇怪，就问：〃这个数字有什么意思？〃推销员反问道：〃您一生中吃多少顿饭？〃几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：〃76600顿。假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……〃这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
我的培训公司目录封面上有个大大的红章，上面写着〃我们从不做培训〃，每位客户看到都疑惑地向我们询问：〃你们是培训公司啊，那怎么宣传从不做培训呢？〃我们当然有准备好的绝佳答案，就等着客户的询问呢。这样我们很快就可以聊起来了，而且也诉求了我们所准备的培养理念。你想知道我们的回答吗？呵呵，你看，现在你已经想和我主动对话了。
（10）利用赠品。人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜又实用，这也是小小狗模式的作用。
七步推销层递环节的第二个环节是复访。复访，顾名思义就是对客户的重复拜访，是对客户资料的完善和增加客群关系的过程。同时也是寻找和发现机会的重要手段。销售人员应该注意以下几点：
（1）每次复访要为自己找一个合适的借口。
（2）要带着目的性沟通。如为了联络感情的拜访，就要认真实现这一目的。切不可为了拜访而拜访，浪费别人和自己的时间。
（3）找对正确的决策人。
（4）不要重复谈论以前探讨过的问题。少说废话。
（5）学会用关怀的心态同客户沟通，增加感情。
（6）时间和手段一定好灵活掌握。
复访阶段，销售员最常见的烦恼，就是找不到再次拜访客户的理由。但是找一个理由又是必需的。这种情况下，销售人员可以对客户说：〃上次忘记把一些资料给您带过来了。〃〃我们公司新出的一款产品，我正好带过来给您看看。〃甚至可以像老朋友一样说：〃今天正好顺路，过来看看您最近过得怎么样。〃理由林林总总，这一点，销售人员可以根据不同情况具体对待。
复访的时候，销售人员应该明确此次沟通的目的，比如为了联系感情、为了进一步了解顾客对公司产品的需求情况等，没有目的的沟通是盲目的，既浪费了别人的时间，也浪费了自己的时间。试想一下，如果我们正在忙碌地工作，一位有过一面之缘的销售员来拜访，然而既没有目的，也不知所云，这时候，作为潜在顾客的我们，将会作何感想？
第三部分 第40节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（16）
复访客户很重要的一个目的就是找准对方的购买决策人，这里，我们可以称决策人为关键人，如同射箭、射击的有的放矢，只有找准目标，我们才能攻坚，否则未来一切的努力都可能是盲目的，其结果自然也是可想而知的。
在复访的过程中，销售人员还应该不断地探寻客户的关注点，而不是总停留在以前探讨过的问题上，这样才有机会跟客户不断地深入发展下去；而不至于引起客户的反感和厌恶。
在与客户交往的过程中，销售人员还应该学会以关怀的心态与客户沟通，以便增进双方的感情。只要用心去关怀别人，对方一定可以感受得到。
曾经遇到过这样一个外地的销售员，他希望跟我合作，所以经常会给我发一些问候、祝福、关心的短信。当我出差到了这名销售员当地的时候，我希望可以与他见面。没想到他已经换了一家公司，我很奇怪他换了公司为什么还会给我发短信，他说：〃我是在做业务，但也是在交朋友。〃他的回答让我异常感动，我告诉他我还是会跟他合作的，而且我也相信，一个销售人员如果有这种胸襟的话，一定可以把自己的业绩做得非常好！
所以，销售人员应该学会用心地去关怀客户，持续地去关怀客户。物理力学的观点认为：力的作用是相互的。所以，当你给别人以关怀的时候，别人一定能感受到，久而久之，你也一定能收到回应。从另一个角度说，你的工作让你增加了无数的朋友，这何尝不是一件非常快乐的事情呢？
对于复访的时间和手段一定要灵活掌握。不要每次过去都耗在客户那边，时间和手段掌握好的话，点到为止就会很棒。复访的目的其实就是找到问题点，挖掘需求点。
在经历了初访、复访，如果客户有了需要，我们继续拜访，这时候就进入了一个新的环节，也就是七步推销层递环节的第三个环节——跟进环节。
跟进，即在已知客户有需求的前提下，继续对客户进行追踪拜访。这是七步推销层递环节中最难的环节。销售人员应注意以下几点：
（1）跟进的频率和客户需求的迫切度成正比。
（2）要理解购买前买方对卖方排斥的正常心理。
（3）要有良好的心态和面对竞争的风度。
（4）从客户最关心的入手。
（5）谨防〃大意失荆州〃。
同时，还要提醒销售人员注意的是：
（1）要把展示的工作作为一个跟进中的重要手段。
（2）确认关键点再重点出击。
（3）了解具体的采购操作流程以及对应的数量和金额。
（4）不要轻易承诺，以免产生后患。
（5）找到正确的经办人，并试图了解决策人。
第三部分 第41节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（17）
在跟进环节中，销售人员的跟进频率应与客户需求的迫切度成正比。客户对产品需求越急切，销售人员应越频繁地跟进，以保持信息及服务的及时性。部分销售人员认为，频繁地跟客户进行电话沟通，可能会引起对方的厌恶或不满。然而在实际销售工作中我们发现，很多客户的想法和决策会时常改变，所以不断地了解、刺探客户的信息和反应是非常重要和必需的，当你可以随时跟进的时候，商机就不容易错过。而且，这种跟进频率一定是与客户的购买需求迫切度成正比的。
与此同时，销售人员还应该了解到，客户在购买之前往往会有一种类似于矜持的心理，如同一个求婚的过程，很少见到女性朋友迫不及待地答应。这时候，就需要销售人员对此有深刻的了解，要充分意识到，这只是一个胜利前短暂的等待期而已。
在跟进过程中，销售人员还应该保持良好的心态和风度。因为在此过程中，销售人员常不可避免地遇到一些竞争者，而客户往往会直接或者间接地要求销售人员表述对这些竞争者的看法，这时候，我们可以借此突出自己的特点，但是不要去贬低你的竞争对手，因为通常大家都会对背后说人坏话的人感到不齿。做销售如做人，贬低别人未必会抬高自己，很可能先贬低了自己。即使是一些实情，销售人员也应该以很有技巧的口吻表述，而不能失去应有的风度。
跟进环节中还应注意抓住客户的关注点，只有客户所关注的，才是我们努力的方向。我们可以通过谈话，不断地了解客户所关注的到底是什么。
比如问：〃您是关注这次产品成本的价格；还是关注这次整个服务的品质和产品的质量呢？您是关注整个交货期；还是关注这一次供货的品种更多呢？……〃只有把客户的关注点了解清楚之后，我们才能做到有的放矢、精确制导。
在跟进的过程中，销售人员永远不要自我感觉良好，当你的订单没有缔结的时候，这个订单永远不是你的，我们常说的〃落袋为安〃、〃肉只有吃到嘴里才是肉〃就是这个道理。