妙用心理学的销售成交技巧(让你高人- 第6部分

　　　　所以说我们一定要做这样一个假设，就是一切皆有可能。我们假设有一天出现了问题，我们应该怎么样避开风险。因此，针对于我们首因效应的逆向思考就是——与其靠感觉，不如靠规则；与其靠侥幸，不如先限定。

　　　　关系与生意

　　　　讲了首因效应的正向和逆向思考，我们再去分享第三大部分——首因人脉的价值链。

第二部分　第21节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（11）

　　　　根据斯坦福研究中心调查报告显示，一个人赚了钱，12。5％来自于知识，但是87。5％来自于关系。这个数据是否让你震惊？现在有个新的英语单词就叫〃guanxi〃，因为老外觉得我们中国的〃关系〃这个词太厉害了，没有办法做一个详细的解释。我们看求职过程中的人脉价值，美国人力资源管理协会以及《华尔街日报》的调查显示，95％的人力资源主管和求职者通过人脉关系找到了合适的人才或工作；61％的人力资源主管和78％的求职者认为这是最有效的方法。

　　　　前程无忧网也做过最有效的求职途径调查，其中熟人介绍被列为第二大有效的方法。因此美国有一句流行语——一个人是否成功不在于你知道什么，而是在于你认识谁。可想而知人脉的重要性。大家都认识比尔·盖茨，经常看到有关他的一些报道，但是你们知道比尔·盖茨的第一桶金是怎样被他挖到的吗？有的人说是因为他的技术，因为他其他方面的原因。有机会大家查一下，最大的原因不是在这里面，是因为比尔·盖茨他有一个很厉害的老妈，比尔·盖茨的母亲是IBM的董事，一个董事带着儿子去认识董事长，是情有可原的事情，所以比尔·盖茨的产品可以通过他的妈妈去结识IBM的董事会来进行介绍。因此人脉在我们生意过程中尤为关键。

　　　　我们再来分享一下首因人脉纵向价值链。

　　　　我以前卖复印机、打印机、传真机的时候，我就一单一单去跑业务，特别累，痛苦得不得了。所以我在想有没有更好的办法。有一次，在外面拜访客户吃饭时，认识了一个做家具的，我就发现他们太厉害了，因为之前有很多客户的联络方式我不知道，但是他们都有。为什么？因为卖完家具之后才能卖我的复印机、打印机，客户有了家具之后才可能添设备啊，所以他们比我走得早一步。结果我找到他们之后，我的客户源源不断。做了一段时间我发现还不够，我发现做家具的还没有做装修的厉害，因为买家具之前人家一定是先把房子装修好。所以我发现找到装修的，拿到他们手上的客户会更早一步。于是我就去跟一些装修公司的朋友交流，看什么企业在搞装修。后来我们又发现找装修还不如找物业，因为什么？因为物业最先能够看到租住人的资料，因此我又找物业。

　　　　那如果是做工厂的话，你还要什么？找土建！

　　　　如果你把你的价值链——首因人脉的价值链第一次拜访机会往前面推移，先入为主的话，你做生意的可行性就更大，成功的几率也会更高。

　　　　所以一个让销售事半功倍的方法就是，更好地把你的人脉纵向价值链往上推移。因为你的人脉管理时间是有限的，所以首因人脉你做得越好，你以后就会越省心。曾经有很多业务员问：〃我的客户在哪里？现在的问题是我不懂得找谁去聊天，我不懂得我的客户究竟在哪里……〃有个公司曾经对700位离职的业务人员进行过调查并得出结论，发现95％的业务人员是因为不知道如何去寻找客户最后才被迫离开。

第二部分　第22节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（12）

　　　　六度分割

　　　　20世纪60年代，美国哈佛大学的社会心理学家米尔·格伦提出了〃六度分割〃（SixDegreesofSeparation）的理论。简单来说，〃六度分割〃就是在这个社会里，任何两个毫不相识的人之间要想建立一种联系，最多需要六个人（不包括这两个人在内），无论这两个人生活在地球上任何偏僻的地方，他们之间只有六度分割的距离。

　　　　我刚刚说了很多关于人脉方面的假设，那怎么样建立自己的人脉网络图呢？第一个叫〃六同人脉〃。

　　　　六同人脉就是同行、同龄、同好、同事、同乡、同学，你要通过这个方式去找到你的一些客户群，当然我们还有横向价值链的人脉，就是跟我们这个行业有关系的，我们找一些配套的。除了横向价值链的人脉，还可以发展我们纵向价值链的人脉，也就是层层向上的诉求。

　　　　很多企业家问我说：〃王老师，我就不知道怎么样找足够多的客户，你看我们名字都打完了。〃其实你没有在意，事实上在进行人才招聘的时候，就会有很多的企业参加，这时候你就可以过去跟人家交换一下名片。还有举办展会的时候你可得到一些名片，有时候甚至你能看到几百家企业，所以要找到足够多的客户并不困难，关键要去想象、去思考。

　　　　除此之外，还可以发展〃三会人脉〃。三会是协会、集会、展会。

　　　　协会是什么？比如CFO的一些协会，比如说EMBA的同学会。我以前做OA产品的时候我想做环卫，那我就要去找环卫协会，找了环卫协会我一下子就发现，全国各地有那么多的环卫协会，于是那些做环卫工作的领导人的电话我都收集了过来。由此看来，你一定要溯本求源，才能挖掘更大的客户空间。

　　　　当然现在网络很发达；我们还可以通过QQ、MSN、skype认识一些不错的朋友，俗话说多个朋友多条路。所以说你要使你的人脉网更强，要将第一印象传递过去，就有机会得到更多的客户。所以多个朋友多条路，混个脸熟好销售。我们尽可能地认识更多的人，让更多的人也认识我们。

　　　　在你的〃人生存折〃中，除了金钱、专业知识，你有多少人脉？你的〃人脉竞争力〃有多强？很多人常关心人脉的问题，在这里就如何建立和丰富你的〃人脉存折〃，提出我个人的一些看法和建议，供大家参考。

　　　　1。建立守信形象

　　　　摩根大通集团台湾区负责人郭明鉴先生，有一次在接受记者访问，当被问到〃专业与人际关系到底哪一个比较重要〃时，他沉思了许久，然后回答：〃没有专业，你的人际关系都是空的。但是，在专业里，有一条是最难的，就是信任，而这也是人际关系的基石。〃

　　　　2。增加自己被利用的价值

第二部分　第23节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（13）

　　　　〃自己是个半吊子，哪里来的朋友？〃《胡雪岩》里的这句话，相当贴切地描写拓展人脉的秘诀。你的价值决定了你能结交什么样的朋友。

　　　　3。乐于与别人分享

　　　　不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多，因为，朋友愿意与他在一起，机会也就越多。

　　　　4。把握每一个帮助别人的机会

　　　　花旗银行副总裁程耀辉一直秉持这个信念，不管往来人的职位高低，他总是尽量帮助别人，所以大家总是知道：〃有事找Roman就对了。〃

　　　　5。帮不上大忙帮小忙

　　　　首先要做到乐意和别人分享知识，你的专业知识有时能帮上很多人的忙；分享资源，包括物质和朋友关系方面的；分享爱心，实在帮不上忙，表示真诚的关心，别人也会铭记在心。

　　　　6。内向人士，请多用网络

　　　　现在的社会，内向的人确实比较吃亏。这样的人，可以考虑多使用网络积累人脉。与网友建立许多〃小圈子〃，有人讨论IT技术，有人搞摄影登山。你在网下不敢和人多说话，在网上总没有障碍了吧？

　　　　7。多些创意与细心

　　　　据传，日月光半导体总经理刘英武当初在美国IBM时，为了争取与老板碰面的机会，每天都观察老板上洗手间的时间，自己选择在那时上洗手间，增加互动。

　　　　8。〃小人脉〃和〃大人脉〃一起来

　　　　很多年轻人抱怨自己认识的人太少，建议是：不要选择，所有的人脉一概积存维护起来。而最简单的办法，就是利用工作途径，把工作中认识的人变成你的人脉。

　　　　9。保持好奇心

　　　　一个只关心自己，对别人、对外界没有好奇心的人，即使有再好的机会出现，他也会与机会擦身而过。

　　　　10。同理心

　　　　在高阳的《胡雪岩》一书中，也描述了善用〃同理心〃的艺术：〃捡现成要看看。于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处，要将心比心……铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救不大容易。〃

　　　　11。万难着手，就从客户下手

　　　　实在少有机会发展人脉，不妨从客户入手。

　　　　跟老板出去见客户，拿到四五张名片，就等于废纸；很难跳过老板与客户进行事后交流。但如果项目谈成，老板通常不会自己跟进，这时，就是与客户建立关系的最佳时机。

　　　　项目结束后，当然不适合再与客户交往，但你可以借推荐人的身份出现：〃朋友有个项目，我觉得你们比较合适，是不是找个时间聊聊？〃既帮朋友拓宽了选择面，又替客户搭上了线，不就是为人脉加了一剂润滑油吗？

　　　　人脉的建立和经营决定了你的发展，我想关于这点，送大家八个字：低调做人，高调做事。

第二部分　第24节：久赢真经第二重：要让自己名远扬（14）

　　　　做人为什么要低调呢？低调谦虚一点，别人才会信任你。那为什么做事要高调呢？你做了事情别人不知道，那不是白做了吗？所以做事要高调，要让人家看得见，人家才能知道，人家才能认可你的能力。讲了这么多，关键的部分还是下面四句话：

　　　　每个朋友都来自于缘分；

　　　　每个客户都来自于信任；

　　　　每个订单都来自于争取；

　　　　每个人脉都来自于沉淀。

　　　　所以我们这一讲，探讨的就是如何找到你的客户源，我们叫首因效应。

　　　　曾经有一个保险公司的经理问我真正的销售精英靠的是什么力量。其实这个问题并不难，因为我们身边的精英们无论凸显的是专业度还是对客户的关心度，无论是沟通的亲和力还是推荐的技巧高，抑或是一张诚实的脸，所有的这些都是一种力量，那就是影响力。我们，以销售为职业的人群，永远都应该拥有一种不可替换的影响力，这就是你成为一个成功者的竞争力。所以别忘记，从第一步接触开始，就已经进入了塑造你影响力的工程。

　　　　对于我们来说，企业给予的是一个平台，但是产品本身并不能说话，我们在企业的舞台上自己要塑造一个〃角〃出来。因此，企业给予的是一个品牌，而我们自己本身也是一个品牌。如果你平淡无声，小张、小李、小陈都一样，那么你的价值在哪里呢？所谓人过留名，雁过留声，我们个人品牌和企业品牌是互相作用、互相促进的，优秀的销售人员会利用企业的品牌提升自己，同时也通过自己的魅力提升企业的形象。有一句话：〃今天我以企业为荣，明天企业以我为荣。〃其实这句话是错的，为什么一定要等到明天企业才以我为荣呢？我们一定要有一个格局，那就是在客户面前我就是企业的代表。我们一定要有一个理念，那就是：〃只有今天，没有明天。〃所以我们只要登上这个舞台，就要马上展现我们的影响力，时不待我，只争朝夕。我们要为企业骄傲，企业要为我们自豪！想想吧，我们站在高高的舞台上，无论饰演的是谁，我们都是个〃角〃。没有小演员，只有小角色，我们要唱出一场共赢的大戏。

第三部分　第25节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（1）

　　　　第三章

　　　　久赢真经第三重：销售按台阶爬行

　　　　第一章中我们说〃千万别做那条狗〃，作为销售人员来讲的话，一定要保持一个良好的心态。第二章里面，我们讲了〃我的客户在哪里〃，我们要发挥首因效应，建立我们的人脉圈，培养潜在客户。第三章，也就是久赢真经的第三重，讨论的就是销售过程中最重要的一个环节——〃我应该怎么卖〃的问题。

　　　　销售人员在销售过程中经常会出现这样的问题——我已经准备好了，我也知道到哪边去卖了，但是〃怎么卖〃又成了困扰我的难题。所以我们这一章主要分析心理学的〃层递效应〃。

　　　　层递效应

　　　　什么叫层递效应呢？层递效应其实就是对购体提出一个很简单的要求，购体很难拒绝，否则怕别人认为自己不通人情。但是当购体先接受一个小的要求之后，为了保持形象的一致，他可能接受一项更大的更不适宜的要求，这个就叫层递效应。

　　　　销售人员有的时候经常遇到三个难题：

　　　　第一个难题：迟迟不能签单。

　　　　第二个难题：客