能做出很好的成绩来。
Mark Leonard
31．Master Van Donk
……原始信息……
源自：Master Van Donk
至：JayAbraham
发送于：周五，八月十六日，2002 年下午10：25
杰：
谢谢你与我共同分享这次机会。我很欣赏你对事物的坚持不懈的追求精神。你的
市场理念是超前的，具有长远深刻的洞察力，对于经营起到了一定的先锋作用。
简单的以我们这种小企业管理者为例，你的行销理念激励我们的生意在三年之内
从每年14 万美元增值到35 万多美元，为了我们书籍和影像的发行能更好的实现
自动化并持续发展，我不得不放慢公司发展的脚步。明年，由于公司新的配置将
进入市场，我们期望有40％的利润增加。同时，我们的产品从40 种增加到300 种，
宣传册从当初区区六页增加到一本四十页的目录册，而网页也比先前扩展了许
多。三年前，网络销售占公司业务的12％，我在学完Abraham 的十亿美元网络
高峰课程以后把以前的多数网络业务使其自主发展，然后重新开辟一个完全崭新
的方向，现在网络销售在公司比重增加到84％，而且在直接邮件和其电话订单方
面占有绝对市场。我们从销售自己生产的产品到竞争者的产品，目前，我们在此
类市场中至少占有75％的市场份额，处于领先地位。我们的口号是：自己才是最
大的给予者！
一直在坚持的一些关键：
我的工作是服务我的客户，而不是销售。我始终相信双赢，总是为客户的资金流
动提供一个良好的价值取向。你教我对待客户要像对待自己一样，还教我对任何
可能发生的事情要有预见能力，通过自身产品利用客户所具备的某些条件，使客
户高兴就是让自己开心，这就是使我更好的进行包装，把一些独立包装的产品捆
在一起，在交易中赠给他们所有所需的。
奇迹发生了。反复销售和被提名的人上涨了25％。想想长期的关系与一次性销售
的对比吧。
建立战略联盟：
我主要是向单一的武术市场推销自己的书籍和录像带．我鼓励Grandmaster 在日
本以他的风格做了一系列艺术录影带．在我的建议下，他与同本最大的制作商联
系，打算在日本制作以此为主题的影像带。我监管日本以外的海外市场的版权，
一年内说服制作商进入英国市场。许多高级艺术家都有点嫉妒，我控制销售，不
让他们的这些学生从我这直接购买．在听了你的营销策划丛书后，我感觉我遇到
了这个专业最顶级的老师，让我更好的在我的网站上和书籍的目录册中为他们提
供宣传的书籍和影像带。这让我的工作进行的很顺利，我和大师都得到了很好的
收益，很大程度上，增加了彼此的销量。令我惊讶的是，我自己的东西居然超过
了大师和其他顶级老师的销量，如果你能带来更多的客户，特别是能够让你的对
手也为你带来客户，这样有时候，你就能以自己的方式进入产业联盟。因为如果
你不能打败对手就
与他合作。现在，我可以说：我们是世界上最大的真是信息提供商！没有人能比
我们给你更多了，我们的销售人员增长了一倍还多，我现在正在做批发市场和其
附属市场。
正在准备给我们那些拥有公司网站的竞争对手们机会来批发我们的产品，同时也
给自己的销售增加压力。
Dr．Xbook我的妻子（还有其他生意朋友）都说我一定疯了，可我真的觉得我没
有再多的500 美元去买这书了。但结果是这本书确实激励了我去做一些事情。我
曾做过一次20 一25 人的有关武术方面的露营。我运用杰的行销理论（第一次）给
我挑选的人员写了一封12 页鼓舞人心的信，并且把信发给同样一批我一直挑选
好的人群，但是我仅把回馈寄给了前五十个注册的人（露营除外），同时给前十位
注册的人员一份免费的露营技巧活动指南。不到十天，所有的回馈礼物都发完了，
这是十年没发生过的！从500 美元的书中我赚了5，000 美元。我现在关心的是怎
么把这些信息理论运用到实际当中。我写了一个一百步计划并把它用在我工作上
（杰书上惟一没有找到的）。
我有很多年实践经验。市场营销是一门源远流长，能让你体现自身价值去服务世
界的学科。我在毫无预示的情况下，体验了亚伯罕的完美行销技能，并把它推荐
给不同层次的人们，你要觉得你真的负担不起那就意味着你是真正需要它的人。
此致，
敬礼
Rich
32．Mayur Shah
……原始信息……
源自：Mayur Shah
至：jayAbraham
发送于：周四，八月十五同，2002 年上午10：12
我们是一家做印地安人风格服饰的零售商。我们决定学习JayAbraham 的经营技
巧，以成本价去吸引更多的客户。我们以一个令人十分难以抗拒的价格吸引消费
者，通过他们的再次消费赚取利润。我们选了个强有力的标题：在不同的丝绸上
消费20 美元的，可返还10美元的现金！以下附有解释说明为什么这样做（这是杰
的另一理念）从我们的研究中获知，超过95％的顾客都曾光顾过我们，意味着再
次购买是非常可能的，这使我们非常有信心地摈弃了开始不利并会阻碍以后发展
的因素。
我们制作了前页是一个A6 大小的明信片反面是其解释说明的议价书，里面还夹
着一份迎合我们目标客户的周刊。我们把8000 张明信片随书附上，我们的期望
是能得到50 个到75 个左右的回复。
在我们的店里，收到了484 张明信片的回复，占总数的6．05％，这简直太令人
惊讶了，使得在这两周内销售额13，868 美元的增加。消费者的名字都被收录在
我们的客户名单里，并定期给他们发邮件。我们通常一年内增加500 到600 个左
右的客户，而这两周内就增加了484 个，这不得不说明这是一种招揽客户最好的
方式。
秘诀就是明信片的正反面1
33．Mike Gilgan
……原始信息……
源自：Mike Gilgan
至：Jay Abraham
发送于：周五，八月十六同， 2002 年上午l：07
BC 网络是一家为英国哥伦比亚的旅游网络门户。在春天的早些时候，这家公司
总裁的行政助理建议总裁去浏览一下亚伯罕的官方网页（这位助理以推荐网页来
获得一部分收入）。
这家公司每年拥有将近2；000，000 特殊的访客，属于中型企业，这就意味着它
是一个免费的买卖市场。公司也用传真向主要客户群体通知些事务，但很少用电
子邮件。在亚伯罕的网页上，总裁听了Tony Robbins 与JayAbraham 的谈话。立
即按照杰提到的杠杆理论采取行动。从本质上来看，在花费广告宣传上之前，先
做好在做的事，这样就能得到好的回报。
他觉得这是一个很好的理念。价格是合理的，便不再花费更多的投入在宣传上，
他发现现有的市场回馈很少，这样就很难测试其市场。揣摩了些亚伯罕网址上的
某些主题，特别是Tony谈到的“风险转化”，这位总裁决定运用这些好的战略，
开始投资在取得所有客户的市场反馈保证上。结果太令人惊奇了！几乎每一个单
个的客户都想在这名单上除名，这使他十分惊讶，从未收到过如此多的回复。不
管它是好是坏，总是一笔财富。他决定开始重新翻阅以前收到的细微积极的回复。
这两者有什么不同呢？现在，他知道怎样才能让客户满意了，他把目标集中在有
很大反应的客户。他的执行秘书朝一个方向斜侧得过多，以致把他复印的客户新
回复的文件给推倒了。销售都要被传真淹没了，收到6％的回复，而且几乎都是
肯定的。
这是，他发现，所有的销售团队都很忙，公司正在套用的方法很科学，用新兴知
识和专业技能来测试市场，一而再，再而三的测试，这正是抢攻市场占有率的开
始。这一切在广告上没有任何花费！
34．Mike Westbury
……原始信息……
源自：MikeWestbury
至：Jay Abraham
发送于：周一，八月十九日，2002 年下午6：48
杰：
你好！
转向伐木搬运业！
杰，我在新西兰经营一问带有价值三百万工厂的伐木搬运公司。我现在所面临的
问题是我所拥有的传动装置以及怎样调整员T 的薪酬，这关系到整个公司的生
产率的问题，我必须花费很多时间去培训新员工怎样去操作复杂的机器设备，建
立产品的运作系统和维护程序。我根据适应速度来挑选人才，在这过程中，有些
人会选择离开去做别的事情，有些人会被其他经营者看中，这使我不得不又开始
新的‘轮培训。
大概一年以前，我尝试过采用你的经营理念，我告诉所有员T，他们的工资将会
是整个月收入的平均值，我所要的是希望他们按小时租用我的设备。不必说，我
的这番话让他们惊讶地眼珠都快要掉下来了，热情瞬间高涨，腑子里嗡嗡地想的
全是怎样更新设备。
结果是：
产品提高了30％
员工淘汰数：0
操作小时上涨了10％
维护费用下降了35％
我的纯利增加了25％
我的负债风险几乎下降为零员工们现在都是自主盈亏，他们要求所有的税收收益
并希望增加25％的收入，我们最终达成了协议。非常感谢您对我的激励。
此致，
Mike Westbury
Taupo
New Zealand
35．Nick Di Mondo
……原始信息……
源自：Nick Di Mondo
至：Jay Abraham
发送于：周三，八月十四同， 2002 年上午9：42
杰：
你好！
让我来告诉你我是怎么运用你的行销技巧的吧！我是多伦多两家律师事务所的合
伙人。
我工作的一部分是关于客户房屋的买卖。当客户进行房屋买卖时，我们总与之讨
论立遗嘱的事情，虽然他们有这方面的想法，却没有十足的行动意愿。
在听阅了你的资料后，特别是那章“你也喜欢左边的鞋子吗？”我就决定为每一
个与我们有房屋买卖关系的客户增加一项服务。
首先，我把这项服务命名为“享受房屋＋遗嘱服务”（实际上，我在公司内用不同
的名称），然后，在首次与客户商讨完房地产交易后，我就向他们说明这项服务
的内容，并出示了一份资料，上面写着客户买卖，抵押房屋与我们的合作事宜，
在他们签订房地产交易的同时也明确可立遗嘱的意愿，这样我们至少节约了一个
半到两个小时的时间，省下来的时间可以用在另一个单独的场合，与客户见面，
详细讨论遗嘱内容并确定下次签订遗嘱的时问。
我还告诉他们，如果在房地产交易的当天签订遗嘱的话，我会适当的降低立遗嘱
的费用，同时免费给予两份不同类型的委任书（一份是金融方面的，另一份是健
康保健方面的）我开始着手会谈时所需的遗嘱费用的文件和授权书等各方面的相
关文件。例如，在我的律师事务所签订一份夫妻遗嘱和授权书所需费用共计800
美元左右，但是享受这项服务后我可以为他们节约250 美元，客户只需花费550
美元就可以签订一份标准的遗嘱和授权书，这样客户很快就被激发起来去做这件
事情。当然，我在合同的空白处让客户签订同意这些条款，同意在房产交易结束
之后交纳被优惠了的款项。
客户最终被激发签订这些重要的文书，这是一个双赢的过程。对我的事务所而言，
每对夫妇的签订就意味着增加了550 美元，在开通服务后的这几年里，我们的年
收入大约是7，000 美元并有超过20，000 的额外收入，我们从未想到这一点点
的努力能带来这么丰厚的收益。
这项服务计划正在并将继续在今后多年获利．
谢谢杰的激励。我希望这能展现你的行销技巧！
Nick ni Mondo
第三十三章全书最重要的一章
在这里我要你明白我们做什么工作，我要你能和我合作，就是认真的做下面的练
习，一共有60 个问句，这是为了你的企业好。否则你就损失了这本书绝大部分
的价值，这是我们整个内容价值最大的一部分。
如何做这个练习？首先简要说明，比如现有的战略，就是你现在用于营销、用于
发展业务，吸引你的客户来购买你产品的一个计划。这也是你目前收入的来源，
每个人都应该是有一个多多少少的收入的行业，除非他的公司是今天早上刚刚开
业。
还有要确定这个顾客不买你的产品，不再多买你的产品的一些原因。是你的产品，
你的服务和业务它们之前存在什么样的问题，怎么才能去解决这些问题？
比如每个企业都能针对性解决一些问题，如果你去了美发店，他们能帮你理发。
你的企业能够帮助客户解决什么问题？你对每一个能够解决的问题列出来。
如果其他人�