我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要二十个晚上，是为举行一项演讲研究会。
在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到
这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是
他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说：「我接到你的信时，感到有点惶恐？？当然我不会怪你，如果我们易地而处，
我也会写出这样类似的信。你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你
就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和
害？？如果你是坚持要加租的话。」
我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上「利」，另一端是「害」。
我在「利」的那一行写着：「舞厅空着」几个宇，然后接着说：「你可以自由的出租舞厅，作
跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演
讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那
些有更多盈利的收入。」
我又说：「现在我们来谈谈另一方面？？由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来
讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，
我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子的群众，到你这家饭店来，对
你来请，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出五千元的广告费，不会有我研
究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？」
我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：
这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。」
第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加百分之五十，而不是百分之三百。
请注意，我没有说出，有关于我要减少租金的只字词组？：．我所说的，都是对方所要的，和
他该如何得到它。
如果我照普通一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：「我入
场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？百分之三百，太
可笑了？？不近情理，我不付！」
在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我所
指的情形，这位饭店经理信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错
误很困难。
关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这样说过：「如果
有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场〃 的能力，由他的观点设想，正同由你的观
点一样。」
是的，我把福特的话，再重说一遍：「如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方『立场」
的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。」那是这样的简单，这样的明显，任何
人都容易找出其中的原理来。可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的时候，都杷这
件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人，违反
了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告
公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的倍。（ 我在这括号中的注明，是
对每一节文句中的见解、反应。）
「强．白来克先生，
白来克维尔，
印地安那
亲爱的白来克先生：
本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。」
（ 谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎
权？？害虫正在损害我的花草？？昨天交易市场混乱？？早晨我误了八点一刻的火车？？昨
晚强斯家里舞会没有请我？？医生说我有高血压、神经炎的毛病？？）
「本公司全国广告的帐户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我们
每年在各家公司之上。」
（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国
电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那
你就该知道，我只关心我是如何「大」，而不是你如何「大」。）
「我们希望以无限电台最近的消息，服务我们的客户。」
（「你」希望！「你」希望！你这头蠢驴。我不是注意「你」所希望的，或是墨索里尼所希望
的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意「我」所希望的？？在你这封不近
情理的信？？，就没有提到这样的字。）
「所以你且将本公司，列入优先名单，每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用
的每一项细目。」
（「优先名单」，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么微小？？你要我将你列入优先名单，
你需要的时候，连「请」字也不说。）
「即予函覆，供给我们有关你最近的「活动」，以彼此有益。」
（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信那就像秋
天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押，血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那
封油印格式的信，而且还要我给你「即予函覆」。「即予」是什么意思？难道你不知道，我也
跟你一样的忙。我问你，谁交给你这样一个「权力」来吩咐我的？你说「彼此有益」，最后你
才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。）
「再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。」
（在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信
的开端。可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病，
脑神经一定不正常。）
如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，
我们如何能给他更高的估价呢？
这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员「夫
姆雷」先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告
诉你，
首雷格公司，
前街一干八号，
白洛克林，纽约
致，爱德华．夫姆雷先生执事先生：
敝处外运收货工作，由于大部份交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大
困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成
了交货缓慢的结果。
十一月十日，我们收到贵公司交运的货物五百一十件，送达时间是在下午四点二十分。
为了减少货物迟交所发生不良影响，我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物
时，是否可以尽量提早时间送来我们这崟，或于上午送来一部份？
该项措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货
物后立即发出。
总监某某谨启
首雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后，注上下面见解，交来给我：
这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一
般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们
有所不便？信上未尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可
以在收到之日立即发出。
换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的
精神。」
现在我们看看，这封情是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨
利．福特曾经说过的让我们「得到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点
一样。」
这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？
首雷格公司转交夫姆雷先生，
前街二十八号，
白洛克林，纽约亲爱的夫姆雷先生：
十四年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并
且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那是当
贵公司的卡车，像十一月十日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！
那是什么原因呢？因为很多其它的客户，也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至
于贵公司运货卡车，有时也难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。
这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的话，请贵公司在上午时闲，
把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车，可以迅速的继续流动；你们交运的货物，
我们可以立即的处理，而敝处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食
看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处
对贵公司有更有效的服务。
贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速的替你们服务。
你处理业务很忙。请不必费神赐覆！
某某谨启
今天成千的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只
替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问
题。假如有个推销员，他的服务，和货物，确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不
休的向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才
买的。
但有很多人，费去一生的光阴在销售工作，却不站在买主的立场论事。
现在有这样一个例子？？？我住在大纽约中心的「林邱」住宅区。有一天，我正走向车
站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产，已有很多年了。
他对我住的那个「林邱」住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。
他回答我不知道，可是都说了些我所知道的？？关于我所问他的那情形，他说可以去问我那
住宅区的询问机构。
第二天早晨，我接到他一封信？？他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花六十秒
钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却是要
我让他办理我的保险业务。
他并没有注意到如何帮助我，他祇是注意帮助他自己。
我该给他两本「梵许．杨」名著的小册，那是「去赐予」和「幸运的分享」。他如果看了那两
本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有千倍办理我保险的利益收入。
那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误．？：那是数年前的事，我去费城一位著名的
喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我
扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决一个问题，最使
他关心的，是能从我钱袋一果得到多少钱。结果，他什么也没有得到？？我轻视他人格的欠
缺，放弃请他诊洽的打算，就走出他的诊疗室。
世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服务他人的人，却
相反地获得了很大的利益。「欧文．杨」曾经这样说过：「一个人能设身于他人境地，能了解
他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。」
如果看这本书，你祇获得到一件事———你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的
观点，去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事，那就是你一生事业转捩的关
键。
许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现到，自己的心是如何起作用的。
有一次，我替一些大学毕业，在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一种「有效力的演
讲术」的课程，我找出一项资料，作个比喻：
有个人要劝别人打篮球，他话是这样说的：「我要你们去打篮球，我喜