州人想的和你不一样:温州人致富经- 第16部分

　　温州最大的民营企业正泰集团的党委书记原来是乐清市委的机关党委书记，另一个不相上下的德力西集团的党委书记兼副总裁在上任几个月前还是温州市委宣传部的资深副部长。他们都放弃公务员的饭碗到了民营企业干事业。

　　一位记者在温州打车时，得知出租车司机竟然是温州市政府某局的一个副处长！记者感到万分意外，但是这位充当司机的处长却微笑着说，像他这样下班后干“私活”的公务员多了，不信到周末路边集市上去转转，那些卖花卖鸟的小摊贩中说不定能找出几个局长呢。这位处长认为，只要符合市场规则，一个人能赚钱说明他有能力。　

　

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第38节：第三章　温州人和你不一样的人脉（5）
　
　　这就是温州人，不管是打工还是在机关当干部，每个人都非常适应市场经济的规则，他们能够放下面子，讲究实效。因此，温州人迈出了许多第一步。

　　温州人语录：

　　在做生意中，“有利可图”很重要，换句话就是说对利益的选择很重要。我有个“三不做”原则：自己不熟不做、不赚钱的不做、自己做不好的也不做。——奥康集团董事长　王振滔

　　5。抱团打拼力量大

　　致富思维：

　　穷人：市场竞争太激烈，刚起步就会受到竞争对手的排挤，怎样才能在竞争中获胜呢？

　　温州人：较量不在一对一，抱团打拼力量大，分工明确，合作紧密，小狗也能吞掉大斑马。

　　经济学家钟朋荣曾经讲过这样一个故事：

　　在原始森林中，三条饥饿的小狼狗见到一匹大斑马，于是，他们一起扑了上去。

　　第一只小狼狗一上去就咬住了斑马的鼻子，无论斑马怎么撞它，它都咬得死死的，一点不松口；

　　第二只小狼狗一上去就咬住了斑马的尾巴，无论斑马怎么踢它，它都咬得死死的，也一点不松口；

　　这样，庞大的斑马前后都受到了攻击，已经丧失了自卫的能力。

　　这时，第三只小狼狗开始咬斑马的腿，斑马无力反抗第三只小狼狗，只得任凭它嘶咬。不一会儿，斑马倒下了。这时，三只小狼狗就扑到斑马身上，享受它们的美餐。

　　钟朋荣说，浙江人的经济状况属于典型的“小狗经济”，“分工明确，合作紧密”。这样，就产生了强大的力量。

　　钟朋荣认为，“小狗经济”的厉害之处，就在于以“市场”替代了基本生产单位之间的行政连接。以温州皮鞋生产为例，构成一双皮鞋的所有原料和配件，都有与之相配套的市场，如：鞋料——河通桥鞋料市场，鞋底——乐清白石鞋底生产基地，鞋饰——永嘉黄田鞋饰生产基地。

　　钟朋荣还认为，“小狗经济”是劳动力经济，而劳动力资源是中国最丰富的资源之一，温州所走的路，正与中国要做“世界工厂”的定位相吻合。

　　庄吉服饰公司前董事长陈敏曾经提示了“如何不花一分钱开店”的奥秘。

　　他说：“温州人的许多生意经是其他人无从学起的，这主要因为温州人相互之间的信任感很强，紧密相连的人脉实际孕育了许多商机。

　　“目前遍布全国的1万多家专卖店是温州服装深入市场的捷径。我们的办法是利用在外经商的温州人的资本发展专卖店，惠而不费。以庄吉集团为例，目前除了在温州本地自建3个专卖店以外，没有为营建其他200多个外地专卖店掏过一分钱，但却从近年的专卖店加盟费中取得了500多万元的收益。如果要自己建立这样一个经营体系，一间专卖店至少要投入50万元，200家就需投入1亿元，这是庄吉集团绝对承受不起的。

　　“无处不在的温州商人为庄吉品牌的推广提供了宝贵的帮助。只要做好广告、品牌响亮，制定操作性较强的区域代理制，就会有温州老乡主动上门要求承揽某一地区的代理权，并主动斥资建立专卖店。他们往往熟门熟路，很容易打开市场，无需生产企业自己去操心。大部分的温州服装企业都在这样做，风险小收益好，这就是有温州特色的服装推销之路。

　　“当然，我们也不会亏待了同乡。产品毛利的50％都由代理商赚取，这其实是他们愿意卖温州服装的真正内驱力。而对于我们这些服装生产企业而言，就需要不断地提高产品的附加值，这就是温州服装业塑造品牌的内驱力。”

　　可见，温州企业的成功很大程度上依靠人脉网络，依靠温州人互相帮助的抱团精神。而温州人正是一群深谙交际的商帮。

　　家人、亲戚、朋友、同乡，从血缘到地缘，温州人喜欢这种建立在亲情与乡谊基础之上的合作型工作模式。温州人走到哪里，就会将他们的同乡会、联谊会、商会带到哪里。

　　温州人是出了名地爱扎堆做生意，他们是非常团结的。在全国各地经商的温州商人，几乎都可以找到当地的温州商会。温州人自然有自己朴素的道理：“一个人做事不赚钱，大家一起做事才赚钱，有钱大家一起赚。”

　　西安莲湖区西大街有个南方印刷标牌礼品城，60多家店的经营者有三分之一来自温州，主要销售铜牌、徽章、标牌等及苍南、平阳等地生产的礼品。

　　黄克宁、张玉明和侯传进三人均来自温州地区。“为家乡礼品行业发展多出一分力”是他们的共同想法。因此，他们经常聚在一起，商量怎样做生意的事情。

　　张玉明兄弟姐妹七人全都做礼品生意。1992年3月，在亲戚的帮助下，他带了几位老乡将老家的生产设备拉到大西北，成立了张玉明标牌厂。经过10来年的发展，标牌厂已经成为当地小有名气的礼品生产企业。　

　

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第39节：第三章　温州人和你不一样的人脉（6）
　
　　“在西安，礼品生产的有关配套条件不够齐全，一笔10万枚的徽章订单，仅凭一条流水线根本无法在规定的一星期内完成生产，数量再大些的订单当然更不敢接了。”张玉明觉得平阳老家的“中国商务礼品生产基地”更能满足市场需求。他说，单单一个徽章生产就有腐蚀、焊别针等十几道工序，如果将各条生产线分配到老家各企业生产，不仅提高生产效率，还能帮平阳的礼品生产拓宽销售市场。2004年，张玉明毅然放弃自己在西安的生产企业，转手开发起销售市场。

　　侯传进的想法与张玉明如出一撤。“苍南是‘中国印刷城’，也可以作为西安印刷业市场的一个大型‘生产车间’，拓宽市场的同时也增加老家企业的产量、产值。”如今，侯传进也加入到了市场开发的行列中。

　　“我们除了管理市场外，每天的任务就是采集样品、联系客商，遇到难度较大的订单还要跑回老家指导、帮忙。”放弃苦心经营十几年的礼品生产企业，黄克宁并不觉得可惜。“以前，由我们各自企业单独来满足西安的礼品生产需求，实在有些吃力。这个投资100多万元的礼品城，其实是对这里礼品市场资源的整合，‘生产车间’被‘搬’回老家后也使生产能力得以整合。”

　　温州人的抱团打拼例子多得举不胜举。2004年6月，由奥康集团、神力集团、法派集团等温州九家民企组成的中瑞财团正式挂牌，在探索联合的路上，跨出大胆的一步。中瑞财团控股有限公司是由温州九家实力雄厚且在各自所属行业领域处于龙头地位的民营企业共同出资、发起设立的一家旨在积极探索中国民营经济全新发展和经营模式的财团性控股企业。而在此前，温州的锁具、家具、阀门等很多行业也组建了各种形式的联合体。

　　由于温州人爱抱团打拼，所以他们在别人看来不重要的小商品、鞋子、服装等行业，都做到了全国第一。

　　温州人语录：

　　在世，不能和天斗；在家，不能和老婆斗。斗，就不和谐，就不能发展。

　　——人民电器董事长　郑元豹

　　6。有钱大家一起赚

　　致富思维：

　　穷人：天上不会掉馅饼，别人有钱挣，为什么要拱手相让？我是不相信这种好事的。

　　温州人：一个人做事赚不了钱，大家一起做事才赚大钱，自己有钱赚的时候，不要忘记别人，别人有钱赚的时候，自然也不会忘记你，这样，大家都有钱赚。

　　曾经有人向一位温州商人请教做生意的秘诀，这位温州商人说：“做生意不能老想着自己赚钱，能赚10块钱的生意，赚6块钱就行了，其他4块分给别人赚。这样，别人在赚钱的时候也会想到你，你赚钱的机会就会越来越多。”

　　温州市鹿城区副区长熊洪庆表示，“我现在走到哪里都很方便，因为温州商会遍布全国各地，很乐意接待来自家乡的客人。有钱大家一起挣，有商机大家一起争取。”这不是一句大话。许多外地温州商会的负责人总结的一条做生意的经验都是，一个人做事赚不了钱，大家一起做事才赚大钱，有钱大家一起赚。

　　在商业活动中，往往非常讲究团队协作，这种精神在温州人的身上得到了充分的体现。相对于其他地域的商人而言，温州商人在面对巨额的投资时，总是互相团结起来，然而慢慢“消化”它。

　　合肥温州商会会长邵五岳介绍说，他们以商会的名义成立了一个投资机构，会员入会时自愿交纳少则三五万、多则上千万的资金，同时把个人看好的投资项目推出来，集体商议对哪些项目投资，相互间的充分信任使资金效益实现最大化的几率大大增加。

　　谢福烈是四川温州商城的董事长，他是第一位到四川从事房地产开发的温州商人。

　　1997年，谢福烈在四川广元兴建第一个温州商城时，曾经在四川引起了轰动。如今，谢福烈的投资已经扩展到了乐山温州商城、三台温州商城、营山温州商城、自贡温州商城……这些投资已经超过了7亿元。但是，谢福烈却没有向银行贷款过一分钱。

　　那么，谢福烈的资金是从哪里来的呢？

　　谢福烈投资自贡温州商城时需要总投资3亿多元，这么多的资金靠谢福烈的自有资金显然是不够的。于是，他把自己的计划向其他60多位温州老乡公布。结果，这些温州商人二话没说，集资凑足了3亿，这个项目就被这些“温州蚂蚁”拿下了。

　　温州人做生意的时候，总是替客户着想，先给客户提供商品或者先替客户干活，然后才收款。这种方式相对于一手交钱一手交活的方式更受客户的欢迎。因为，客户可以用更少的钱来做更多的生意，每一宗生意都能够挣到钱，这样，挣得钱自然也就多了。而温州人自己呢？因为客户更喜欢这种方式，生意自然很好，而且，客户还会为他们介绍其他的客户。这样，温州人的生意自然好得不得了。　

　

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第40节：第三章　温州人和你不一样的人脉（7）
　
　　杭州琉璃淑屋服饰设计工作室的程岗说：“我在温州付5000元钱可以拿到10万元的面料，约定半个月后付款，温州人不到约定付款日，绝对不会催款，到了时间，也只是礼貌地催款。而我也会在付款日把款项付清。”

　　“在温州，花10元钱可以做100元钱的生意，利润空间无形中就变大了。”程岗说。

　　以前人们总是称温州人为可怕的温州人，温州人的可怕正是表现在思维上，他们总能够想出双赢的做生意的方法，让客户挣钱，让自己也挣钱，他们团结互助，小小的草根商人，却像星星之火那样，没几年就呈现出燎原之势了。无怪乎浙江省人民政府驻四川办事处主任宋世革对温州商人的协作精神赞不绝口：“温州商人做生意，有股坚韧不拔、埋头实干的精神，彼此间也很信任、团结，总能把各自的资金、力量和才干集中起来干大事。”

　　温州人语录：

　　我现在走到哪里都很方便，因为温州商会遍布全国各地，很乐意接待来自家乡的客人。有钱大家一起挣，有商机大家一起争取。

　　——温州市鹿城区副区长　熊洪庆

　　7。客户是第一上帝

　　致富思维：

　　穷人：有些顾客真讨厌，总感觉我们要挣他的钱，像敌人一样对待我们。

　　温州人：顾客是衣食父母，我们一定要以礼相待。我们确实要挣顾客的钱，但是我们要想方设法让顾客开开心心地掏钱，让顾客一次又一次地来惠顾我们的生意。

　　松下