陌生人经济学- 第5部分

第三章　从无名记者到电台编剧，艾拉的杀手锏是什么？（1）
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一直梦想着成为电视台编剧的女记者，十几年的努力并没有换来角色的转变，就在她深觉前途无望时，某饭局上偶然听来的资讯，竟然改变了她的命运，在一位并不熟识的人帮助下，她终于如愿以偿当上了电台编剧。她到底扔出了怎样的杀手锏，换来别人如此大的眷顾？秘密将在本章为你揭晓。

案例：饭桌上得来的百万资讯

艾拉在一家电台已经当了十年的记者，她是个长相普通，但心思细腻、才华出众的女人，她一直梦想着能成为电台的金牌编剧。不过，这个梦想虽然七年前就出现在脑海，但至今她依旧像刚进电视台的新人一样，只是个微不足道，随时可以走人的小记者。

其实她一直都很努力，工作认真负责，采写内容也常常获得同僚的称赞。但是不知道她命中注定与升职无缘，还是长相难以博得上司的青睐，反正一次次地递交职位竞聘申请书，却一次次地被打了回来，最近有领导甚至找到她，告诫她还是安安心心地做记者，编剧的事过几年再说。

艾拉已经厌倦了当记者的日子，薪水不高，能学到的东西已经学完了，现在的阶段完全是挑战其他职位的时候，却偏偏轮不到自己。她出生在普通家庭，亲戚朋友中没有人能出面为自己找找关系，同学倒是有几个家庭背景殷实，有权有势的，但毕业这么多年自己从未主动维护过这层关系网，现在去找，大概十有八九的同学会说不认识她。为了避免碰一鼻子灰，她也只能打消找同学帮忙的念头，只是备感委屈地找自己的姐妹丽娜诉苦。

“机会总是给有准备的人，你都坚持自己的梦想这么久了，相信总有一天好运会眷顾你的！”朋友丽娜也只能这样安慰她。

其实，机会不仅青睐有准备的人，更青睐主动找机会的人。就在寻寻觅觅多年后，升职的机会终于在朋友丽娜的点拨下，降临到了艾拉的身上。

丽娜在一家知名刊物做策划人，某个周日她要去参加一个饭局，于是说服心情欠佳的艾拉跟自己一起参加，因为一起吃饭的有几个大人物，说不定艾拉能碰到自己的贵人。

寻找机会翻身的艾拉最终答应陪同丽娜出席。这是一场工作聚会，电台、杂志社、文化公司的人聚在一起，相互间商讨合作和双赢的事项。边谈工作边吃饭似乎是为成功合作提前铺路。

艾拉以采写软文的理由参与，虽然她准备了录音笔、记事本，但她更渴望的是有伯乐发现她这匹千里马，让她实现夙愿。但是让其失望的是，大人物们只是热衷于谈论自己的家庭和孩子，根本没有将她这个等待命运垂青的人的苦恼看在眼里。

饭局结束后，艾拉备感失望地向丽娜抱怨这是一场毫无意义地参与。但是丽娜并不这么认为，她说机会到处都有，就看你是否留心。“难道你没注意到那个怀特先生说的话吗？他可是个大人物，跟你们电视台的领导私交甚深。”丽娜对艾拉说道。

“那又怎么样，我去求他跟我们领导求求情？他凭什么帮我！”艾拉不屑一顾。

“笨吧！他不是说自己的女儿在欧洲读书吗？说女儿每次打来电话都抱怨在那里买不到便宜又舒服的雪地靴，吃的食物也很糟糕，一想起家乡的特产就想哭吗？我记得你说过自己有去欧洲做生意的亲戚，假如你能解决心疼女儿却又无能为力的一个父亲的烦恼，怀特先生反过来不会感谢你吗？”经丽娜这么一说，艾拉似乎茅塞顿开。对于一个父亲来说，最开心的大概就是有人能主动关照自己的孩子。

“用一个人前，先要爱他，只有当别人觉得他亏欠你时，才会乐于被你所用。所有的事情都是相互的，天下没有白吃的午餐，在很多人快要饿死时，有人只愿意给你递上一块饼干，原因仅仅是你曾经也这样对待过他。”拿着电话犹豫的艾拉突然想起了丽娜跟她说过的这句话。“打吧，即便最终他没有帮助我，但至少这件事情能带给一个漂泊他乡的小女孩内心的温暖！”于是，艾拉拨通了自己远在欧洲经商的姑妈的电话，让她帮忙订购三双温暖舒适的雪地靴，一堆好吃的家乡零食送到远在一百



第三章　从无名记者到电台编剧，艾拉的杀手锏是什么？（2）
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公里以外一所大学读书的怀特先生的女儿手里。姑妈乐于效劳，并且给了女孩电话号码，说只要有需要的东西，随时打电话过来，她可以驱车送到学校。

女孩收到这些东西自然是感动不已，马上打电话向自己的爸爸汇报。怀特先生知道这事是艾拉所为后，执意要请艾拉喝杯咖啡并当面表示感谢。因为替自己解决了一个大烦恼，怀特先生对艾拉自是感激不尽，并告诉艾拉有什么要帮忙的尽管说，水到渠成艾拉说起了自己的梦想和这几年的失利。对于怀特来说，这仅仅是一句话的问题。不到一星期，艾拉就被提拔为电视台的编剧，此后，她便精神百倍地投入到她的新工作中，为变成金牌编剧奋进。

解析：投其所好

“当你怀才不遇时，不妨用人脉打开死结　要么选择做道德的正人君子，一辈子生活在失意中；要么利用一切可以正当利用的手段，快速实现自己的所有梦想。”有人曾这样说道。是的，很多时候阻碍我们发展的，并不是我们的能力和才华，而是我们少得可怜的人脉。就因为我们的人脉圈太小，使得我们没法搭建起一座通向成功，实现梦想的桥。就像从这一端跳到另一端的绳索短了半截一样，一旦你迈向成功的过程中，少了起决定作用的一个人，你也只能站在彼岸对着近在咫尺的成功干瞪眼。

虽然机会垂青有准备的人，但更多时候我们还得自己主动找机会。与其站在彼岸为短了一节的绳索抓狂，还不如耐心地去寻找一番，看看能不能找到另一节绳索补短，或者另辟蹊径，找到一个弹跳机，一蹴而就。当然，你在一蹴而就前，还要关照这台机子，帮其修修零件，涂涂润滑油。人与人之间打交道，就是相互扶持、相互利用的过程，而在你利用别人前，先要想好你是否为别人付出过，只有你曾真心实意地为别人着想过，别人才会真心实意地帮助你。

虽然很多时候，我们强调不做无为的投资，但对人脉的投资却是个例外，你对一些人十年如一日地好，也许换来的仅仅是别人一两次的回报，但这些回报很多时候恰恰对你的命运起着转折作用。一些聪明的人，总能选对人进行投资，就像故事中的艾拉一样，她选准的就是对她的升职能起到帮助作用的人，而她所用的方法就是投其所好。

生活中，总有一些人为了让别人帮其办事，不惜送跑车、现金、楼房等大礼，但大多数时候却达不到送礼的效果，而有些人只是不动声色地做了一些小事，换来的却是别人巨大的回报。两者在要求别人帮自己办事前，都向对方做了投资，之所以得到的结果不同，原因在于后者能够投其所好，而前者就有些盲目了。

假如故事中的艾拉，为了让怀特先生向老板推荐自己，拎着厚重的礼品，冒昧地登门拜访，也许对方会接待他，但不见得能对艾拉有好印象，能不能帮忙更是悬而未决的事情。但是，艾拉从一个父亲的角度出发，去关照一个远在他乡的女儿，这种看似有些不着边际的帮助，恰恰直攻怀特先生的心，以致艾拉得到了怀特先生的主动答谢，升职问题也就轻而易举地解决了。

如此看来，找人帮忙时，能投其所好，我们的角色就能由被动转变成主动，使得别人主动提出帮助我们的要求，但如不能投其所好，我们的角色就是被动的，别人是否愿意伸出援手完全得看你的运气。

那么到底什么是投其所好呢？投其所好就是迎合别人的喜好。这可不是教会你贪污受贿，或者贿赂他人，而是教会你职场生存的一种手法。对于一位职场人员来说，你并不具备满足他人大喜好的能力，比如别人有冲浪的喜好，你有能力送一艘快艇给他吗？别人喜欢收集名贵汽车，你有能力送他一辆法拉利吗？肯定不能。我们所倡导的就是抓住他人目前急需或者并不出格的爱好，通过我们的努力，让对方得到满足。

职场上，人与人之间的交往，大多数时候都是相互解决问题的一个过程，而与陌生人打交道，或者找并不熟悉的人办事时，如能提前了解对方的某些喜好，或者需求，然后给予



第三章　从无名记者到电台编剧，艾拉的杀手锏是什么？（3）
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满足，而这类帮助常常能带给我们巨大的好处。

看过《黑皮书》的人都知道，电影中的反纳粹女主角之所以能混进德国军营，就是抓住了纳粹军官的一个喜好　收集邮票。金银珠宝虽然是纳粹军官们的最爱，如果她送一箱金子给对方，未必能得此机会混进去，而她送给那位纳粹军官的旧邮票瞬间就博得了对方的信任。如此看来，投其所好其实就是一种感情投资，从别人身上抓住某些细节性的东西，给予关照。

揭秘：投其所好就是满足一种需求

对于职场人员来说，在与人合作的过程中，想要达到自己的目的，就要投其所好，将这个概念界定得更清楚点，就是先满足别人的需求，然后达到自己的需求。

因为有需要才会有所求，如果有人喜欢集邮，找准他这一爱好的同时，我们需要知道，他需要什么。如果他需要一张20世纪60年代的邮票，而你送去的是90年代的，而这一时期的邮票他已经有所收藏，这种情况下，投其所好的效果就会大打折扣。所以，所投喜好正是别人所需，就更有攻心的意义。

有这样一则笑话：

一个人行走在沙漠里，快要饿死了，有个天使想要帮他一把，于是对他说道：“我可以满足你一个愿望！”那人奄奄一息地说道：“我想要　想要　一个老婆　”只听“砰”一声，天使变出了一个美女，并说道：“都要饿死了，还想着贪图美色，真是可悲！”说完消失不见了，而此时那个人才微弱地吐出最后一个字：“　饼！”

虽然只是一个笑话，但可以体现一个人的需求。当人饥饿时，他最需要的就是食物；当人迷惘时，他最需要的就是他人的指点；当一个人需要得到晋升时，最需要的就是一个能为他的升职说上话的人。只有为别人的需求投资，你才能得到想要的回报。

公司的财物状况陷入危机，急需一笔投资。苏蕾一直负责对外合作事项，也接触过几个大老板，但这些人都没有向苏蕾公司注资的意向。一个月的时间转瞬即逝，三家意向公司的回绝最终将苏蕾打入了情绪的冷宫。此时此刻，老板也发出最后通牒，再给她半个月时间，如果这段时间还是无法找到投资者，那就卷铺盖走人。

苏蕾在这家公司已经干了五年，业绩一直都很突出，而今遇到坎，出现职场失利走人的状况，无论如何是她无法接受的。半个月的时间很快会过去，她也只能抓紧每一分每一秒孤注一掷了。搜集了十几家投资公司的资料，逐家进行细究，包括这些公司老板的需求和爱好。她很快发现，一家中型投资公司的老板是一位超级钓鱼迷，每个周末他都会去郊外的鱼塘钓上两三个小时的鱼，不过技术不精常常让他郁闷而归。这个讯息让苏蕾高兴的差点手舞足蹈起来，因为她的爸爸也是个钓鱼迷，十年如一日的钓鱼生涯使得他掌握了很多金子般珍贵的钓鱼经验。

于是，苏蕾拿着父亲撰写的《钓鱼秘笈》，以及一杆60年代的古董级鱼竿来到了这家投资公司。苏蕾是抱着侥幸心理的，老板在，一切都好说，不在的话这份努力就要打折扣了。

机会都是给有备而来的人。老板在，而苏蕾也得到了这位老板的接待。苏蕾以她惯有的谈判能力，终于借助着一本《钓鱼秘笈》、一杆鱼竿的魅力，谈下了这笔交易。而那位老板因为能跟苏蕾的爸爸成为渔友激动不已。

看吧，很多事情都是在彼此有需求，而需求又能被对方满足的情况下有了圆满的结局。如果老板爱好钓鱼，而苏蕾送来的却是一支高尔夫球杆，也许对方也会高兴，但相比较自己的最爱　钓鱼，这份礼物就显得有些微不足道了。

其实，不光是与陌生人打交道时，还是拉拢陌生人成为你的客户时，我们都应该从需求下手。都说有需求才有市场，老板让员工去一个岛上推销鞋子。第一个员工去了一个月后回来说那里没有市场，因为那里的人根本不穿鞋子；第二人去了不多久就让公