方可能采取的反对意见铭记于心，同时，还应牢记我们所熟知的对方的
观点。
乔治？霍普金斯是美国推销员协会的创始人。他曾说过，通常来讲，
一名出色的推销员都是一个非常感性的人，而且，还有一个特点，就是能
够判定顾客是否会买他的产品。当他感觉到顾客有此需要时，他肯定能做
成生意。
由此可知，我们相信某件事往往可能帮我们赢得对方的支持，因为，
人的感觉是会传染的。
地产商威廉？哈蒙十分成功。有一次，他就与詹姆斯？特利安一起讨
论过这个策略。哈蒙说：“以肯定的说法开拓自己前程的销售员才是最好
的销售员。比如，已经卖出八千块地，而我还想卖出一块地。我肯定会把
有关这块地的价值的材料准备好，如置备一处房产的重要性、付款的方式
等，然后才去拜访对方。
“于是，等我见到他后，我就对他说：‘嗨！史密斯，你是不是特别想
买一块地？我听说你们夫妇想建一幢房子，没有什么比这个更能吸引
人了。’
“接着，我就从他们的立场来阐述买下这块地有哪些好处。然后，我
只需请他在空白的申请书上签个字就行了。
“可是，如果我对他说： ‘嗨！史密斯，你认为自己根本买不起一块
地，是吗？’
“他一定会回答你说： ‘正是如此。’如果他这样说了，你再怎么说都
没用了，因为如果你说他买不起，他就会认为的确如此，这样的话，结果
就是：他与你一样，都有胜利的机会。”
第8章 了解他人需求的心理策略
小心谨慎地观察
不久前，在纽约有一场十分简单和偶然的谈话，它促成了广告史上
最大的一次合作。
威廉？约翰斯是乔治？巴滕公司的经理。一天，他随口对巴顿？德斯
廷？澳斯本公司的副经理德斯廷说了一句十分有效的话。
约翰斯的话让很多机器有了使用的机会。可在当时，他只是提了一下
对方可以合并的理由而已。后来，德斯廷对作者说，当时的情形是这样
的，约翰斯说：“前天晚上，我发现我们两家公司的经销处在客户方面并
没什么实质性的冲突。”
德斯廷问：“你什么意思？”
“啊，其实，这和你没什么关系。”约翰斯边说边笑着走开了。
此后的几个星期里，他们都没有交流。
实际上，约翰斯看似随意的话已经让德斯廷十分上心了。
约翰斯是在建议两个公司合并吗？德斯廷想仔细研究一下。于是，在两
人第二次会面时，规模宏大的合并——成立巴顿？巴尔顿？德斯廷及澳斯本
股份公司，就在第一个论题下开始仔细讨论了。
在这次合并中，约翰斯采用了一个多年前拿破仑经常使用的妙计，这
是人们十分熟悉的。约翰斯抓住了对方的感觉，使这次合并得以顺利进
行，他不动声色地提出了一个要点，又用一些微笑将意图掩盖起来。就在
这个过程中，对方已经接收到他想要传达的信息。约翰斯的目的十分明确：
他想在正式提出自己的建议之前摸清他人的想法。
我们不能准确地预测他人对于一个新的建议的回应。我们所能做的，
’最多是按常理猜测一个结果。可是，如果我们总是按照这样的猜测做事，
肯定会吃亏。因此，聪明的人总会想方设法避免承担这种失败的风险。
拿破仑在阿尔福特会晤俄国沙皇时，是如何用一个十分隐蔽的方法暗
示俄皇，他想娶一位俄国公主为妻，以分享他新皇位的想法呢？拿破仑告
诉俄皇，他想休息，以享受天伦之乐，可他现在的妻子大他10岁。最后，
他又向俄皇表示歉意，请他宽恕他坦白地发泄心中苦恼的行为。静默片刻
后他才说：“到进餐时间了吧？”于是，他便告辞了。
路德维希在撰写《拿破仑传》时说：“这种做法多有趣啊！他能在进
晚餐之前提出一个如此美妙的话题，在这个话题成为人们关注的焦点之
前，他还有溜走的机会。”
富兰克林在费城时，也是运用这种策略推行他的那些计划的：他不去
请政府帮助，而是运用这种策略让费城用上了电灯，有了警察局，建立了
费城大学和美国哲学学会。做一项事业之前，他总会先把他的想法在集会
或报纸上表达出来。如果人们对此没有什么反响，他就向后延迟计划，然
后再想方设法探知他所希望拥护他的人的观点。
； 在老圣保罗与太平洋铁路戏剧性的交易中，詹姆斯？希尔抓住了机
会。他曾在这笔交易成交前的多次谈判中正式提出欲收买那条铁路，可他
也明白，人们一定会拒绝他的这一要求。实际上，这是他的一条妙计，他
故意用这种方法满足某个铁路股票持有人的虚荣心，打听好收购的条件和
价格，为之后的行动打下基础。
在乔治？华盛顿想廉价收购正在集中受训以参加法印战争的美国军官
的位于肯塔基的土地。我们可以从他给弟弟写的信中知道，他也抱有相同
的目的。
在给弟弟的信中，华盛顿说： “既然你住的地方很好，可以时刻见到
很多军官，那么，假如你可以用一种玩笑的方式打听到他们对这块土地如
何定价，我将十分高兴。”
当聪明人面临陌生人或要解决一个新问题时，他们总会缓慢而谨慎地
去应对他所面临的人或事。
我们知道，在罗斯福一生中的关键时刻，即他在奥尔巴尔初露锋芒之
时，他是在十分谨慎地与他人交谈，探询了他人的意见之后才谨慎地发表
自己的见解的。
出于同样的用意，在任职于纽约下议院时，阿尔？史密斯曾采取了后
来被人们称为著名的“沉默的前三年”的策略。他的领袖汤姆？福莱曾告
诉他，一定要小心谨慎地等待，直到确定自己的地位，彻底认识自己所处
的新环境之后，才能挺身而出。这样，史密斯便成了一代杰出的领袖。
因此，我们经常会发现，许多大人物在真正作决定之前，总是会先想
方设法地了解他人可能有的各种意见。
据马可森记载，当英国战时首相劳合？乔治与法国举行“艰难谈判”
时，人们都以为他不会说法语，因此他身边总有一群翻译。于是，他就会
听到很多原本不想让他听到的话了。
最初，人们以为帕特森的收银机是一种狂妄的发明，而他将收银机卖
给很多零售商时，也运用了这种策略。
帕特森为了销售自己的收银机，亲自组织训练了一批销售员，后来这
批推销员成了全国最出色的推销员，许多制造商对他们都十分尊崇。
帕特森坚信：在刚与一位商人打交道时，他的推销员一定不能立刻就
推销自己的产品。他对撒莫尔？可罗赛说： “当一名推销员还不十分了解
推销对象的商业心理时，是绝对不能开口推销产品的。”
他说：“我的推销员经受的训练十分完备。比如会告诉他当他进入一
家店铺时，他该注意什么。他会试着买点东西，看看他人是怎样做生意
的，观察他人记账、送货、收银的方式；他还要主动与店员搭茬儿，对那
些可能发生连带反应的错误特别留心。除此之外，他还得学习那些老板或
店员经营店铺的策略和特点，甚至去记录每个店铺是如何布置的。”
这是著名的帕特森推销术中的一部分，几乎所有的美国销售商都十分
佩服这种策略。可是，这些事其实是多么简单啊！帕特森只是让他的推销
员去弄清楚每位商人的需要而已，然后根据他们的需要，去推销收银机。
也许，克莱？哈姆林可以说是世界上最优秀的保险推销员，他也经常
这样做，他称这种方法为“事先摸底”。
在这种策略下，他把话语权让给他人，自己则专门提问或倾听。
最近，哈姆林在他们价值10万元的商业‘‘工作计划年鉴”中提到一
个重要的策略：必须学会倾听。
这件事不是简单得很吗？为什么还得为它花时间呢？可是，我们不是
总会遇到那些让我们插不上嘴，只顾自己喋喋不休地说那些他们早就预备
好的话的推销员吗？
预测他人的需求
多年前，一个在铁路商店里打过工，一个小时才赚三毛钱的小伙计
竟然发了一笔大财。
1924年，消费者忽然都十分喜欢新近问世的克莱斯勒汽车。成功的销
售让汽车制造人一跃成为美国最大的汽车制造商中的一员，一时间名声
大振。
华尔德？克莱斯勒是用什么方法让全国人民都喜欢他的汽车呢？他曾
说过一条任何管理者都能用上的十分简单的妙计。
他说：“像我们这种只有在客户完全满意的情况下才有机会发展事业
的人，不妨把所有的客户都想成一个具体的人，从各个方面去探知人们想
要什么。无疑，这是一个最好的方法。
“将整个营业对象都想象为一个人并不夸张，在相当长的时间里，它
可能改变你整个事业的前景。严格说来＼，这不仅与一个人的满意相关，而
且与你所有客户都有密切的关系。”
由此，我们得知，克莱斯勒是如何研究自己客户的兴趣和需求的：他
以一名典型的顾客为例，然后以客观的观点、虚荣心、道德意识和习惯去
设计汽车，修正自己的工作和推销政策。
无论是商人还是教师，是喜欢饭后聊天的人还是技师，是银行家或作
家，编辑或制造商，他都知道自己面前是一群人。他要感化那些变化多端
的人，可人们的需要是时时变动的，有时还很模糊。因此，无论谁都不能
做到以成千上万的人为对象，清楚地想出一个应对的策略。如果你要这样
做，只能被自己的需求和兴趣所左右，根本无法了解他人的需求。因此，
假如你不能将成千上万的人看成一个集体来考察，那么，我们就对即将受
我们引领的人毫不了解。
因此，为了不犯这样的错误，克莱斯勒制定了一个简单的标准以制约
他所有的决定：选一名典型的男人和女人分别代表他所有的顾客。
一位十分成功的广告商也运用同样的策略，在他的办公桌上有各种人
物的照片，以代表他想对付的几种典型的人：如买橡皮鞋的农民，买优质
咖啡的妇女，买办公室用具的男人等。这样，他才能不拘于自己的观念，
而能时时注意他人所感兴趣的问题。
华尔德？斯特朗是著名的《纽约日报》的发行人。最近，他告诉作者
他是如何分析被自己当成一个横截面的读者的。按照读者收入的不同，他
把他们分为四个级别，然后派10个人去与分别代表这四个阶层的4000名
读者逐一说话，征询他们的意见，如最关注《纽约日报》的什么报道，最
喜欢哪些文章等。
斯特朗成功的秘诀就是：对这些人的话加以分析和总结。他说： “我
们，就像要摸黑射击一些不断变幻的东西一样，如果我办报纸只适合我自
己，那么，是肯定卖不出去的。”
法国名将福煦在“一战”中任联军总司令。当他刚刚走出军校的大门
时，他不想像其他青年军官一样，为被派到条件优越的城堡而兴奋不已。
相反，他自愿申请去条件艰苦的塔布。他有自己的想法。这个城市有各个
种族的法国人，他们经常去赶马市，因此，在这里，他能很方便地观察那
些人的不同的气质。毕业后，他一直都在研究人的性格。劳夫林说： “他
知道关于各种人的心理状态。对各种典型人物他都十分了解。他能自如地
对付这些人，并能与之融洽相处。在这方面，他的贡献可与他的军事天才
媲美。”
埃德温，克罗泽早年做过新闻记者，后来成了《波土顿日报》的发行
人和大股东。有一次，他说，为了在纽约做好报纸编辑，他总是在深夜穿
梭于城市拥挤的人群中；在台阶旁漫步，以听妇人们的闲谈……或者独自
在人群旁休息，用递烟的方式加入到人群中去，以了解人们的真实想法。
以前，阿道夫？朱克曾做过工厂的工人，现在，他是派拉蒙特影片公
司的大股东，他也运用过类似的策略。每天，他都站在自己戏院的过道中
去研究人们的表情，听散去的观众如何评价戏剧。
可是，很多人都往往会在对待自己的老板时，忽略这一点。哈佛商学
院院长多纳姆认为，这就是为什么有些人会失败的主要原因之一。他曾对
布鲁斯？巴顿说：“商界好像有许多看似聪明能干的年轻人，他们热爱自
己的事业，为了公司的发展辛勤地工作着。他们因此而做到了主管或领班
的位置，可是，也就到此为止了。这是为什么呢？我认为，对于许多问
题，他们不能从整个公司的历年经营和老板�