霍华德身形瘦小，但衣冠楚楚。到斯克里普斯的报社求职时，他希望
自己可以做人事主管，于是他被派到加利福尼亚牧场见斯克里普斯这位
老人。
1907年，当斯克里普斯第一次见霍华德时，就发现了霍华德的特殊之
处。于是，他便提拔了霍华德，使之成就了一番事业。现在，他已经是斯
克里普斯一霍华德新闻联合社的社长和出版社的所有者。
巴滕说：“这位领导人以前就听过不少关于霍华德的故事，有点轻视
他，见面一分钟后，他们就开始像打仗一样地辩论。这位领导人想让这个
瘦小的人恐惧，于是他开始发脾气，想让霍华德说出一些蠢笨的话。可霍
华德避过了他的话锋，巧妙地还击了他。”
斯克里普斯特别喜欢舌战。他喜欢提出一个谬论，用来考验下属的能
力和聪明的程度。
前不久，霍华德告诉里夫斯： “斯克里普斯很有品位，我喜欢他。我
想，他也很喜欢我。可那些受制于他的人根本占不了他的便宜。如果我不
赞同，我就把我的真实想法告诉他，我们就会不知疲倦地争论，直到把问
题弄清楚为止。这是考验人的非常好的办法。”
表面看来，斯克里普斯的这种试验有点粗鲁。人们经常用到的是以下
这些较为普通的测试。
比如，已故的纽约中央铁路总裁史密斯常常会就一个他不太满意的记
录向他人征求意见，问他人是否满意这种记录。史密斯说： “假如对方说
非常满意，我就会觉得他没什么用。如果他说： ‘虽然我尽了力，可是我
觉得自己还能做得更好。’那么，我就会全力支持这个人。”
彭尼商店的创立人和开拓者就曾这样描述过他在寻常会客时所做的测
试。一年之中，在和至少5咖名求职者谈话后，他写了一篇论文。
在论文中，他说：“问一个人的担保人是察看他的最好的时机。如果
你在他不设防的情况下突然发问，那么，如果他心怀坦荡，他就会毫不犹
豫地说出实情。可是，如果他沉默不语，你就应该考虑一下他为何不敢立
刻回答。事实证明，后者往往在工作中有过不愉快的经历，而且，他们知
道我们一定会非常在意这种经历。
“对于前来求职的人，我首先要把条件说得很差。我干脆告诉他：工
作将很苦，时间也很长；而且要详细地给他描述一下那些无聊的小城镇，
又特别强调在他工作的最初阶段，薪水是很低的；如果他同意在这里工
作，将来有合伙经营的机会。这就是他最后的好处。说的时候，可以用这
点来打动他。如果此人目光远大，知道什么才是他想要的，愿意为合伙而
付出代价的话，我随时都能看出来。当我把那种可怕的未来描绘出来时，
如果他们面露微笑地说： ‘我不会因此而被吓倒。我很愿意去工作！’那
么，我一定会欢迎他加入我的事业。
“有时，他们会含糊其辞地说：‘丁作虽不错，可我得和我妻子商量一
下，我不知道她是不是能适应这种小城镇’等类似的话。
“如果他们就此而畏惧退缩，我们就不会任用他。”
聪明的人常会留心这样的事，恰恰就是这些细节才显示出一个人的胆
识。上面的测试只是考察人的几种方法而已。可是，却有许多人不但忽视
这些测试，更不肯注意那些往往可以反映一个人品行和特征的细节。结
果，他们就失去了一个观察人的好机会。
只要人们能稍微留心一下这些细节，便能逐渐增加对周围人群的
了解。
了解对方的所有信息
皇宫的阳台上，皇帝正与一名身材瘦长的美国人兴致勃勃地说着
话。几尺之外，一位大使和一位著名的政治家已经有点不耐烦了。他们的
谈话要什么时候才能结束呢？他们究竟在谈些什么呢？怎么这么有兴
致呢？
皇子来到阳台上，皇后是让他来打断他们的谈话的。皇子看到父亲谈
兴正浓的脸，便悄悄地退下去了。
后来，皇后亲自来看，可她也被二人的状态镇住了。她犹豫了一下，
便悄悄离开丁。后来，被皇后派来的御前大臣插了嘴，被皇帝生气地斥
退了。
当时，德皇威廉二世像吃了迷魂药一样，他不想做任何事，只想和豪
斯上校说话。
不久，整个柏林都震惊了，人们在猜测这二人到底说了什么，为什么
皇帝这么喜欢这个美国人。
豪斯终于停止了说话。然后，他们互相道别，这位古怪的豪斯上校连
忙跳上丁他的特别专列。
在柏林6月的那天，豪斯究竟和德皇说了什么，一直都是个谜，可这
并不妨碍我们在本书中讨论问题，我们知道，豪斯是为了干一番…晾天动
地的事业”才来到欧洲的，他想阻止两个月后爆发的那场可怕的战争。
现在，我们要知道的不是他跟德皇说了什么，而是用什么方式去说
话的。
豪斯上校究竟用了什么神奇的策略，使皇帝被他深深吸引呢？我想大
家一定十分感兴趣。
原来，豪斯早在去欧洲之前，就已经仔细地研究过德皇的为人了。
几个月前，还在美国的豪斯就一心想找机会见德皇。史密斯说：“他
从不放过关于德皇的有价值的书报。他还遍访那些熟知德皇的美国人。因
此，在他动身去见德皇之前，对德皇的嗜好、忌惮、人格、信仰等许多方
面都有了深刻的了解。”
这样，豪斯便能控制他所有的言行，也能轻易地驾驭对方。
他很明白对方的一些与众不同的地方。
他的特性、能力、所需的事物、问题与偏见、嗜好、事业。
他征服了德皇，正如之前因为相同的情形而使几百人屈服于他一样，
他使德皇屈从于他的策略之下，屈从于他的人格。
养成研究人的习惯
葛莱也运用这种策略来经营自己的事业，使他名利双收。
葛莱居住在密苏里的一个小镇上，长得人高马大，还有一嘴的胡须。
这时，有人正想买他的矿产。
可当时的葛莱还只是个经营地产和债券的小镇商人而已。
葛莱花了两午时间用来整顿那些矿产，最后，他把那些矿产卖到40万元，
而之前，他只花6万元便买下了这些矿产。同时，他还在做这笔生意的过程中
结识了很多著名商人和实业家，这对他未来的事业发展有很大的帮助。
这位青年因此结识了许多很有实力的商人。他去拜访了哈里曼、希
尔、亨廷顿等铁路业巨头。
在这些巨头中，有几位不久就成了他的商业伙伴。没过多长时间，他
就和30家银行打起了交道，有许多银行都是他在做这笔生意时结交的。
葛莱是如何成就了这样的伟业呢？
达顿说：“他想方设法地搜集这些名人的资料，对他想要结交的每个
人，他都搜集了很多资料。他对这些人的习惯、财产、特性等都十分了
解。他买来那些人所著的书，仔细地研究。除此之外，他还很注意他们在
那些重要事件上的意见。同时，他也把自己的反对意见列出来，这些意见
不一定能让人赞同。总而言之，他希望在他与那些购买矿产的人会面之时
就能与他们的立场一致，以他们的语句讨论问题，以他们可能乐于接受的
条件谈生意。” ？
他按照豪斯上校的方法不断地说服了一些重要的顾客，考察每一位生
意上的对手。
像豪斯与葛莱一样，我们在与陌生人作重要谈判之前，最好先研究一
下这个人。
即使我们没有预先研究他人的条件，从与其初次见面起，我们也能看
到很多能表现他的品行、喜好的细节。由此可知，仔细研究细节是我们最
需要做的事情。
芝加哥有一所规模巨大且发展神速的保险公司，其经理福尔是按照一
种规定的计划搜集这类暗示，并对之加以说明的。
他手下有一位名叫奥伦的推销员，前不久，奥伦对作者说： “当他走
人一个人的办公室时，他会仔细地留意一下办公室和这人的一些情形，如
他用墙上及桌子上的图画推测此人的家庭和兴趣；用桌子上面的摆放推测
此人在公司的地位和他的工作方法。总之，办公室的所有小东西都是他留
意的对象，为的是全面评估这个人的品性、爱好和习惯等。”
还有就是，我们应详细地研究与我们形影不离的人，这是最重要而又
最容易做的事。
我们可以在什瓦普的事业中找到一个关于这一点的明显的例证。50年
来，在钢铁等业界居于领袖地位的他从未遇到过工人罢了的情况，也从未
使一个好人闲置。
斯托克普利奇在谈到什瓦普成功的秘诀时说：“他之所以能如此成功，
完全是因为他就像商人把金钱当成生活中的一部分一样，他也把自己的下
属看成是生活中的一部分。”
他知道，在任何特殊情况下，什么才是对那些人最有效的兴奋剂，怎
样激发人的情感，怎样研究人的性情，以及怎样衡量人们的相对价值，怎
样对付一种特殊的人和如何使人灵活地反应，等等。
要正确认识我们周围的人并不是一件很难的事，其实只要我们稍加留
意，我们就能正确认识。只要我们能善加利用我们已知和我们时常忽略的
事实，在合适的时间内倾听或适时提问，我们就能让他们焕发出自己的情
感和热情。
本来，就是人所共知的！可是，说实话，我们肯花时间去了解那些我
们想驾驭的人吗？我们是否用不同的方法小心地去应付不同的人呢？
大部分人即使是在应对顾客和老板时也会忽略这种策略，也许他们只
会用这种手段去对付必须听他们命令的人吧！可是，这种对于细节的注意
却是成功的必经之路。
第14章 增强自己说服力的心理策略
将实物展示于人
几乎每个人都听说过米切尔这个人。这个本来每周领10美元薪水的
办事员，后来当上了美国最大的一家银行的董事长。
一次，他向布鲁斯？巴顿讲起了他成功的“奥秘”。
当时，他们正在纽约银行俱乐部一起吃午饭。米切尔还不是国家城市
银行行长，而是国家证券公司一家分公司的主任。
巴顿说：“我们在窗口站了一会儿，望着窗外高耸入云的建筑物，还
有远处那惹人遐想的景色。我闲聊了几句，不知道他有没有听到我的话，
但是，我们面前的景致却触动了他的记忆。
“他说，有一个证券销售人总往我办公室跑，抱怨没有一个人愿意购
买证券。每当发生这种事时，我也不和他争辩，就说：‘把你的帽子戴上，
我们一起吃点什么。’于是，我就领他到这里来，随便找一个窗口对他说：
‘仔细地看看下面，那里有咖万居民，他们的收入一共有几十亿。他们
正等着有人到那里去告诉他们如何才能最好地利用他们的积蓄，好好看看
吧。”米切尔的话的含义我们都明白，可我们却又经常忽略这种策略。
米切尔不只用言语来鼓励那些意志消沉的销售人员，他把所有真实的
事物都摆在他们面前，让他们用自己的耳朵听，用眼睛去看，以分析事实
的真相。
因为希尔让一位特别的人亲眼目睹了一些真实的情景，所以他才能成
功地处理好一件具有历史意义的事，并赢得“建筑之王”的称号，还修建
了北方大铁路。在希尔冒险承包已经破产的圣保罗城至太平洋沿岸的铁路
公司时，他将加拿大银行家乔治？斯蒂芬拉下了水。他不仅让斯蒂芬成为
股东，还让他提供了银行信贷和其他各种便利的条件。
起初，斯蒂芬对这个计划一点兴趣都没有。希尔让他同自己从圣保罗
城上了火车，沿着锈迹斑斑的铁轨向西部驶去。不久，他们就把村庄和垦
殖区甩在了后面，深人到了广褒无垠的大草原里。据希尔讲，斯蒂芬一看
到那儿就直摇头，这样荒凉的地方怎么运营铁路呢？
当火车到达德格拉弗车站时，出现了一个十分重要的景象。在一所设
计合理但建造粗糙的建筑物周围聚集了很多人，各种运输车辆把小路塞得
满满的。
这是爱尔兰大主教垦殖区。然而，这是很平常的，人们早已经知道了
这地方。最关键的是：这一天正好是礼拜日，垦殖区的人民从四面八方赶
来，奔向教堂。
看见如此多的垦殖民，斯蒂芬兴奋起来。现在，他已经可以想象出一
幅到这里大移民的情景了。
从这时，他就变得十分友好，而且愿意合作了。
如果想引起他人的注意，赢得他人的信任就要像上文说的那样，把实
物摆在他人面前。对于普通人来说，亲眼所见最能让人信服。你可以提供
一些实物。我们看到，那些聪明人