人的兴趣，就越有机会吸引他们的注意力。
在日常生活中，我们阅读的每种报纸都因采用这种策略而发迹。肯
特？库珀是《联合日报》的总经理，他曾说过：“有一个要点，编辑们应
当铭记于心，那就是：人只对自己有兴趣。还有一个衍生要点就是：人只
对与自己相关的人或事感兴趣。”因此，库珀又说：“你从来都不会注意那
些登在报纸头版或二版上的关于欧洲的重要新闻，你只会急于了解你应该
缴的所得税是否有了新规定；是否修建了一条新公路，使你每天晚上可以
在不大拥挤的人群中走回家去；你所住的那条街地价涨了没有；是否有你
认识的人死去了；在你昨晚参加的重大宴会中是否有神秘嘉宾；在这条消
息中，是否提及了你？”
我们可以这样说，在报纸上，法国总统杜梅克还不如巴比？鲁斯能够
吸引我们，这是怎么回事呢？杜梅克确实很重要，可我们中的大部分人却
对巴比更熟悉一些。
正因为如此，假如我们的名字被印刷出来，即便它的字再小，我们也
能看到。因为我们的名字是组成我们的一部分。
同理，当我们被银幕上或小说中英雄的冒险活动牢牢吸引住时，我们
所注意的仍是自己。我们会随着英雄的开枪而情不自禁地做扳枪栓的动
作；随着他们的逃跑而做两腿夹马的姿势。为何报纸上的那些关于你素不
相识的人的标题，如“蒙面人掳人妻子”能吸引我们的注意力呢？因为这
时，我们似乎已经成为那名可怜的受害人了。总而言之，库珀说： “人们
普遍喜欢自己曾经历过的事，无论是悲是喜，他们总能想象自己是其中的
英雄或可怜人。”新闻记者称之为“大众兴趣题材”的故事就是那种读者
能情不自禁地将自己假设为主角的故事。其实，我们只对自己最感兴趣。
日后，你可以仔细观察一下你的朋友。当你要给他照相时，他一定会
摆出一定的姿势，这是他下意识的行为，而我们中的其他人可能也会这
样做。
在新泽西州，托马斯？爱迪生在自己的实验室里用一个巧妙的方法来
观察他的年轻职员对哪种工作有着浓厚的兴趣。对于那些职员自己所说的
话，爱迪生并不很在意，他换了个角度调查这一点：在他的公司，有一种
能使年轻职员有显示个人兴趣的机会的组织。
他的儿子查尔斯？爱迪生对记者说：“通常来讲，我们这里有四名年
轻职员，他们只有一个任务，那就是要巡查各个商店。他们必须每天写一
个关于他的建议和批评的报告，这些报告里有许多值得深思的思想。我们
也可以从这些报告中看出他们真正的兴趣所在，并以此作为分配工作的依
据，其实这比那些人说的话更重要。
“比如，一位化学丁程师说化学是他的专长，而在他的报告中，他却
很少谈及有关化学方面的问题，他详述了注意怎样出货以及陈设商品的事
情。很显然，市场销售管理才是他真正的兴趣所在。既然知道了他最喜欢
，做什么，我们就能针对这一点去分派他做这方面的工作。”
有时，连我们自己也不会察觉到，我们已经很自然地被与我们兴趣最
接近的事物所吸引了。
总而言之，人们总会特别注意自己以及与自己相关的事：自己所欠缺
的，与自己相关的所有问题，还有与自己的经历有关的事情。
除此之外，人们还会特别注意到一些新生事物。
与以上所讲的策略不同的是，头脑灵活的人往往能利用新事物去应付
他人。
如何吸引他人的注意力
亚历山大？克雷厄姆？贝尔是电话机的发明者。一次，他来到朋友
哈波特家，希望朋友能赞助自己正在研究的新发明。
为了达到这个目的，他是一开始就对朋友说经他预算能获多少利润，
或者讲他的科学理论吗？这种蠢事贝尔是不会去做的。在谈及资金之前，
他先布置了一个“陷阱”。几乎没人知道，他不仅是一位伟大的发明家，
更是一名出色的商人。
据麦肯其记载：“贝尔本来正在练钢琴，可他忽然不弹了，问正在看
书的哈波特：‘你相信吗？假如我把这踏脚板按下去，对着钢琴唱一个音，
钢琴自己就会复唱我唱的音哩！比如我唱一声“都”，钢琴也会如此回应。
“哈波特怎么会明白贝尔的用意呢？于是，他礼貌地放下了手中的书，
好奇地问贝尔：‘那到底是怎么一回事？’于是，贝尔顺理成章地给哈波特
上了一堂有关和音和复音电唱机的原理的课。结果，哈波特自愿资助贝尔
继续实验。”
其实，贝尔成功的策略十分简单，他在说出自己真正的意图之前，先
吸引了对方的注意力。如果你成功地引起了对方的兴趣，那么，你所要做
的事情就已经成功一半了。
“你看，我能让钢琴自己演奏！”
贝尔给哈波特表演这件神奇的事，成功地吸引了哈波特去注意钢琴自
己演奏，这种策略很有效。但是，我们都知道，这一策略也并非万能，我
们不是总会看见许多运用该策略而最终失败的事吗？人们有时也会对其毫
不在乎的。头脑灵活的人总是有很多技巧，在展示一些“新颖”的东西
时，他们能注意到这个要点。
如果我们比较一下贝尔的策略和斯沃普那份失败的报告，我们自己便
能顿悟这种策略的精要所在了。
斯沃普的报告之中，全是专业术语，新颖是新颖了，却是不合时宜
的，他的失败在于这份报告根本不能使人们对它有所注意。
可以说，斯沃普所用的文字对那些决策者来说是太新颖了，反而使人
对之兴趣大减，同时，这些专业术语只能令人心烦意乱。新颖并不是怪诞
与难以理解，之所以不能引人注意，是因为分不清“新颖”与“难以理
解”之故。
而贝尔却能在熟悉中透出“新颖”来，在这一妙计中，哈波特的钢琴
可谓功不可没。只要是“新颖”的事物都能引起我们的注意，但是，我们
所注意的“新颖”是局限在某种条件之下的东西，如果没有令人熟悉的东
西包含着“新颖”，如果看到它不能让我们联想到自己以前的经历，我们
还是会忽略它。
因此，我们得出一个结论： “只有那些我们熟悉的、新颖的事物才能
吸引我们，才能使我们好奇。”那些出色的销售人员、编辑、演说家所贡
献给我们的就是这种策略。如果想成功地吸引他人的注意，只能运用这种
策略。
据说，就连在平时的谈话中，贝尔也很善于运用这个策略。他很健
谈，人们也都喜欢听他说话，因为他说话就像说戏剧一样有趣。
赛勒斯？迈考朱特就是巧妙地运用了这一策略，才成功地把自己的收
割机推销到英国的。
伦敦的农业展览会规模宏大，除了迈考朱特的收割机之外，其他参展
机器都漆得光彩夺目，他的机器看上去却又破又旧，还用一些样子很丑的
小马拖着。因为运载这台机器的船在途中沉没了，迈考朱特将计就计，故
意让人们以为机器是刚从水中捞起来似的。
当这奇形怪状的机器在展会中大获全胜时，人们惊讶极了！几天下
来，成千上万的人都知道了迈考朱特的机器，结果，他的机器获得了空前
的成功。
“一战”期间，查尔斯？什瓦普曾做过一件让英政府十分惊异的事。
有一笔很大的买卖，要求他在6个月之内完成，他不同意。他要求英政府
给他8个月的时间，英政府答应了，签了合同。于是，他悄悄地日夜赶
工，在6个月之内就交货了。
当今世界上，弗里德？利帕德以善于拍卖著称。有一次，他说过，这
个方法会给买主造成他们所买的东西异常低廉的感觉。利帕德常常最先拍
卖最珍贵的物品，相比之下，次等物品的价格就十分低廉。和贝尔的钢琴
自动演奏，迈考朱特的破旧的收割机，什瓦普的合同一样，利帕德利用了
一种出人意料的行为，成功地吸引了人们的眼球。
他们都非常懂得如何更好地层出商品。他们利用新奇的东西勾起人们
的好奇心，趁机展示自己的商品。
但在试图与他人打成一片时，他们很小心地利用了他人的经验和兴
趣，让“新颖”包含在他人熟悉的东西中间。
当然，吸引住他人固然很重要，但这不是那些人的唯一目的，他们还
要牢牢抓住他人的注意力，并使之倾倒。
当我们想使他人接受一个新思想，并对之有所行动之时，我们应当注
意要用他人的经验去解释其中的原理。
运用他人最熟悉的语言
就是因为运用了这个策略，纽约著名的编辑阿莫斯？科明才能在报
界获得一份工作。
他18岁时第一次到纽约来，他只想到一家报社去做编辑。当时，纽
约有成千上万的失业人员，几乎所有的报社都被求职的人挤满了。在这种
情况下，科明是很难达成他的愿望的。
科明在一家印刷厂做过几年排字丁人。这是他所有的也是唯一的工作
经验。
但是，他知道，和他一样，《纽约论坛》的老板荷拉斯？格利莱幼年
也在印刷厂里做过学徒，所以，科明决定先去《纽约论坛》试试。
科明想，格利莱一定会对与他有相似经历的孩子感兴趣的。
他是对的，他果然被录取了。
他十分容易地让格利莱相信他是值得雇用的。正如卡内基的成功一
样，科明完全是因为能巧妙地借用格利莱自己的经验来达到目的的。
这种方法也是十分简单的。比如，当我们看见一种新式飞船时，我们
想让他人相信这飞船令人惊异的长度，于是，当你想说给街上的行人听
时，你就得说它有三个街区那么长，或说它有从榆树街到林肯街那样长。
这些人经常在街上走，所以你一说，他们就知道飞船到底有多长。如果你
要对乡下人说飞船的长度，你就说飞船有他牧场的两倍那么长。如果你想
说给一个纽约人听，你就得说飞船的长度和42号街上新建的克莱斯勒大
厦的高度一样。因此，我们想让他人完全理解自己的语言时，一定要引用
他人的经验才行。
很多时候，除非你能引用他人的经验去让他理解你所说的话，否则，
他甚至不知道你在说什么。确实是这样，有些人只有在自己的经验范围内
才能理解他人的话，因此，与这种人交流时，如果不能迅速引用他们自己
的经验，他们也不会了解我们想要表达的事物。这是因为，大部分人都很
懒惰，懒得动脑去思考问题，如果他们从一开始就不明白你在说什么，那
么，他们可能就永远也不会明白了。
所以，当一个聪明人想把自己的想法和意见说给他人听时，他总会想
方设法地运用对方所熟悉的语言，使其能迅速理解自己想说的话。
一次，许多摄影记者把石油大王洛克菲勒的儿子和三个孙子包围住
了。本来他们是出去旅行的，洛克菲勒的儿子不想让孩子们的照片曝光，
那么，他会当场严词拒绝吗？不会！如果这样做，他还是聪明的洛克菲勒
的儿子吗？为了不让那些摄影记者扫兴，同时又达到自己的目的，他就想
方设法让他们情不自禁地同意他的意见：他不把他们当新闻记者，而是当
成一名父亲或将要做父亲的平常人，与他们交谈着。他合乎情理地提出自
己的意见：把小孩子的照片登在大众读物上对儿童的教育是不利的。这些
记者也认为他的想法是十分有道理的，最后就很客气地告辞了。
在查尔斯？布朗的故事中，我们也可以看到这种简单而有效的策略。
本来，查尔斯？布朗是一名船长，后来，他成了全球最大的玻璃工厂匹兹
堡平板玻璃公司的总经理。
创业初期，他在明尼阿波利营做着彩色玻璃的生意。当时，有一家同
行与他一起竞争一笔大生意，因为他能及时了解买主的特殊经验，他获得
了成功。
这份合同的决策者都是美国西部的人，因此，布朗故意做了一份粗率
而狂放的计划书，而他的竞争对手却恰恰相反。最后，布朗拿到了这份合
同，因为他充分利用了买主的经验。
伊万杰林？普斯女士也运用过相同的策略，在与顽固的犯人交谈的几
分钟时间里，她就能让犯人泪流满面地低头忏悔。
沃尔多？沃仑记载道：“她一开始就谈犯人幼年的事，以勾起犯人对
美好纯真的童年的怀念。也许，犯人能应付那些外来的高压，如威胁、刑
罚等，可他们却不能抵抗那些浮现于内心的种种回忆。”
．’ 少年时代，我们曾经崇拜过著名的探险家拉，撒里。他一开始也因为
被印第安人仇视而