金牌业务员是怎么炼成的- 第27部分

　　　　在业务会面之前，如果你的客户是一家公司的话，那么，你就应该尽量地获取以下信息：该企业的性质和资本情况，历史背景和企业文化，经营宗旨和市场策略，经营状况和营业范围，信用程度和财务状况，在同行中的地位，采购和付款的政策，该企业负责人与采购负责人的个人情况，主要的竞争对手，竞争对手与该企业的关系、进展等方面的信息。

　　　　如果是你的客户是一个人，则应了解该客户的性别年龄、脾气喜好、个性特点、购买心理、职业经历等方面的信息。一旦掌握了这些情况，约见时你就不会觉得生疏，觉得无话可说，而且如果你能迎合客户的一些爱好和个性，那么就能找到共同的语言，而如果你非常地了解他的职业经历、奋斗历程，那么他就会感到非常地亲切，也从而感受到你的热情，为洽谈业务奠定了良好的基础。

　　　　三、具体市场的实际操作及管理能力。

　　　　在分析市场、把握市场动态的基础上，制定出有效可行的市场运作方案、策略、应对的措施以及市场的管理的办法、规章制度，而且必须执行到位，具体实施，这样才能达到预期效果。

　　　　而且一个金牌业务员，他必须具备基本的商业知识，诸如简单的财务知识、会计常识、相关商业法律常识等等；当然想成为一个金牌业务员，肯定也好严格的按照公司指定的业务制度开展业务，必须要对公司的业务制度了解透彻，真确的掌握公司业务制度的操作规程，并且能够结合自己的市场经验，在制度允许的情况下对操作规程进行拓展，使之适合市场规律。

　　　　四、沟通和学习的能力。

　　　　沟通是分为两方面：一个是倾听，一个是诉说，而一个金牌业务员掌握沟通技巧，不应该只具备单纯的倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的正确的意思，把握一些业务切入的要点；当然业务员还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争对手的信息以及一些相关的市场信息。

　　　　另外，业务员面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，而且要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备了广博的知识，才能引起对方的兴趣，与对方有共同的话题，才能谈得投机。因此，业务员必须不断的学习，从学习中吸取养分，才能不断地完善并提升自己的能力，才能自如的应对市场的千变万化。学习的途径有很多，可以通过阅读书籍或者直接从互联网获取最新的知识，当然也可以学习你身边的每一个人，因为每个人的都有自己的缺点和优点，通常，人们只顾欣赏自己的优点，在意别人的缺点却忽略了别人的长处。而他的长处很有可能就是你的短处。孔子也曾经说过：“三人行，必有我师！”所以一名金牌业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力地虚心学习，那么你一定可以获得成功的！

　　　　五、总结及自省的能力。

　　　　一个业务员要养成勤于思考、经常总结的习惯。因为你每天面对的客户都会有所不同，所以你就必须采用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能提高自己的业务能力。

　　　　每天早上在还没有正式工作之前，首先对自己前一天所做的工作认真地回忆并进行一翻自我检讨，看看那些地方做的好，为什么能做好，能否做得更好？做的不好，又是为什么，如何有效的避免，如果无法避免，那么是否有变通的办法？如果没有，那应该怎么办？多问自己几个为什么，才能发现自己在工作中的缺点和不足之处，从而不断改进工作方法，只有提高并不断地完善自已，才能更好地把握住自己的命运，只有做好充分的准备，才能在机会到来的时候，抓住并把握住这个机会，取得成功！

　　　　第九回、面对拒绝，你怕了吗？
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　　　　被称为全美“最伟大的推销员”的乔…吉拉德也曾经说过：“客户的拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只是把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜在客户对我的频频刁难。只要他们开口说话，我就会想办法找到成交的机会。”

　　　　客户拒绝你的推销这是一种完全正常的现象，实际上很多久经考验的现代推销人员已经把遭到客户拒绝当成了家常便饭。有些推销人员对客户的频频拒绝感到受打击和不满，其实客户能够对你及你的产品提出意见，这对你来说未尝不是一件好事。假设一下，如果你约见的客户只是坐在椅子上，而对你的介绍不闻不问，甚至只是在那里埋头看报纸或文件，那你恐怕会感到更加尴尬吧。而且，不论客户提出的拒绝理由是什么，这些理由都会或多或少地给你提供相应的信息，这其实就是为你这次销售的成功创造了机会。

　　　　许多刚从事营销业务的人，都会有这样一种恐惧的心理。虽然这种恐惧心理是由多种原因造成的，但是其中最为主要的便是无法正确地面对客户的无情拒绝。一而再，再而三，屡屡被客户所拒绝，不仅会对业务员自信心是一个沉重地打击，而且甚至会让他产生一种恐惧的心理，给他的心理造成负担，甚至可能从此以后，再也不敢会去面对客户，更为严重者，可能还会因此退出业务销售这一行业！！

　　　　实际上所有客户对于业务员的拒绝，通常只有以下三种方式：

　　　　第一是拒绝销售人员本身；

　　　　第二是客户本身有问题；

　　　　第三是对你的公司或者是产品没有信心。

　　　　拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。

　　　　我们行业内有这么一句名言，那就是：“业务销售的成功之路，都是从被拒绝开始的！”

　　　　那么，当你在遭到客户拒绝的时候会怎么办呢？

　　　　通常人在遭到别人拒绝的时候，心态会有以下几种反应：

　　　　第一，可能会显得很沮丧，从而悲观失望，失去斗志和信心；

　　　　第二，则是很不甘心面对失败，也很想去努力，可是却不知道应该从何着手；

　　　　第三，非常坦然地面对失败，认真地分析失败的原因，并积极地总结失败的经验教训，以迎接下一次的挑战。

　　　　一个成功的业务员，应该把被拒绝视为一件非常平常而又正常的事！打个比方吧，你也许曾经向自己心仪的女孩子或者男孩子示爱、求婚吧，虽然你被她或者他拒绝了，当时你可能会非常地痛苦吧，更为严重的，也许你甚至会想到轻生，然而随着时间的推移，岁月的流失，如果最终你活下来了，而且是健康地活下来了，那么，至少说明了你已经渡过了这段困难的时期，虽然你的心里可能会永远忘不了她（他），可是至少说明你并不是说非得要得到她（他）不可啊，没有了她（他），你一定可以生存下去！不是吗？

　　　　同样的道理，如果把被客户的拒绝当成是向异性朋友求爱失败了，那么，你又会怎么做呢？是就此了结自己的一生，或者采取其它过激的方法，从而葬送自己一生的幸福呢，还是认真地思考一下，是否你们的关系还没有到那个程度呢，还是你采取的方法，说话的场合或者时机不太适当？她（他）又为什么拒绝你，是真的不喜欢你呢，还是有其它方面的原因，比如说她（他）是因为害羞而不敢立即答应你，还是说她（他）现在还不想谈恋爱，或者她（他）已经有了热恋中的情人，还是她（他）不喜欢你这种类型的人呢？诸如此类等等！

　　　　在经过了一段时间的冷却，等你慢慢地冷静下来之后，你也许就会觉得，她（他）其实可能并不是最合适你或者是你最合适的人选。这时候，你再回头想想当初的一切，那么你就一定会有所收获的，或许她（他）也会经过这一段时间的考虑，重新认识到你的好处和优点，从而重新选择了你！

　　　　同样的，一个合格的业务员，必须养成了敢于吃闭门羹的气量与风度，不管遭到客户怎样不客气的拒绝，都必须能保持彬彬有礼，而且毫不气馁，并把拒绝视为正常，心平气和，不急不燥。

　　　　然后，你才能要冷静地去分析，客户拒绝你的真正理由是什么？也就是说，对方的心理特征，或者他的潜意识行为表现出来的抗拒，你能否去把握这些特点，通过他的言行举止，从而把握他内心真正的心理。

　　　　另外，客户拒绝你，肯定有他的道理。那么，他的道理到底在哪里呢？是因为你的产品本质的问题，还是说你在陈述过程当中，你表达得不清楚，还是他本身就不需要这种服务等等。这是你必须要搞清楚，否则你输得不明不白，而且也难以进行总结！

　　　　因此我们遇到这种情况的时候，一定要以平和的心态去对待客户的拒绝，客户拒绝的时候，不要企图马上进行解释或者辩解，甚至跟客户发生冲突，这都是极为不理智的，也是非常愚蠢的行为！！这时候，你必须冷静下来，然后回去之后，再将你们洽谈的整个过程包括全部的细节，再认认真真，仔仔细细地想一想，然后再分析其中的原因，如果可能的话，重新选择一个更为适当的机会，再去与他进行第二的接触，相信，经过这个步骤的冷却处理之后，双方可能会因此作出更为正确的抉择。

　　　　第十回、他（她）为什么拒绝你？？
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　　　　其实产品推销的过程，就如同你向对方求爱的过程，因此也并不是每一个人的第一次求爱就会获得成功的！每一个业务推销的新手们都会有这么一个通病，那就是在刚开始推销你的产品的时候，都只往好处去想，满怀憧憬，总是欢喜幻想着与客户第一次见面，就可能达到共识，然后卖出你的产品，签下订单。可是实际上，却并非如此，所谓“希望越高，摔得也就越重”！因为如果你没有做好充分的心理准备，那么一旦遭到客户的拒绝，你心里的打击也就越大，也会更加地难以忍受。

　　　　当然，如果能在会见客户之后，就能对客户一般的拒绝方式及理由进行一翻研究或者探讨的话，那么你就会在与客户的会见中抢得先机，先发制人。即所谓的“知已知彼，方能百战不殆”也！

　　　　其实客户真正的反对理由并不多，大多数只不过是他们的借口罢了。以下列举了客户拒绝你的十大借口，可以作为参考：

　　　　1、我从来不会因为一时冲动而做出决定，因此我需要再考虑，考虑一下，过几天再答复你；

　　　　2、我们今年的财政预算已经用完了，因此暂时不再考虑购买新的产品；

　　　　3、我们公司希望用品质及售后服务更好、更上档次的产品；

　　　　4、这一项目还没有完全开始，请过一段时间再来吧；

　　　　5、我们跟其它公司已经合作多年了，因此暂时不会考虑换厂家；

　　　　6、你们的价位太高了，产品的品质及服务也太差了；

　　　　7、现在生意不好做，所以我们也暂时不考虑扩大投资了；

　　　　8、这方面的事不归我负责，或者是我得和（上级、妻子、情人、合伙人、律师等）商量之后再回复你；

　　　　9、我们对你们公司不了解或者是对你们公司的产品根本就没有兴趣，因此不会采用你们的产品；

　　　　10、我们已经购买了。

　　　　以上这些理由并非全部是客户真实的想法，但却使作为业务员的你与客户的谈判因此而卡壳、中断，甚至无法再正常地进行下去。因此，如何辨别真伪，去伪存真，对客户的拒绝进行正确的判断、分析和应对，是每一个业务员必须学会的头等大事！

　　　　实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有：

　　　　1、客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；

　　　　2、客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；

　　　　3、客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；

　　　　4、客户没有增加经营厂家或品牌的需求。

　　　　因此，面对客户的异议与拒绝时，请你不要轻易地下结论，首先要分析和判断客户