职场小说问鼎 一个跨国it公司销售- 第42部分

　　
　　　　　　　如果说以前的霍力是希罗这棵大树上的一个粗壮的分枝，那么现在这个分枝已经被劈开了一半，未来生死难料。　
　　
　　　　　　　　
　　
　　　　　　　三天后。　
　　
　　　　　　　中午，希罗上海总部培训中心的大厅里，霍力坐在靠墙的沙发上休息。离下午的培训开始还有些时间。上午小钱打来电话，告诉他华信银行的单子丢给了BMG的王海。虽然这次失败在预料之中，但是输掉这个case，让霍力认清了内忧外患，更加深了他的挫败感。　
　　
　　　　　　　这时，大厅的另一边，蔡民正给几个Sales开会。霍力虽然听不见他们在说什么，但是那些Sales都显得很兴奋，围着蔡民你一言我一语地有说有笑。没有一个人注意到霍力就坐在不远处的沙发上，好像已经忘了霍力是谁，更好像已经忘记他们都是霍力一个个招进来的。　
　　
　　　　　　　霍力双目紧闭，仰头枕在沙发上，他还想把耳朵也堵上，免得那笑声传进来，觉得难受。他在心里默默地问自己：我真的需要那些忘了我的人对我感恩吗？我在希罗太失败了！现在，有谁能心甘情愿地跟着我？难道我还要再留下吗？霍力想到了小钱，他是老Sales，这次没来培训，便更觉得行单影孤。　
　　
　　　　　　　这时，耳边忽然传来一个温柔的声音：“霍力，你怎么一个人在这儿？”　
　　
　　　　　　　霍力睁开眼，原来是于春颖。霍力鼻子一酸，然后闭上眼，让自己的情绪稳定一些，说：“你们开完会了？”霍力知道于春颖已经属于蔡民的team，但是她这时候走过来和自己搭话，多少给了他一点安慰。　
　　
　　　　　　　霍力睁开眼，向周围望了望，刚才蔡民召集的人已经散开。于春颖坐在他旁边，说：“我一直以为你会是我的领导，没想到公司这么安排。”　
　　
　　　　　　　于春颖的话戳到了霍力的痛处，可是霍力却笑了笑，故作平静，没精打采地说：“呵！无所谓，这样安排不是一样吗？你们跟着蔡民有什么不好吗？”　
　　
　　　　　　　大家注意了，这是霍力职场生涯的一个坎，而且这个坎肯定有很多人没过去，现在，团队被强行拆分，如果你是霍力，你怎么办？抗争还是妥协？　
　　
　　　　　　　“霍力，你不要这么一副颓废的样子！其实有很多人都在关注着你，他们在看你怎么对待这个变化。”于春颖皱着眉，脸上一副难受的样子，“我听小钱讲过你以前很多成功的案例，你在我心中一直是最棒的经理。相信我，你一定能行，一定会更成功！”　
　　
　　　　　　　霍力听了，苦笑一声，抬头看了一眼于春颖。她深褐色的大眼睛如同天池里的水，清可见底，眼波中透露出的关爱与真诚又让他想到了那天地铁站看到的一幕。霍力需要这样的眼神，就像沙漠中的行人渴望甘泉一样。　
　　
　　　　　　　看到霍力注视着自己，于春颖垂下眼帘，看着自己紧紧攥在胸前的双手，不知道再安慰霍力些什么。　
　　
　　　　　　　霍力注意到于春颖的那双手，骨感的手背上显出淡淡的青色，手指白皙纤细，指肚粉红。此刻，他真想伸手握一下，他知道那双手虽然柔弱，但是一定会传来暖流，温暖他已经冷却的心。然而那种愿望只存在一刹那，霍力暗骂自己：我还是个男人吗？难道我已经变得这么脆弱了吗？职场就像是拳击场，职业选手被打得鼻青脸肿，甚至摔倒在地是常有的事，难道就从此爬不起来，退出比赛了吗？　
　　
　　　　　　　“谢谢你！我没有像你说得那样，我很好。”霍力语气坚定地说。　
　　
　　　　　　　尽管于春颖带来了些许温暖，但是霍力却无法接受。对霍力来说，他就像是一个吃了败仗的将军，偷偷地自己疗伤，不想让士兵看出自己有丝毫的软弱。　
　　
　　　　　　　于春颖见霍力脸色难看，一副硬撑的样子，就把话题一转，笑着问：“你知道我们上午都学到了什么吗？”　
　　
　　　　　　　“噢，不是基础销售技巧吗？”　
　　
　　　　　　　“是的，具体说，上午老师讲了“双六”销售流程。我都听懂了，不信你可以考考我。”于春颖的眼睛很亮，兴奋地说。霍力本来不想再说话，被热情的于春颖一带，脸上有了些笑容。他知道“双六”是希罗公司传统的基础销售流程，就顺着于春颖的话说问：“那好，你说说什么是双六销售流程呢？”　
　　
　　　　　　　于春颖边掐指数数，边绘声绘色地说：“这第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：一稳定；二触发；三标准；四比较；五采购；六评估。”　
　　
　　　　　　　“背得还挺熟，那你知道每步的意思吗？”　
　　
　　　　　　　“我知道！稳定是指客户没有意识到有某种需求。触发是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求。然后他们会制定采购标准，再用标准去比较供应商，之后才会采购。在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估。”　
　　
　　　　　　　“说得不错，那第二个六呢？”　
　　
　　　　　　　“第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。这六步是：一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。”于春颖数着指头，一口气又背了后六步，“我再简单解释一下这六步，你看对不对啊。”　
　　
　　　　　　　霍力笑着点点头，心说：这姑娘不愧是北大的高材生，记忆和理解能力都好。　
　　
　　　　　　　“我们在拜访客户之前，要先做好‘准备’，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，‘探寻’客户的状况，找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素，引发客户的需求。这步，可以用到你教给我们的‘SPIN’。”于春颖越说越快。　
　　
　　　　　　　“之后，根据客户的需求，制作恰当的‘方案’，再用邀请客户参观Demo等方式，提供有力的‘证明’，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”于春颖说完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎哟，差点没喘过气来！”　
　　
　　　　　　　霍力呵呵地笑了起来，把刚才的烦恼一下都忘光了，“说得好！有人只知道销售的六步，但是不知道是根据什么来的。我们做销售是以客户为中心，这六步是为了配合客户的采购六步而设置的。”　
　　
　　　　　　　“这个我懂，你以前和我们说过，销售要以客户的行为习惯与需求为中心。”　
　　
　　　　　　　“看看，刚夸了你一句，就不谦虚了吧。这每个步骤里面还有很多小技巧呢！比如如何提问，如何演示，如何制作方案，还有怎么促进成交等等，你可要好好学呦！”　
　　
　　　　　　　“知道，你放心吧。不过我想请教一下你，为什么不是七步、八步呢？”　
　　
　　　　　　　“这个嘛，我是这么看。这六步，是销售流程化，就像是棋谱，是给初学者的。步骤太少就不细致，不容易掌握，学习起来慢。而步骤太多，对简单的销售过程和初学者来说又太复杂。但是，真的要做大单，步骤是比较复杂的，有时候要翻一倍，有十二步呢！”　
　　
　　　　　　　“是吗！那你以后教我好吗？”　
　　
　　　　　　　“希望有这个机会。”　
　　
　　　　　　　“于春颖，培训开始了！”蔡民朝这边喊。　
　　
　　　　　　　于春颖应了一声，又扭头叮嘱霍力：“想开点，我祝你快乐。”　
　　
　　　　　　　“谢谢！没事儿！”霍力若无其事地回了一句。　
　　
　　　　　　　霍力和蔡民参加的是管理培训，和于春颖他们的销售技巧内容不同。培训班里都是上海、广州和成都的几个大区经理，题目是“一线经理的销售管理”。培训老师姓吴，留着平头，长得慈眉善目，像个菩萨，年纪在四十岁上下。　
　　
　　　　　　　吴老师先介绍了自己的经历。听内容，经历还挺丰富。但霍力见年龄不大，心里觉得不服：这老师是吹牛吧？做得那么成功，怎么没当上CEO呢？　
　　
　　　　　　　没等老师开始培训，霍力已经没了兴趣。满脑子都在想下一步的打算。课间休息的时候，霍力见吴老师坐在大厅沙发上吸烟，就想挑战一把，探探他的深浅。于是走过去，坐在吴老师旁边，问：“能问您一个私人的问题吗？”　
　　
　　　　　　　“请讲。”吴老师说。　
　　
　　　　　　　“您以前做得那么成功，怎么现在当了讲师呢？”　
　　
　　　　　　　吴老师笑了笑说：“你是不是觉得我现在不如在公司做CEO成功？”　
　　
　　　　　　　霍力没想到吴老师把话说得那么直接，不好意思地笑笑，说：“我只是对您的职业发展很感兴趣。”　
　　
　　　　　　　“起初，我做经理的时候也梦想成为CEO。”吴老师表情平静，不紧不慢地对霍力说。　
　　
　　　　　　　霍力感到他很耐心，是一个有修养的人，于是点点头，看着吴老师，很想继续听。　
　　
　　　　　　　“可是后来，随着我的职位越来越高，我发现公司里只能有一个人当CEO。”老师扬了一下眉毛，笑了一下，“而且即便是做了CEO，也会遇到很多我不喜欢的事情。”　
　　
　　　　　　　“什么事情您不喜欢？”　
　　
　　　　　　　“噢，那很多啦！比如，CEO很多时候也会因为公司政治而无奈，甚至没有足够的决策空间。”　
　　
　　　　　　　“这么说，你更喜欢做讲师了。”　
　　
　　　　　　　“是的，我只能说对于我，这个职业很适合。所以我离开了职场，和几个朋友合伙成立了一家咨询公司。”老师说着拿出一张名片，递给霍力。只见到上面印着：销售管理顾问，吴维。　
　　
　　　　　　　“您的名字很有意思啊，吴维，是无所作为的意思吧！”霍力对吴维的说法不怎么认同，觉得当不上CEO的经理人，某种程度上就是失败者。吴维的坦诚虽然让他有了一些敬意，但是他仍觉得吴维似乎是一个没有什么远大理想的人。　
　　
　　　　　　　“呵呵，算是吧。我比较喜欢看老子的书，老子经常讲无为，我理解应该是‘无心而为’的意思。”吴维笑着说。　
　　
　　　　　　　“深奥，不懂。”霍力笑着摇摇头。　
　　
　　　　　　　“呵呵，就是要有颗平常心，技巧的竞争比不过心态的竞争。只有不过分注重结果，反而才能真正把事情做好。像有的运动员，心里太渴望金牌了，结果以这种心态去比赛，往往会失败。”霍力还是一脸茫然。　
　　
　　　　　　　“还不懂？没关系，以后慢慢交流。不过，我觉得你和蔡民两个经理的名字也很有意思，老子说‘声色犬马，财货名利’是一般人追求的。你叫霍力，他叫蔡民，那谐音是‘货利’‘财名’。”　
　　
　　　　　　　“呵呵，再加上卡拉OK、找小姐、养狗玩车，‘声色犬马’就齐了。您是在反击我。”霍力笑着说。　
　　
　　　　　　　“不是，不是。我开玩笑的。不过，有机会你也可以看看老子的书。”　
　　
　　　　　　　“我听说那种书只有老人和失意的人爱看，不是吗？”霍力说。　
　　
　　　　　　　“呵呵，可能吧。你也在反击我。”吴维又笑了笑，心想：霍力说话真够直的。　
　　
　　　　　　　“您知道吗？最近，我有件事很郁闷，不想和任何人讲，但想向您讨教一下。”　
　　
　　　　　　　“谢谢这么信任我，你说说看。”　
　　
　　　　　　　“我的地盘被老板分走了一半，交给了我以前的一个下属，直说吧，就是蔡民，还把他提升到和我一样的位置。而蔡民以前总是不服我管，而且，我听说他还有职业道德问题。”　
　　
　　　　　　　“嗯，我服务过的客户中，有很多这种情况。”吴维说。　
　　
　　　　　　　“是吗？我不知道老板是不是记恨我，既分了我的地盘，又提升了我的下属。您说，我还能再干下去吗？”　
　　
　　　　　　　“我虽然不很了解你们的详细情况，但是从你刚才的用词，说明你的意识还需要改进。”吴维说。　
　　
　　　　　　　“是吗？什么地方？”　
　　
　　　　　　　“我觉得作为经理，对于可能有职业道德问题下属，要自己去核查事实，不能只靠‘听说’。另外，你不该总用‘我的’，比如：‘我的地盘’，‘我的下属’。其实你只是为公司做事，公司变化，你也要跟着变。没有永远属于你自己的‘地盘’和‘下属’。他们只是交给你负责，但也可以交给别人负责。不管交给谁，老板最终的目的是为了完成业绩。所以，你要看开些。”　
　　
　　　　　　　霍力眼睛一斜，开始思考吴维的话。