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况且茶叶和那些历史、哲学不尽相同。人们会因为《神之水滴》对葡萄酒产生了兴趣并加以尝试，尝试之后一定有一部分人会喜欢上，作用就十分了不得了。茶叶也一样，我们认为当代年轻人不喝茶只是因为缺乏了解，就像从前不了解葡萄酒因而不喝酒的亚洲人一样。若真能出现这样如《神之水滴》般严谨考证、精心构思的漫画或文学作品或电视作品，对茶业的帮助绝对不容小觑。
5。吸引人总结
中国历史名茶和法国名酒庄的酒都有可传承的优势，但利用此优势之时必须着眼于当下、着眼于产品。
在国内权威第三方暂时缺失的情形下，可以利用国外认证或是另外创造。但另外创造第三方来吸引人时，还是得脚踏实地，“茶王赛”尽管风光，但颁奖给不可商业化的数斤茶对品牌和产业的裨益实在有限。
面对传统文化的当代危机，利用现代媒体抑或是所谓的“快餐文化”倒也无妨，总比坐以待毙好吧？
而一切吸引人的手段都必须建立在珍藏自然的基础上，我想这是目前中国茶企最需要认识到的一点。
6。全文总结
不论是源远流长的中国茶，还是年轻气盛的中国葡萄酒，蒙上天庇护，在中国的广袤国土上确实都能找到它们赖以为生的卓越自然。然而若想让人们愿意为高端茶、高端酒一掷千金，让人们在琳琅满目的实惠选择中将目光和手都落在中国大众茶、大众酒上，就必须掌握行业本质。或珍藏自然吸引人，或改造自然迁就人，都是竭尽所能将水泥森林中的人们与自然间的距离缩短再缩短，帮助人们品尝自然的味道。
第二章
百丽女鞋——中国品牌的成功典范
＇本章导读】
本文以“百丽”鞋业为主要研究对象，再比较中国女鞋零售业内两大竞争对手“达芙妮”及“星期六”的经营策略，深入分析了解女鞋行业的行业特质。
本文先研究女鞋零售业的本质，发现鞋子除了有保护脚踝之基本功能外，穿在女士脚上，更成为在人前大放异彩的重要产品，因此女鞋是与消费者的心理距离非常近的产品。女士对鞋子的关注和需求度非常高，除了要在款式设计和品牌上满足消费者的不同需求外，更重要的是要满足女性对鞋子喜新厌旧的情感诉求。
百丽女鞋正是抓住了消费者求美、求新、求变、求多的需要，以完全整合产业链的各个环节和多品牌并行的策略，从而把握女鞋行业的本质并处于行业领先位置。它集合了各种看似与经济学教科书背道而驰的策略，如提供极多款式、引进大量品牌、小批量生产及频密补货等，却取得了令人拍案叫绝的成绩。
反观百丽在行业内的劲敌，达芙妮和星期六却各自在经营策略以及产业链整合上有着不同的缺失。达芙妮虽然在低档市场凭借其独有的产品设计开辟了市场份额，但由于受到设计及生产费用成本高、产品覆盖不足等问题的限制阻碍了其进一步大规模发展。后起之秀的星期六虽然不断地模仿百丽的模式，但其先机巳失，兼规模不足，使它的产业链整合困难度十分高，所以只有跟尾跑的份儿。
因此我们认为就目前而言，市场上暂时没有品牌能撼动百丽在行业中的领袖地位。
引言
目前，中国从事鞋业生产的企业有7200多家，2007年中国女鞋市场的消费总量为65亿双，市场消费总额达2352亿元，并且连续十年以不少于10％的速度迅速增长。中国更连续13年成为全世界最大的女鞋消费市场。
在中国庞大而迅速增长的女鞋市场中，前十强女鞋品牌的市场占有率仅为38。4％，约占全国总消费量的1/3。国内市场各品牌女鞋瓜分天下，这看似与女鞋制造业的技术要求不高、设计的易模仿性、市场进入门坎低有直接关系。但是，当我们仔细探究发现，百丽鞋业在女鞋品牌销售额前十强竟然占了六席，而且营销成绩一枝独秀，毛利率高达六成半，“百丽模式”令人啧啧称奇，也引起了人们对其成功秘密的好奇。
带着上述问题，本文集中硏究百丽如何成为行业领袖，如何整合产业链上的每个环节，从产品设计、原料采购、生产制造、仓储运输以及订单处理、销售及推广，使其满足女鞋漂亮多变的行业本质，从而在激烈的竞争中脱颖而出，远远超越其主要竞争对手达芙妮及星期六，主宰中国女鞋市场。
第一节 百丽的前世今生
百丽鞋在20世纪70年代创立于香港，90年代由香港著名鞋款设计师、资深实业家邓耀先生将百丽鞋引入内地，并针对内地市场重新进行包装定位，从而获得极大成功。1992年3月8日，深圳百丽鞋业有限公司正式投产，中国内地第一双百丽牌女皮鞋诞生。Belle（百丽鞋）品牌是百丽鞋集团第一品牌，Belle源自法语“美丽的女人”，主打时尚真皮女鞋，兼产男鞋，主要顾客群为“年龄20~40岁，中等收入”的都市白领阶层。
百丽鞋业在中国内地以中高端女士正装鞋连锁经营而闻名，风格多样，并以优质的产品确立了自己鲜明的品牌形象，短短几年内迅速受到广大消费者的喜爱与拥戴。百丽建立品牌零售网络，开始选择有共同经营理念的经销商成为当地的独家零售代理，专一销售品牌商旗下系列产品。品牌商与经销商在产品推广、宣传、研发、设计等多方面紧密沟通、相互协作，极大地促进了品牌零售网络的发展。
1994年，百丽第二家工厂——丽港鞋业（深圳）有限公司注册成立。1995年，百丽率先在中国内地鞋业界实行以生产企业为龙头，以各大商场及区域经销商为依托，纵向整合产、供、销联合一条龙式的直线连锁经营方式，并提出了“优质产品＋优质服务＋统一品牌形象”的市场战略，快速占领商业通道。1998年，百丽全国销售市场布局基本完成，集团正式引入第二个皮鞋品牌——STACCATO（思加图）。据对全国重点商场零售市场的监测统计，百丽自2000年以来连续3年夺得中国真皮女鞋销售冠军。2001年，百丽更夺得全国女皮鞋产品销量、销售额双项冠军。在2005年及2006年，百丽女鞋规模快速增长，鞋类业务多品牌经营进一步增强，形成了多个自有品牌系列（Belle、Staccato、Teenmix、TaTa、Fato）和代理品牌（Joy&Peace、Bata）。各鞋类品牌销售规模及利润增长均大幅度提升，成为中国最大的女装鞋零售商。截至2008年12月31日，百丽在内地鞋类的自营零售店（包括自有品牌及代理品牌）共有6050家。
第二节 什么是女鞋零售的行业本质
要研究百丽，就要先理解女鞋零售业的行业本质。对于女人来说，不同场合，不同衣服，不同季节都需耍不同款式的鞋子与之进行搭配。女士买鞋看重鞋子款式时尚，但又要避免与他人撺鞋。女士会经常尝试买不同品牌的鞋子，要的是更美丽、更适合自己的鞋子。如果性价比高的话，就可能会多买几双。而旦广告对女士购鞋有一定的吸引力。
品牌女鞋是女士鞋类的消费主流，但按照鞋行业的市场规律，市场占有率超过2％的品牌并不多，5％是一个品牌的相对极限，随着单品牌门店数量增多到一定限度，这个品牌的销售额就很难再继续上升，这再次证明了女鞋零售行业的本质，女性对鞋是不忠诚的，求美、求新、求变、求多。
所以女鞋行业只有使用多品牌、多款式战略才能吸引更多的消费者，以满足消费者的情感诉求。建起女鞋零售行业的金字塔，既有底层基础普通款鞋子（外观、质量），也有最上层时尚尖端款鞋子（情感诉求）。为满足女性对女鞋需求的不稳定性，女鞋行业应该在塔尖上花更多心思。
广告宣传也是为了向大众传达品牌思想，让消费者穿上鞋之后，真的又融入品牌所提倡的精神中，如百丽提倡的“百变所以美丽”，就是要满足女性求美、求新、求变、求多的心理。把宣传不仅停留在品牌知名度上，更融入了消费者的心中，满足其情感诉求。
下文会详细分析百丽集团是如何采用市场策略及整合产业链满足女鞋行业本质和消费者的情感诉求的，从而建立并巩固其市场地位。同时对达芙妮女鞋和星期六女鞋进行比较，了解其在满足行业本质上与百丽集团的差距，验证行业本质在女鞋零售市场上的指导性地位。
一、看百丽女鞋如何读懂女人
百丽采用多品牌策略满足女鞋行业求美、求新、求变、求多的本质。靠品牌收购战略和品牌销售代理，旗下品牌数量达20多种。它的产品类型覆盖休闲到高贵，保守到时尚，消费群体年龄是18~45岁的女士。对于不同主题及价格层面，百丽都有两个或两个以上的品牌可选（见图2…1）。
2008年女鞋市场销售额最高的前十个品牌占去整个市场的38。4％，百丽旗下品牌占其中六个。按十大销售量计算，百丽旗下品牌占其中五个（星期六IPO，2009年）。市场占有率超过2％的品牌并不多，5％是一个品牌的相对极限（北大纵横管理咨询集团，2009年）。百丽多品牌策略，成功满足女鞋行业求多求变、不忠诚的本质，令其市场占有率领先其他竞争对手。
图2…1 百丽品牌覆盖
百丽广告语是“百变所以美丽”，强调“百变”，抓住女人既要美丽又求改变的心态。符合女性对鞋不忠诚的本性。为配合百变主题，百丽积极增加百货店内分店数量。到2008年年底，内地分店共5490家（百丽，年报，2008年），加上代理品牌共有6050家。另外，百丽店铺空间大、色彩对比鲜艳。它的目标是凡是女人路过的地方，都要有百丽，以吸引对现有鞋子不忠诚的女士。当顾客在商场内错过其中一个品牌，百丽也有其他旗下品牌吸引顾客驻足，供顾客选择。
二、达芙妮女鞋——少女和熟女的选择
达芙妮只有两个品牌，分别是达芙妮D18/D28和鞋柜，覆盖年龄层15~50岁，并采用低价策略、时尚新潮款式吸引消费者。达芙妮旗下有两个主打产品线，D28定位针对成熟女人，而D18针对青春少女，它们进行了从品牌到店铺设计的全面分类。低价、时尚策略使D18和D28合占2008年国内皮鞋市场销售量第一名、销售额第二名（星期六IPO，2009年）。但达芙妮品牌不够多元化，没有符合行业品牌不忠诚本质，致其市场占有率不及百丽。
达芙妮之前的广告语是“爱上S。H。E，爱上达芙妮”，完全没有以人为本，没有顾及女士买鞋时的心理诉求，不符合行业本质。现在的广告语是“喜欢自己，表现到底”。强调了表现自我个性，但这还是没有满足女性买鞋求美、求新、求变、求多的心理诉求，不忠诚的本质，所以广告语不成功。
达芙妮力主开街铺，街铺的缺点是选择少，顾客走过了就没有其他的选择了，从而限制了市场占有率。
三、星期六女鞋唤醒你的独特魅力了吗
星期六品牌策略是模仿百丽，也采用多品牌策略，但只定位于时尚女性，没有顾及到青春及保守女性市场，目标市场太单一化，不符合多变的行业本质。星期六的七个品牌中，只有ST&SAT上了2008年国内十大销售额及销售量的十强排行榜（星期六IPO，2009年）。
星期六的广告语是“唤醒独特魅力”及“我的世界，我的精彩”，事实上广告并不明确怎么样才算唤醒独特魅力，而旦广告语很难让人联想到星期六品牌。广告语只强调了自我世界，忽略了顾客的需求，所以广告语不成功。
跟百丽一样，星期六在商场开店，可惜店面不吸引人，摆放拥挤，店铺空间小，没有主题，品牌选择不够多，顾客很容易流失到旁边的百丽店。
图2…2 星期六品牌
总而言之，百丽凭借广告语主题“百变所以美丽”及20多种品牌全面覆盖市场，满足了女鞋的行业本质，较达芙妮和星期六更胜一筹，从而成功地获得了较多的市场占有率。
第三节 女鞋零售的产业链
一个行业的产业链包含了产品开发设计、材料采购、生产制造、仓储运输、订单处理、批发分销、零售推广七个部分。其中产品开发设计、材料采购及生产制造三个上线产业链环节负责把产品造出，也是产业链的投入部分，而后四个下线产业链环节负责把产品送到客户手中，这也是产出的收成部分。
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