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康威尔发表这篇演说不下 6 千次，而仍能适用于每一个团体的需要。第二是 卡耐基使用了该演说来启发学员，使他们明了钻石就在他们家的后院——即他们个人的品格及技能。如同康威尔建议他费城家乡的听众般：“我说你们应该富有的，你们没有权利贫穷。住在费城而不富有是很不 幸的，而更不幸的是，应该已经富有，而你却仍然贫穷。费城提供这么多的机会，你们应该是富有的？？这点你和我都知道，有些事是比金钱更有价值 的。当然，我们知道。啊！是的，我知道有些东西比金钱更为高尚与庄严。
而受过磨难的人们知道得很清楚，即有些事比金子更甜美、更圣洁、更可贵。 但虽然如此，有常识的人，也会知道这些事会因使用金钱而大为提升其价值。
所以金钱便是权力。“
注重目标设定的过程
对卡耐基而言，一如康威尔，有些事情是比金钱及物质更为重要的。例 如，在《STOP。重新出发》中，卡耐基为许多在办公室里说话唯唯诺诺、而返家后对妻子大吼大叫的商业人士感到悲哀。卡耐基写道：“其实他们要想 找到真正个人的快乐，婚姻比起事业，对他们来说应更为重要。”
在卡耐基时代，1980 年课程的重点已转向目标设定的过程，学员决定什 么是对他们个人重要的事。然后，课堂提供了目标设定及动机大纲，以达成学员们想获得的成功。
早在卡耐基之前，亨利。大卫。索洛宣称：“从远景看来，人们只击中 他们瞄准的事物。”然而令人惊讶的是，许多前来参与课程的人，以前不曾为他们自设远程或长程的目标。
今天人们描述的特殊职业及专业与 50 余年前的大不相同，但设定目标的 过程却是相同的。学员们在课程最后所设定的目标，乃是他们所认为的成功指标。此指标可能为经济上的回馈、物质资财或是心灵上的平静。
在课程的最后一节里，学员们都说出了他们下一年度最重要的个人目 标。在纽约市的新近课程目标中，反映出学员在界定成功时并不故步自封。
该课程为人们制造出气氛，使人们花时间思考什么对他们才是重要的？什么 是他们乐于许诺、从事的？
这里是一些学员的范例及其不同的目标——。一名杂志制作公司的协调仲裁者，想在工作时与人们相处得更融洽。。一名酒店负责人想减轻体重。。一名电脑销售员想找一所新公寓。。一名股票经纪人想打更多的商业电话、拉更多的生意。。一名建筑师想寻求合伙人，以便与他人共同工作。。一名律师想换新工作。。一名广告执行员想学打高尔夫球，然后陪她父亲一起打高尔夫球。。一名小公司的行政主管想提高员工的生产力。。一名电脑技师想找时间阅读书籍。。一名证券商想增快行走速度作为一项运动。。一名印第安企业家想和德瑞莎修女一起工作。。一名纺织品女性销售员想学习如何管理薪资。。一名护士想克制她对患有爱滋病的弟弟的忧虑。。一名失业妇女想再次提笔写作。。一名办公室仪器的女性行销人员想从事业余演员的工作。。一名电脑销售员想告诉他的父亲他是爱他的。。一名年轻的中层经理人员想为迁移公司到外州的事提起干劲来。 戴尔。卡耐基专注于反映他那个时代中产阶级价值理念的成功。他期望他的毕业生们活在他们的价值里，这可能指的是那些中产阶级的价值观。对 戴尔。卡耐基而言，一名成功的毕业生，将更具自信及人际关系的原则。这些能使他们成为更有效率的领导人。不过，如何使用自信及领导技巧就全看 他们自己了。
八、因写作而活，为写作而生
戴尔。卡耐基为了写作生涯而保留着他在 1912 年所设定的解决之道—— 我希望因写作而活，为写作而生。
1913 年，卡耐基在哥伦比亚大学的新闻学院选修了写作课程。第二年， 他又在纽约大学选修了短篇故事写作课程。他的写作课教授给了他 A，并预测卡耐基将会成功。
如其所愿地，卡耐基很快的便在教授夜间课程中，赚取了足够的生活费 用，并追求一心向往的写作生涯。他延宕了心目中的小说范本，而转向热门的趣味性杂志社投稿。这些杂志包括有《世界景观》、《美国杂志》、《画 报周刊》及《图画世界》。
在他的第一批文稿中，有一篇《我如何为高薪建基》（美国杂志，1916 年 8 月稿）的文章，便是叙述一名在家乡银行当小弟的男子，因工作努力，而终究成为年收入 6 万美元的总经理。这是个典型由贫致富的例子。
无疑地，卡耐基已看见他自己事业的远景，反射在这名借长时间努力工 作而取得权力的年轻男子身上。那名成功的商人告诉年轻的记者说：“我以燃烧的热忱向我的新任务冲刺，把银行的业务推送至高空，达到快速、决定 性的一击——那是我的雄心？？我恳请合作，并耐心地试着使我的员工燃起 憧憬及热忱。”
在《图画世界》里，卡耐基撰写了一篇特刊——道格拉斯。马森先生， 一名南极探险家。1911 年，马森是深入乔治五世王国土地数百英里探险的三位探险家之一。其中一名同伴因雪橇冲入冰河的裂缝中而丧生，同时也带走 了大部分的粮食及燃料。而在冰雪上历经了两周后，马森的另一名伙伴也死于饥寒之中。这时只剩下马森一人独自继续探险。而卡耐基观察到了马森是 因其“不动摇的意志”而拯救了自己的生命。要知道“忧虑是会削弱人们渡过难关的精力”。
如果戴尔。卡耐基自商界领袖们的身上学到了热忱，那他自南极探险家 的身上学到了决心，且从募款冠军渥德的身上学到了——“逐渐灌输渴望”。
在《世界景观》中，卡耐基描述渥德是一名能触动公民荣耀、热忱及“愉悦 自我奉献”的募款人。渥德的建议极富卡耐基风格：“如果你想使人们行动，请瞄准他们锁骨下方几寸偏左的地方——那是他们经常思考之处。”
当时的新发明也吸引了年轻新闻记者的兴趣。其中最引人注目的是蒙。大 卫博士发明的态度测验装置。这种装置操纵有些类似生理回馈机器，首先，字会被投影在被实验者的面前。这时，蒙。大卫博士的态度测验装置便会利 用小型的伏特计，来测量人们对每一个字的反应。卡耐基为实验测试的结果感到心神荡漾——如果银幕上出现的提示字，导致了快速、清晰、兴奋的心理过程时，那 情绪激素便会让人显现出意气昂扬之态。如果这些提示字无法导致愉悦，而只会带来懒散的思绪及注意力的话，情绪激素便会触发人的沮丧。而这正说 明了我们最佳的工作成果，是要在愉快及兴奋的情况下才会产生的。当工作确实能使人十分愉悦时，那专注、热忱及想完成的冲力便会增强。
蒙。大卫博士的测验装置使卡耐基得到了以下的结论：拥有强而有力心 理力量的字汇，能立即产生极愉快或沮丧的成效。借此设计，卡耐基的人际关系理论才有了科学性的证明。
而杂志的工作，使得卡耐基有机会结识著名、有趣的人士，并且此发明 获得了成功的方法及能引起兴趣的理念。其作品陆续地出现在热门报章上，也因此奠定了他出版作家的声名。
他以令人屏息的文笔，描绘出首次与那些具传奇性、令人兴奋的人们相 见的情形，以及那些极富启发性的作品。他以战前大众杂志撰稿的手笔，唤 起了读者的品味。
这时卡耐基体认了，应于文章首段使用不同手法来吸引读者的注意力。
《美国募款冠军》便以引述一位名人的睿智谈话为开场白—— 威尔森总统认为——“拯救世界的唯一要件是，有少数公正无私的人活在世界上”。那种哲理使渥德成为世界救主，他是位最热心于公正无私的人。 另一种吸引卡耐基取向的是关于成功的叙述。《我如何为高薪建基》（关于卡耐基自己的故事）便以下述文字来开场——“我从家乡银行月薪 15 美元的小弟做起，到目前拥有年薪 6 万美元的总 经理职位。今天的我，几乎能检视自己在这条轨迹上所走过的每一个脚步。”
卡耐基在这些早期的杂志作品中发展出一种戏剧性、夸张的风格。相同 的戏剧语调风格也出现在他晚期的著作中。《影响力的本质》的第一章第一节就叙述着：“1931 年 5 月 7 日，纽约有史以来最激烈的搜捕行动正达到高潮。在数 周的搜寻下，不抽烟又不喝酒的杀人犯‘双枪手’可罗莱于穷途末路之时，在西区大道的情人寓所中被捕。”
身为一名平面传播媒体的主笔，那段导论简直无懈可击。其写作风格十 足是畅销杂志的型态，典型的卡耐基风格。以他早期杂志作者的轨迹来看，卡耐基已知道应如何以最精简的空间，来吸引大多数的读者。戏剧性的开端， 说个好故事，提出重点，并道出裨益。
这就是销售百万本畅销书的写作风格。
友谊的重要性
在 1912 年至 1917 年间，正当卡耐基即将印行文稿时，他的公众演说课 程也正在蓬勃发展中，这时他的薪资已升到周薪 500 美元。他开始训练助手来教授课程，日渐扩展的事业，使他接触了一群来自富裕企业家及奋斗中的 年轻艺术家们。
卡耐基在这段时期里，结交了三位极重要的朋友——赫门。克洛依、法 兰克。贝格尔及罗威尔。汤姆斯。
赫门。克洛依，一名来自卡耐基故乡玛丽维尔的稳健作家。在小学时代， 他就以销售《巴克》杂志而小有名气，他比卡耐基大五岁，他们可能在小学或中学时就已认识了。克洛依为全美第一所新闻学院（密苏里大学）的首名 入学学生，因而名登瑞柏利的《信不信由你》。但由于大四英文没通过而无 法毕业。
他和卡耐基相同的都是前往纽约，但赫门。克洛依却选择了不同的途径。 他在《圣约瑟夫报》、《圣约瑟新闻》及《圣路易斯快报》中担任记者。其后，他登上了一个最佳职位——巴特瑞克出版社杂志编辑里欧多尔的助理职 位。
1914 年，克洛依在曼哈顿格林威治村内十分活跃。在麦克道格勒街的自由俱乐部里，聚集了无神论者、反政府主义者、反对者、激进派分子及自由 主义者，他们常于自由俱乐部下方的波利假日旅馆中会面。在这充满烟味的旅馆餐厅地下室里的常客有新闻记者马克斯。依斯特曼、林肯。史提芬斯、 约翰。瑞德、小说家辛克莱。刘易斯及诗人路易士。安特马亚。
克勒佛兰。洛基斯是《布鲁克林之鹰》的主笔作家及戏剧评论家。他回 忆当他首次到曼哈顿时，赫门。克洛依就已“认识每个人”。克洛依很可能引见卡耐基给许多他村中的朋友，也鼓励卡耐基成为一名作家。虽然克洛依 的生活型态远比一本正经的卡耐基来得豪放不羁，但他们却都来自相同的根基。两人同样为成名而奋斗，且约莫同期发迹。克洛依以小说成名，卡耐基 则以公众演说课程闻名于世。
卡耐基将《影响力的本质》题赠赫门。克洛依，他俩成为终生挚友。他 们常一起旅行，后来卡耐基便习惯每周日与克洛依相聚。甚至婚后，卡耐基仍不曾改变这个习惯。他的第二任妻子说：“最后我学会了计划没有他参与 的周日活动。”
法兰克。贝格尔对卡耐基的鼓舞
另一位在卡耐基一生中占有重要地位的年轻男子是法兰克。贝格尔，前 圣路易士枢机队棒球队的三垒手，后来的保险销售员。贝格尔在费城选修过卡耐基课程后，便成为卡耐基教学法的热心支持者。
戴尔。卡耐基在贝格尔身上看见了自己的过去——在贫困中成长（他的 父亲在他年幼时去世，贝格尔以送报、当蒸气炉帮工来协助寡母）。后来他成为一名棒球选手而使他进入了绚烂的人生舞台，接着又因为受伤，而使他 提早自球场上退休，之后转而从事销售。很快的，他发现自己在这看似不适的工作中沉沉浮浮。
对于贝格尔，一如对卡耐基而言般，“表现得热忱，你会变得热忱”的 讯息在他人生中有了新的契机。贝格尔简直就是个明星学生，他以实际的成就解说了戴尔。卡耐基的课程。
数年后，应美国基层商会的赞助，戴尔。卡耐基偕同法兰克。贝格尔展 开州际演说旅行。两人每夜演说 4 小时，连续 5 夜，每半小时为一节。
贝格尔的畅销书《我如何在行销中反