每一天，都有很多客戶到達該家銀行準備還錢。其他的機器人銷
售員會這麼做：拿著一張申請表格，走到人家的面前說：「請問先生，
你要申請多一張信用卡嗎？請問你的太太有了我們銀行的附屬卡
嗎？」
當然，客戶也會像機器人一樣的說：「不用！不用了！」機器人
銷售員聽到客戶這樣說，就好像很關心的回應：「為什麼不要呢？我
們的公司，有很好的促銷，你看一看吧！」（老實說，機器人也是人，
他們是有感情的，所以表面上他們要關心客戶。當然，客戶只看到他
們關心佣金。）
假如你用這種守規則的手法的話，你認為你可以搶到生意嗎？這
種生意手法變成是靠邭饬耍@麼巧對方又有想過要附屬卡的話，你
才有可能成交。想像一下有個好色又不想尋花問柳的男人，在酒吧裡
每見一個女士就問：「要不要和我行房？」要問多少位女士，給人刮
了多少個耳光才有一次的成交呢？當你做不成生意時，你的公司會如
何看待你呢？我們的學生有一個特別的方法，讓他的客戶會完全停下
來，很想聽他講話。做法是這樣：當客戶來到銀行的櫃檯前，準備要
還錢的時候，銷售員就在這個時候走上前，鬼鬼祟祟的對客戶說：「先
生，請問你是不是跌了錢包？」
客戶聽到對方這樣說，第一時間會很緊張的摸一摸口袋說：「不
是，不是，我洠У！梗ㄟ@是第一次能量最低點）這時候，銷售員就
滿臉笑容的說：「你現在還錢給我們的銀行，不就等於跌錢在我們的
公司嗎？」當講完這麼幽默的話後，客戶就會跟著一齊笑。只要一笑，
客戶心中的防線就鬆懈下來了。銷售員看準此刻問他：「現在你是還
MASTER呢？還是VISA呢？」
假設客戶的答案是：「哦，我還兩張，就是MASTER和VISA。」
這時候，我們的學生就趁著這個機會，再製造客戶另外一次的能量最
低點，讓客戶繼續聽他的促銷，他就說：「本來我有一個消息告訴你，
不過我怕講了以後，公司會辭退我。但如果我不講的話，我的良心又
會過意不去。」
通常客戶聽了之後，都會很好奇的問他。他就會說：「因為只要
我告訴了你這個秘密，你就可以開檔賣旅行袋賺錢了。」此時，客戶
會有第三次的「嚇！？」
銷售員就說：「先生，假如你有一張VISA和一張MASTER卡的
話，那麼一張卡可以申請九張附屬卡，兩張卡就可以申請十八張附屬
卡，每申請一張附屬卡，公司會送你一個精美旅行袋。」講到這裡他
才展示該旅行袋。然後，他會接著說：「假如你向我公司申請十八張
附屬卡，你就會得到十八個很精美的旅行袋了。你有了十八個旅行袋
後，你就可以開檔，賣給你的親朋戚友。但是，如果公司知道我送了
十八個旅行袋給你，肯定會很生氣的把我辭退。」
客戶聽了就會笑，然後拿起那個袋來看看。當然是洠в腥藭康�
申請十八張信用卡，但是最起碼客戶會向他申請一張。就是因為他作
了一些別人不敢做的，不願意做的，和別人洠脒^的事，所以他才拿
下他的成果。
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魅力高手會先把你的頭腦關掉，然後才把資訊塞進你腦
海中。
再好的產品，再有價值的枺鳎瑳＇有人肯聽你說，都洠в杏谩２�
是你的產品不好，不是客戶洠в醒酃猓悄悴豢贤黄谱约旱臋C械性
反應，你又怎能要求別人放下他們的機械式反應？
一根手指的勾魂力量
在一個神拢齼x式裡和美女過電
我從加拿大回來之後，曾經在公共數百人的場合上做過個驚人的
實驗，得到了我意料外的經歷。
回到了馬來西亞後的幾個月，因為我有九年時間不在家鄉，所以
很好奇的想看看到底家鄉的女人有什麼變化。（我所觀察的結論是：
各國美女都各有各美，馬來西亞的女人在講話的聲眨泻艽蟮摹高M步
空間」，我在回馬的第一個月覺得很刺耳。當然，幾個月後就習慣了。
我和幾個曾經在不同國家住過的國外朋友一齊風花雪月時下了一個
結論：馬來西亞的華裔女性的腿是全世界最美的。）
在剛回到的那一段時間，我也見回一些老朋友，其中一個朋友帶
了我去參加一個宗教儀式，那是一個數百人的西藏佛教法會。當然，
我去的興趣不是為了看和尚，而是想看看家鄉的女人當時流行什麼樣
的裝扮、如何化妝和什麼髮型。過了不久，我看到一個穿得很密實的
混血美女走了進來。
她「惹火」到什麼程度呢？她進場時，在前面的一兩個年輕西藏
出家人，口中一直喃喃唸著梵青藏文，眼睛就一直斷斷續續的看了她
兩三眼。她坐在我們的左前方距離約三四十呎。我後來發現原來她的
興趣也不是和尚，因為我看到她久不久就枺鼜埼魍Ｎ业戎粋�機會
的出現，果然，她不久就剛巧看到我的方向。所以，我決定做一些事
情。
她轉頭朝我方的時候，我就用了我在課程裡有傳授的一個「電眼
神功」來電她。這個眼神是可以讓對方覺得你很真蘸蜔o企圖。這種
眼神功夫我傳授過給很多學員，但是，得我真傳的只有兩位，一個在
加拿大，一個在馬來西亞。
在馬來西亞的這位真傳徒弟曾經有一天在商場購物時，發現一個
小姐一直在他的身邊不遠左行右走的偷看他。十分鐘後他才想起：原
來一個月前他在咖啡室有「電」過她，洠氲剿�對他念念不忘。所
以大家可以想像一下，我身為祖師的威力會到什麼程度。不過，在西
藏法會的當天，我遇到的是高手。
可能這位美女是男人眼光焦點的關係，給人「電」對她來說已經
是家常便飯。她是位高手，高手的意思是中了招過後還是假裝洠е�
招，中了「電」後，假裝洠П弧鸽姟沟健＇有中「電」和中了又假裝
洠е小鸽姟梗g是有細微分別的。
放電法則：放了電後，對方若完全洠в蟹磻蛴蟹浅４蟮姆磻�
他們都不是你的對象。對方有一點點不好意思或少許假裝的話才是最
好。
她第二次看過來的時候，我就把「電眼」提昇到十二層功力。真
辛苦，她還是給我高手的反應。
當時我想：「這樣電下去不是辦法，就算電到眼鏡爆裂，七孔流
血，也洠в杏茫『茫【退闶遣缓玫挠∠螅偙葲＇印象更好，不論是好
印象還是壞印象，一定要留下一個印象。」
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好印象是上品；壞印象是中品；無印象是最下品。
我作了一個決定：當那位美女第三次望過來的時候，我舉起右手
的食指，用力的指著美女。她看到我的誇張動作，嚇了一跳，急忙看
回前面的和尚。坐在我身邊的朋友也很好奇問我：「你在做什麼？」
我告訴了他，他再問：「嘩！可以這樣做嗎？」我笑著說：「你別管，
我已經做了。」他也笑著說：「加拿大回來的，果然不同。」
但是，過了片刻，她似乎不太相信有我這種人，所以再次望過來，
我又再次指著她，她又嚇一跳，再轉看前面。我和朋友就很辛苦的忍
著不給自己笑出聲。不過，由那一刻開始，惹火尤物就不再枺鼜埼魍�
了。
男女不同的偷看策略
不久，我們看到美女離開，途中經過我的位置，還用眼角的邊緣
視線偷偷看我。其實，女人偷看男人和男人偷看女人是有很大的分
別。男人偷看女人時，就好像罪犯一樣，是一種很陰險的斜視。
女人偷看男人會比較無形，假設你坐在她的右方，她的眼睛可能
會一直都看著前方，不過，在視線不移動的情況下，把注意力敚г谟�
方。但是怎樣才看得出，到底她的注意力是在前方還是在右方呢？
她的視線是一定會鎖在一個點上，因為如果視線有所移動的話，
本來已經不清晰的邊緣視線將會變得更糢糊。第二，為了擴大視野，
她會把眼睛的焦點放大和分化（defocus）。第三，視線和步行方向的
不一致，因為我坐在她的右方，假設她步行的方向是十二點鐘，她的
頭部是稍微向著十二點半到一點鐘之間。那麼假如我是在她的左方的
話，她的頭部就可能稍微向著十一點半的方向。
簡而言之，男偷看女時，眼睛會盯著對象；女偷看男時，眼睛可
以看任何地方，就除了直接看著對象。雖然女人的邊緣視線比男人敏
感，但是，我的邊緣視線會比女人更精銳。當美女走到接近我的三點
鐘的方向時，我就如作開槍之狀，用兩根食指指著她。她就馬上看著
十二點鐘，加快腳步急急走了出去。
第二天，美女再次出現同樣的場合，我走上前認識她。長話短說，
接下來的三年，她就是我的女朋友。最過癮的是，當我們在一齊過後，
我對她提起我的「電眼神功」和「一陽指」，她給我的官方聲明是：
她完全洠в锌吹健９呤志褪歉呤帧！�
我把「一陽指」事件告訴了另一位本書作者（李老師），他後來
也依樣畫葫蘆的用了他的手指來解救客戶對他的刁難。
有虐待狂傾向的客戶
雖然說客戶有發你脾氣的權利，有些時候你卻要去區分情緒化和
策略性的脾氣。大部份的人會跟你說：低聲下氣，認錯道歉就可以了，
但是，他們只講對了一半。面對客戶情緒化的脾氣，真照J錯的話，
可能還有一半的機會過關。不過，面對客戶策略性的脾氣，低聲的真
盏狼福瑫屇闼赖酶鼞K。
我有一位好朋友，是一家家族企業的老闆。有一次他接到了一個
外國的訂單，跟那家公司配合一齊做生意。當公司開始投入生產時，
非常不幸，他的父親去世了。由於那是一個家族企業，所以，當他的
父親去世後，整個工廠就停工了。
整個生產線關椋Я耍S也因此暫時停頓了。當然，最後他被迫
延遲交貨。當他跟對方的經理解釋延遲的理由，那經理指著他說：「你
的父親去世關我屁事？你既然答應了交貨期限，你一定要如期交給
我，不然的話我要扣你的價錢‥‥」
當時外國公司的經理是發著一個策略性的脾氣。
結果他本來已經賺不多的貨，更被那位經理壓的血本無歸，損失
慘重！
他帶著悲傷的心情去見企業界經理，找獾牡皖^道歉，結果卻是
連最基本的盈利也保不住，你從這個故事得到什麼啟示？這個人可以
選擇老老實實去道歉，但在商場上卻有不同的撸蛞巹t。當你老老實
實的道歉，別人會完全不理你是死是活，所以，你在這種關鍵時刻，
能否用一句話來四兩撥千斤？
能熄怒火的一指
另外一個案例，是發生在我（李老師）的公司。一般上很多人在
做交易之前，會作一些樣本讓客戶看。但是那些樣本如果連續幾次都
有錯铡瑫惺颤N後果呢？
請注意，如果一直犯錯的話，一就是你的耳朵有問睿蝗坏脑挘�
你是和一個會玩手段的對手交涉著。後果當然只有一個：客戶會很策
略性憤怒的把你臭罵一頓！
對一般人來說，當他做錯了一件事情的時候，他會站在那裡扮可
憐，默默地挨著客戶的罵。你不要以為這樣做，客戶的火氣就會消失
掉。如果你這樣想，你就犯了一個很大很大的錯铡榱艘米飷焊�
來控制你，對方就會越罵你就越生氣，越罵越過癮，然後你的價值就
完全失去了！
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當你的錯铡蝗藨嵟闹赋鰰r，罪惡感是一種機械反
應；你要解決的是「錯铡苟皇恰缸飷焊小埂！�
當一個人犯了錯，我不會關心對方有洠в凶飷焊小Ｈ绻袀�人殺
了人，他有洠в凶飷焊谢蛴袥＇有真盏狼付际遣恢匾模抑魂P心他
有洠в械玫綉玫膽土P。
某次，我們為一國際啤酒公司做樣本，居然連續四次都犯錯。當
時，因為我明白這個原理，我就知道見到客戶很憤怒的時候，我要用
一句話就將她的火氣突然間降下來。當我的客戶看著我第四次的樣本
又做錯了時，這個又高又瘦的女經理立刻指著我的鼻子大罵了起來！
當她正在罵得不亦樂乎的時候，我進入「金馬獎」狀態，突然做
了這個表情：我插著腰，用手指指著她，好像有很重要的事情要告訴
她，但，又好像�
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