《卖出去和卖上价的销售秘密》

下载本书

添加书签

卖出去和卖上价的销售秘密- 第12部分


按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
  再点一杯咖啡,这会用上5 分钟。假装咖啡太热,没法喝,这样你可以再拖上10 分钟。很快,杯子就空了。没关系,让服务员再续一杯。现在已经过去了半个小时,不管付出什么代价,都要拖上1 个小时。
  正像优势销售谈判高手所知道的那样,拖住对方的时间越长,他们就会变得越灵活。当对方向你说“不”时,并不代表他们在30 分钟之后还会说“不”,1 个小时之后他们说不定就会说“可以”。
  所以,当其他所有的策略都失败之后,不妨考虑使用道森策略。
  3。 让人质疑的成交策略
  下面让我们讨论一些让人质疑的成交策略。这样,当别人对你使用这些策略时,你就知道该如何应对了。
  故意犯错策略
  就像任何骗局一样,故意犯错策略也需要有一个没有道德感的牺牲品。要想让客户上钩,销售人员在准备报价单时一定要故意留出一些模糊的地方,如质量标准,粘贴序号的成本——销售人员知道,按照法律,产品一定要带有序号,以便用于召回。通常情况下,经验丰富的销售人员都能立刻发现问题,而讲道德的销售人员则会立刻向客户指出问题。
  可不讲道德的销售人员则会继续吸引对方上钩,甚至会提出一个相对较低的价格——因为他相信,客户一定会回来,到时他就可以借机抬高价格。
  但问题就出在这里。由于总是急于在客户发现问题之前成交,销售人员的谈判水平立刻会大打折扣,可能就会作出一些他在正常情况下不会作的让步——因为他知道自己可以在客户发现问题之后进行补救。但一旦双方达成共识,买卖双方握手成交之后,客户就可以立刻指出问题:“哦,对了,你知道我们需要产品上有序列号吧,还有开关必须是铜片,对吧?这是业内标准,我想你们一定能做到这点。”这时可怜的推销员已经掉进了自己设下的圈套,只好无奈地咽下苦果。
  另一方面,汽车销售人员也可以使用故意犯错策略来吸引对方上钩。比如说车上有台CD 机,但销售人员在计算价格时却故意漏掉CD 机的价格,这时买家很可能就会上钩,急切地想在销售人员发现问题之前达成交易。这种心理就会大大降低买家的谈判水平,最终他可能会付出更高的代价。除此之外,销售人员完全可以在双方达成交易之前突然“发现”问题,这样他就可以用略带责备的眼神逼迫买家掏出更多的钱。



'33'第33节:第4章 开场销售谈判策略(27)

  对付这种故意犯错策略的办法听起来好像非常高超,但却并不难想到:永远不要占小便宜。无论什么时候,贪婪都绝不是一件好事,它迟早会让你为自己的行为付出代价。所以,一旦发现对方犯了任何错误,都不妨直接指出来:“哦,你好像忘了算上CD 播放器的价格了。”
  错误结论策略
  故意犯错策略的另一种方式就是计算出错误的结果。在使用这种策略时,销售人员通常会向买家提出一个问题,然后又故意得出一个错误的答案。当买家纠正这名销售人员时,他会发现自己不知不觉间已经做好了购买的准备。比如说,那位汽车销售人员可能会说:“即使是今天就买,你也不需要我们立即送货上门,是吗?”买家可能会回答:“哦,当然,我希望你们今天就送货。”
  或者一位房屋经纪人可能会说:“你不会让卖家把冰箱送给你,是吗?”买家可能本来根本没有这个打算,可他觉得屋主的冰箱比自己的冰箱要好一些,于是他就立即回答道:“冰箱难道没有包括在内吗?” 那位经纪人会回答说:“好吧,我把它写进协议,看看屋主会不会反对。”
  或者一名游艇销售人员可能会说:“你需不需要我们附带上一套CD ?”这时买家可能会觉得自己遇到了一个绝好的机会,于是他立即回答道:“当然要!”
  案例分享
  姚瑶
  深圳幸福人生文化传播有限公司创始人、总经理
  通过三天的学习,我觉得自己大开眼界。世界大师就是不一样,他的每一个观念都使我感触很深,下面我向大家分享一个学以致用的真实案例。
  昨天晚上有一位湖北的大老板打电话给我,说他的深圳朋友在《深圳特区报》看到我有十块地皮出售,所以要向我了解一下情况。聊了十几分钟后,大老板就开口询问价格。我顿时就非常兴奋,因为刚巧正在学习谈判,马上就可以用得上,于是我立刻拿出罗杰?道森的“大胆开口”、“紧咬不放”两招,同时也没忘了塑造地皮价值。二十几分钟后,我们成交了,而且比我预计的目标价格每块贵了十几万,十块地皮半小时就多赚了100 万!而且还让对方有赢的感觉。
  最可贵的是,这位大老板要认我做干女儿,把家里的地址、电话都给我,还要邀请我去湖北他家做客,大老板说,他没有看过这么有能耐的女孩。
  谈判能使你的话语无懈可击,让你光芒万丈,赚到不可思议的大钱,同时瞬间结识顶尖人物。
  王平
  广州九方马企业管理投资有限公司资深合伙人
  由刚开始的犹豫,到后来接受,再到后来真正的学以致用,对于罗杰?道森先生的感情也随着越来越多地掌握了《优势谈判》课程中的方法而深厚。在此,讲一个我在做生意的过程中通过谈判获得成交的案例吧,希望能给大家一些参考。
  2008 年3 月,我们公司准备发行一套印刷品,已经签了几家大企业的团购单。这个时候,有一家做商务卡的公司找上我们,希望能通过我们的发行渠道,贴上他们的卡。这送上门的好事我自然是偷着乐,心里想,反正不增加成本,收个2 万— 3 万块钱也挺好。但我一直记得《优势谈判》里关于谈判的开篇就是要大胆报价,于是我报了8 万元。对方负责人显得很惊讶(我偷笑,看来他也学过道森的优势谈判策略),在一番“假装”的表情之后,
  他说:“不好意思王总,这让我很为难,我很想跟你合作,不过这个价格太高,我不太好跟老板交代。”(我又偷笑,这家伙还知道用“诉诸更高权威”的招数,我给他来个反制,激发他的自我意识。)“张总,我知道贵公司这部分事务一直是您全权负责,您拍板同意的话,我们的合作一定没问题。”他果然笑了笑,“不瞒您的报价太高了。“呵,您说,我的权限只有4 万元,”胜利一半了!”我心里说,比我预想的2 万— 3 万已经高了不少。
  这笔生意最后以6 万元成交,高出了我预期的2— 3 倍。签合同的那一瞬间,我想起道森先生讲的一句话:“世界上赚钱速最快的,是谈判!”
  桑弘华
  博思(中国)管理咨询机构董事长
  2008 年3 月,我决定卖掉五处房产中位于深圳宝安的一套商品房。这套房是1999 年以4 000 元/m2 的价格购得的,现在市值大约在10 000 元/m2。
  一周后,一家私营业主王先生找到我,表示有兴趣购买我的房子。见面之后,我对王先生说:“目前深圳的房价都在下跌,其实我根本不想卖。这套房子是我的第一栋产业,自从买了这套房子以后,事业就发展得很顺利,我的儿子也是在这套房子里出生的。我是想等到深圳房价整体回升的时候再卖。不过,既然你已经来了,请告诉我你最多能出多少价钱呢?”王先生思考了一下,开价150 万元(其实我的目标价位是160 万)。我装做大吃一惊,说:“你也开得太低了吧!”王先生又出价155 万,并问我的想法,我脱口报出了190 万,经过一番商讨,王先生报出了他的最高上限——170 万。这时,我故意面露难色,表明基本同意这个价格,但需要回去向太太请示之后,才能给予回复。
  3 天后,约了王先生第二次见面,我表示,我太太一开始不同意以170 万元成交,最终是在我的说服下,才将价格调整到172 万,而且还会赠送房间内的空调、电视机等所有电器及家具。王先生听完我的描述便欣然答应,并在当天就和我签订了合同。
  在这次卖房子的过程中,我接连运用了“不情愿的卖家”、“大吃一惊”、“大胆开口”等策略,让我的房子多卖了12 万。3 天净赚12 万人民币,这真是太不可思议了!
  王金铎
  河北长城电极有限公司董事长
  我就把我们运用谈判的一些经验跟大家分享一下吧。
  上完罗杰?道森的优势谈判课程之后,我们第一件事情就是跟某家国际公司谈产品调价问题。众所周知,现在我们国家经济形势比较好,税率、汇率变化太快,你要调价,对方很少会同意,这次回来以后,我们采用挤压法,向对方提了要求——“如果你们不同意的话,我们就立即停止供货。”
  这招听起来很残酷,后来他们就说,你们要是不供货,我们就诉诸法律手段。我说我更希望你来个法律手段,法律手段最大的后果就是破产,我说我的土地只有1 千亩,999 亩土地都是别人的抵押物,我只剩下1 亩土地,所以我不怕你起诉。
  我觉得采用这种方法很有风险,但对方终于答应调价,让我们报个价。由于是老客户,而且调价也是为了更好地合作,所以我们就简单地调了一下,上调300 美金/ 吨,我们的数量是每年2 万吨!最终,我们公司以上调250 美金/ 吨的价格和对方成交,250 美金乘上2 万吨就是500 万美金!
  所以要想成功,就要有优秀的人才,要有优质的产品和服务,更要有优势的谈判!未完待续~~~

本部分结束


小提示:按 回车 [Enter] 键 返回书目,按 ← 键 返回上一页, 按 → 键 进入下一页。 赞一下 添加书签加入书架