门徒 黄光裕- 第16部分

　　“1986年，在北京待了一年，搞一些推销，主要是广东的一些货。”对于这一年，黄光裕如此概括。黄光裕的独立商人生涯就这样开始了。

　　这个主要做推销的年头也成为黄光裕发迹前的最后一个年头，但黄光裕走上国美之路却又和这一年的推销密不可分。这一年的很长一段时间里，黄光裕每天就做几单生意，挣几十块钱。他的衣服远不如想象中好卖，甚至还出现了积压。后来黄光裕承认，自己的这个选择是错误的――他选的衣服根本没有人喜欢。

　　1986年下半年，黄光裕不得不为这些衣服寻找出路。他听朋友的介绍，找到了在北京珠市口东大街的一家100平方米的服装店，和当时的服装店老板谈了代销的生意。这家服装店的店名就是“国美服装店”。

　　10月份，黄光裕对零售业产生了兴趣，做了多年推销的他突然觉得行商不如坐商，他向服装店老板提出了承包的要求。1987年早春，黄光裕和他哥哥借贷3万元，租下了国美服装店。

　　国美服装店成为黄光裕零售业的开始，尽管这和他后来所涉及的产品领域是如此不同。

　　“国美服装店”生意并没有预期的红火。总之二十多年前的黄光裕还是个普通的生意人，和其他千千万万商人一样，起早贪黑打理着店面，一不留神就把买卖做亏了。

　　即使坐着卖服装，也让黄光裕头疼，因为“服装有款式、面料、质地、规格、季节等各种差异，变化很多，潮流更新快”，黄光裕自言不太懂，而且这个半大小伙子也没有兴趣去学。他的兴趣是在观察为什么他的邻居的家电生意比他好，他在学习人家是如何做生意的。他发现当时的家电销售是卖方市场，只要找到货源，转手就能卖钱，而且相对于服装，家电是扩展性最好的商品，也不用担心很快会被淘汰。

　　“那时我也琢磨过做食品生意，但当时人们的消费水平没达到那个程度。而家电相对比较定型，我觉得自己做起来还比较合适。当时家电还是有货不愁卖，就看你能不能进货。”黄光裕在回忆当初创业情形时说。于是，黄氏兄弟决定改做家电生意，专营电视机。1987年1月1日，“国美电器店”的招牌正式挂出来了。

　　货不够，纸箱凑

　　在创业初期，黄光裕并不富裕。他的“发家起步”的计划才刚刚迈出，就让资金的门槛给狠狠地绊了一跤。当时黄光裕手头仅有一年半打拼赚到的一点钱和从银行贷到的几万块资金，等跑完了各种注册手续，再装修一下店面，真正可用于进货流动的资金就所剩无几了。“货不全，不卖钱。”这是商业界的金科玉律，黄光裕虽然只是初涉商海，对此也是心知肚明的。

　　没有充裕的资金，到哪里去搞那么多的货来支撑店面呢？眼看着已经进入腊月，商业的黄金季节就在眼前，可是，柜台里却是空空荡荡的，这根本就无法吸引顾客上门。再说，即使有顾客登门，也没有商品可卖呀。正所谓“巧妇难为无米之炊”，既没有顾客，又没有商品可卖的商店，那还怎么赚钱？

　　也许有人会说：“为何不去找批发商赊销一些货物来卖呢？”这话要是搁到现在说，或许是能够成立的。但在当时，那可是百分之百的卖方市场。你就是拿着现钱能够进到货就已经不错了，根本就别想什么赊账的事。再者说，国美当时只是家很不起眼的小商店，而且是刚刚起步，在批发商那里还没有威信，手里又没有充足的资金，批发商是根本不可能给国美铺货的，当然更谈不上什么赊销了。

　　对于商人来说，资金就如一个人身上的血脉一般。血脉不通，人体的器官就不能正常地工作；而没有了资金，商业机器同样也是无法运转的。这真应了中国的一句老话：“一文钱难倒英雄汉。”

　　能借的都借了，能贷的都贷了，能想的办法都想尽了。此时此刻，背井离乡，举目无亲的黄光裕再也筹不到一分钱了。坐在冷冰冰的店铺里，瞅着空荡荡的货架子，眼看着年关将近，面对着无限的商机，他的心里就像有千百个猫爪在那儿不停地挠呀挠，挠得他坐卧不宁，寝食难安。他不甘心地扪心自问：难道就这样坐以待毙吗？

　　俗话说：“开弓没有回头箭。”

　　国美电器的门面已经装修好了，营业执照也领回来了，招牌也挂起来了。可是，怎样才能撑起这个店面？如何才能顺利地渡过这个开业的难关呢？

　　黄光裕的床头有一本《三十六计》，闲着没事的时候，他总爱翻一翻。正百无聊赖之际，他又随意翻开了这本小薄册子，结果，一行文字跃入了他的眼帘：

　　诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳。

　　――这段话写得挺玄，也挺深奥的，起初黄光裕没太看明白。于是，他又将下面的白话文的注解仔细阅读了一遍：

　　无而示有就是“诳”，巧妙地由虚变实，以达到出其不意的效果。

　　沿着这个思路延伸开来，黄光裕终于想出了一个绝妙的法子――货不够，纸箱凑。

　　钱，一时是难以借到了，但借几个空纸箱总是可以的吧？

　　古人说得好：“先谋而后动。”

　　有了这明确的思路以后，黄光裕立刻骑上他那辆“永久”牌的自行车出马了。他专程去拜访了几位做家电批发的老乡，提出要借几个包装家用电器的空纸箱子用一用。因为空纸箱不值几个钱，所以对方倒也没怎么拒绝。

　　不几天的工夫，他们那间小店铺的货架上就摆满了大大小小的各色纸箱。同时，在柜台的显眼处，他们又摆上真货当样品，这样一来，避实就虚，虚中有实，远远地瞅过去，嘿，还真像那么回事。路上来来往往的行人，瞧着店里花花绿绿摆得满满的纸箱，无不以为这家店铺货源充足、商品丰富呢，再说又是临近春节的购物高峰期，结果，国美电器商店一开张，就吸引了不少的顾客前来光顾。

　　就这样，黄光裕营造了一个像模像样的“国美电器专卖店”，他的新事业自此也就算是真正地开始启动了。

　　无中生有靠“倒腾”

　　黄光裕的这招“繁荣景象”确实招引了不少顾客，但有一次，一位顾客看上了一款彩电，而且要买两台，而当时店里却只有一台。

　　黄光裕笑道：“你要的这款彩电；店里只有一台；仓库里还有；我这就到仓库去搬。”

　　黄俊钦听到后，心里非常担心，因为他们根本就没有仓库！便用潮汕话小声问道：“我们哪里有仓库？”

　　黄光裕却小声答道：“人家的店铺就是咱家的大仓库！”

　　接着，黄光裕就出了门，叫了一辆板车就走。

　　黄俊钦提心吊胆地望着门口，不久，黄光裕果然拉着一台彩电回来了。晚上回到住处；黄俊钦问黄光裕：“你怎么那么大胆？？且还没挣什么钱，你何苦啊？假如人家也没有货，你怎么办？”黄光裕回答说：“第一，大胆是因为我料定别家会有货；第二，不挣钱也挣了名声；第三；假如人家也没有货，反正人家也没有，这单生意也就不会流失！”

　　电器从何处来呢？当时也是一个“条子”开路的时代，洗衣机、彩电等都是凭票供应的，要从非正规渠道得到这些货，就要去想办法。有时候，别人有好多好多产品，却没人来买，黄光裕就想办法从他手里把货拿过来。过去积累的客户关系，可以认为是黄氏兄弟这一时期家电产品的主要来源，他们还专门派人去广州番禺等地直接进货。

　　与其他很多富豪类似，在白手起家的神话后面，传言一直相生相伴，直指国美电器最初靠经营走私品起家，甚至后来很长一段时间仍有见不得光的交易。

　　为了寻找价廉物美的“好商品”，国美是不是和当时很多的家电零售商们一样，从广东番禺一带贩卖了一些走私货？黄光裕本人一直不正面回答，只说自己当时出售的很多国外家电主要来自北京最大的采购站――在那里有大量出国人员从国外带回来的家电产品。

　　但对此传闻很多，也有人认为，国美电器创业初期很可能就是靠贩卖二手家电赚取了可观利润。这种判断的背景是，20世纪80年代中后期进口家电门槛很高，像国美这种个体户式的零售店很难通过正常的渠道保证货源供应，而乘虚而入的二手家电正好满足了国美的需求。一个为很多人知晓但从未点破的事实是：那个时期的企业不少都做过类似的事情。

　　黄光裕对这种质疑的回应是：自己所卖的家电产品都有正规手续包括供货方提供的发票。他非常肯定地表示：“没有去串货，也没有从串货者那儿进货。作为一个零售企业，我做不到，也没必要去调查供货方甚至供货方的供货方，他们的货物是哪儿来的。”有人分析此说的潜台词便是，不直接参与二手链条，而是通过中间商买二道乃至三道的二手家电，这样既可保证货源，又大大回避了投资风险。

　　后来，随着店面供货的充实，另一个问题又开始困扰哥俩了。国美电器店因为场地狭小，只能店库合一，致使店铺内到处都堆满了电器，连个落脚的地方都没有。开始，黄俊钦和黄光裕很想再租一个地方当仓库，这样，店里就会显得宽敞一些，气派一些。但黄光裕后来发现，“店里显得拥挤”并不一定是坏事。

　　黄光裕认为拥挤的环境，可以使得人与人、人与货的距离更近，相互之间的感染对顾客最终决定购买能产生很大的影响。比如试机时，大家都围着看，消费者之间的交流陡然增加。而有些购买者一般都会大讲特讲自己买的产品的优点，这主要是为了满足他自己的虚荣心，有谁能说自己买的东西不好呢？这时货比三家、犹豫不决的消费者，往往也会人云亦云，当场决定购买。

　　哥俩心有灵犀，他们不仅不再租仓库，还故意把货堆在店内，有意造成很拥挤的样子。这一招果然有些效果，顾客渐渐多了起来。

　　就这样，“国美电器店”终于在顾客心中，有了一定的实力认同感，生意开始好转了。这两个“小广东”在北京站住了脚跟。

　　速度跟上，黄金万两

　　在零售界须高看一眼的国美，国美在开始开店发家时，还曾利用过平价出货的技巧，即国美的电器从厂家进货价是多少，就以多少价出货，一分钱都不加价。而作为零售的技巧手段，国美有时候还拿一两种知名畅销品牌开刀，故意亏本出货，以造成整个卖场价格便宜的现象，从而引来更多的客人进店，而在赚足人气的同时，也会有很多客人买其他高利润的产品，所以总体来说它是赚钱的。

　　也就是说，国美是靠人气赚钱，靠卖小配件像电池、天线、耳机、磁带、机柜什么的利润赚钱，因为顾客一般不太计较这些产品的价格，又是急用，大多愿意一起买。这些小电器的利润都比较高，量一大利润也就很可观。就像典型的“卖给你灯，让你买我的油”策略。另外，因为卖的量可观，家电厂家还给国美打广告，国美免费赚了广告费，最重要的是厂家有年底销量返点，还是因为量很大，返利也就很可观。

　　即便是在计划经济年代，尽管是有货不愁卖，但黄氏兄弟仍然决定走“坚持零售，薄利多销”的经营策略，而在当时那个卖方市场的背景下，很多商家正在采用“抬高售价、以图厚利”的经营方式。黄光裕之所以采用“薄利多销”，并不是缘于某个商学院的教案指导，而是出于一种原始的生意人的精明，也是初期为了打开市场，不得不为的举动。

　　黄光裕回忆说，其实当时有“逼”的成分。因为那时的商业机构大多是国有单位，有一级、二级批发站，有自己的渠道和网络，实力比他强，门路比他多。“作为一家个体企业要想办法吸引来客户，必须有自己的东西才行”，当时他想出的方法是最简单也是最有效的――薄利多销。

　　其时，国美所面临的境况是：由于缺乏足够的流动资金，无法大批量地进货。而进货越少，进货的价格就越高；高价进的货，如果再加上高利润的话，商品的价格自然就会一路攀升，居高不下。商品没有了价格优势，也就没有了竞争优势，就会压在手里，不能及时脱手。货物一旦不能及时脱手，资金就转不动了，资金一转不起来，就进不了新的畅销货，生意就会随之陷入困境……如此恶性循环，环环相扣，企业也就越套越牢，最后就很难再维持下去了。

　　面对困境，黄光裕自有一套应对的策略，他不想让企业陷入这种为了追求高利润而被死死套牢的危险境地，他要走出这个怪圈，他的态度很明