开始推销自动洗碗机时，没有得到顾客的青睐。人们不相信洗碗机能洗好碗，
不管这些公司怎样宣传，都不能消除人们的偏见，销售情况很不妙，甚至已
经威胁到洗碗机的生存。在这种情况下，有的公司改变了推销方向，转向建
筑公司和建筑承包商，把洗碗机打折扣卖给他们，将之装在所建筑的楼房里，
当人们认识到洗碗机确是好用，不仅比手工洗得更干净，且能用高温消毒。
因而越来越为美国家庭所接受，成为不可缺少的家庭生活用品之一了。这就
大大打开了销路。
关联促销
（Joint effort in sales promotion）
关联促销，善运用者可以推演出种种方法来。
美国强生玩具公司是美国幼儿玩具业中第二大制造商，它运用关联促销
法促销。儿童从呱呱坠地那一天起，儿童玩具制造商就找上门来带着儿童玩
具样品与儿童父母签约，伴随儿童成长，按约每隔1。5 个月送上一个适合这
个时期儿童玩的玩具。随着儿童年龄不断地增长，儿童对玩具兴趣的扩大，
这个公司推销人员再向儿童父母根据儿童本人喜爱，推销其他玩具。强生玩
具公司做这样生意的门槛是很精的。
标新立异的新车展示会
（New and original new vehicle exhibition）
RANVRAR 新车展示会标新立异：“没有特别的诀窍，只是在顾客购物时
增加一些游戏和玩乐的气氛”。
纽约市一家廉价商场的董事长在他的商场所采用的方法可以说与那家汽
车公司的推销手法颇有异曲同工之妙：顾客在收银机旁算帐后，店员会交给
顾客一张小卡片，上面没有一个字，当把它插入开奖器后，会传出美妙的声
音。每次插入卡片后的声音均不相同，有时还会出现令人目眩的五光十色。
同时，卡片上还会出现数字或由墙壁上的数字荧光屏显示。无论大人小孩，
都十分乐意把卡片塞进开奖器，去领略那奇妙的音乐和色彩，去享受开奖时
的那份愉快。
这家商场所设置的头奖是一台录音机，接下来是些唱片、仿古之类的东
西，这些物件并不起眼，但因为开奖助兴，商场顾客如云，生意十分红火。
钩鱼商法
（Fishing mercial Law）
钓鱼都要舍出一些饵料，钓鱼术用于商业经营也要有所舍弃，即通过赠
送一些小东西来吸引顾客购买。这种做法虽然陈旧平庸，但对于吸引顾客仍
然相当有效，有时会得到意想不到的好处。
美国的一个油漆商为了推销油漆，给1000 名顾客邮寄去一把崭新的刷
子，并附上一张信函，里面写道：
您是不是需要油漆您的房子？是不是已经该重新刷油，使您的房间焕然一新？为此。
特赠您一把油漆刷子，我们从现在起连续3 个月，实行特别优惠，凡是拿着这封信函来敝
店的顾客，油漆一律以8 折优待。敬请光临。
特里斯克油漆店敬启
人有买便宜东西的习性，对一点点小赠送也会产生相当大的好感。同时，
也觉得家中有一只刷子不好好用一用放在那里太可惜了。结果有750 多人拿
着信函来他的店里买了油漆。
希尔兹销售术
（Hiltz sales strategy）
庄市场竞争中，经营者在经营方式上标新立异，可以取得奇效。美国人
希尔兹开了一家小店，开始时，生意萧条，后来他经过精心的计算，决定只
要顾客拿出一美元。便可以任意选购店里的一件商品，于是招来大批顾客，
销售额超过附近几家大的百货公司。
后来他改行经营绸布店。又在经营方式上出新意，决定凡是在该店购买
10 美元的绸布赠白券一张，积白券5 张可兑换蓝券一张，积蓝券5 张可兑换
红券1 张，积红券5 张的。可任选价值30 元的商品作酬谢。这种”希尔兹销
售术”，使他成为百万富翁。
赢得准顾客的战术
（The tactics winning potential customers）
现在上流行赢得准顾客的方法，就是要先知道顾客们的需求。然后再去
迎合他，亦即是先收集情报，先知悉顾客们的需求，然后再卖出商品的方法。
西武公司在8 年前就采取先发制人的战略，抢先一步，以展新的姿态设
置“不动产顾问室”。把你的住址、姓名、想买的下动产、希望的条件等资
料储存于电脑中，隔一天再把适合你的条件的待售土地和公寓，列在“待售
不动产报道”单上寄给你。
要卖不动产的人，到该室登记之后，也可以轻易而迅速地获得满意的结
果。因此该顾问室每天都宣告客满。
另一方面，该公司又大登广告征求会员。由于会员可得到更满意的服务，
为此，每个月平均有2000 多人申请加入。
尽管不动产业的竞争相当激烈，但是该公司由于作法突出，出尽风头，
因此业绩相当不错。
挖走对手的忠实顾客
（Winning over the opponent s loyal customers）
制造威士忌的西葛伦公司，为其新品牌GIenIivet 开发新市场，所采用
的就是一般的邮寄广告信函方式。凡有兴趣尝试这种麦芽制威士忌的人士，
他们都赠送典雅的玻璃杯、计算器，或者给予5 美元的折价券。
在过去，西葛伦寄发广告的对象都是高收入的消费者，这些人很可能会
喝他们的威士忌。但是这次广告信函寄发的名单却是那些只喝其他厂牌威士
忌的消费者。
这一招是否能奏效？在威士忌销售走下坡的今天，西葛伦表示，他们一
共开发出10 万位新顾客，这是他们从竞争对手那儿挖过来的客户。
以暗济明
（Bene fit the open with the covert）
抓鸡首先要往地上撤把米，但“撒米”的学问很大，有的大张旗鼓地“撒”，
倒容易引起人们的怀疑。有的“米”撒得很高明，是以明带暗，明暗相济。
轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15 岁作马戏团的童工时，就非常懂
得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。举一个小例子。他在马戏团售票
口处，使出浑身的力气大叫：“来！来！来看马戏的人，我们赠送一包顶好
吃的花生米！”观众就像被磁石吸引上一样，涌向马戏场。这些观众边吃边
看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利
在加工这些五香花主米时，就多加了许多盐。因之观众越吃越干，这样他的
饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。这种颇有
心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。
美国的“垃圾信”
（The American″ rubbish letters″）
在美国，经常能收到一些印有“重要！”“紧急，请马上回信！”“紧
急，×月×日前答复！”等字样的信件。这些信看似重要，以引起读信人的
注意，实际上，只是推销产品的广告和各种征订单等。这种信被人戏称为“垃
圾信”，已成为美国商界推销术的一个重要手段。
为了能引起消费者和读者的注意，发信者别出心裁，独具匠心。他们把
信的形式设计得很别致，并且印刷梢美。信文的前款都写具体姓名，字体与
内文的一样，好象这些信专门为你个人印刷的一佯。为了醒目和捉请读者注
意，有些信甚至冒充“官方通知”，信封上标有老鹰标记，寄信地址是“联
邦调查局”，印有黑体大字“拘票通知”，但仔细一看就会发现一行小字：
“领取现金或奖品通知”，打开信封原来里面竟是“喷泉局邀请函”。
当然，这些“垃圾信”内容五花八门，有推销房产、汽车、文具、玩具、
比妆品的广告；有银行、保险公司征求客户的表格；有书刊、音像制品的征
订单；有彩票奖券、剧院和音乐厅的节目表等。推销乎段也花样翻新，常常
是大幅度减价、买一送二。有的凭信件就可买到优惠商品；有的录像带可以
试看15 天；有的更加新奇，连牛排也可以用干冰邮寄，原价58 美元，可以
削价到28 美元，让消费者不得不接受。透过这种种推销手段，可以看出商战
中的滚滚硝烟。
光怪陆离的旅游推销战
（Grotesque and gaudy tourist sales promotion battle）
资本主义社会的美国，人人都做着发财的美梦，幻想有朝一日成为百万
富翁、亿万富翁。美国商人正是迎合这一公众心理，大胆地开始了光怪陆离
的推销战。
一家美国旅游公司致信收信人说：你很快即将得到一架录像机和三件一
套的名牌旅行包，还能得到吉普车和万元美元大奖的 抽奖机会。不过有个先
决条件，就是收信人必须是25—65 岁，如果已经退休，年收入在25000 美元
以下，则要夫妇同往。接着，又不断寄信给收信人说，希望尽快答复井前来，
如果再下来，机会和奖品就要给旁人了。实际上，这是旅游公司在淡季引诱
收信人到那里旅游。至于奖品，不是因为条件不符就是没有抽中，总是让人
得不到。
先低后高，“柯达”赶超“富士”
（From low to high；″kodak″surpasses ″Fuji″）
一种商品，要挺进市场，就必须掌握灵活多变的销售手段。比如，可以
用较高的商品价格为手段保护其商品信誉，有时又可以用较低的价格为诱饵
来改变顾客对其它名牌产品的偏爱。
美国依斯曼——柯达公司生产的彩色胶片在七十年代初，突然宣布降
价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行业公司和企业，柯达
公司以至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80 年代中期，日本胶片市场被
“富士”所垄断，富士销售量占整个市场销售量的80％。一时间，“富士”
胶片压倒了“柯达”胶片。对此，”柯达”公司进行了细心地研究，发现日
本人对商品普遍存在重质不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护
名誉，进而与“富士”竞争的战略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门
以高出“富士”1/2 倍的价格推销“柯达”胶片，又花了7000 多万美元在日
本组建一个照片精加工实验室和开发研究所，推出胶片彩色结构及包装更富
有日本特色的最新产品，全面地调整销售服务和强化售后服务。经过五年的
努力和竞争，“柯达”终于被日本人接受，进入日本市场，成为与“富士”
平起平坐的企业，销售额也直线上升。
静观待变
（Sit back and wait）
有攻坚者，必有设防者。防线有有形壁垒，也有无形障碍。要突破无形
的障碍，十分艰难，有时甚至毫无办法，只有静观待变，方能获得最后胜利。
1952 年，美国麦克唐纳公司在巴黎东郊开办了第一家快餐店，由于未能
突破法国人的心理防线——以“世界美食之府”自豪，视快餐为美国文化浅
薄的象征。快餐生意一直清淡。于是，该公司便采取了静观待变的策略，以
突破这无形的障碍。这一观，使美式快餐对法国市场的突破，一直“观”到
80 年代，等到法国人，特别是年轻人生活节奏加快、无暇依恋本国“美食”
时，才乘“变”破防，长驱而入。到1985 年底为止，法国的快餐店已多达上
千家，年售销额高达33 亿法郎。
重视回头客
（Lay emphasis upon the back customers）
斯坦·史密斯是道奇汽车公司在加利福尼亚州的推销员，他的专长是提
供超级服务。史密斯已成为道奇汽车公司在美国的头号推销员。
汽车推销员推销一辆车只能赚几百美元，而且国产车不如外国车好卖。
然而，史密斯挣了17。5 万美元。做到这一点很不容易，而且卖的又是美国货。
斯坦的顾客几乎全是回头客，或者是由老主顾介绍来的。这是有充分理
由的：他在做完生意后从不忘记顾客。有一天他接到一个顾客的电话，那家
伙遇到了困难。他办了一家汽车服务公司，接送病人会医院。他的一辆“道
奇”车的汽化器坏了，附近的经销商又没有备件。“斯但，”他打电话说，
“这里的人都等着我呢。”斯坦二话没说，丢下话简，立即到陈列室从一辆
汽车上卸下汽化器，跳上自己的汽车亲自给那位顾客送去了。在斯坦看来，
这不仅仅是服务，这是正在做另一笔生意。就在这件事后，那位顾客又从斯
但手中购买了63 辆小型客车。
“万宝路”的成功之秘
（The secret of Wanbaolu's success）
菲利浦·莫里斯公司生产的万宝路香烟已连续14 年居全美香烟销售冠
军。1954 年以前，菲利浦·莫里斯公司仅是当时美国六家主要香烟公司中最
小的一家。但它眼光独到，掌握了成功的契机，从而一跃成为全美第一香烟
公司。
当时，美国流行无滤嘴香烟。菲利浦·莫里斯公司注意到，有滤嘴香烟
将成为市场的新趋势，于是大胆推出了有滤嘴的万宝路香烟，再配上独特的