，要不都是很悬的做下的，
渠道和工程销售真是两个层次的，希望色哥（随大流叫吧）在以后还要多表表好思想，”找到让我学坏的一点点方法“
作者：TSUBASA2000 回复日期：2009…07…18 18：25：09
mark
作者：独一九 回复日期：2009…07…18 18：39：09
色老大好，一路看了《输赢》 《圈子圈套》 个人觉得，这两本书是看一两页是热血沸腾，但两招过后 后面就让觉得有点虚，再一直看下去把它当现实案例 你人就基本废了 色老大的《销售没有冬天》的确是揭示了很多潜规则的东西，非常实用。里面影响非常深刻的是“领导叫你吃饭；如何应对”。不过分的说确实是做事情的奥妙都在里面了。色老大能够把这些潜规则的东西拿在桌面上和大家说，确实非常难得。中国能真正去掉一些潜规则的公平体系，真正摆脱传统的束缚，建立公平的机制。这件事情色老大是做了个先锋。呵呵！另外请教色老大一事，我是做水工艺处理项目（水厂除了土建其它的都做）。目前我们开展业务的方式是前期电话营销，和业主关系融洽后再拜访。问题在于：客户都是外省的，路途比较远，所以客户水厂开始动工后我们也只能先电话联络，沟通。我个人觉得有点浪费自己的生命，一天的工作就是在办公室打打电话，寻找新的项目，跟踪有意向的客户。交流都进入不了实质性的内容呀。请问色老大如何改变这一现况，怎么把握上门拜访客户的时机呀，或者说创造这样的时机呀 不胜感激
作者：FM勿忘我 回复日期：2009…07…18 20：31：59
牛人牛贴，猛！顶一下
作者：rockefellerpeng 回复日期：2009…07…18 21：46：09
色哥；我晕；跟帖快三个月了；你没一次理我哦！我抗议！！！！！
作者：csw23164535 回复日期：2009…07…18 22：15：29
忠心的追随色哥的大贴~！
一直感到受益匪浅。我还把他整理下来，放在手机上没事的时候看看。
但是我想提一个意见。希望色哥务必看到：就是希望色哥多写些经典案例。最好是自己亲身经历。或者朋友经历。（当然人名。地名，公司可以改改名字。）这样才能真正帮助我们这些销售小辈！其实对色哥自己也是一个很好的回顾！
至于一些“色”内容。我觉得没有必要，因为要是单纯看“色”内容还不如去看言情小说。你说是么？
再次感谢色哥，无私的奉献宝贵的经验。小弟表态了。色哥写一辈子帖子。小弟跟一辈子！
作者：park20 回复日期：2009…07…18 23：20：02
jixu
作者：xzp1st 回复日期：2009…07…19 01：04：00
潜水阅贴多时，看到第8页，憋不住，先顶一下，很是敬佩色大哥。小弟做技术工作5年了，不甘心朝九夕六、温饱度日，决意转行做销售，原因有三：
1）、赚钱，不再望房子车子兴叹，给家里人物质上的幸福；
2）、阅历，不甘心一直做别人精彩历程的旁观者，我也要当一当主角；
3）、积累，先苦后甜，为以后有所发展积攒资源。
现在深圳，刚辞职，正在寻找销售类的工作，比较盲目，我原是做软件开发的，想请教色大哥，IT软件项目在珠三角的销售发展前景怎么样，项目“含金量”高吗？
本人一直做技术工作，没有销售经验，在前期的入行阶段，色大哥有没有什么建议，好让小弟少走点弯路？
再向色大哥和你的强贴表示敬意，期待您的回复。。。
谢谢！！！
作者：xzp1st 回复日期：2009…07…19 01：05：12
潜水阅贴多时，看到第8页，憋不住，先顶一下，很是敬佩色大哥。小弟做技术工作5年了，不甘心朝九夕六、温饱度日，决意转行做销售，原因有三：
1）、赚钱，不再望房子车子兴叹，给家里人物质上的幸福；
2）、阅历，不甘心一直做别人精彩历程的旁观者，我也要当一当主角；
3）、积累，先苦后甜，为以后有所发展积攒资源。
现在深圳，刚辞职，正在寻找销售类的工作，比较盲目，我原是做软件开发的，想请教色大哥，IT软件项目在珠三角的销售发展前景怎么样，项目“含金量”高吗？本人一直做技术工作，没有销售经验，在前期的入行阶段，色大哥有没有什么建议，好让小弟少走点弯路？
再次向色大哥的强贴表示敬意，期待您的回复。。。
谢谢！！！
作者：real_men 回复日期：2009…07…19 01：15：00
上次讲的小工程，竟然锋回路转。再次借色哥地盘做个总结，也请色哥再做指点。
这个小工程是朋友A介绍的，说该项目的技术上的副总他熟悉，让我去投标。后来公司做了预算就去了，临时经理又因为没见到负责人很是怀疑。在投标的1个小时，他和A通了电话，确定又投了。最终定了下来是我们，价格比上浮大概5W左右。
来招标的分为3派，甲方的副总，包括发标，使用者单位的一帮人算一帮，和甲方共同招标的一个民营企业算个帮，技术副总也可以算一帮。现场签字后开始折标书，一个个递上去读。总共4家前面2家都高过我们15W以上，最低的高过我们8W。我们的价格读出来，甲方副总和使用者的脸色马上变了。而技术副总和另外一个民营企业很高兴（这个钱他们要出一部分，但是整体来招标）。
甲方副总说，你们公司这么低的价什么道理。经理说你们是电力行业，是我们的努力目标。我们这几年电力行业仅做了核电，热电介入不多，目标调整就是要为你们服务，为底下的公司做点事情也算是服务，以后再进热电行业服务。（我们技术经理吃饭的时候说了个搞笑的事情，在地铁某招标的事情上。地铁的工程师问，你们低于成本价是什么原因。对方经理回答，地铁是好事，修到我家门口了，我们愿意为深圳地铁做贡献，为当地人民做贡献，行不行。）
由于涉及众多技术和规范的问题，甲方的副总和实际使用者就没多话了。由技术副总来问一些问题，我们的技术经理一一解答，然后也扯了一些其它的事情。最终定了我们来做，对方的技术经理和另外一个民营企业的负责人说。你们虽然价格低，但事情还是要完成，事实上工程量统计上也有出入，你们还是把量统计好，定的单价不变。要不然合同敲定再加工作量，我们这个单位不好办。
作者：real_men 回复日期：2009…07…19 01：18：43
总结分为2个方面。
内部方面。
经理显然对我在这件事情上的处理不满意。
1，在和介绍上以及技术副总的答谢上让公司和他难以相信，他说你想出单我知道，你的诚信我也相信。但，，，没提前给我讲清楚，换我可以，其它人怎么想，以为你要的。所以这种事情不要再犯。
2，汇报的问题不清楚，没把事情的来龙去脉掌握了。由于做工程和工业设计这种东西最害怕被人叫去耍，所以不熟悉一般都不去。而我虽然看了标书，但到最后才想到了为什么这个公司的招标是两个单位，在拿标书的时候别人也讲了。
3，签定人还是有问题，介绍人A和经理通了电话后，经理决定马上投标。原因是他认定这个介绍的人讲的是实情，情况是好的。最后果然像介绍人说的。技术副总是主导这次招标的，也向着我们（一是的确价格低，二是A和他讲过答谢的事情）。甲方的副总虽然和他一个单位，甚至级别高，有点不快露出来他也不吃这套。
可见，
1，向上司汇报
2，汇报清楚
3，答谢的事情一定要汇报，最好是让上司和对方谈。
一是有保证兑现，二是证明你的清白和忠诚。否则你做成了单，但公司不对现，或者公司怀疑你。这让你随时会死的很惨。公司不兑现，你以后难以做下去甚至收不到钱，关系也会丢掉。公司怀疑你，你事后也讲不清楚，随时被干掉。初期的业务这一项是必须的。
4，了解清楚对方公司的情况很重要，否则这次虽然中了，但不算成功，因为本来可以做的更好，价格更高。而万一你以标书上写的低价中了，对方马上让你签合同。而你没对工程量核实，里面的陷井很可怕。（下午我马上核实工程量，果然出入不小。幸好甲方也这么说。）
外部方面
1，单位目标。单个单位招标，那他也有目的。像我这次是两个单位联合招，那目的更是不一样。共同的目的是把事情做成，做好，做漂亮。不同的是国企花国家的钱，没所谓。你报再高的价也行，反正我要目的达到，不管个人的还是单位的。而民营企业不同，他要的是价格公道，目的还要圆满完成。这次事后民营企业的老总握住我们经理的手说，谢谢啊。而国企的副总人都不见了。
2，个人目标。很明显该招标之一的国企副总被搞定，会上刁难的事还不少。很可惜，这种扯上技术和规范的东西你一副总不懂。呵呵，很好玩吧。那你说的话分量就有限。而技术副总他从技术角度来讲，听还是不听。不听按照自己的意志压下去，你还能当这个副总多久。那你副总采购经常有油水，难道搞技术的就不能摆你一道。
总结
1，色哥之前的案例，技术人员在工程或者工业设备采购上很有分量。如果你没高层搞定，那还是老实的从技术人员这里突击，一定有收获。不管工程还是工业设备，技术不过关，你再高的领导要定这个都有风险。这种情况下，领导一落人情，二显廉洁，三显民主。技术人员的话就值千金。
2，技术人员一般是不愿意和领导的关系接触的。因为对方搞定了领导，一般情况下就放松不注意这些。另外领导有好处，技术人员这块可能没。就算有，技术人员拿还是不拿。这是个问题，拿吧，你和领导关系好，领导知道怎么办，他可能以后职位不保。不拿吧，凭什么你吃肉来我喝汤。
3，利用好对方阵营的不同声音，公司和政府一样，都讲究个阵营。你是市长提的，那和市长一条线，你是书记提的，那和书记一条线。公司一样，在招标中这两种不同的阵营参与，也就意味着变数会多。你不可能做到通吃。那就想法去搅混，才可能有机会。
4，了解清楚招标的实际。能到现场就一定要到现场看，好处有二。一是心理有的，是否是别人给你摆的局。二是是否有陷井。摆局就是你报价成本上已经高了别人，再好也没戏，事实可能不是这样。陷井就是可能你的设备买了，安装你来做。不看现场签定了合同，到安装的时候一看，问题大了，成本上一下子就上去了，也不能算多成功。
这次教训不小，写出来供大家共勉，也请色哥再做指点。。
另外，，色哥得更新啊，大家都排队等着呢。
作者：kakaliwei 回复日期：2009…07…19 01：21：57
意思一哈，不多说的弄么迟了，顶起来哈
作者：江苏草根 回复日期：2009…07…19 05：23：54
感谢色哥把这么好的东西拿出来分享，感到销售是很高深的一门学问，要综合运用很多知识，销售又是实践性很强的一门学问，努力学习中
作者：碧海的鱼儿 回复日期：2009…07…19 07：16：50
一直跟帖学习，感谢色哥的无偿奉献！
问个可能很初级的问题：
如果色哥在这个项目中，把“信封”给了，但他们确实又办不到（即使他们也很努力了），最后色哥得不到这个项目的话，那送出的信封怎么办？难不成打水漂了？
因为色哥送信封的时候，也没有十足的把握一定能够拿到标的吧。比如上例中，假如客户十一假前看到了消息，拿到了标准，参加了投标，甚至告诉No。1， 远程遥控潜规则一下，估计就很难得到标书的。
恳盼指点
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…19 08：48：33
碧海的鱼儿
如果色哥在这个项目中，把“信封”给了，但他们确实又办不到（即使他们也很努力了），最后色哥得不到这个项目的话，那送出的信封怎么办？难不成打水漂了
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回：
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