销售永不过冬- 第14部分

　　
　　我的判断是：该项目操盘手有背景，靠关系而来。工作做的不细，做这笔单子的人太嚣张，没把副总们及副总以下的人放在眼里，所以导致集体反对。而且被副总们抓住他们漏洞，所以老总也没办法。比如副总坚持说技术上不行，哪怕市长去都没用，毕竟你不敢买废铁回去。
　　
　　
　　第二个：某项目，副总被A厂家收买，安排底下人运作该项目。在一把手，甚至集团一把手亲口叮嘱的情况下，依然给B厂家下套。导致B厂家失败率为99％
　　…
　　这和第一个的回答是一样的。
　　
　　
　　这2个失败的单子都反映操盘手的幼稚。
　　
　　我在文章已经写道，在客户那落后，感觉有困难了，就用浑水摸鱼这一招，只有把谁搅浑，才有机会后来居上，拿到订单。
　　
　　所以的事情都是量变到质变的。
　　
　　这2个项目的操盘手不敏感，没感觉到生意的不确定性，只感觉搞定最高领导就可以了，这样的业务员一般都是年龄在40岁左右了，有典型的上个世纪的思维。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…18　01：40：45　　　　
　　一直zou为i停留　
　　　晚上好。
　　　　你说：我在业务方面；有点力不从心。。。有力没地使的感觉
　　　　请问业务话术的组织？
　　　　请帮分析下，该怎么改进和注意哪些方面呢
　　…
　　力不从心。。。有力没地使的现象是你没找到你的优质客户，没打开客户心扉的原因。可以去看些普及级的销售书。
　　有个美国人的销售术里讲个基本原理，10多年了，大概的意思是：
　　1，使客户对你产生兴趣。
　　2，激发客户内在的欲望
　　3，证明你能满足他的欲望
　　4，证明的你的产品满足他的需求
　　5，签单。
　　
　　我在刚刚出道的时候为了使人对我产生兴趣，故意在我的名片的背面写一个“佛”字。
　　这样每个客户看到我名片后面的佛字都产生了很大的兴趣。一下子拉进了距离。
　　
　　类似这样的小技巧很多。
　　现在我已经不要这些技巧了。
　　
　　你后面说的改进什么的，前面的字我没看懂，所以没办法说

作者：夏湖悠　回复日期：2009…05…18　02：40：23　　　　
　　上面项目中利用反间计，相信色兄当时也是没有办法下的办法了，正面进攻解决不了问题，只能出奇兵博一下了，这个项目感觉也有运气的成分，当然了，毕竟不是所有的项目都能在自己的掌控之中。
　　对于我们这些段位还不够高的销售来说，一个很大的问题就是销售的思路还不够，思维没有打开，只知道正规军作战的路子，有特殊问题或突发事件时，不知道灵活的去应对。还有一个问题是在了解客户内部情况、厉害关系这个环节，做不到知己知彼，就难以打胜仗。这两点还要多跟色兄学习请教下。
　

作者：弟弟辣子鸡　回复日期：2009…05…18　03：31：18　　　　
　　色兄，已经拜读了你一半的帖子内容了，中途看到了你的失望，其实天涯来说，没有女色的纯技术贴确实不太吃香，但是也是只是相对来说的，你的文章到现在也才不到一个月的时间，请不要气馁，好文章也是需要时间来验证的，相信慢慢会有更多的人加入到拜读的行列中来，我也是一名销售人员，做工业产品的，刚入行不到一年，看了您的文章我一直认真做笔记，对我平时的工作大有帮助，强烈恳请您写下去，我和大家一定会一如既往的支持下去

作者：huashiren123　回复日期：2009…05…18　11：35：22　　　　
　　　色兄，你写的是极具经济价值的。我想我们公司就缺少你这样的人，公司实力有，但是却没有象你这样的销售人才。我突然想，你可以开个销售培训公司了。把你写的给老板们看看，培训就来了。

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…18　13：19：00　　　　
　　huashiren123：
　　
　　谢谢你的盛赞。
　　
　　这对我是个激励，虽然一直认为培训师就是赵本山。
　
作者：入夏冷越　回复日期：2009…05…18　16：19：00　　　　
　　色大哥，我想问一下你，关于有个章节里说的你朋友成为内部斗争的牺牲品，换了你会怎么做呢
　

作者：奋斗000002　回复日期：2009…05…18　16：30：57　　　　
　　我觉得，销售人最重要的心态问题。心态不好，会影响你的发挥。太在乎某个项目就会过度担心，其实没什么大不了的。即使搞砸也不用在乎。
　开始下一个比挽回上一个容易的多
　　重复一下：没什么大不了的

作者：aaron507　回复日期：2009…05…18　16：54：57　　　　
　　楼主继续写啊，俺也是做工业品的。说不定碰到过呢，有空一起交流交流下。

作者：深度迷惑中　回复日期：2009…05…18　17：30：36　　　　
　　LZ我是改朝换代时留下来被提拔的，总觉得周围好多无间道，每个部门都有，我该怎么处理？

作者：唯欠一醉　回复日期：2009…05…18　18：28：56　　　　
　　仔细认真看到现在，不敢再潜水了！
　　色兄写的很实在，树杆挺直，枝叶尽剪。
　　做销售，境界很重要！《摧龙六式》讲的是技兼顾道，色兄是道兼顾技。
　　道，很玄的东西。销售之神，皆是因为道。正所谓神即道，道法自然，如来！道，就是一些现象背后隐藏的规律性，把握住了事物的规律性，就能由道到神，又神到如来。物随心动，神与物游。
　　我是做建材（瓷砖）销售的，主要做工程。
　　向色兄学习！致敬！

作者：zta56　回复日期：2009…05…18　19：06：40　　　　
　　作者：夏湖悠　回复日期：2009…05…18　02：40：23　　
　　　　上面项目中利用反间计，相信色兄当时也是没有办法下的办法了，正面进攻解决不了问题，只能出奇兵博一下了，这个项目感觉也有运气的成分，当然了，毕竟不是所有的项目都能在自己的掌控之中。
　　　　对于我们这些段位还不够高的销售来说，一个很大的问题就是销售的思路还不够，思维没有打开，只知道正规军作战的路子，有特殊问题或突发事件时，不知道灵活的去应对。还有一个问题是在了解客户内部情况、厉害关系这个环节，做不到知己知彼，就难以打胜仗。这两点还要多跟色兄学习请教下。
　　　　加油啊！色兄，这么快分页了！
　　
　　我感觉这单险胜；而且花费比较大。对于一个合作了20年的企业；巨大的惯性在里面。他们不可能不知道董事长电话的
　　感觉他们最大的问题在于轻敌；
　　
　　前段时间招标；也查不多是这个例子一样的；我是穷人；加上公司对这个项目没兴趣；我一个人就搅了搅；让对方也没捞到什么好处
　
作者：tsx81428　回复日期：2009…05…18　19：19：55　　　　
　　色兄销售的思维果然开阔　也谢谢色兄对我的回答　目前从事IT项目销售一年多　学习的地方还有很多　希望色兄再接再厉　继续写下去　
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…18　19：20：57　　　　
　　入夏冷越　：
　　你好。
　　你说：色大哥，我想问一下你，关于有个章节里说的你朋友成为内部斗争的牺牲品，换了你会怎么做呢
　　…
　　答：换做我。
　　根本不会发生这类的事情。我会把事情消灭在萌芽之中的。
　　
　　进入职场就是进入江湖。要想不败：
　　一：是不战，不争。（就是别和别人摩擦，别惹事，别多事，低调做人，高调做事）。
　　二，善谋，先把自己立于不败之地。不得罪人，又能完成领导安排的工作。这时候你就立于不败之地。
　　三：要狠。销售经理都有业绩指标，完成不了目标，估计你也得滚蛋了，所以见到那些可能阻碍你，可能危险到你的人，马上想办法开除。对潜在的危险不狠，就是对自己的人生极端的不负责任。
　　
　　做到上面三点，所以在内部的斗争上面后期就再没吃过亏…
　　但职业生涯的前期吃过很多善良的亏。
　　妇人之仁，不适合战争，也同样不适合商业。不适合我们销售。

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…18　19：40：04　　　　
　　奋斗000002：
　　你好。
　　你在回帖里说：销售心态最重要。重复一下：没什么大不了的（保持此心态）。
　　
　　
　　我的理解是，你是在业务里保持平常心。即领先时，也不用太高兴。落后也不用太伤悲。
　　其实这也是中国的中庸之道。
　　
　　谈论销售，我们每个人都有成功的案例，也都有失败的案例。
　　成功，失败的原因都很多。只强调一种心态上的小节，类似是以一变应万变的原则。。。这不可取。
　　
　　一个人立在这个社会，计取社会资源，把不可能变成可能，使自己成为人上人。
　　其中最重要的我个人认为有2点：
　　1，守原则。
　　2，变通。
　　光有原则，不知道变通，是为书呆子，蠢才。
　　如果没有原则，光知道顺风使舵，无论他有多大能力，多大技巧，也难免会失败。正所谓：聪明反被聪明误
　　
　　
　　个人感觉，可能谬论，见笑了。

作者：深度迷惑中　回复日期：2009…05…18　20：00：36　　　　
　　姜还是老的辣

作者：yi零下一度　回复日期：2009…05…18　21：25：09　　　　
　　看看你的，想想我的。。。
　
作者：奋斗000002　回复日期：2009…05…18　22：21：20　　　　
　　恩，要展现历经千万次成功失败之后所磨练出来的赢家性格
　　内心已经不可战胜。
　　　　成功失败也惊不起心中半点的涟漪。
　　　　就是个过程，自然的结果。
　
作者：yyzr　回复日期：2009…05…18　23：52：47　　　　
　　楼主的切身经验，对于广大新人来说，具有积极的指导意义，楼主毫无保留的奉献自己的成长心得，值得我们尊敬。鲁迅先生说过一句话：我不开口，觉得充实；我一开口，便觉空虚，说是的心语不可道破，楼主今天敞开心痱，倒出心语，开始时觉得有些后悔，但楼主并不用担心，因为人是不能从别人的经历中吸取教训的，就像每个人都被家长警告过火会烧手，但谁没有被火烧过？只有被火烧过了，我们才知道火；只有犯过错误的管理者，才能成为顶用的管理者。让人成熟的不是岁月，而是经历，即使看再多的书，听再多的讲座，缺乏楼主所有的经历与沉淀，只能是纸上谈兵，我们可以复制楼主的话，但是复制不了楼主的精神与经历的困难，楼主只管放心说好了
　　
　　楼主，想问一下：
　　1，你是什么属相的？什么星座的？
　　2，你相信命么，对命是怎么理解的？
　　3，楼主是否有过自卑，对自卑怎么看？
　　3，经过多年的打拼与积累，你觉得你成功的最大因素是什么？
　　4，楼主行走江湖多年，阅人无数，你在第一时间是怎样判断一个人的？
　　
　　谢谢
　
作者：yyzr　回复日期：2009…05…18　23：55：43　　　　
　　楼主的切身经验，对于广大新人来说，具有积极的指导意义，楼主毫无保留的奉献自己的成长心得，值得我们尊敬。鲁迅先生说过一句话：我不开口，觉得充实；我一开口，便觉空虚，说是的心话不可道破，楼主今天敞开心痱，倒出心语，开始时觉得有些后悔，但楼主并不用担心，因为人是不能从别人的经历中吸取教训的，就像每个人都被家长警告过火会烧手，但谁没有被火烧过？只有被火烧过了，我们才知道火；只有犯过错误的管理者，才能成为顶用的管理者。让人成熟的不是岁月，而是经历，即使看再多的书，听再多的讲座，缺乏楼主所有的经历与沉淀，只能是纸上谈兵，我们可以复制楼主的话，但是复制不了楼主的精神与经历的困难，楼主只管放心说好了
　　
　　楼主，想问一下：
　　1，你是什么属相的？什么星座的？
　　2，你相信命么，对命是怎么理解的？
　　3，楼主是否有过自卑，对自卑怎么看？
　　3，经过多年的打拼与积累，你觉得你成功的最大因素是什么？
　　4，楼主行走江湖多年，阅人无数，你在第一时间是怎样判断一个人的？
　
作者：路自己走吧　回复日期：2009…05…19　01：10：47　　　　
　　很高兴看到色哥还在，刚入销售不久，很多系统的销售东西还没有，感觉还没有形成自己的销售风格，有时候做起单子来还是感觉力不从心，期待色哥下面的案例！关注，学习了。
　
作者：路自己走吧