焙突乜钣茫荒潜咦龅目突呛芪鹊钡摹Ｄ壳罢诟患掖罂突Вˋ）；具体情况如下：
01。此客户在广东；是另外一家大客户（B）介绍的。两家客户做的是都是玻璃显示屏；设备和工艺完全一样；同客户B的关系已经很铁；从工程到采购全部OK；
02。客户A今年刚投产；六月份已小批量订购了我的产品作为培训期间试样用；预计年底才能开始量产；
03。已同客户A的采购经理建立良好关系；通过其已联系上所有相关人员并建立了自认为良好的人际关系；
04。我的产品已被客户B长期使用；客户一般不会随便更换。有更换品牌权限的是工程部两位陈工；现只同其中一工程师经常沟通（我认为若同时沟通两人时；担心两人彼此间有戒备心理（包括他俩对我也有防备心理）；日后工作不好开展）；
现在有几个困惑：
第一；因中间还有几个月时间；以防夜长梦多；除了密切联系之外还需注意哪些事项？
第二；我总感觉常联系的那个工程师说话很虚；比如：我介绍一些技术知识给他；他总会表现得很诚恳的找个培训中遇到的问题同我对应；但我明显感觉到他说的是客套话（通过平时观察；发现这是他的习惯）；我下一步该如何跟进更好？回扣这一块还没提及；万一那边有个人事变动；那就坏事了；
第三；若常同客户联系；担心日后长久合作有困难：倘若他自己拿好处；我常联系的话他会心虚（即使是下班时间联系）。请教：用什么办法能长久保持良好的合作关系？需要注意哪些？
第四；为了断竞争对手的威胁；搞定工程师就行；其他人没有话语权。所以您在文中提及的占优时给竞争对手设置障碍对我挺实用的（我搞定客户B也是用这一招）；除了这一点；我还得考虑哪些方面呢？
因为我去年才大学毕业；阅历尚浅；商场上的显/潜规则还不能完全领会透彻；所以请色兄不吝赐教；以助小弟我能搞定我的大客户；完成资本的积累。谢谢！
另外；凭小弟我这番介绍；以您的眼光应该能看出小弟我的特点；请简单教导教导我不足之处。
期盼您在百忙之中扶小弟我一把；再次感谢！
补充：因为相隔比较远；不方便经常去拜访；因为就职公司这边业务繁忙；走不开。我该如何用其它方式弥补呢？准备在关键时刻去那边陪着工程师上生产线；直到确认OK为止！
作者：ttssll5220 回复日期：2009…09…19 21：32：04
色兄干嘛不回答我的问题啊；我可是把你的文章从头到尾欣赏了一遍哦；不能辜负你的忠实FANS啊~！
作者：工业为王 回复日期：2009…09…20 02：27：57
感谢色兄和8顿的指点，非常感谢。
由于这两天稍微有点忙，一直没上天涯，回复稍慢请见谅。
对于名字，强烈建议就用《销售无冬天》，我当初就是冲着这个名字点进来的。记得几年前任正非写过一篇《华为的冬天》引起很大的关注，色兄的这篇文章刚好遥相呼应，巧合中更带着一股自信的豪气。销售为王！！！！
仔细阅读了最近的更新，比较欣赏：
抛开一切杂念！让自己更苦，更累，更底层！这样你才能象被压低的弹簧！这样你才能看的更远，飞的更高！
与诸位销售同仁共勉。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…09…20 09：14：10
ttssll5220
色兄干嘛不回答我的问题啊；我可是把你的文章从头到尾欣赏了一遍哦；不能辜负你的忠实FANS啊~！
…
…
回：
最近这几天在整理书稿，大脑一片浆糊，怕分析不对，所以没敢动笔。请谅 。
在销售里，象我们这样的工业销售，在做大客户时，有个词叫：控制。
就是说控制所有可能会起变化的人和部门，提前进行布局，施加影响，做关系。这样不管发生什么变化，都不会影响我们最后拿到合同。
这样去思考你的问题就很简单了。
一：采购你的产品的环节，有几个？有几人？你搞定了几个？
理论上，我们所有的人都搞定才是最佳的。但是工作里这往往做不到。
所以，我们只把关键人，推荐人，拍板人，这3大对我们销售有影响的人搞定或者提前进行关系的疏通。建立友好关系。这样才不怕竞争对手的到来。
你现在其实只是搞定了推荐人里的其中一个。根据你的描述，可能这个推荐人集中了，推荐人，关键人，拍板人这3个角色于一人。
从控制的角度来说：忽略另一个有决定权的人，是危险的。
所以建议：你和另1个推荐人也处理好关系。
二：有良好关系了，需要不需要良好的沟通或者送礼。。
答案很明显：需要。
1，采购是人，也有感情。如果仅仅因为产品本身买你的，而不参杂感情，那么在将来，可能竞争对手也有和你相当的产品。那么你的地位就可能被取代。对他们来说，买谁都是买！
2，采购心里的想法？那个采购不想混点外水？
所以不谈及钱的话，可能合作的链条也不坚固。
3，同客户联系，客户会不会闲烦？
答案也很明显：你朋友经常打电话你，你会不会闲烦？
建议先把客户做成一个朋友！而不仅仅是客户本身。
另：8月十五到了，我买了20部学习机。准备送一件成交的客户和没成交的客户。
学习机给小孩学习用的，客户拒绝也没太大理由，因为我是以关心孩子，对孩子成长有好处名义送的，谁会拒绝呢？
你想想，别人拿了学习机，还会有这样和那样的问题吗？
现实生活，增加感情有时候需要礼物做润滑剂的！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…09…20 09：21：35
另：
还记得我在文中说我的销售理念是“不害人”吗？
切忌！我们和客户有良好的关系，就得意忘形，肆无忌惮，这样你的客户会害怕你！
我们要保护我们的朋友，我们的关系人，在办公室里尽量装作不认识他，最起码表现和他不熟悉！
这样，才是真正的做生意。
表面上看，啥关系没有，竞争对手也不提防你。
但背地里，你早就和客户一起谋划好这么运作了。
这样，才算上是：操作
作者：TSUBASA2000 回复日期：2009…09…20 09：31：24
mark
作者：ttssll5220 回复日期：2009…09…20 13：27：33
色兄；感谢您的分析与指导。
中秋节的礼物已经给客户准备好了；也是孩子用的东西。因为上次去客户那边吃饭闲聊时他们有介绍过。
可能我们这种工业易耗品操作比较简单；加之这家客户一般是工程部指定供应商；所以搞定工程部的陈工就OK；采购那边关系是最先建立的；更有把握（采购拿不少好处）。对他们的保护我觉得应该也做得比较到位。
最关键的是：我去年才毕业；阅历尚浅；担心有些地方考虑不够周全或者处事方法不得当（比如；刚从事销售时做的一家客户；联系比较频繁；感觉工程师有躲着我的意思；后来不常联系；反倒他给我的单子还比以前更多了）；故请色兄帮忙提醒。
作者：it马甲 回复日期：2009…09…20 13：31：16
作者：振身 回复日期：2009…08…12 14：05：14
色哥，最近肯定很忙吧，都难得看到你了。
想写些关于我现在的状况出来，因为站在选择的关口之中，想要说出来，觉得这里是个好地方。
首先，我肯定是准备走了，改行做销售。最初第一个映入脑海的是色哥曽说可以从水泵销售干起的那一段话，然后这些天一直在收集这方面得材料，头脑发热的冲劲过去之后，思考的内容也变多了，其实我是软件出身，有过一年西门子软件公司工作经验，现在放弃我手中现有的知识转去一个我从来都未曾接触过的行业，不知道这样的选择是否正确。
所以这些天一直在软件行业销售和水泵销售中徘徊。不知道到底哪一种是最合适的。感觉不管选了哪一种，心理面都还是隐隐会有担忧的感觉。我想这算得上是我性格中的弱点了。
不过我知道，我定会走出来，这是必然。一味的拖延只会越陷越深，然后沉沦其中，无法自拔
我个人觉得转行还是要谨慎，因为你做的这两个行业差别太大，销售模式可能也有比较大的差别，用户的采购方式也不一样。
销售过程中对产品的了解、技术的熟悉程度、行业的特点都需要经过很长一段时间才能熟悉清楚。现在销售过程中需要很多的技术背景知识，不可能像IT 行业中，销售人员大部分时间还会带上一个售前工程师来做一些项目或者产品技术解答等等。
我也是从IT 行业转行过来，花了2年多时间才了解了现在的行业的一些特点和发展趋势，有的时候用户的一些技术问题仍然让我无法解答，但是在IT 行业内，我至少还是能非常自信的解答行业技术专家的一些技术疑惑。
销售的时候这方面如果用户第一次和你交流，发现你不了解这行的时候，会比较排斥你，以后的销售进展会很困难，花很多的精力时间去扭转局面，甚至直接把你Kill 掉，不给你任何继续交流的机会。
作者：笔记本被偷啦 回复日期：2009…09…20 13：42：26
赞一个 很好啊 加油
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：kaneeful 回复日期：2009…09…20 14：05：51
色哥 我是今年刚毕业的学生 想忘销售上面走 但面试的都没要我 我该怎么办？如何从基层做起啊
作者：8顿 回复日期：2009…09…20 15：36：01
书中多有，剑＋棋＋道的描写，而一些好的销售过程，又好比，一盘棋，需要好的布局，然后慢慢水道渠成。书名或许可以往这方面去靠。。。。如果能有个看似简单，但是映射或蕴含较为深远的名字，那可真是太好了，呵呵。我也好想能起个好的名字，能混色哥一顿饭吃吃，哈哈。
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『职场天地』 ＇商小说＇销售没冬天
作者：8顿 提交日期：2009…9…20 15：48：00
建议其中一个名字《行舟》，蕴含着，船长需要对水文条件，天气，船员团结等自然非自然条件进行运筹才能促成功的销售商业活动。
作者：她笑着说我狠色 回复日期：2009…09…20 16：07：25
色哥
您好
愿你 心想事成 恭喜发财 事业步步高升。
小弟有个问题想向你汇报一下
以前我们公司上一个销售和这家客户合作过。
以前他是和A工联系的
现在上一个销售和A工都离职了。
由我来接手这家客户
可是客户用我司产品时出过质量问题（上一个销售和A工合作时候）
这家客户现在B工负责的
和B工联系时
B以我司产品出过质量问题为由。而拒绝我司的产品。连试用的机会都不给了
而C工（是B工手下）和采购对我司还算可以
请色哥支招。谢谢。
作者：她笑着说我狠色 回复日期：2009…09…20 16：10：42
请B工吃饭B工给委婉拒绝了。。。
上段时间打电话
他说会考虑 考虑
前天打电话。
他说有需要会联系我。。。
口气比上段时间要好一点
作者：ethcuxnv 回复日期：2009…09…20 16：11：07
《销售没冬天》
易读 整理版： xunlei…mz/art_5515_1330。html