色兄：
拜读了你的大作，受益良多。很是感谢你能无私地把你的销售经验奉献给我们。之前，我也读过《输赢》《圈子圈套》。从中都学到很多东西。
我也是做销售的。是做化工产品金属表面处理剂和专业清洗剂。主要服务电镀厂，铝氧化厂，铝喷涂厂和酒店洗衣。
我们的对象客户，只要他，每个月要生产，每个月都是要采购的，就相当于日用品采购一样。但销售量都不大。每个客户月销售量大概都是在几千到几万之间。客户使用产品如不出意外，一般是很少肯换另一家产品的。而且客户跟供应商都有那种行业的潜规则关系。做我们这一行的，每个月都有给客户回扣的。
我们公司的产品走的是高档路线。但消耗量要比别家少一点。但是这一点很难说服客户相信。因为这要使用过才能比较出来。就像洗衣粉，贵的使用量少一点，便宜的使用量多一点。（我们也销售洗衣粉）。
像我们这一行，应该怎样去销售？请色兄能指点一下迷津。
谢谢！！！
作者：糖醋圆子 回复日期：2009…05…20 09：31：42
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…19 17：13：51
糖醋圆子
你好，销售是相通的是“道”的部分。规则的那部分肯定是有区别的。那是真正的行业之别。
比如你在貌似高尔夫会员销售时是针对个人的。
而工业产品销售是针对群体。手法是两样的。
针对个人时，我们用诱惑，用满足
针对群体时，我们用引导，用控制。
…
你在成都做貌似高尔夫会员的销售确实很前瞻性的开发阶段事业。我只对工业品销售熟悉，我也推荐人才是工业品销售，这体现你的智慧。这不是一个农民工出来就可以做的。
感到迷茫是件好事。
要辩证的看待迷茫。生于忧患，死于安乐。
有迷茫就意味着有突破。
相信你会找到自己的路的。
到时候请我吃饭啊。
谢谢色老大细心的回复！昨天晚上有事没上网，刚打开电脑才看到。
的确，我也知道，隔行如隔山，而且我们销售的客户对象有质的区别。因为我在北京工作的2年做的就是高档俱乐部（也算是餐饮业），回成都后，惯性使然，我找工作时自然而然就在高端俱乐部、餐饮、酒店方面寻找。但是，我认为这个行业的销售前途有限，收入较低，而且流动性极大，在大多数行业都极度重视销售部门的情况下，我从事的这个行业的老板们，却似乎认为销售就像是卖保险，铁打的营盘流水的兵，销售员不断的来，不断的走，每个销售员竭尽全力利用身边的人脉资源作出一些成绩后，就再无用处。所以，我很想做其他行业的销售，就像是色老大从事的工业品销售一样。但您是相关专业科班出身，对那些产品了如指掌，但我只是一个人力资源专业大专文凭，跟销售这些专业性较强的产品根本风马牛不相及。请问色老大，我该如何自我提升？
无论是在北京，还是现在在成都，我都是身边同事中年龄最小的，但也是最为自己的职业生涯着急的人。他们都说我，你还年轻，怕什么，以后有的是机会。我听到这类话，只能一笑了之。是的，我还年轻，我还没满23岁，在他们眼中，我还有大把的时间可以挥霍。但我自己并不这么认为。人生能有几个23岁？我不想等到30岁的才有所成就，我想在26、7岁就做出成绩。我也不知道为什么自己现在这么急于求成。但这一切都是现在的空想，我不知道自己该如何实现自己的梦想、、、、、、、
作者：糖醋圆子 回复日期：2009…05…20 09：50：36
呵呵，色老大，你来成都我一定请你吃饭，不知道你喜欢吃什么？火锅？川菜？成都名小吃？干脆每样都带你吃一遍哈！
作者：303605212 回复日期：2009…05…20 11：15：47
很不错，很是羡慕啥时有你 那道行就 不错了，色哥快更新啊 ，我 出去拜访几个客户再回来看
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…20 11：37：07
hzjohn
你好
是做化工产品金属表面处理剂和专业清洗剂。主要服务电镀厂，铝氧化厂，铝喷涂厂和酒店洗衣。
像我们这一行，应该怎样去销售？请色兄能指点一下迷津。
…
答：比这样的原料配套的生意我没有做过。还真不知道如何回答。
谈谈我的个人想法：
1，首先你把你辖区的客户都拜访一遍。
再把客户细分下：
重点客户：需求量大，就多去拜访。
一般客户：需求量小，没事才去逛逛。
具体重点客户做法：
1，你的重点客户，在竞争对手眼里也是重点客户。如果在你以前你的竞争对手已经成功打进去，且是利益共同体的话，你按照常规去做业务，基本上就是用10份力，出一分成绩的事情，不值得去做。
2，你要自己分析你常规走供应部门的路子能否走通？如果走不通，可以走技术部门，技术部门对新的技术，高质量的东西都感兴趣，可以打动他们，让他们建议先试用你们的产品。
3，好东西，确实能给客户带来利益的事情，老板会接受的。所以，你走采购部门打不进客户的话，可以直接找客户的老板谈合作。
4，一般不建议去新客户那推销第一个部门就去找供应采购部门。供应采购部门在你之前，肯定是有固定的长期合作的配套商的，所以你目标锁定供应部门的话，会很累，也跑不出一二三四出来。
PS：在工业类所有的销售活动中，把销售重点锁定在客户的供应采购部门是最愚蠢的最没效率的，但偏偏是几乎99％的销售员都把重点去跑采购部。
作者：刑天子墨 回复日期：2009…05…20 12：51：05
兄弟，我最想得到答案的问题你还没回答呢
盼～
做耐耗的工业设备，怎么才能把客户做成长期客户？
比如，你卖一套真空设备给客户，这个设备他用个5年完全没问题。坚持坚持用个7…8年也可以～
他不扩建，你怎么跟他做长期客户关系？
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…20 14：10：28
刑天子墨
你好
做耐耗的工业设备，怎么才能把客户做成长期客户？
比如，你卖一套真空设备给客户，这个设备他用个5年完全没问题。坚持坚持用个7…8年也可以～
他不扩建，你怎么跟他做长期客户关系？
…
答：做长期客户关系不是销售干的活。销售是不停的追逐新单子。
老单子过去就过去了，不值得留恋。
一个小企业，购买了设备后，除了过年打打电话，写写信之外，不值得你深入维护关系。
一个大型的企业集团，这边不买那边买，才值得你把他发展为长期客户。这样的客户才最有价值，当然难度最大。这样的客户你进去后：
一是：利益共享，你要谢谢那些帮你进去的人。
二是：售后及时。随叫随到，这样不留把柄。
三是：没事在在泡着，第一时间掌握客户，竞争对手的最新动态。
这样就够了。
我个人而言，没有维护客户关系的习惯。我们工业设备，别人买一台会用个7…8年，在这7…8年内没需求，就不是我们的客户。说不定你7…8年以后早就不干了。
作者：周寒星 回复日期：2009…05…20 14：27：52
色兄的帖子人气越来越高了。现在坐不到沙发，板凳；只能坐在地板上来看哦。不过受教不少，工业产品的销售与工程项目销售相差不大。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…20 14：32：19
周寒星
老兄客气了。
见到你很高兴。。
小文谈的一些自己的想法和理论，可能偏激了点也可能是错的。。
假如能给人一点启发就算是最大的交流成果了。
作者：周寒星 回复日期：2009…05…20 14：46：28
谢色兄
小弟人在杭州，一直从事工程产品销售，这么多年在销售的道路上坎坎坷坷，有得有失，看了色兄的经验介绍后，感觉非常亲切，一切非常相通。在另一方面也得到了很大的启示，能够更加清晰的看到我自身的不足。做销售的，每个人都有自己的风格，色兄的风格可能只适合以你，不一定适合看这篇文章的每个人；但我觉得，在分享色兄的经验时，加于挑捡，结合自己的性格秉性，摸索出自己的风格。我在销售行业的恩师就不只一遍的教我，一定要理性分析，理性学习，不能盲目模仿。呵呵，不过形成自己的销售风格还是一个长期锻炼的过程。希望色兄有空时到杭州坐坐！！！
作者：武汉有爱 回复日期：2009…05…20 14：50：12
越来越觉得楼主不是一般的高手。
这篇文章简直对我以前的观念有点颠覆性的效果。
作者：武汉有爱 回复日期：2009…05…20 14：54：37
其实楼主保持这样的风格很好
天涯的评委们说不定早就厌烦了那些风花雪月假大空的伪商战小说，当他们看到楼主的文章一定会眼前一亮！
作者：刑天子墨 回复日期：2009…05…20 15：41：45
你销售3年了，现在仍然是打陌生电话获得单子，是可叹的！
一：你没有固定的长期客户在手上，所以在老板眼里就没多少价值！（这同时也说明你没多少业务经费的原因），
二：一定要弄些长期客户在手上。
是啊，你之前说的跟你刚才说有差别啊～
之前说要弄些长期客户在手上～ 这个说的肯定是对的
刚才说一些大型企业要把在手里，也是对的
但是，大型企业也不是说年年都有改建，或者新建项目。
所以何来长期客户呢？？
如果之前说的不成立，那么一般公司的客户主要都是什么方式获得的呢？
我做的也是工业设备这块～
色兄，不是挑你的刺。 而是这对我来说很重要。
我现在有点陷入误区的感觉
做的公司不多，接触面没你广～
像你这样愿意跟咱们分享经验的人也很少～
所以希望您不吝指教！
谢谢～
By the way，文章你咋好久没更新了呢～
我们都期盼着呢～
The last，天涯的兄弟们～
色兄的文章对销售来说是有很大帮助的，咱们做销售的人都顶起啊～～
支持色兄！！！
作者：刑天子墨 回复日期：2009…05…20 15：57：52
刚才看了一个商小说～
说是一大学生毕业5年，HR；从2000的工资做到年薪60万
毕业第一年，在一国企跟副总搞的很暧昧～
莫名其妙的2人就相互喜欢了～
还穿插进来个背景超级超级深的董事长秘书～ 也跟他暧昧～
纯小说，严重扯淡！
相比下来，色兄的文章要真实多了，也有帮助～
现在天涯里面写这方面的真是良莠不齐啊～
作者：gzwly 回复日期：2009…05…20 16：40：32
看了色哥的话；收到的启发不少！期待您有更好的文章与大家分享！我觉得你可以开个工业品销售咨询公司；这样你的价值才能得到体现了！
因为我是刚做工业品销售（阀门）；所以在项目销售上缺乏经验；公司不大；就12人；不是一线品牌；再做项目很难去做！
所以希望色哥指点迷津~~~
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…20 18：34：58
刑天子墨
你好。
一定要弄些长期客户在手上。
刚才说一些大型企业要把在手里，也是对的
但是，大型企业也不是说年年都有改建，或者新建项目。所以何来长期客户呢？？
…
答：
长期客户的必然是大型企业，大型企业必然年年都有新建或者改建项目。即使没有也会有设备改造。
我文中的鄂北矿业集团，光是供应设备科每年采购约有60个亿。（真实案例）。
别怀疑这点，山东兖州矿业集团每年采购设备约有100个亿。大客户很多。自己摸索。
你假如没找到这样的大客户，你就要认真深入你的行业，认真评估你的销售对象�