销售永不过冬- 第192部分

　　　
　　　色兄这是摘至细雨刀兄昨天的文章
　　　我读完之后总有点参不透的感觉
　　　恳请指点一二
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…09…30　11：22：27　　　　
　　骑牛追火箭
　　
　　…
　　你粘贴的部分东西，你说看不大懂，可能是你自谦了。
　　我的理解：
　　
　　写者没什么新鲜的观点，把老知识，普通人都知道的事情加上新的名词，在广而告之。
　　这样的东西看不看，都一样，没什么价值。、
　　甚至看多了，会把自己看傻。
　　
　　具体讲：销售是卖什么的？
　　简单的说：
　　庸手仅仅是卖产品本身。你卖泵的就吆喝，推销泵。
　　高手卖的不仅仅是产品本身，他还销售产品之外的东西。
　　
　　这个写手简单把高手划为2类：
　　1，关系型的销售。（做关系为主）
　　2，顾问型的销售。（向客户推销产品技术，解决方案为主）。
　　
　　没看全文，仅仅从这样的对销售的认识来看，写手还处在一个比较低级的阶段。估计也就3…5年的销售体验吧，知道其1，不知其2。
　　
　　这样的对销售的认识还停留在一个简单的销售的阶段，对销售的认识还不深刻。
　　
　　一个销售，只有把销售纳入一个整体，一个团队，一个组织。把销售看做团体的一员，才算一个中等级别的销售。才有资格对外说教。
　　
　　高等的销售，自己就是多种角色集一身，攻城拔寨，所向披靡。
　　
　　现在的销售本质是什么？
　　是组织对组织的销售。
　　是销售员对等客户的工程师，部门经理。
　　是销售经理对等客户的副总，部门经理。
　　是销售老总等等客户的老总。
　　
　　那个写手所描述的2类高手，一个人都无法胜任这个挑战，很简单，你不可能你一个人，又拜访客户最下层，又拜访客户的中层，又拜访客户的最高层。即使你勉强拜访客户的这些层面，那么换来的是客户不再信任你。
　　
　　你想想，客户的老总知道，你和客户的最底层是朋友，那客户的老总下次还会理你吗？
　　换句话说：你和市长是朋友，你又和看厕所的是哥们，那么市长知道的话，还会和你是朋友吗？
　　
　　
　　过去那种单打独斗的高人，早就不胜任现在这个销售新形势。现在的销售一定是组织间的博弈了。
　　你一个人可以搞定客户的所有人吗？可能在某一个单子上你可以做到，但在整个销售生涯里，你能吗？绝对不能。
　　
　　所以从这点认知上说：
　　一个销售在谈论销售的时候，不把自己看做一个组织的一员，而把自己看做是牛人，可以一人挑战别人一个公司，这本身就是幼稚的体现。
　　
　　
　　
　　
　

作者：如水xy03　回复日期：2009…09…30　11：24：08　　　　
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作者：姚鲲　回复日期：2009…09…30　12：57：45　　　　
　　　已经许久没有看到过这样的好贴了，色兄，谨受教。
　　　一口气看到第五页，实在忍不住就先回一贴，以示对色兄的尊敬。
　　　色兄在前文讲到：“一件事情还没爆发出来就开始思考它，洞察它，预测它可能的走向，并解决它，这是销售高手。一件事情爆发了，才思考它，并解决它，这是普通的销售员。一件事情爆发了，着急了，解决不好它，这是销售的新手。”这让我不禁想到曾见过的一段描述：成功的人总是促使事情发生，原地踏步者总是等待事情发生，失败者甚至根本不知道发生了什么事情。真是大道至简，英雄所见略同呀。我想色兄应该是属于第一类人的。
　　　色兄的文章对于还是一名销售员的我来说，直有醍醐灌顶之功，虽未“顿悟”而成佛，也有信心倍增的效果。
　　　我现在负责一个地方电视频道的药品、保健品行业的广告市场开拓，初次涉足电视媒体，也属摸着石头过河。目前已做了三周，我已经初步把客户归为三类并搜集了资料：一是目前全国各卫视正在播出的广告；二是本地媒体正在播出的电视广告（这是首批目标客户）；三是本地药品代理商和经销商（还未做广告的）。目前对本地客户进行了一些拜访，暂无签单。想请教色兄对前期策略给予指导。
　　
　　
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…09…30　14：21：25　　　　
　　这些年带领各种销售团队南征北战，商海拾贝。
　　就随便聊几句，我眼里的销售员划分。
　　
　　1；嫩手。
　　特征：销售上不能独挡一面的销售都归于这类（不管他做销售了多少年）。
　　
　　作为一个管理者的感触：这样的嫩手几乎占据销售员的80％，且这类的销售总是给你带来这样那样的问题，几乎在做一个项目的时候，如果根据他的工作汇报的话，往往是和现实相背离的。
　　
　　需要给与的工作帮助：要安排项目的具体拜访细节，并认真分析他提供的客户情况并继续指导其拜访计划。最重要的是，在项目的中期管理者必须要到客户现场进行亲自拜访，来判定项目的情况。
　　
　　感情指数：这样的业务员若有若无，杀也不心疼。留也没太大价值。一切看缘，不刻意。
　　
　　
　　2，能手。
　　
　　特征：能独挡一面，有自己的销售风格。
　　
　　作为一个管理者的感触：这样的手下是每个管理者最爱的，约占市面上业务员的10％。也最乐意提拔。他们能完成你安排的项目。但是他们往往考虑的问题仅仅是销售上的，没有系统的，整体的考虑利润，企业运营，企业战略，竞争对手等。他们往往是自私的，只关注自己的单子。
　　
　　需要给与的工作指导：要让此等销售员明白些企业整体的战略，并让其发挥自己的才智。在具体项目操作的后期要给与适当帮助，管理者要在后期介入客户。否则项目可能会出问题。因为此等业务人员自私自利总想自己出单，可能会说些过头话，做些过分事，管理者要去打圆场或者帮助证实。
　　
　　感情指数：能手级的销售，介于销售员和销售经理之间。所以他们渴望获得企业重用。由于地位比嫩手级的销售高，所以一般都能在企业或者公司长期发展。这类人才是真正的企业的支柱。所以一般这样的辞职时，管理者会很诚恳的请留。
　　
　　
　　3，高手。
　　
　　特征：能称的上高手必须导入大局观，因势利导。。没有大局，光是一方面强，那只是能手。比如有的网友提出的做关系的销售高手，顾问式的销售高手。其实这2种人还不配称高手。一个高手就必须没有标签。插上属于什么什么标签的高手就不是真正意义的高手，只算能手而已
　　
　　作为管理者的感触：高手可遇不可求，只能共事一段时间，然后就各奔东西。
　　
　　需要给与的各自指导：限制和支持。
　　高手之所以是高手，就因为他高，他复杂。所以要尽量的监督高手，使其不利用你的平台起飞而伤害你。你监督到位，高手还是能给你带来极大的利益的。
　　
　　感情指数：高手一般都是利用别人或者事情来达成自己的目标的，是高手总是要一飞冲天的！
　　所以不挡高手起飞的路，就是对他最好的感情。
　　
　　4，大师。
　　
　　特征：企业家或者公司老板。
　　其他描述（略）。
　　
　　
　

作者：冰凌sophia　回复日期：2009…09…30　19：44：33　　　　
　　zr3226331　
　　　　　　色哥哥
　　　　　　　怎么　不给我个建议呢？
　　　　　　　我现在刚刚加入销售大军
　　　　　　　做综合轴承；一般口径的这个公司都可以做的出来
　　　　　　　主要也想进军矿山和钢铁企业；
　　　　　　　现在领导让我天天在这里自己看
　　　　　　　没有任何书籍资料给我浏览
　　　　　　　我对产品也没有啥清晰的认识
　　　　　　　产品太复杂；代码太多
　　　　　　　看不太懂
　　　　　　　现在茫然。
　　　　　　
　　　　　　　起步应该干些啥　？
　　　　
　　　　…
　　　　…
　　　…
　　终于碰到个同行，呵呵。首先严重同意色哥所说，但我可以在给你细化一下
　　轴承分进口轴承和国产轴承，进口轴承已瑞典SKF（价格最贵的轴承，普通的轴承都是按照P5级标准做的）、德国FAG、日本精工NSK、美国TIMKEN等品牌应用做多（可以上网百度搜一下），并要了解他们的品牌价值及价位，正常情况下，进口轴承的型号都是通用的，但是后缀表示的方法不太一样。
　　
　　国产轴承分哈、瓦、洛，质量在国内来说做的不错的品牌，但近几年，假冒及分厂生产的较多，另国产轴承生产厂家也是不计其数，质量参差不齐。
　　
　　从你上述所看，你们是自己生产轴承，有自己的品牌，这样你就更要了解产品知识，就跟色哥说的找出你们产品质量和价格上的优势，轴承你还要明白具体分类和以什么数字开头，如深沟球轴承是6系列开头、调心滚子轴承是2系列开头、角接触球轴承是7系列开头、调心球轴23系列、圆锥滚子轴承3系列开头、滚针轴承等，当然如果有样品最好，这样可以比较直观的分清楚，当然有些不明白的还可以向客户（技术人员）请教，如果没有知识，到了客户那里你也没得谈，而且业务员出去是代表了一个公司，一个厂家，如果业务员不专业，客户也会把这个厂家看低，知识也是一个积累的过程。
　　矿山和钢铁一般都用大轴承，用量也很可观，这个行业竞争也比较厉害。凡是都有开始，迈出第一步就好。
　　
　

作者：查官　回复日期：2009…09…30　20：41：04　　　　
　　　色哥，你好！
　　你的大作才读到，在你的鼓动下，那些本身工作得好好的朋友，听了你天才般的演讲，蠢蠢欲动也准备大干一场。只是没有错的，朋友们致富心切，这个理解，我也一样，希望得到色兄的真传。我想请教色兄：如何保持与客户的关系就像弟兄那样的关系？
　

作者：alexwillson　回复日期：2009…09…30　21：41：02　　　　
　　
　　来了就看。
　　
　

作者：ykmuke　回复日期：2009…09…30　22：51：04　　　　
　　看着有点＜输赢＞的感觉，但是风格各异

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：sgwenjian　回复日期：2009…10…01　02：47：06　　　　
　　乐观估计；在保证质量；不囫囵吞枣看完的条件下；色哥的这帖；目前30页；至少得看两天。
　　OK；明早再战；先休息了；毁容了；哎。
　

作者：骑牛追火箭　回复日期：2009…10…01　08：28：12　　　　
　　多谢色兄指点
　　　要靠团队合作　高手也是其中的一员
　　　那么色兄如何整理情报和获得情报？
　

作者：卫衣　回复日期：2009…10…01　09：50：11　　　　
　　色哥　你好　最近临近十一都在忙着做印刷　好一段时间没来　，趁十一放假向你求救一下，呵呵，夸张了点，希望一定要回我哦，你从来都没回过我，或许是因为我们俩做的行业有很大的区别吧。
　　事情是这样的，一家KVT公司要进行大改造升级，工程预算大概在一百来万吧，昨晚他们已经找了一家以前经常合作的公司进行设计，先做出一个效果图出来。我和他们公司的老总很熟，当时正好在场，设计公司的人走后，我建议那家KTV公司的老总进行内部招标，这样在设计水平，和性价比上都可以做出更好的选择。KTV公司的老总也答应了，只是他也不明白整个流程，如何出招标书，评标的流程（根据设计效果图和价格来评标），如何开标。我也不是很懂，我想把这个工程接下来，打算找2到3家公司进行围标，而我又如何从我找