销售永不过冬- 第32部分

　
作者：hzjohn凡晨　回复日期：2009…05…25　09：45：44　　　　
　　有没有那些兄弟是做消耗品销售的。就像工厂每个月都要采购生产原材料之类的。说说经验分享一下吧！顺便把色兄的帖子顶上去。顶到置顶。也可以让色兄休息一下。色兄已经一天没更新了。
　　这类销售的好处是：只要你把客户搞掂了，以后这个客户都是你的。客户每个月都会帮你采购。你每个月的会有固定的销售额。
　　难处是：很难搞掂客户。因为客户与供应商之间有利益共同体的关系。要发费很长的时间与客户搞关系。这就造成了销售新手的销售压力。长时间不出单，肯定被炒。除非客户跟供应商闹矛盾或者供应商的产品出了问题无法满足客户生产的要求。
　
作者：zjgzzl　回复日期：2009…05…25　10：19：40　　　　
　　看了颇有感受，我也是刚工作不就的小弟，很希望有像色哥这样的提点自己，现在我是一片迷茫。。。。
　
作者：aijunjie1986　回复日期：2009…05…25　11：00：40　　　　
　　色哥；您好~~小弟我入销售这一行刚满一年。现在非常困惑。。。希望色哥　多多指教啊。
　　　我去年4月份入的销售这一行；做的是　IT。公司也是小公司　四五个人　三四秆枪　那种。公司是买进卖出的那种。是软件　硬件　都做。　什么　服务器　笔记本　投影仪　杀毒软件　数据库　等等。。。　我没有进过系统的销售培训；进公司只培训了　20分钟都不到　就开始直接进入一线销售了；我现在说一下我工作的大概流程。
　　
　　一：　从网上搜索一些上海地区的企业；找到电话地址；以及公司网站。
　　二：　然后开始打电话过去；寻找　企业网管（目标联系人）。因为一般企业；大多是IT网管；负责IT这一块的采购和选型工作。找到IT后；问一下对方　姓名　分机号　以及　EMAIL　MSN　QQ　等一些联络方式；大概了解下企业的　IT规模。
　　三：　开始预约之前联系的一些　企业网管；进行当面洽谈。。。一般情况下都不会遭到拒绝；见面也就聊一下　企业网络具体环境啊；一般情况企业IT采购　选型工作；都有哪些人负责啊；企业最近IT这一块有没有什么计划啊；什么的。互换张名片；然后结束洽谈。　然后是有规律的同对方进行电话回访；乱侃侃；主要目的还是询问下对方企业　最近IT这一块有没有什么采购　计划。。。（可基本上是没有一个人；说公司有采购计划的）　我不知道我的问题出在哪里了。
　　　现在我真的很迷惘；已经沉沦几个月了。已经开始放弃了。　慢慢的开始混日子；因为对工作缺乏信心了；开始怀疑行业问题了；怀疑市场了；但我始终坚信一句话；别人能做好的我也就能做好；我身边有不少人每个月毛利都能做到　2万以上的；可我经常是每个月　一分钱毛利都做不到。　真的怀疑自己的能力；
　　　希望色哥；能给小弟　指点一下；需要在那些方面　多多加强！！
　
作者：刑天子墨　回复日期：2009…05…25　11：36：51　　　　
　　aijunjie1986　
　　是你没有深度发掘客户～
　　就是说，咱的目标是挖井，你挖了一堆坑出来～
　　没有深挖啊～
　　还有，获取信息不够～
　　我以前也跟你一样
　　瞅准一个最有可能的，泡在那里～
　　多看看色兄的文章～
　　知道该什么时候说什么话～～
　　一直在办公室里聊，是聊不出东西的～
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…25　16：43：03　　　　
　　也文也武　　
　　
　　偶然路过，不成想一口气看完楼主的精华贴。俺在企业做了七八年采购，接触过业务员无数，站在客户的角度总结一下成功的销售必须掌握的技巧：
　　　　一、通过各种渠道获得你的目标客户信息；
　　　　***********
　　　　十、永远给客户留下诚实可靠的印象。
　　
　　
　　这位大哥总结的非常好。非常值得认真的思考。
　　站在客户的角度去考虑，有时候很多困惑都茅塞顿开的！
　　销售分为：
　　第一次拜访（陌生拜访）和二次拜访（第一次以后的拜访都属于二次拜访）。
　　第一次拜访和二次拜访的操作手法是不一样的。侧重点也不一样！
　　
　　另，做工业项目一定要有大局观。
　　在工业项目中：
　　1，设计院的设计师
　　2，客户的采购部门，技术部门，使用部门，维护部门，发展部门等等、每个部门的办事人员和部门主管。客户最高级别的领导等。
　　3，竞争对手的动态，优缺点，销售人员的特点，口碑等，。
　　都是必须都要熟悉或者搞定的。
　　万一疏忽上述任何一个点，一个人都可能被竞争对手翻盘。
　　
　　在工业产品销售中，只搞定一个人，二个人，往往走不到最后。
　　…
　　成功很难。但失败却很简单。
　　以前在做生意的时候，落后于对手。
　　于是就造谣，说竞争对手的销售人员答应给客户的佣金从来不给。
　　于是，在一个新建项目上，就这样靠谣言把锁定的竞争对手T出局了。
　　…
　　现在手上操作2个大单子，
　　呵呵，端午节马上到了，在买土特产送给客户呢。
　　所以没时间更新。
　　请谅。
　　
作者：也文也武　回复日期：2009…05…26　00：47：28　　　　
　　多些色哥认同俺的总结，做销售的不经历几次惊心动魄的博弈就不算成功的销售。记得三年前，有个做继电器的供应商，由于没处理好与他马仔的关系（此前我们公司的单一直由他马仔跟），心理失衡的马仔另起炉灶，凭借自己多年积累的客户，背着厂家与其他区域的代理商干起炒货的勾当，还在我的上司面将我一军（无非就是他给我的回扣一直比给我上司的多，NND，现在想起来老子还恨得牙齿痒痒的，没少见过无赖，就是没见过那么无耻的小人，一般做采购的再黑也不敢独吞的，明摆着想整死我），然后同一品牌叫人低于原价格10％报价给我的老狐狸上司（恰好是我的回扣部分，不得好死的家伙，不过，没多久他真的撞车死掉了，因果必报吧，哈哈），老狐狸拿着报价表到总经理那进谏，说什么原来同等条件下我们还可以节省那么多，总经理二话不说就确认了报价，更为搞笑的是，还没等回传报价表，货已到厂门口了。都说兔子急了也会咬人，老子不是吃素长大的，指使原供应商连夜拿一部分次品掺进同一批来料中，大伙放心，仓管早已被拉下水了，品管是我一手招聘和培养的，来料被拖了好几天才被验收，结果可想而知：拒收！我当晚就打电话向董事长告状，说人家这样陷害我，还不如炒掉我算了，嘿嘿，第二天，雷厉风行的总经理就把我跟老狐狸的位置对调了。只是自那以后，我更小心谨慎了，私底下跟老狐狸来个君子协议，大家各赚各的，帮老板省了老板不会感激你，何苦兄弟之间整来整去的，后来嘛，老狐狸乖乖的跟着我混。现实就是那么残酷，全信书本会害得你一辈子翻不了身。
　
作者：也文也武　回复日期：2009…05…26　01：01：11　　　　
　　前面色哥也提到过，逢年过节送礼是销售人员的必修课，偶在做采购时要啥业务员就送啥，当然一般都不会太离谱，君子爱财，取之有道，我要求谁做事都心里掂量过的，比如，你一年才几万块的采购额，方便时让人家请吃顿饭或送几条烟就算了，大单肯定是雁过拔毛，老板们也控制不了那么多，他们都说了，换谁都还是一样要贪（不贪的采购是傻逼，坐到那位置，你没贪都被人认为你贪了，何不来个顺水推舟），不过正常情况下，采购主管几年就轮换一次，能做老板的都不傻，等你赚得差不多了，要么你自己提出不干，要么就等着调离。
　
作者：也文也武　回复日期：2009…05…26　01：30：52　　　　
　　我在这里曝光一些行业的潜规则，无非是想告诉大家，在我们国内做销售的基本原则。说白了，做市场就是做关系，能用钱搞定的问题就不是问题，至于如何把钱花到点子上，就看你的功力了，也就是色哥说的段位，曾经有个傻帽一切细节都谈妥了，我也同意下单给他，结果好死不死刚他走出我办公室门，又鬼鬼祟祟地探头进来说：你那东西回头我跟老板申请一下，靠，就在这节骨眼上，总经理像幽灵一样站在他后面，用打量叫花子的眼神看着他，然后又盯着我，一声不吭走了！一向脑瓜灵活的我突然回不过神来，气得跑出去踢那小子一脚，边撵边屌：你妈个逼；给老子滚远点，再也别让我见到你！
　　或许有朋友会问，那么明显的行贿被撞见了不担心总经理对我下手吗？坦白说，到那份上，怕是没用的，在一些要害部门供职，你越怕越来事。老到的采购是不会轻易让老板抓到把柄的，通常被抓的都是小虾米，如何圆滑处事只能意会，无法言传。色哥说的没错，做销售收入高，风险也大，说难听点，真不是人干的活，这社会，如何更好的生存，的确是一门大学问。
　

作者：迷失的感动　回复日期：2009…05…26　06：56：42　　　　
　　一个通宵全部裹完了，真累啊~~~~加油、支持、顶才是硬道理。。。
　

作者：norstar0156　回复日期：2009…05…26　07：58：43　　　　
　　顶啊，需要色老大尽快更新！
　

作者：aijunjie1986　回复日期：2009…05…26　09：36：37　　　　
　　说心里话~~色哥写的好；　大家回帖也回的够绝的。。。里面的人物形象描述　非常生动！
　

作者：aijunjie1986　回复日期：2009…05…26　09：38：33　　　　
　　色哥；您好~~小弟我入销售这一行刚满一年。现在非常困惑。。。希望色哥　多多指教啊。
　　　　　我去年4月份入的销售这一行；做的是　IT。公司也是小公司　四五个人　三四秆枪　那种。公司是买进卖出的那种。是软件　硬件　都做。　什么　服务器　笔记本　投影仪　杀毒软件　数据库　等等。。。　我没有进过系统的销售培训；进公司只培训了　20分钟都不到　就开始直接进入一线销售了；我现在说一下我工作的大概流程。
　　　　
　　　　一：　从网上搜索一些上海地区的企业；找到电话地址；以及公司网站。
　　　　二：　然后开始打电话过去；寻找　企业网管（目标联系人）。因为一般企业；大多是IT网管；负责IT这一块的采购和选型工作。找到IT后；问一下对方　姓名　分机号　以及　EMAIL　MSN　QQ　等一些联络方式；大概了解下企业的　IT规模。
　　　　三：　开始预约之前联系的一些　企业网管；进行当面洽谈。。。一般情况下都不会遭到拒绝；见面也就聊一下　企业网络具体环境啊；一般情况企业IT采购　选型工作；都有哪些人负责啊；企业最近IT这一块有没有什么计划啊；什么的。互换张名片；然后结束洽谈。　然后是有规律的同对方进行电话回访；乱侃侃；主要目的还是询问下对方企业　最近IT这一块有没有什么采购　计划。。。（可基本上是没有一个人；说公司有采购计划的）　我不知道我的问题出在哪里了。
　　　　　现在我真的很迷惘；已经沉沦几个月了。已经开始放弃了。　慢慢的开始混日子；因为对工作缺乏信心了；开始怀疑行业问题了；怀疑市场了；但我始终坚信一句话；别人能做好的我也就能做好；我身边有不少人每个月毛利都能做到　2万以上的；可我经常是每个月　一分钱毛利都做不到。　真的怀疑自己的能力；
　　　　　希望色哥；能给小弟　指点一下；需要在那些方面　多多加强！！
　
作者：aijunjie1986　回复日期：2009…05…26　09：41：14　　　　
　　刑天子墨　
　　您好~~　我想可能不太了解我们这一行！
　　一个企业　一般也就几十台电脑　几台服务器~
　　说心里话~可以操作的东西　比较少。
　　也就是说；在一个客户身上挣不到多少钱！
　
作者：沈陶东　回复日期：2009…05…26　10：47：18　　　　
　　有做采购的朋友也能参与进来是好事，我们做销售的应该听听甲方的声音嘛

作者：三石1986　回复日期：2009…05…26　13：19：09　　　　
　　色哥文章魅力大啊，把甲方都拖下水了，哈哈
　
作者：也文也武　回复日期：2009…05…26　13：27：35　　　　
　　作者：沈陶东　回复日期：2009…05…26　10：47：18　　
　　　　有做采购的朋友也能参与进来是好事，我们做销售的应该听听甲方的声音嘛
　　
　　回这位朋友，我不做甲方好多年了，现在也在做市场，而且我做市场的手法就是抓住人性贪恋的弱点，然后投其所好，先把关系搞定再谈合作，当客户跟你称兄道弟的时候，问题也就基本可以解决了。至于销售策略问题，到达色哥那境界就足以驰骋天下了！