商业时代国际经贸全国社科类核心期刊
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意识差异对国际商务谈判的影响
左小平副教授（重庆工商大学重庆南岸 400067）
内容摘要：在国际商务谈判中，中西谈判者的意识对于谈判的成败具有重要意义。
我们要在国际商务谈判中减少冲突，争取理想的谈判效果，就必须认识中国及西方谈
判者的意识及其差异。
关键词：中西谈判者
随着改革开放的深入，国际间的经
济与贸易交往日益频繁，国际商务谈判
越来越显示出在社会生活中的重要地位。
在国际商务谈判中，谈判者的观念意识
举足轻重。我们要在国际商务谈判中减
少冲突，维护和争取己方利益，就必须
了解和研究中国及西方谈判者的观念意
识及其差异，取长补短，以促使谈判的
成功。
市场经济意识的差异
西方社会的市场经济体制经历了数百
年的洗礼，市场经济观念已深入人心。相
比之下，市场经济体制在我国才初步建
立，计划经济意识依然影响着中国人的经
济行为，在涉外经济活动中，中国与西
方的谈判者必然存在经济意识上的反差。
这主要表现在以下几个方面：
在自主意识上
由于我国长期实行计划经济体制，人
们习惯于服从国家和政府，按计划和政府
主管部门的指示办事。就目前而言，我国
参与国际商务谈判的企业多为国有企业。
国有企业对政府的依附性较大，仍未摆脱
集权式权威和家长制管理的制约，这与西
方以私营性质为主的企业参与国际商务谈
判的状况有很大的区别。在经营目标方面，
我们强调多为国家作贡献，注重国家政策
和政府主管部门对决策的影响。在商务谈
判中，中国谈判者与西方谈判者一样都认
为自己有较为充分的决策权，但中国谈判
者的决策权一般由企业集体领导或上级主
管部门赋予，西方谈判者的决策权往往由
企业经营者直接赋予。中国谈判者更习惯
于接受政府对企业的商务合同的了解和审
批，在出现合同纠纷时，缺乏自主意识，独
立自决能力较差。而西方谈判者则具有较
强的自主意识，享有较大的自决权，更能
显示其创造性。
意识差异
在主体意识、价值观念上
中国长期处于以小农经济为基础的高
度集权的社会结构中，传统教育离不开教
人如何治国平天下。西方人则长期生活在
以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义
市场经济社会里，所以，在主体意识方面，
我们注重群体的力量，而西方人更喜欢以
个人为中心。在价值观方面，中国企业家
在相当程度上仍保留了较传统的价值优先
顺序：国家先于企业、集体先于个人。而
西方经营者的价值优先顺序正好相反：个
人先于企业、集体先于国家。中国谈判者
注重企业利益，而对产权所有者利益的关
注却远不及西方人。中国谈判者对企业利
益考虑较多，认为企业利润是经营的直接
目的。尤其是实行企业经营承包责任制以
后，他们与企业的兴衰息息相关，有着直
接的经济责任和经济利益。而西方人认为，
企业经营是为了使股东的利益最大化，更
强调产权所有者的实际利益。
在处理上下级关系问题上
中西方存在着不同的管理观念和企业
管理体制。在中国的国有企业，我们强调
领导就是服务，是公仆，员工是主人。国
企改革前，几乎所有人的工作都是国家安
排的，一个人很难因不服从上司而被解除
职务。即使是在改制后，领导和普通职工
的平等意识也很强，下级人员因意见不一
致而跳槽的远不及西方。在商务谈判中，中
国谈判者如果与上级的看法相左，又不能
说服上级的话，仍将设法在自己的权限内
去完成该业务的谈判。而西方国家的企业
处在成熟的市场经济体制下，企业里的人
员都是直接为企业所聘，在私营企业里，一
个人若不服从上司的意见，就很难在该企
业长期呆下去。因此，西方谈判者比中国
谈判者更服从上司，因为他们的决策权是
由老板直接赋予的，所代表的只能是经营
者的意愿。如果上司不同意自己谈判的生
意，他们较愿意立即中止谈判。
在对待谈判的态度上
西方谈判者显然比中国谈判者更积
极，更关心谈判的成败。在市场经济条
件下，人们都受着利益的驱动，强调对
个人利益的追求。西方的市场体制比我们
成熟，他们更能遵循市场规律以及人才价
值规律，有完备的利益机制和奖酬制度。改
革开放以来，我国虽然加大了分配制度上
的改革力度，国有企业的奖酬制度也发生
了很大的变化，但目前的分配机制、利益
机制和激励机制尚不完善，平均主义仍有
市场，真正与业绩直接挂钩的奖酬较少。这
一差异导致了中西商务谈判人员在谈判中
往往持不同的态度。对于中国谈判者而言，
国际商务谈判的经济效益与他们没有多大
的直接联系，他们在进行商务洽谈时较多
考虑上级、领导和同事们将如何评价自己
的谈判结果，在谈判决策时往往较谨慎、保
守，喜欢集体决策和让上级审批决策以分
散责任，不太急于求成。西方则不同，其
谈判结果的好坏直接影响企业对自己能力
和业绩的评价，并且与个人奖酬密切相关。
所以，西方谈判者承担责任的能力较强，比
中国人更希望谈判成功。
中国和西方世界是两种根本不同的社
会制度，但都处于商品经济时代，都实行
市场经济体制。西方社会的市场经济体制
经过数百年历史发展已相当成熟，而我国
还只是起步阶段。中国谈判者应该自觉地
遵循市场规律，强化市场经济意识，正确
处理国际商务谈判中的各种关系，这样才
能在激烈的国际竞争中立于不败之地。
利益意识与人情意识的差异
商务谈判的目的是为了争取最大的经
济利益。在现代社会，中西谈判者都具有
利益意识，双方谈判者都代表一定的利益
主体，双方谈判的目标集中而鲜明地指向
54 商业时代（理论版）
全国贸易经济类核心期刊
利益，并以利益作为谈判的主要评价指
标。但是中国谈判者的利益意识产生时间
晚，并且没有西方谈判者那么明确和强
烈。同时，中国人的人情意识浓厚，对
于谈判结果是否能为脸上增光看得十分重
要。而西方人则具有强烈的利益意识，重
视利益机制的作用，在谈判过程中关注的
是能否获得利益。
改革开放前，我们参与的国际商务谈
判主要在社会主义国家之间进行，双方的
谈判代表均以同志式的方式进行工作，其
基点是完成国家任务。改革开放以后，我
们逐渐认识到国家与国家之间，企业与企
业之间存在着激烈的生存竞争，而人与人
之间也为利益而竞争，中国谈判者对利益
开始了前所未有的重视和关注。当然，中
国谈判者对利益的关注程度不及西方谈判
者，而且对利益的理解也有所不同。目前，
中国谈判者的观念意识往往具有西方早期
市场经济的特点，在商务谈判中考虑经济
利益时，较多地考虑已方的利益，而不太
关注对方的利益，即往往采取“单赢”
（WIN…LOSE）策略。而西方谈判者尤其是
加拿大人的商务策略更多地采用“双赢”
（WIN…WIN）策略，因为他们知道这种策
略事实上常带来更大的回报和更长时间的
合作。中国谈判者在关注利益的同时，还
存在一种与西方谈判者截然不同的人情意
识，尤其是“面子”观念。由于儒家文化的
影响根深蒂固，自古以来，我们在人际交
往中讲究礼节，重人情面子，讲关系，希
望对方把自己看着是大权在握负有使命的
人。英国谈判学家比尔．斯科特在他的谈
判学著作中曾对此作过专门分析，他说：
“中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使
中国人做出让步，则千万注意，不要使他
在让步中丢面子。同样地，如果我们从原
来的强硬立场上后退，也不必在他们面前
硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后
的成交协议，必须是彼此的同事认为是保
住了他的面子，或为他增光的协议。”美国
人卢西思·。。 W·派依在他的《谈判作风》一
书中指出：“用帮助中国人得到面子的办法
可以得到很多东西。”“任何时候，如果不
给面子，就可能造成损失。”可见，西方人
能比较透彻地认识到我们的面子观念，并
且有相应的策略，他们告诫在和中国人的
谈判中，一定要利用中国的这种国民性。
西方谈判者遵循“西方谈判理论的集
大成者”——原则谈判法，在处理利益
与人情的关系问题时，能够把人和事分开，
对实质性的利益问题感兴趣。他们始终把
重点放在利益上，而不是人情上。在“体
面”和“利益”中作出选择，中国人往往会
选择体面，而西方人则会毫不犹豫地选择
利益。谈判过程中，他们着装整洁、举止
得体、谈吐文雅、礼尚往来，也非常重视
谈判者之间的人际沟通，但这一切都是围
绕利益而展开的，他们决不会因为人情而
牺牲利益。因为他们信奉：没有永远的朋
友，只有永远的利益。
在国际商务谈判中，建立良好的人际
关系和相互信任是谈判成功的重要因素，
但过分的人情意识，看重面子则会防碍我
们客观地认识和处理问题。我们可以借鉴
西方谈判者的谈判观念和谈判方式，正确
处理利益与人情的关系，努力克服思想和
行为上的偏见，以健康的心态参与竞争，
争取谈判的主动权。
法制观念的差异
道德和法律是调节人们社会生活的行
为规范，在国际商务谈判中也发挥着重要
的作用。中西谈判者在调节谈判行为和处
理纠纷方面存在着很大的差异，中国谈判
者重伦理，而西方谈判者重法制，其认识
根源就在于中西方的道德伦理和法制观念
不同。
在传统思想文化方面
尤其是儒家如“诚”、“信”、“礼”、“义”
等思想的影响下，中国历来以“做人”为
第一要义，主张以德修身，以德养性，强
调自觉自律。中国人做事讲究“情理法”，
首先讲情，然后讲理，情理都不行才诉诸
法律。所以，中国谈判者在商务谈判过程
中往往依赖于双方对道德原则的遵循，习
惯于从伦理道德良心上思考问题，而对法
律问题考虑得不多。而西方经过几百年的
发展，资本主义法制已经相当完备。从工
业革命到信息时代，西方社会生活节奏快，
人们的时间观念强，法律意识根深蒂固。所
以，西方谈判者不愿在情理上费时间纠缠，
主张公事公办，首先是讲法制，希望依靠
大家共同遵守的商务活动规则——合同与
法律来约束双方，来保障自己的权利和履
行规定的义务。
“伦理至上”的观念始终在人们的思
想中占据着重要地位
“得道多助，失道寡助”在中国人
看来有着极其特殊的内涵和意义。同时，我
国的法制不健全，国民的法律意识普遍低
于西方，司法队伍的质和量也有待提高，仅
就律师而言，目前我国只有律师11万，能
熟练运用外语和法律知识与国外客户洽谈
业务，签订合同，代理诉讼的律师只有3000
人左右，远远不能适应经济和社会发展的
需求。由于观念和客观条件的因素，对于
经济活动，包括经济纠纷的处理，中国
OMMERCIAL TIMES
商业时代国际经贸
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人习惯于通过社会舆论来发挥道德规范化
的作用，通过舆论谴责不道德的经济行
为，使自己赢得社会的支持和赞同，而
不是主动利用法律的手段来解决问题。西
方社会是法制社会，学法、懂法、用法
是西方人的必备素质。如美国，平均450
人就有一名律师，这与他们解决矛盾纠纷
惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的
作用有直接的关系。西方很多个人和公司
都聘有法律顾问和律师，进行商务谈判，
特别是谈判地点在外国的，必定有律师随
同。整个谈判过程，律师都扮演着重要
的角色，遇有纠纷一定是律师出面去处
理。他们认为通过法律才能使谈判以及其
他的商务活动趋于规范，趋于公平公正。
数千年的封建人治社会体制影响我们
导致在商务洽谈中注重人情关系
有的谈判者崇尚官吏而藐视制度和法
律，习惯于依靠当官的“后台”来做交易，
习惯于通过“组织”解�
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