深入分析上，而不应该放在宽泛的协同概念上。
（2） 在共享对象以及共享方式等方面的细节问题通常都是
由当地机构的低层职员设想出来的，因为他们是最熟悉这些
问题的人。
（3） 循序渐进的策略既可以使经理们有时间适应变化，同
时也可以避免使经理人员和公司的运营体系过载。
（4） 公司的高层管理者必须要对自己所要努力实现的目标
325
32
四部分实践中的协同
有一个十分清楚的认识，而且他们既要对自己公司的能力极
限有所把握，也要对企业经理们的想法和能力具有相当的敏
感性。
因此本部分的文章实际上为经理们解决协同方面的问题
提供了一个实务操作指南。
参考文献与注释
326
32
1155章章
金融服务行业中的多元化
罗伯特·格朗（Robert Grant）
在过去十年间，政府放松管制、技术创新、客户需求变
化、前所未有的经济和金融动荡以及竞争的全球化趋势等因
素，使工业化国家中的金融服务行业备受冲击。以往安闲舒
适的商业环境一去不复返了，金融服务公司被迫进行战略调
整、机构重组，并重新审视自己原有的管理系统和管理风
格。
本章就是对金融机构战略调整的方式之一—多元化的
一个调查报告。自1 9 7 7 ~ 1 9 8 6年，在美国以及其他发达国家，
政府管制的放松、技术创新、市场的变化以及对增长和获利
能力的要求，为多元化发展提供了特有的动力。各种各样银
行、保险公司和证券公司通过收购并辅以内部发展的方式对
市场进行着日益激烈的相互争夺。它们的经营范围和产品品
种都有了显著的扩大，一些过去主要由专业公司从事的业务，
如商品和贵重金属交易代理、信用卡、房地产代理、基金管
理以及一系列其他与金融相关的业务，都被纳入了它们的经
营范围。
这些公司实行多元化的理由是非常堂而皇之的，如客户
对一站式服务的偏好、资源和业务集中所能带来的成本节约
以及实现企业间技能和能力的相互传播等。但是从总体上看，
32
四部分实践中的协同
这些良好的愿望还远未得到实现。大多数实行多元化的大型
公司出现了业绩下滑，它们对一些在多元化扩张过程中进入
公司的企业不得不进行剥离，而公司重组和高层管理人员的
更迭也在以令人怀疑的频度进行着。
在本章中，我们对一些在金融服务行业内进行多元化发
展的公司的战略、业绩和所面临的管理问题进行了分析和研
究。研究的目标主要有以下几个方面：
● 找出金融服务公司实行多元化的根据，并对其合理性
进行评价。
● 分析期望效果未能实现的原因。
● 识别公司在管理多元化的过程中所面临的管理难题。
● 总结经验教训以便未来能更好地对多元化进行管理。
15。1样本公司及其多元化战略
在选择研究样本的时候，我们首先把截止至1 9 8 6年底资
产总额超过5 0 0亿美元的所有美国金融服务类公司挑选了出
来（见图1 5 … 1 ）。我们把Sears Roebuck公司也列入了这个名单。
虽然按销售收入这家公司应被划分为零售类公司，但从资产
分布上看，它应属于金融服务类公司（超过6 0％的资产都是在
保险和证券企业上）。接着我们把在过去1 0年间最有效率的多
元化公司挑选了出来。在这些公司中，有一部分在1 9 8 6年至
少在北美市场涉足了以下业务领域中三个领域中的业务：商
业银行、保险、投资银行、证券经纪和房地产代理。这部分
公司被作为大型多元化金融服务类公司选入了我们的研究样
本。这样的公司共有6家：
● American Express。
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32
15章金融服务行业中的多元化
● BankAmerica Corp。
● Citicorp。
● Merrill Ly n c h。
● Prudential。
● Sears Roebuck。
资产总额（亿美元）
C i t i c o r p 11 960
BankAmerica Corp。1 040
Prudential of America1 030
Federal National Mortgage Association1 000
American Express9 9 0
Chase Manhattan9 5 0
S a l o m o n7 8 0
J。 P。 Morgan & Co7 6 0
Manufacturers Hanover Corporation7 4 0
Aetna Life and Casualty6 7 0
Sears Roebuck6 6 0
Security Pacific Corporation6 3 0
Chemical New York Corporation6 1 0
Bankers Tr u s t5 6 0
First Interstate Bancorp5 5 0
Merrill Ly n c h5 3 0
资料来源：Fortune； 8 June 1987
图15…1 截止1986年底资产总额超过500亿
美元的美国金融服务类公司
对于图1 5 … 1中所列示的公司，我们很难把它们划分为多
元化或是专业化公司。在过去的若干年中，这些公司在金融
服务种类和市场覆盖区域方面都变得越来越具有多元化色
彩。Salomon Brothers通过在1 9 8 5年与P h i b o公司的合并，将
业务由投资银行扩展到了商品期货经纪和创业投资基金。
329
32
四部分实践中的协同
Aetna Life对Federated Investors的收购和对Samuel Montague
的参股投资使它变得更像经纪公司和投资银行。几家大型的
银行也有类似的多元化行动，一方面，它们的海外分支机构
大举进军投资银行业务，另一方面对散户和机构客户扩大了
非银行金融服务的范围。虽然截止1 9 8 6年底，Bankers Tr u s t
和Security Pacific两家公司都已是高度多元化了，但是我们
并没有把它们选入样本公司。我们这样做主要是基于两方面
原因，首先，这两家公司的多元化发展比其他公司都要晚，
现在对它们的成果进行评价还为时尚早；其次，这两家公司
的多元化发展主要是发生在海外的。
国际化扩张带来了另外一系列的管理问题。除S e a r s公司
之外，其他所有样本公司都同时实行了多元化和海外扩张的
战略，而几家美国银行则对设在伦敦等地的海外分支机构进
行了多元化发展。
15。2研究方法及成果
研究中所用数据主要来自下面三个渠道：
（1） 公司财务报表，亦即年度报表和1 0 K报告，是财务信
息的主要来源。
（2） 年报、高级经理的公开讲话以及报纸和杂志上的报道
主要用来对设想中的和刚刚出现的战略进行识别，同时它们
也是有关公司实施战略和多元化战略的信息来源。
（3） 对公司在本地的分支机构的销售人员、会计主管和办
公室经理所做的采访。这些采访是与多元化有关的业务运营
数据的主要来源。它们同时也为了解比较高层次的管理问题
提供了参考。
330
32
15章金融服务行业中的多元化
1 5 。 2 。 1多元化的形式
图1 5 … 2展示了6家公司的多元化状态。图中信息的一个主
要特点是，在1 9 7 7 ~ 1 9 8 6年，这些公司的业务越来越具有相
似性。在这段时间内，所有这6家公司都进行了快速的多元
化发展。但是它们开始实行多元化战略的时间则是在1 9 7 7年
以前，它们中的许多公司甚至在1 9 7 7年就已因业务范围广而
著称。
● Merrill Ly n c h甚至在1 9 7 7年就对一家股票经纪公司进行
了不同寻常的多元化收购。它的“把华尔街带给平民大
众”的战略意在开拓它认为具有巨大潜力的、为中等和
中高等收入的家庭提供金融服务的市场。同时它也是
“金融超市”概念的实践先锋。在Donald Regan（在
1 9 7 1 ~ 1 9 8 1年间任首席执行官）的领导下，Merrill Ly n c h
在1 9 7 4年收购了Family Life保险公司，在1 9 7 6年又分别
创立了有形商品交易集团和Merrill Ly n c h资产管理公司
（在以前收购的Lionel D。 Edie公司的基础上）。
● American Express也不是一家典型的金融机构，它的业
务主要是旅行支票、信用卡和旅行服务。但是截止
1 9 7 7年，通过创建A M E X银行和American Express国际
银行，它逐渐进入国际化银行的行列，并由此变得更
像一家主流金融机构。
● C i t i c o r p的主要业务是企业和机构信贷。但是在7 0年代，
它开始扩大向企业和机构客户提供的服务范围，并对
国际业务进行了拓展。由于制度限制，C i t i c o r p向投资
银行和证券经纪业务的多元化拓展主要是通过其海外
分支机构进行的。1 9 7 5年，C i t i c o r p开始向金融零售服
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32
四部分实践中的协同
务领域挺进，因为按照其董事长Walter Wr i s t o n的说法
“钱是在老百姓的口袋里的”。
● B a n k A m e r i c a与C i t i c o r p相同，在1 9 7 7年，按照美
行的标准，它也是多元化程度非常高的。除了在地理
范围上实行多元化以外（ 1 9 7 7年的净营业收入中有超过
一半是来自海外营业利润的），B a n k A m e r i c a在信用卡、
房地产投资、租赁和信托服务等领域也是相当活跃的。
● Sears Roebuck在1 9 7 7年可以提供一系列的金融服务，
其中包括通过1 9 3 1年设立的A l l s t a t e保险公司提供的保
险服务，通过由A l l s t a t e企业集团所管理的众多企业而
提供的按揭融资，汽车消费信贷，共同基金管理以及
在加利福尼亚的储蓄和贷款业务等。
● P r u d e n t i a l也是一家业务比较多元化的人寿保险公司，其
下属企业从事的业务涉及房地产开发和管理、医疗保健、
基金管理和证券交易等众多领域。
正如前面所述，样本公司在1 9 7 7 ~ 1 9 8 6年间最明显的特征
是其多元化的发展趋势。除Merrill Ly n c h本身就是一家经纪公
司之外，其他所有公司都是向证券经纪和投资银行领域进行
多元化扩张。P r u d e n t i a l在1 9 8 1年对B a c h e证券公司的收购
系列向华尔街进军行动的前奏曲。紧随其后，A m e r i c a n
E x p r e s s收购了S h e a r s o n、Loeb Rhoades公司（ 1 9 8 1年）和
B r o t h e r s的Kuhn Loeb控股公司（ 1 9 8 4年）。而它对E。 F。 Hutton
司（ 1 9 9 8 ）的收购则使其成为全美最大的经纪公司。此外，S e a r s
收购了Dean Witter Reynolds Organization （1981）。B a n k A m e r i
购了贴现经纪公司Charles Schwab（1983）。C i t i c o r p在1 9 8 2年分
在伦敦、纽约和东京开办了投资银行业务，成立了一个后来
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15章金融服务行业中的多元化
成为纽约证券交易所会员的N e w b r i d g e证券公司，并在全球范
围内对一系列经纪公司进行了收购。同时，它还与Quick &
R e i l l y公司（全美二大贴现经纪公司）联手，向银行客户提供
贴现经纪服务。
在美国的海外银投资银股票保险信用商品期房地
银行业务行业务行业务经纪卡货经纪产经纪
1 9 7 7年
American ×××
E x p r e s s
B a n k A m e r i c a××
C i t i c o r p×××
Merrill Ly n c h×××××
P r u d e n t i a l×
Sears Roebuck×
1 9 8 6年
American ×××××
E x p r e s s
B a n k A m e r i c a×××××
C i t i c o r p××××××
Merrill Ly n c h××××××××
P r u d e n t i a l××××
Sears Roebuck×××××××
资料来源：公司年报和穆迪的研究报告
图15…2 样本公司在1977和1986年主要从事的金融服务业务
样本公司多元化的二个主要方向是以四家非银行金融
机构为代表的向零售银行业务领域的扩张。它们实现这种扩
张的主要方式是利用自己的零售网络提供以前为商业银行所
独有的个人金融服务。Merrill Ly n c h率先实现了这种突破，
1 9 7 8年它开始利用自己的“现金管理帐户”为客户提供具有
信用功能的支票帐户服务。这种创新的服务方式很快为其他
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四部分实践中的协同
几家公司所效仿，S e a r s、P r u d e n t i a l和American Express分
利用自己刚刚收购的证券经纪公司迅速地展开了这项业务。
而American Express则通过在1 9 8 5年收购I D S金融证券公司进
一步拓宽了个人金融服务的业务范围。
与这四家非银行金融机构相同，样本公司中的两家银行
C i t i c o r p和B a n k A m e r i c a也主要通过收购的方式提高了它
零售银行业务的参与程度。C i t i c o r p早在1 9 7 6年就已开始涉�