经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。
激励机制能够导致人们在做坏事的时候觉得自己是正当的，国
防部的采购历史也证明了这一点。从前国防部采购时签署的都是成本保利合同
（以成本再加一个比例的利润作价），而产生了许多贪污受贿的事情，这促使美
国政府作出决定，国防部负责采购的官员签署这样的合同是违法的，而且犯的不
是轻罪，是重罪。
顺便说一声，虽然政府部门签署成本保利合同已经被正确地定
为重罪，但其他地方，包括许多律师事务所和大量的企业，依然采用了一种成本
保利的奖励系统。在这种普遍的激励模式之下，有些人受到激励机制引起的偏见
的驱使，做出了许多极其可怕的事情。而这些行为不轨的人当中有许多原本正派
得足让你们会很乐意和他们成为亲家。
人类大脑就是以这种方式运转的，这里面蕴含着几个大道理。
比如，收款机的发明能够使不诚实的行为难以得逞，所以它对文明社会作出了杰
出的贡献。正如斯金纳十分清楚地知道的，得到奖励的坏行为特别容易形成习惯。
所以收款机是一种伟大的道德工具。顺便说一下，收款机的发明者帕特森（John
HenryPatterson）对此深有体会。他曾经拥有一家小商店，店里的员工经常趁他
不注意的时候偷钱，所以他从来没赚到什么钱。后来有人卖给他两台收款机，他
的商店马上开始盈利。他很快把商店关掉，进入了收款机行业。他创办的公司就
是那家在当时叱咤风云的国民收款机公司。帕特森把“重复有效的行为”作为行
为指南，获得了巨大的成功。帕特森的道德也很高尚。他脾气很古怪，但热衷于
做善事（不过他对竞争对手冷酷无情，他把所有竞争对手都看做是潜在的专利盗
窃者）。帕特森的口头禅是“寿衣没有口袋”，他和卡内基一样，在离开人世之
前，把大量的财产都捐作善款了。帕特森的收款机对文明的贡献非常巨大，他在
改善和推广收款机方面所做的工作也非常有效，所以他很可能配得起罗马诗人贺
拉斯（Horace）自撰的墓志铭：“我并没有彻底地死去。”
由于职员存在这种为了获取回报而给糟糕的行为寻找正当理
由的强烈倾向，所以除了帕特森发明的控制现金的手段之外，企业还需要其他许
多对策。也许最重要的对策是采用合理的会计理论和会计实践。西屋电器
（Westinghouse）的案例很好地证明了这一点。西屋电器属下有一家信贷公司，
这家子公司放出了许多和西屋电气其他业务毫无关联的贷款。西屋电器的管理人
员也许是因为妒忌通用电气，所以想要从对外贷款中获取更多利润。西屋电器的
会计实践是这样的，它主要根据从前为下属子公司提供贷款的经验来为这些对外
贷款提取未来的贷款坏账准备金，而它原来贷款给子公司则不太可能出现巨额的
贷款损失。
有两类特殊的贷款理所当然地会给借款人造成大麻烦。第一类
是面向房地产开发商的、贷款额为建设费用的 95％的贷款，第二类是面向酒店的
建筑贷款。正常来讲呢，如果有人愿意按照酒店实际建筑成本的 95％贷款给开发
商，那么贷款利率应该比一般利率高很多，因为贷款损失的风险比一般贷款高出
很多。所以按照合理的会计方法，在发放大量占到实际建筑成本 95％的贷款给酒
店开发商时，西屋电器应该在财务报表中将所有这些贷款记为零利润，甚至记为
损失，直到许多年后把贷款收回来为止。但是西屋电器并没有这么做，而是把大
量发放给酒店开发商的贷款等同于以前那些很少产生损失的贷款，把账做得很漂
亮。这让负责放贷的管理人员显得很优秀，因为财务报表显示出那些对外贷款带
来了极高的收入。国际和外部的会计师认可了西屋电器这种糟糕的做账方法，因
为他们的所作所为就像那首老歌所唱的：“谁给我面包吃，我就给谁唱歌。”
结果西屋电器损失了数十亿美元。这该怪谁呢？怪那个从电冰
箱部门调到公司高层并突然决定贷款给酒店开发商的家伙吗？还是怪那些会计
和其他高层管理人员？（他们对一种几乎肯定会使信贷管理人员产生偏激行为的
激励机制坐视不管。）我认为最应该受到指责的是那些创造出这种会计系统的会
计人员和其他高层管理人员。这些人的所作所为无异于运钞公司突然决定不用武
装车辆押运现金，而改让手无寸铁的侏儒用敞开的篮子提着现金走过贫民窟。
我希望我能够告诉你们，这种事情以后再也不会发生，但实际
情况并非如此。在西屋电器东窗事发之后，通用电气旗下的投资银行基德尔？u30382X
博迪（Kidder Peabody）采用了一种愚蠢的电脑程序，致使债券交易员能够利用
这种程序虚构出巨额利润。从此以后，许多公司的会计工作变得更加糟糕了，也
许最糟糕的例子就是安然（Enron）。
所以激励机制引起的偏见是非常重要的，（我们也有很重要的
对策），比如说收款机和合理的会计系统。但是当我在几年前翻阅心理学教科书
的时候，我发现那些教科书虽然有 1000 页那么厚，却很少谈到激励机制引起的
偏见，对帕特森或者合理的会计系统更是只字不提。反正不知道怎么回事，心理
学的概论课程完全没有提到激励机制引起的偏见及其对策，尽管世界各地许多伟
大的文学作品早就出色地描绘了激励机制引起的偏见，尽管企业界早就有了应付
这种偏见的对策。到最后，我得出的结论是，如果有的事情在生活中极为明显，
但很难通过容易做的、可重复的学术实验得到证明，那些心理学的寻菇犬就会忽
略它。
有时候，其他学科对各种心理倾向表现出的兴趣，至少比心理
学教科书中体现的要浓厚。例如，那些站在雇主的立场考虑问题的经济学家早就
为激励机制引起的偏见所产生的后果取了一个名字：“代理成本”。从这个名字
就能看出来，经济学家知道，就像稻谷总是被老鼠吃掉一样，雇主的利益总是因
为雇员不正当地把他们自己的利益摆在第一位而受损。雇主可以采用的对策包括
制定严格的内部审计制度，对败露的不轨行为进行严厉的公开惩处，使用防止钻
营的规章制度和收款机等机器。而站在雇员的立场来看，激励机制引起的偏见自
然会促使雇主对他们进行压迫：血汗工厂、危险的工作场所等等。若要解决职员
遇到的这些糟糕问题，不但工会要给雇主施加压力，政府也要采取行动，包括制
定关于工资和工作时间的法律、工作场所安全规章制度，采取一些便于工人组织
工会的措施，还有完善工人的薪酬系统。考虑到劳资双方由于激励机制引起的偏
见而相互对峙，我们就不会奇怪中国人为什么会提出阴阳对立的理论了。
激励机制引起的偏见无所不在，这造成了一些普遍而巨大的后
果。例如，与有底薪的销售员相比，单纯靠提成过日子的销售员更难保证不做不
道德的事情。从另一方面来说，无底薪的销售员的工作绩效会更加突出。因此，
企业在制定销售员的薪酬制度时往往会面临两难的选择。
自由市场资本主义这种经济体系取得极大成功的原因之一是，
它防止了许多由激励机制引起的偏见造成的不良影响。在自由市场经济活动的巨
网中，绝大多数能够在残酷竞争中幸存下来的资本家均非等闲之辈，他们会防止
企业中出现任何浪费的行为，因为这是生死攸关的事情。毕竟，他们要靠竞争性
价格和他们的总体成本之间的利差来过日子，如果总体成本超过了销售额，他们
就难逃灭亡的厄运。如果用那些从政府支取薪水的职员来取代这些资本家，那么
市场经济的总体效率将会大大降低，因为每个取代资本家的职员在考虑为领取他
的薪水应该提供什么样的服务，以及在多大程度上屈服于其他不希望自己表现得
更好的同事的压力时会受到激励机制引起的偏见的影响。
激励机制引起的偏见的另外一个常见后果是，人们倾向于钻各
种制度的空子，他们往往在损人利己方面表现得极有创意。因此，几乎所有制度
设计都必须具备防止钻空子的重要属性。制度设计还需要遵守如下的原则：尽量
避免奖励容易作假的事情。然而我们的议员和法官，通常包括许多在优秀大学受
过教育的律师，往往会忽略这个原则。社会因此而付出了巨大的代价：道德风气
败坏，效率下降，出现的不公平的成本转嫁和财富转移。如果高等学府提高教育
质量，传授更多的心理学知识，而学生也能吸收更多心理学知识，那么我们的立
法机构和法院将会设计出更好的制度。
当然，现在驱使人们行动的主要奖励是金钱。只要一个毫无实
质价值的筹码能够固定换到一根香蕉，那么人们就可以对猴子进行训练，让它为
了筹码而工作，仿佛筹码就是香蕉一样。同样道理，人类也会为了钱而工作——
而且会为了钱而更加卖命地工作，因为人类的金钱除了可以换到食物之外，还能
换到许许多多美好的东西，拥有或花掉金钱通常也会让人显得有身份。此外，富
人往往会出于习惯，更加努力地为金钱而工作，尽管他们早就不需要更多的钱。
总的来说，金钱是现代文明的主要驱动力，这在非人类动物的行为中是没有先例
的。金钱奖励也跟其他形式的奖励混合在一起。例如，有些人花钱买身份，有些
人靠身份捞钱，而有些人同时做这两件事。
虽然在各种奖励中金钱是最主要的，但它并非是惟一有效的奖
励。人们也会为了性、友谊、伴侣、更高的地位和其他非金钱因素而改变他们的
行为和认知。
“祖母的规矩”也证实了奖励是非常有用的。它的效果特别突
出，所以我在这里必须提到它。你可以用这个规矩来成功地控制自己的行为，哪
怕你使用的奖励品是你已经拥有的！实际上，许多拥有心理学博士学位的顾问经
常要求商业组织教会管理人员用“祖母的规矩”来管理他们自己的日常行为，借
此改善它们的奖励系统。具体来说，祖母的规矩就是要求孩子在吃甜点之前先把
他们的胡萝卜吃掉。把它应用到商界，就是要求管理人员每天强迫他们自己先完
成他们不喜欢然而必要的任务，再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任务。考
虑到奖励的超级威力，这种做法是明智而合理的。此外，这个规矩也可以被用于
生活中非商业的部分。那些顾问强调在日常生活中采用这种做法并不是无意的。
根据斯金纳的教导，他们知道即时的奖励是最有效的。
当然，惩罚也强烈地影响到行为和认知，尽管它的弹性和效果
不像奖励那么好。例如，非法操纵物价的行为以前在美国很常见，因为遇到这种
行为，政府往往是罚款了事。后来有几个重要的企业高管被革职还被送往联邦监
狱服刑。此后，操纵价格的行为就大大减少了。
陆军和海军部队在利用惩罚来改变行为方面做得很极端，这可
能是因为它们需要士兵的绝对服从。大约在恺撒的年代，欧洲有个部落，每当集
结号角吹响时，最后一个到达的士兵就会被杀死，于是没有人愿意跟这个部落打
仗。乔治？u21326X盛顿则把那些当逃兵的农场少年吊死在 40 英尺高的地方，以此来
警示其他那些可能想要逃跑的士兵。
二 喜欢/热爱倾向热爱
在遗传因素的作用之下，刚孵出来的小鹅在破壳而出后将会
“热爱”并跟随第一个对它和善的生物，那几乎总是它的母亲。但是，如果小鹅
孵出来那一刻，出现的并不是母鹅，而是一个人，那么小鹅将会“热爱”并跟随
这个人，把他当做自己的母亲。
类似的是，刚出生的人类也会“天生就喜欢和热爱”对他好的
人。也许最强烈的天生的爱——随时准备好被诱发——就是人类的母亲对其孩子
的爱。从另外一方面来说，老鼠同样也有“爱护孩子”的行为，但只要删除某个
基因，老鼠的这种行为就会消失。这意味着母老鼠和小鹅一样，体内都有