断地踢腿和挣扎。这就是蚂蚁的大脑。它拥有的反应程序特别简单，平时运转是
没有问题的，但在许多情况下，蚂蚁只会生搬硬套地根据这个程序作出机械反应。
另一种蚂蚁证明，蚂蚁有限的大脑不但容易受环境欺骗，而且还会遭到其他
生物的操控。这种蚂蚁的大脑里面包含了一种简单的行为程序，引导蚂蚁在爬行
的时候跟着前方的蚂蚁走。如果在这种蚂蚁爬行时把它们弄成一个圆圈，它们有
时候会不停地走啊走，直到死亡为止。
有一个我看来很明显的道理是：由于存在许多过度简化的思维程序，人类大
脑的运转必定常常出现问题，就像蚂蚁的大脑那样，尽管它试图解决的问题通常
比那些无需设计飞机的蚂蚁面对的问题困难得多。
人类的知觉系统清楚地证明了大脑确实会失灵。人是很容易受到愚弄的，无
论是人类精心设计的骗局，还是偶然出现的环境因素，抑或人们刻苦练习而掌握
的非常有效的控制术，都能够轻而易举地让人们上当。导致这种结果的原因之一
是人类感知中的微量效应。如果刺激被维持在一定水平之下，人类便察觉不到它
的存在。由于这个原因，魔术师能够在黑暗中做一通虚张声势的动作之后让自由
女神像消失。观众并不知道他们坐在一个慢慢旋转的平台之上。这个平台转得非
常慢，没有人能够察觉出来。当平台上的帘幕在原来自由女神像出现的地方掀开
时，它看起来像是不见了。
人类的大脑即使在有所知觉的时候，也会错误地估量它感知到的东西，因为
大脑只能感知到鲜明的对比，而无法像精密的科学仪器那样以科学的单位来估算
感知的变化。
魔术师证明人类神经系统确实会因为这种对比而出现错误。魔术师能够在你
毫不察觉的情况下摘掉你的手表。他摘你的手表时，如果他只跟你的手腕发生接
触，那么你肯定会感知到手表被他摘掉了。但他同时还触碰了你身体的其他地方，
而且通过施加更大的力道把你手腕感受到的力道给“淹没”了。这种高对比让你感
觉不到手腕受到的力道。
有些教授喜欢用实验来证明对比引起的感知缺陷。他们会让学生把一只手放
在一桶热水里，另外一只手伸进一桶冷水。然后他们会突然要求学生把双手放进
一桶常温的水中。学生虽然两只手是放在同一桶水里面，但一只手感觉好像刚放
进冷水，一只手感觉好像刚放进热水。当人们发现在温度计不会出错的地方，单
纯的对比就能轻易地让感知受骗，并意识到认知和感知是相同的，也会受到单纯
的反差的欺骗，那么他不但能够懂得魔术师是如何愚弄人们的，还能明白生活是
如何作弄人的。人类的感知和认知系统中那些总体上很有用的倾向往往会出错，
如果不对此加以小心提防，就会很容易受到别人故意的操控。
人类的——经常出错但总体上很有用——心理倾向相当多，而且相当不同。
大量的心理倾向的自然结果就是社会心理学的重要原理：认知往往取决于情景，
所以不同的情景通常会引起不同的结论，哪怕是同一个人在思考同一个问题的时
候也是如此。
有了蚂蚁、魔术师和这条社会心理学的重要原理做铺垫，接下来我想简单地
列出那些虽然总体上很有用但经常误导人的心理倾向。后面我们再来详细讨论每
种倾向引发的错误，同时描述如何防止犯这样的错误，并进行一些总体的讨论。
以下是这些倾向：
一、奖励和惩罚超级反应倾向
二、喜欢/热爱倾向
三、讨厌/憎恨倾向
四、避免怀疑倾向
五、避免不一致性倾向
六、好奇心倾向
七、康德式公平倾向
八、艳羡/妒忌倾向
九、回馈倾向
十、受简单联想影响的倾向
十一、简单的、避免痛苦的心理否认
十二、自视过高的倾向
十三、过度乐观倾向
十四、被剥夺超级反应倾向
十五、社会认同倾向
十六、对比错误反应倾向
十七、压力影响倾向
十八、错误衡量易得性倾向
十九、不用就忘倾向
二十、化学物质错误影响倾向
二十一、衰老—错误影响倾向
二十二、权威—错误影响倾向
二十三、废话倾向
二十四、重视理由倾向
二十五、lollapalooza倾向——数种心理倾
向共同作用造成极端后果的倾向
一 奖励和惩罚 超级反应倾向反
我最先讨论这个倾向，是因为每个人都以为自己完全明白激励
机制和惩罚机制在改变认知和行为方面有多么重要。但其实往往不是这样子的。
例如，我觉得自我成年以来，在理解激励机制的威力方面，我比 95％的同龄人要
好，然而我总是低估那种威力。每年总会有些意想不到的事情，促使我对激励机
制的超级威力有更深的体会。
说到激励机制的威力，在所有案例中，我最欣赏的是联邦快递
的案例。联邦快递系统的核心和灵魂是保证货物按时送达，它必须在三更半夜让
所有的飞机集中到一个地方，然后把货物快速转发到各架飞机上。如果哪个环节
出现了延误，联邦快递就无法把货物及时地送到客户手里。曾经有一段时间，联
邦快递的夜班工人总是不能按时完成工作。他们对工人动之以情、晓之以理。他
们尝试了各种各样的方法，但就是没效果。最后有个人终于想通了：公司并不希
望职员工作的时间越长越好，而是希望他们快速地、无差错地完成某项任务，所
以按照小时来支付夜班薪水的做法是很傻的。也许，这个人想，如果他们按照班
次来支付薪水，并允许夜班工人在把所有货物装上飞机之后提前回家，那么这个
系统会运转得更好。你瞧，这种方法果然奏效了。
施乐公司（Xerox Corporation）早期的时候，乔？u23041X尔逊（注：
乔？u23041X尔逊，1909—1971，美国施乐公司创办人、慈善家）也遇到了相同的问题。
他那时已离开公司进入政府部门，但不得不辞职又回到施乐公司，因为他无法理
解为什么施乐的新机器总是卖得不如那些性能低下的旧机器好。回到施乐之后，
他发现根据公司和销售员签署的销售提成协议，把旧机器卖给客户，销售员能得
到很高的提成；在这种变态激励机制的推动下，劣等的旧机器当然卖得更好。
然后还有马克？u21520X温那只猫的案例。那只猫被热火炉烫过之
后，再也不愿意坐在火炉上了，不管火炉是热的还是冷的。
我们还应该听取本杰明？u23500X兰克林的建议。富兰克林在《穷理
查年鉴》中说过：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”这句
睿智的箴言引导人们在生活中掌握一个重要而简单的道理：当你该考虑动用激励
机制的威力时，千万千万别考虑其他的。我认识一个非常聪明的法律顾问，他在
一家大型投资银行任职，从来没犯错，却丢失了工作，因为他忽略了富兰克林这
句箴言中蕴含的教训。这位顾问没能成功地说服其客户。这位顾问对客户说，你
有道德责任去做某件事，在这一点上，顾问是正确的。可是他没有告诉客户的是，
如果不按照他的建议去做，客户将会陷入万劫不复之地。结果，这位顾问和他的
客户都丢掉了工作。
我们还应该记得苏联共产党得到的下场。苏联共产党对激励机
制的超级威力完全无知，结果造成什么情况呢？有个苏联工人这么说：“他们假
装给薪水，我们假装在工作。”也许最重要的管理原则就是，“制定正确的激励
机制。”
但是太过强调激励机制的超级威力也有缺陷。哈佛大学的心理
学教授 B。 F。 斯金纳就因为过度强调激励机制而闹了笑话。斯金纳曾经是世界
上最著名的心理学教授。他能够取得这种如日中天的地位，部分原因在于，他早
年别出心裁地利用老鼠和鸽子做实验，得出了令人意外的重要结果。和其他方法
相比，他利用的激励法能够引发更多的行为变化，也能够更有成效地让他的老鼠
和鸽子养成条件反射。他揭示，奖励儿童或者员工已经厌倦的行为是极其愚蠢的。
利用食物作奖励，他甚至如愿以偿地让他的鸽子养成了强烈的迷信。他再三证明
自然界存在一种重复出现的、普遍的伟大行为算法：“重复有效的行为”。他还
证明即时的回报在改变和延续行为方面远远比延后的回报有效。他的老鼠和鸽子
在食物奖励的作用下养成条件反射之后，他发现了那种能够使反射行为保持最长
时间的奖励撤销模式：随机分布模式。得到这个研究结果的斯金纳认为他已经完
全能够解释人类明知道十赌九输却还是忍不住要赌博的原因了。但是，正如我们
在后面讨论其他导致滥赌行为的心理倾向时将会发现的，斯金纳只说对了一部
分。斯金纳的个人声誉后来江河日下，是因为一来，他过度地强调了激励机制的
超级威力，乃至认为利用激励机制就能够创建出一个人间乌托邦；二来，他几乎
没有认识到心理学其他部分的威力。因而他就像雅各布？u32500X纳的寻菇犬，只会用
激励效应来解释一切。但话又说回来，斯金纳的主要观点是正确的：激励机制是
超级有用的。他那些基本实验的结果将会在实验科学的史册上流芳千古。在他死
后数十年里，他那种完全依赖奖励的方法在治疗儿童自闭症方面比其他任何疗法
都有效。
当我在哈佛大学法学院念书的时候，教授们有时会谈起耶鲁大
学法学院某个像斯金纳那么死心眼的教授。他们常常说：“埃迪？u24067X兰夏德这老
兄真可怜，他还认为宣告式判决能够治疗癌症呢。”嗯，极其强调激励机制的超
级威力的斯金纳跟这位耶鲁法学院的教授差不多。我总是把这种降低了斯金纳声
誉的思维习惯称为“铁锤人倾向”，因为有句谚语说：“在只有铁锤的人看来，
所有问题都特别像钉子。”“铁锤人倾向”并没有放过布兰夏德和斯金纳这么聪
明的人。如果你们不注意的话，它也不会放过你们。在这篇讲稿中，我将会好几
次提到“铁锤人倾向”，因为正好有一些办法能够有效地减少这种令斯金纳教授
声名扫地的心理倾向所造成的破坏。
激励机制的超级威力所造成的一个重要后果就是我所说的
“激励机制引起的偏见”。有的人因为受过教育而变得道德高尚，然而在激励机
制的驱动之下，他可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为，以便得到他想
要的东西，而且他还会为自己的糟糕行为寻找借口，就像施乐公司那些为了得到
最高提成而不惜损害顾客利益的销售员。
我很早就学到这个道理。故事发生在我祖父的故乡，内布拉斯
加州的林肯市。当地有个外科医生，他年复一年地将大量的正常胆囊送到该市最
好的医院的病理学实验室。众所周知，社区医院的管理体系很糟糕，所以这位医
生如此乱来了许多年才被革除职务。那位负责开除这个人的医生是我们家的世
交，我问他：“难道这名外科医生心里想，‘这么做能够展示我的医术很高
明？’——这家伙手术做得非常好——‘而且每年通过把正常胆囊切掉来谋害
几个病人能让我过上高质量的生活？’”我的朋友说：“不是这样子的啦，查理。
他认为胆囊是所有疾病的祸根，而且如果你真的爱护病人，就应该尽快把这个器
官切除掉。”
这个例子很极端，但每个专业人士和每个普通人身上或多或少
都会有这名外科医生的认知倾向。它能引发极其可怕的行为。就拿那些推销商业
地产和企业的经纪人来说吧。我从来没有见过一个哪怕稍稍客观的经纪人。在我
这漫长的一生中，我遇到过的管理顾问没有不在他们的报告结束时写上这个相同
的建议的：“这个问题需要更多的管理顾问服务。”由于激励机制引起的偏见非
常普遍，所以人们往往必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建议，哪怕这个
顾问是一名工程师。一般的对策如下：（1）如果顾问提出的专业建议对他本身
特别有利，你就应该特别害怕这些建议；（2）在和顾问打交道时，学习和使用
你的顾问所在行业的基本知识；（3）复核、质疑或者更换你得到的建议，除非
经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。
激励机制能够导致人们在做坏事的时候觉得自己是