“斯丹，切击要小心点。”白礼仁叫喊，“果岭上有斜坡。”
四人终于都打进果岭了。“看来这一洞被玛姬拿下了。”斯丹说，“到目前为止，柯雷暂时领先两个洞，但我们人托人有希望的。白礼仁，牛排大餐由你来付账会更美味。”
“别过分自信。”白礼仁回话，“鹿死谁手还不知道呢。”
白礼仁在等待打下一洞的第一杆时，对玛姬说：“我想跟你谈谈。”
看到她不情愿的表情，他立即说：“玛姬，很抱歉，令你以为我们在责怪霸软公司。嗯，可能由于情势所迫，我们向董事会做了不该做出的承诺，而我总不能硬说我满意现在的情况吧。但是，玛姬，你也不能说我的销售额下降和你无关，我很清楚为什么销售额会下降。”
“为什么？”玛姬自然很好奇，禁不住问。
“两个月前，我们为我们其中一个产品系列做了重大的升级。”白礼仁回答，“那产品系列很重要，占我们生意的四分之一；新产品也很棒，大大改进了原来的产品。当然，我们一开始做广告宣传之后，‘旧’产品的需求大大下跌，但问题是我们无法生产足够的新产品。”
“我老早就叫你不要太早宣布新产品。”斯丹插嘴，“首先，仓库要有足够的存货，才能发布产品讯息，这就是我的哲学。谁都知道，你不能从空无一物的仓库卖东西。”
柯雷叱责道：“对，斯丹，我们都知道你这条关于库存的哲学，这就是为什么你的库存减得最多――你的事业部的起始库存是最高的。”
玛姬选择继续和白礼仁交谈：“所以，你正忙于增加工厂的产能，购入更多机器，聘请更多人手。你认为能在年底赶得及提升销售额吗？”
“以我们现在的进度，不能，所以我想跟你谈谈。”
玛姬提醒自己，KPI公司是系统集成商，这有助于她压抑时刻寻找新机会的本能倾向。“我看不出我们能帮什么忙。”她直率地说。
“也许能够吧。”白礼仁坚持道，“让我先解释我要的是什么吧，我的事业部今年没有财务预算去买更多机器或增加人手。”
柯雷说：“我已决定，为减轻皮亚高公司的损失，我宁愿白礼仁的事业部达不到销售指标，也不愿见到他们大大超支。”
“所以，我只有一个选择。”白礼仁继续说，“我必须优化我现有产能的运用。换言之，我想安装APS系统，而且要快，听说它能带来我需要的额外百分之二十产能，你可以帮助我们安装这项系统吗？”
“我不赞同这个主意。”柯雷介入，“我们转用ERP系统的主要原因之一，就是要取代各单位自行采用的系统，让全公司上下的系统一致。而现在，我们甚至还未全面实施霸软公司的软件，就已在安插‘私用’系统？董事会对此会有什么想法？”
还没有人来得及回应，他继续说：“我知道，霸软公司的系统并没有APS功能，但我看过报道，知道他们刚收购了英达逻智软件公司，APS功能已融合到系统中吗？我们愿意进行测试。”
白礼仁看来不太高兴当测试用的白老鼠，但他没有提出反对。玛姬看得出，他们事前已经讨论过此事。
“轮到我们了。”斯丹说，“走吧，你们是打球呢，还是继续在这儿谈工作？”
“打球。”白礼仁回答，“当心我的高超球技会令你受窘。”
一个发展新业务的良机就在眼前，但玛姬也知道当中的陷阱，没有必要为接下一个系统整合项目，而为管理问题出洋相，这样实在不值得。
当他们步向果岭时，玛姬确定柯雷的距离能让他听得见她的话，然后才问白礼仁：“白礼仁，你知道怎样利用APS系统才能取得真正的成绩吗？”
白礼仁没有回答，她便继续说：“你知道必须改变某些基本运作规则吗？例如，你知道你不能继续以效率来衡量工厂的表现吗？”
“什么？”柯雷很惊讶，“我们的目的就是要提升效率啊！”
白礼仁加入：“柯雷，别担心，我也没打算增加人手，我旨在提供现有人手的生产力，甚至还可以同事降低库存，那么，就算效率下降了，那又如何呢？”
“如果你真的能做到这些，我倒无所谓。”
“我觉得你在胡说八道。”斯丹宣称，“但是，一如既往，白礼仁总喜欢追逐流行事物，祝你好运吧。白礼仁，不要忘记我的话，沉迷于那些流行事物会令人焦头烂额的。”
玛姬看不顺眼这种自说自笑的人。
白礼仁也不理睬他，而转身向玛姬说：“其他系统集成商只把实施APS系统视为跟普通的系统实施。我看得出来你联盟个中的真正难题，那太好了。”
原来他跟KPI公司谈之前，已查询过其他竞争对手，玛姬心想：那不要紧，我们会更快签成这项合约的。然而她还没有准备好为他提供服务，她已在皮亚高公司付出太多心血了，若一时不察跳进泥沼中导致前功尽弃，就太不值得了。
“白礼仁，这些事项都和我的工作有关，所以我必须熟悉一下。但为什么你也知道这样多？”
“因为我的审计专员迷上了TOC制约法，他参加了一个课程后，过去半年总是TOC不离口的，他一谈起来可真上喋喋不休。”
玛姬和白礼仁一边打球，一边继续交谈。
四人都打进第十八个洞的果岭后，斯丹说：“柯雷，看来这个洞也是你的囊中物，今天你赢了，打得好。”
大伙儿走进俱乐部会所时，斯丹叫嚷：“你们喝些什么？我情况。”
在喝饮品时，白礼仁问：“玛姬，怎么样？可以助我一臂之力吗？”
“白礼仁。”玛姬说，“我想多问你一句：你真正要在工厂实施的是什么？一个精致的优化程序，还是一个妥善的‘鼓－缓冲－绳子’系统？”
“我要成绩，在很短时间内就能达到的成绩。现在离年底只有三个月，我已经落后了。”
“目标相当清晰，现在我们谈谈障碍吧。你要了解，员工的培训在这项实施中扮演极重要的角色。”
柯雷插嘴：“我绝对赞成培训员工，但不要忘记，白礼仁的时间很吃紧，培训员工可否稍后才进行？”
“不行。”白礼仁回答，“柯雷，这是一个截然不同的游戏，我应该如何解释呢？这样说吧，你也知道，我们必须要增加百分之二十的产能。传统的做法就是花三千八百万美元添置新机器，多聘请两百人。但是你一定不会批准这笔支出，没关系，反正就算你首肯，我也不可能在年底之前赶得及将新机器投产并提高今年的业绩。
“所以，我们现在尝试另一种方法，那就是废除传统，不企求在几个星期内增加我们急需的百分之二十产能，而且我们不仅要改变传统的运作规则，还有改变衡量方法。玛姬刚提到效率，就是要改变的方法之一。不用我说，你们也知道要改变衡量方法，我们需要都谨慎吧？”
“你真的要这样做？”斯丹很愕然。
“是的，听起来好像很疯狂。但我不是呆子，我可以在电脑安装任何我需要的系统，这毫无困难，但如果我真的要取得成绩，便要做得比这个更多。只有当全厂所有人，从机械工到厂长，全都理解为何要改变，为什么改变是合理时，我们才会成功。这就是玛姬所说的员工培训，这一步必须在用电脑帮生产线制定出排程之前完成。”
柯雷表示理解及认同。
“正如我所说，”玛姬说，“KPI公司不是管理顾问公司，我们不会负责这项培训，那么谁会？”
“我的人。”白礼仁信心十足地回答，“他们为这件事已经准备几个月了，他们能够说服我，当然就能够说服任何其他人。玛姬，不用担心，这方面不成问题，软件方面又怎样呢？究竟收购英达逻智软件公司的传闻是怎么回事？英达逻智软件已经融合到主系统中了吗？”
玛姬下定决心，如果她不把握这个良机，史高泰和兰尼将永远不会饶恕她。
“还未完全办到，霸软公司将英达逻智软件中复杂精致的功能移植成为排程模块的一部分，我们将以一个威力强大的‘鼓－缓冲－绳子’系统来做推销，而不是视之为一个优化程序。”
“这正是我们需要的！”白礼仁高叫。
“除此之外，他们还加入全面的缓冲管理系统。”
“好极了。”白礼仁低声说。
“但唯一的问题是它尚未在实验室外测试过，不过，第一家愿意合作测试的公司将获得兰尼的全面关照，你们认识兰尼吧？”
“我们什么时候可以开始？”白礼仁急切地问。
“你想达到今年的销售额预估，对吧？那么我们最好星期一便开始，我们必须保证在月底之前一切都已正常启动及运行。”
“这就是整个构想的精神。”白礼仁回答。
“等一等，等一等。”斯丹挥动手中的雪茄，说：“我想知道发生了什么事？白礼仁，你是认真的？你真的以为把工厂中的东西搬弄一下，安装花哨的系统，便能令产能提升百分之二十？我不相信这一套，难道你抽了什么大烟不成？”
“斯丹，我决心达到我的预估销售额，不靠花大钱购买机器或增加人手，而你将会望尘莫及。”
“我看你在做白日梦。不如这样吧，假如你真到能创造出这样的奇迹，我会吃掉我的帽子，不，有个更好的想法，我会邀请玛姬来我的事业部实施这个系统。”
柯雷笑说：“你会接受电脑系统？这比白礼仁成功达到预估销售额更难令人相信！”然后，他更认真地问玛姬：“按照你公司的标准合约条款，你会根基我们需要，委派有经验的人员到这个项目中，可以吗？”
“绝对可以。”
“白礼仁，你可以跟玛姬握手了，交易成功。”
14 出售科技与出售价值
一九九八年十二月廿八日（八十六天后）
大家全部集聚在史高泰的办公室里。现在是年底了，表面上看来，这是霸软公司有史以来成绩最骄人的一年，尽管面对诸多挑战，他们不但成功保持了增长速度，全年盈利还大幅上升了。
然而，史高泰那可怕的预言还是灵验了，整个ERP系统行业风声鹤唳。一个月之前，他们的一个主要竞争对手预测这一季度会有负增长，另一个竞争对手刚在圣诞节前宣布将裁员六百人，投资界对此非常震惊。不用说，这两家ERP公司的股价大跌，现在的股价只是上个月的百分之二十。
投资者现在正为一个真正的问题寻找答案――ERP行业的前景到底如何？眼前所见是不是只是优胜劣汰的过程？还是ERP行业已经到了成长的极限？这个答案极为重要，如果答案是前者，在竞争中正在领先的公司便炙手可热，但如果是后者，那么尽快把手上的股票沽清好了。
“嗯，各位伙伴。”史高泰开始议程，“我们的股价仍在高涨，但上星期只不过是序幕，下星期才是真正的考验。我们必须要回答很多审慎的人向我们提出的问题，大家都知道，情况非常敏感，我们必须确保每一个人向外界发出的信息都是清晰一致的，任何自相矛盾或胃畏缩缩地发言，都会带来麻烦。”
“我们有清晰的信息要发布吗？”兰尼问。
“问题不在于信息是否清晰，而是我们要选择发出哪条信息。”史高泰信心十足地回答。“选择有两个，我们只能取其一，这可能是我们至今做出的最重要的决定。”
三人静静等待他说下去。
“我们正站在十字路口。”史高泰解说，“我们一直都知道，公司在过去五年来惊人的增长率总有一天无法维持下去。问题是，我们是否应该决定现在就放慢步伐？或者，我们有没有办法继续保持增长的速度？”
嘉露有点不自在，说：“史高泰，你说得好像事情由我们作主，并不是市场的客观状况所主宰一样。”
“对。”史高泰回答，“我深信决定权就在我们手中，我们可以选择保持一贯的经营手法。如果是这样，我们也的承认，我们最重要、最赚钱的市场很快就会达到饱和。
“或者，我们可以选择改变经营的方法，那将会是非常冒险的。但是，如果我们有远见、有勇气、有决心取落实变革，我认为市场其实是商机无限的，而且，我们明天取得的成绩，将会远远超过今天。”
他们都默不作声，等候史高泰继续分析。
“如果我们选择第一个做法，那么我建议把真相和盘托出。我们没有理由背离事实，明知道只能都苦撑两三季，没必要夸口对投资分析员说能长期维持百分之四十的增长率。现在是调低人们对公司业绩期望的最佳时机。”
“我们可以在不损害公司声誉下做到这件