仍然不足够- 第21部分

　　“我们可以在不损害公司声誉下做到这件事吗？”玛姬问。
　　“可以。”史高泰回答，“我们会对分析员解释这个行业的实情，大企业是唯一真正的市场，而在这个市场里，ERP行业已经饱和了。如果我们能解释得当，公司的声誉应不会受损，而市场占有率也不会受到负面冲击。
　　“我们是一家可靠的公司，拥有庞大客户群、没有债务负担，资金也很充裕，公司的生存毫无问题。没错，我们的股价会下滑，但不久之后，市场将趋于稳定，我想股价将会停在现价三分之一左右。但大家也知道，一旦连这个空间也没有时，会发生什么事情。”
　　史高泰停下来，等待大家发言。
　　沉默良久，嘉露开始慢慢说出她的想法：“真奇怪，我一直以为减慢步伐，不用背负必须达到下一季预估销售额的重担，会是大好事。但现在，首次面对这个选择，我的感觉却恰恰相反。”　她语带歉意地说下去：“我不知道你们的想法，但我认为，在没有压力下生活，我可是不会感到乐趣的，经过这么多年，我已经上瘾了。”
　　“我可没有轻轻松松生活的选择。”玛姬评论说，“我们两家公司之间的关系就是，即使霸软公司的增长是零，KPI公司还必须扩张业务多几年。但是嘉露……”玛姬微笑以示同情，“我完全明白你的意思，我们太年轻了，要慢下来，会很辛苦。”
　　“史高泰。”兰尼说，“这选择完全没有吸引力，另一个选择是什么？”
　　“另一个选择就是，说服分析员相信我们公司有非常巨大的发展潜力。就现实情况来看，仅仅保证我们能够保持一贯的增长幅度，恐怕还不足够。要他们相信我们并非空谈，就必须将筹码加重。如果要他们相信我们依然是市场中的佼佼者，我们必须宣布，起码会以年增长百分之六十作为目标，并且要让他们相信这是办得到的。”
　　“但这是不可能的事！”嘉露喊到。
　　“如果你认为不可能，那就真的不可能。”史高泰断然回答。“那么我们回到第一个选择吧。”
　　“但是，史高泰，说说理由吧。”嘉露申辩，“要在一季内赚五亿美元已经很不容易了，你还想承诺更高的业绩？”
　　“没错，嘉露，这正是我说的。如果我们继续用现行方式经营，当然办不到。要增长，我们必须采取截然不同的战略和战术，我们必须改变。”
　　“变成什么？”嘉露插嘴。
　　史高泰果断地说：“我们必须从出售信息科技改为出售价值。”
　　史高泰的答案并没有令嘉露惊讶，过去三个月已有所谈论，到现在她还是不愿意考虑这个建议，而今又出现了一件令她更气恼的事――市场不景气。她不喜欢这个建议，一点也不。
　　“出售价值，说来很动听。”嘉露平淡地说，“但你可以告诉我它真正的意义吗？”
　　“我们才刚开始了解这是怎么一回事。”史高泰回答，“在现阶段，我们只知道从哪里着手，和到哪里寻找答案。”他继续说：“要是我们有更多时间来探讨这个课题就好了，但现在形势危急，我们必须立即做出决定，而我的直觉告诉我，致力于出售价值会令霸软公司增长起码十倍以上。”
　　嘉露的职责是接洽生意，光凭直觉是说服不了她的。“你认为我们应该从何着手？你凭什么认为这样做可以达到我们需要的增长数字？”
　　“我们在上一季已建立了一个稳固的桥头堡。”史高泰回应说，“希望这是个好开始，玛姬，你可否汇报一下皮亚高公司项目的最新进展？请详细点。”
　　“让我先强调一点。”玛姬说，“皮亚高公司的实施项目是在极理想的条件下进行的，我们不能指望其他公司的条件都会那么好。你们都知道，这计划在总裁的首肯下执行，事业部副总更视它为保命灵丹，厂长亲自监督员工培训，他们要在很短的时间内取得成绩，压力非常大，他们必须在年底之前令销售额有足够的增长。”
　　兰尼开玩笑说：“不见棺材不落泪，人们总是得这样才会全力以赴。”
　　“一点儿也不错。”玛姬微笑说，“万众一心，阻力自然就少了，事实上，我没有看到任何人抗拒。兰尼，你同意吗？你每星期起码拜访他们一次。”
　　“我没有看到任何抗拒。”他证实，“相反，我发觉每个人都非常热心，他们的动员功夫做得实在好。”
　　“你是否在所有工厂同事启动？”嘉露问。
　　“不。”玛姬回答说，“我们是在生产新产品系列的两家工厂开始进行的，它们的产能都不够。”
　　“安装我们新的MRP模块，花了多少时间？”
　　“非常顺利，他们很清楚自己要从系统中得到什么，没有人要求我们让新系统照他们就系统的模式来运作。真是难以置信，我们开始实施后两星期，就能做出排程，并每天按排程工作。兰尼，我知道你在缓冲管理那部分有点麻烦，即使如此，它还是在一个星期后就完全投入运作了。”
　　兰尼回应说：“我们需要加进一些功能，我们编写程序时，很多东西没有考虑到，但这不是大问题，其实应该说是一大乐趣，因为我已经很久没有做过这么有意思的事了。我们不再需要为一些不合情理的要求把系统复杂化。遇到每件事情，所有人都清楚知道应该做什么。我认为，一切都是朝着一个目标前进――取得真正的盈利成绩，这让每个人都有清晰的方向。”
　　“我同意。”玛姬说，“我搞了那么多年系统实施，从来没有一次是这么力量集中、迅速完成的。”
　　“这有什么奇怪？”嘉露问，“如果我没有记错的话，在你们动手搞之前，他们早已安装了霸软公司的软件。换句话说，这并不是一次真正的实施，你们只不过润饰一下已经存在的系统而已。”
　　“嘉露，你错了。”玛姬更正她，“你也知道，我们实施ERP系统时，通常从财务模块着手，MRP系统排在最后，但在皮亚高公司绝大部分的工厂里，我们甚至连MRP系统也没有开始实施，你知道安装软件是多么费时的，尽管人们保证他们的数据是如何准确，但事实上却从来不是，要整理好那些数据是很费时和困难的。”
　　“那么区别在哪？你是怎样在两星期内完成这个全面实施的？”
　　玛姬笑着回答：“我必须同意兰尼的说法，当一切都专注于争取成绩时，情况就跟以往截然不同了。电脑上有准确的数据并不是他们的目标，盈利才是。‘鼓－缓冲－绳子’的妙处在于，它能让你所有的行动都变得高度集中，它能告诉你哪百分之一的事情才是真正重要的，哪些只是枝节。”
　　玛姬意识到嘉露可能无法体会，解释说：“他们告诉我们瓶颈何在，我们就一起整理好有关数据，直到系统也得出同一结论。就这样简单，只花了不足两天的时间，我们没有动其他数据，然后就在生产线上正式推行。惊奇，实在令人惊奇，原来已经够好了，一旦缓冲管理投入运作，其他瑕疵也被展示出来，我们便逐一纠正。”
　　“成绩怎样？”史高泰问。
　　玛姬喜形于色，说：“比任何人期望的还要好，那个事业部的副总白礼仁打错了算盘。他低估了市场对他的新产品系列的需求，以为增加百分之二十产能便能满足市场需求。结果，十一月的产量比九月高百分之三十五，但市场需求仍远大于此。不用说，他高兴极了，我们的快速行动让他成功超越今年的销售预估，所以，现在他成为英雄了。”
　　嘉露还在消化这段话，她问：“玛姬，你是说，我们的系统令产能提高了百分之三十五？就是这样吗？”
　　玛姬爽朗地回答：“甚至比这个更佳，十二月份至今每日的产量比十一月更好，再过几天，我们才可以看见对整个月的影响。嘉露，你知道吗？我们开始的时候没有想到的一个因素，就是精益生产（LEAN）。”
　　“你是指那个把全面质量管理（TQM）和及时生产系统（JIT）合二为一的方法吗？”嘉露有点意外。“我对它认识不深，但据我所知，精益生产的目的是减少浪费及剔除非增值活动，对吗？”
　　玛姬回答：“对，在缓冲管理下，它发挥的作用就更多了。所有精益生产的建议行动都由缓冲管理所产生的资料指挥。所以，在白礼仁的工厂里，他们不用浪费经历追逐哪些含糊的概念，例如非增值活动。在他的工厂里，正将精益生产的目标专注于增加产能及提高流量，工厂每星期发掘出那么多隐藏的产能，实在令人惊讶。”
　　“白礼仁打算把‘鼓－缓冲－绳子’及缓冲管理推广到事业部的其他五家工厂吗？”史高泰问。
　　“已经实行了。”兰尼回答，“我们在圣诞节前一星期，已提供了最后一家工厂所需的功能。”
　　“全部七家工厂都正在使用新方法运作。”玛姬向他保证，“听好，下星期，我将与白礼仁一起到斯丹的事业部，腾出整个上午会见所有厂长。还有，柯雷希望我们协助皮亚高公司所有三十二家工厂同样实施。发展到这么大的规模，我当初根本没有预料到。”
　　“对你来说，是大好事。”嘉露说。
　　“这对大家都好。”兰尼评论。
　　“当然。”
　　兰尼从嘉露的语气察觉到她大概还不清楚这对霸软公司的真正影响，他说：“还有另外一件很重要的事想告诉你。”他进一步强调说，“在这些工厂的实施项目给我们带来很重大的正面影响。”
　　“你是说，除了公司声誉之外，还有其他？”
　　“对，你的客户经理有没有向你报告这些工厂的同步用户数目？”兰尼问。
　　嘉露望一望玛姬。
　　玛姬解释：“传统上，工厂带给我们的同步用户不多。你也知道，一家一千人的工厂，有二十个同步用户已经算是很难得了。但实施缓冲管理之后，情况就大大不同了。现在，每一个领班和维修服务部的每个人，都广泛使用我们的系统。就在白礼仁事业部的七家工厂里，同步用户数超过六百个。我相信佐治昨天已通知你的客户经理，要出发票请皮亚高公司付钱了。”
　　“好哇！”嘉露忍不住尖叫。
　　“我知道你听了一定很高兴。”兰尼说，“局面已跟以前不一样了，对吧？”
　　嘉露点着头说：“那是当然了。玛姬，你认为同步用户数大增的情况，会不会出现在其他实行缓冲管理的公司？还是仅仅皮亚高公司独一无二的现象呢？”
　　“我不认为是独一无二的，兰尼，你比任何人都熟悉这个系统，你的看法怎样？”
　　“新局面会是普遍性的。”他直直地说。
　　“同事们。”史高泰说，“我们可以从皮亚高公司的个案中，得出什么结论？嘉露，你说说看。”
　　“就刚才听到的，我仍需消化一下。”她回答说，“但如果我们的新功能确实能对同步用户数目产生那么大的影响，那绝对是个好消息。”
　　史高泰仍然望着嘉露，于是她继续说：“你们也知道，我经常说在我们现有的客户群中，还存在庞大的市场，很多霸软公司客户的同步用户数目都不高。
　　“在制造行业中，员工数目最多的是生产部，往往超过公司人数的一半，但直到今天，同步用户数却最少。我们在财务部、营业部，甚至采购部的同步用户数都很多，但在生产部却从来都不多。如果我刚才听到的是真的话，我们就可以利用它賺取更多收入，我们现有的客户群那么庞大，潜力一定很大。”
　　“我也是这样想。”史高泰同意。
　　嘉露第一次了解到“出售价值”这个模糊的概念如何演绎为一件极有意思的事，她得重新考虑自己的形势。
　　当她仍在努力思考时，史高泰继续说：“玛姬，你有什么要补充吗？”
　　“暂时没有。”
　　“玛姬，”史高泰继续说，“我们现在正面对一个全新的局面，我们其中两个竞争对手已经名誉扫地，被报纸和商业杂志批评得一文不值，他们的客户当然很没有安全感了。
　　“现在我们又知道，ERP系统的优势并不是在工厂里，例如MRP生产模块，总是排在最后才实施。”他停了下来。
　　玛姬明白史高泰想表达的意思，问：“你是说，我们现在有一个不同凡响的建议，可以向他们提出？”
　　“不是吗？玛姬，你在白礼仁的工厂创造了奇迹。你花了多少时间便看见成绩？六个星期？八个？”
　　玛姬说：“比这个还要快，史高泰。但是这个例子很特殊，我们不需要劝告他们改变运作规则，是他们自动自发进行的，我们也不需要进行难度最高的那部分――员工培训，那也是他们自己进行的。”
　　出乎史高泰所料，嘉露出手回应了�