“我明白你为什么会以为我在建议增加皮亚高公司的库存。”史高泰回答，“其实并非如此。我建议的是如何大幅度降低库存总量。”
“这正是我们想听到的。”财务总监说。
史高泰向他微笑着说：“听起来好像是个奇迹，我们增加库存，但库存数量却会下降，很奇怪吧？要明白这个奇迹是如何发生的，我们就要了解工厂仓库对每家区域仓库需持有的库存量有何影响。”他转向白礼仁说，“来帮我一把吧，你是如何决定区域仓库的目标库存量的？”
“这个其实很简单。”白礼仁回应说，“由补货所需的时间决定。比方说，一家仓库的某个货品需要六个星期才能补货，那么理论上六个星期的库存就是我们的目标库存量了。当然，市场需求起伏不定，我们会把数字再加大一点，例如十个星期。”
“那么，你为什么把目标库存量定为四个月？”
“因为我们不是售出一件货品便马上补货，而是当库存下降到某个最低水平时，仓库才会补货。此外，你要牢记，补货实际所需的时间是无法预知的，工厂可能在同一时间收到很多产品的订单，补货时间就可能倍增。”
“我明白了。”史高泰说，“但如果所有产品都存放在工厂，你又会如何确定区域仓库的目标库存量呢？”
“这样，补货时间只考虑运输时间就足够了。”白礼仁回答，“这不但把时间大大缩短，而且会比以前更准确、更可靠。对一些仓库来说，补货时间大概是两三天，把目标库存量定为一个星期就够安全了。在大多数情况下，运输时间不会超过一个星期。可以说，目标库存量平均少于两个星期，这水平的库存已经能让公司提供前所未有的高客户服务水平了。”
“好。”史高泰很满意，“但是，我要强调一点，你一向习惯目标库存量和实际库存量之间有巨大差异，目标库存量是四个月，而你实际只持有两个月。在新的做法下，这类差距不再存在，区域仓库以两个星期为目标库存量，并且每天从工厂补货，表示仓库中的库存加上货车上的库存，实际上只有两个星期的库存。”
“没错。”白礼仁同意。
“工厂仓库的目标库存量又怎样？”
“三个星期已经绰绰有余了。”白礼仁自信地说。
然后他总结：“这表示在工厂仓库中、货车上和各区域仓库中，所有库存加起来，总量不超过五个星期。”
他望着财务总监说：“就算拿这个数字跟库存开始上升前作比较，已可以令公司节省五亿美元现金。同时，货品短缺及向其他仓库求救要货的情况将一去不复返。”
“这主意不错。”财务总监说。
场内很多人举手发问，白礼仁指向一个仓库经理。
“我的仓库在肯塔基州，那里离我们事业部的所有工厂都只要几天车程。”
“你走运了。”史高泰打断了他的话，“这表示你仓库的库存量一定很低，而库存周转数会直冲云霄。”
那位仓库经理似乎不太欣赏他的说法，“我担心的是我的工人。如果我把库存大大降低，我的工人会怎样？”
“你的区域销售额不会改变。”史高泰提醒他说，“我们这里所说的改变，是不会影响你仓库的货物流量的。”
白礼仁走上前说：“库存锐减，表示你只用仓库一小部分的空间就够了，毫无疑问，这会提高搬动货物时的效率；但另一方面，你每天要处理从工厂运过来的货品种类就多了很多，我估计很多货盘都会载着多种货品，这样就会增加你的工人的工作量。总的来说，这也许是大好事，工人的饭碗是十分安稳的。”
仓库经理很满意这个答复。
当史高泰想找另一位发问者是，白礼仁却偏离他们既定的“剧本”，他问那位仓库经理：“我想问你一句，现在你是决定仓库订什么货的人，你明白我们刚才的建议会对现状造成什么改变吗？”
“我知道。”他说，“我不再负责订货，我给客户运出多少货，第二天就可以从工厂自动原数补充过来。”
“你接受吗？”白礼仁惊讶地说，“你要放弃的权力可不小呢！”
“什么权力？没错，我是负责订货的，但谁理会我的订单呢？老实说，工厂想运什么过来就运什么过来，即使是我没有订的货，也不准我退回去。如果工厂能每天补充我前一天卖出的货物，这已经够好了，坦白说，这简直是天堂。”
“很好。”白礼仁说。然后又对史高泰说：“你也知道，我们的电脑系统不是这样运作的，它是根据货品的最高及最低持有量，决定仓库是否应发订单，看来要改变的东西可不少啊。”
“没有问题。”史高泰向他保证，“电脑程序已经准备好，只等皮亚高公司下令，不到两个星期就可以安装好。这并不是大问题。”
“没错。”白礼仁同意，“我肯定大家所担心的是些更重要的问题。”
“我有一个问题。”一个身材魁梧、表情认真的人说，“我想知道，到底由谁决定工厂的目标库存量？”
“你一定是位厂长吧，而你不希望其他人在你的工厂捣乱，尤其是总部，对吧？”史高泰尖刻地说。
“说得好。”场内的回应四起。
史高泰说：“让我们重温一下我们到底要什么吧。首先，区域仓库卖出的，我们希望工厂仓库都有库存可以立即补货，我们也希望工厂仓库从来不会缺任何货，这表示工厂要有足够库存能及时回应市场需求。工厂回应的快慢取决于什么呢？工厂的本事、现有的产能、敏捷度、所遇到的故障和麻烦的严重性等，谁对这些最清楚呢？不就是工厂本身吗？”
“那么，工厂可以自行决定库存量？”
“就是这个意思。”白礼仁向厂长保证，“但是，当然，公司会以工厂的表现作为衡量的。”
“这很公平。”那厂长回应说，其他人都表示同意。
一个人谨慎地问：“工厂的表现还是以一贯的方式衡量吗？”
“不一定。”白礼仁回答。
他的答案引来一阵不安。白礼仁马上回应说：“史高泰，我们就谈谈哪一种衡量方法最合理吧。”
史高泰走上前说：“在我们跟前有两项很重要的东西：及时发货和库存。你怎样衡量及时发货的表现？”
有几个人建议用皮亚高公司现行的方法，即根据尚未出货的订单数量。
“也许这是可行的。”史高泰回应说，“但我考虑到两个小问题：第一，根据这个粗略的衡量方式，一张一百美元的订单出不了货，跟一张一万美元的订单没有区别。我不认为两者没有区别，我想我们还应考虑到订单的价值，你们同意吗？”
每个人都认为有道理。
“另一个小问题是，目前所用的衡量方法没有考虑到订单延误了多久。要知道，延误一星期与延误一天，所造成的损害大有区别。”
所有人又一次表示同意。
“所以，衡量时应考虑时间和金钱。我建议的计算方法是延误货物的价值乘以延误的天数，得出‘有效产出－元－天’，这个衡量单位你们认为合理吗？”
他们似乎都很喜欢这个建议。
史高泰继续说：“另一个很重要的事项就是库存，你们目前以它的价值来衡量，但如果要让工厂自行决定库存量的话，我们就不能忽视时间因素，我们不应只衡量工厂的库存量，库存的周转速度也应考虑，我提议用‘库存－元－天’作为衡量单位，只要把库存的价值和工厂存放这些库存的天数相乘就行了。”
白礼仁继续说：“工厂的首要衡量就是尽力把‘有效产出－元－天’变为零；而第二个衡量就是把‘库存－元－天’降至最低。”
更多人加入讨论，礼堂里的声浪越来越高，史高泰和白礼仁良久不加干预。
最后，白礼仁请他们静下来，说：“你们认为怎么样？”
其中一个厂长说：“我们可以接受，其实我们很喜欢这个方案，它很公平，而且合理。”
那位从肯塔基州来的仓库经理举起手说：“我想问，为什么你们只建议工厂采用这个方案？为什么我们这些仓库经理没有相同待遇？”
他的话得到场内不少人的认同，他继续说：“让我们决定自己的库存量吧，我们一定做得比总部好得多。”在欢呼声中，他提高音量说：“还有，我们乐意被同样的方法衡量表现。”
“史高泰，电脑系统应付得来吗？”白礼仁问。
“当然。”
白礼仁一直等到礼堂静下来，才平和地说：“这是一个绝佳的建议，让我们回顾一下这方案吧：我们要把‘推’改为‘拉’；每家工厂都会有工厂仓库；区域仓库每天从工厂补货一次；事业部总部为所有人提供最佳的市场趋势预测及营销计划资料，但不再决定任何人的目标库存量。反之，仓库经理及厂长有权决定自己的目标库存量。但同时他们也要为以‘有效产出－元－天’和‘库存－元－天’所衡量的成绩负责。”
皮亚高公司总裁柯雷走到台上，白礼仁把麦克风交给他。
“史高泰和白礼仁，谢谢你们。”柯雷说，“你们的表演实在一流！”他带领全场观众鼓掌。
史高泰和白礼仁走下讲台，柯雷继续说：“好吧，各位，我想是时候做出重要决定了。不要忘记，此时此刻，库存依然在不断攀升，我们不能再等下去了。
“我们为每个事业部安排了会议室。你们都有丰富的经验和专业知识，你们一起讨论，直到得出一致的决定。你们有很多选择，可以采用刚才提议的方案，也可以选择截然不同的办法。我关心的只是，每个事业部都要得出有效制止库存攀升的方法。今天之内，每个事业部都要给我答案，下午五点再见。”
18 紧急征集TOC专家
一九九九年五月三日（四十六天后）
嘉露把椅子一滑，离开她的电脑，转转头和肩，松弛一下脖子的肌肉，瞥一瞥手表，四个小时已不知不觉过去了。今天早上她心情好得不得了，差点可以从车里一下子跳进办公室，现在她看着刚完成的文件，感觉更轻松快活了。
她打好一封电子邮件给史高泰，加上附件，然后将邮件发出，他收到后一定会很惊奇，无法相信是她写的。
嘉露站起来伸展一下，跟史高泰的会议到下午一点才开始，刚好有时间到饭堂吃饭。不，她今天要好好款待一下自己，公司附近有一家装修华丽的饭店刚开业，刚好可以去尝尝鲜。
马丽把电话稍停一下，望了望手表。“嗨，嘉露，我正到处找你！进来吧。”
“嘉露，实在是太好了！”史高泰站起来，“要咖啡吗？”
“不用了，谢谢。”她回答。“你认为怎样？”
“我真的不能想像，你竟会主动提高销售额预估标准，而且幅度还这么大。”史高泰搓着手，两眼放光。
“而且，时间配合得天衣无缝。”他说，“嘉露，我过去两天来不断用各种说法，试图说服你适当提高预估销售额。”
“真可惜我毫不知情。”嘉露笑着说，“我想你的说法中，一定包括给我的下属额外的奖金或股权，这对销售人员来说最具说服力了。”
“我知道。”史高泰笑着回应，“大笔津贴和佣金，都给你揭穿了。”他认真一点说：“嘉露，但到底是什么驱使你把今年的预估每季度提高了两亿美元？”他眯起双眼问：“你是否有什么瞒着我？”
“不，你清楚知道皮亚高公司那一役，是你救了我们一命。虽然玛姬气得七窍生烟，发誓永不容许这种事再发生。但这就够了。”
“嘉露，我明白你说的每字每句，但我真的不明白你是指什么，我老了。”
嘉露挑起一只眉毛，望着他说：“你老了？”然后平实地解释：“你应该知道我和玛姬从年初已开始使用的策略，对手很担心我们会把他们的客户抢走，尤其是那些尚未完成系统实施的客户。我们没有试图劝服他们放弃对手的ERP系统而改用我们的，因为没有人会同意这样做，相反，我们提出为这些客户实施他们尚没有安装的部分。我们提供一套新的生产管理软件，并承诺在很短的时间内令公司达到非凡的业绩，这对那些客户来说有很大的吸引力。很多公司已决定尝试，我们的脚已跨进他们的大门了。”
“这些我都知道。”史高泰不耐烦地说，“那么，在第一季，我们的脚跨进了多少家公司的大门？如果我没有记错，差不多一百家。”
“对。你又知不知道，截至四月份，很多公司已经把产量提升到其历史新高？你是知道的。所以，经过你在皮亚高公司的做法后，玛姬决定不再让任何客户指责�