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“‘库存－元－天’可让供应商衡量他的客户，你必须让你的供应商用同一基准来衡量你。”玛姬建议。
“对，我们和客户之间，我们和供应商之间，用同一基准，供应链就有统一性，但这也表示客户向我要多少货，我就从供应商手里拿多少货，我的库存紧贴客户的需要，他们要货，我当天送出，我希望我的供应商也提供同样的服务。”
史高泰说：“如果这就是你要的，如果你这么重视准时交货，那么，你就应该用‘有效产出－元－天’来衡量你的供应商。”
“当然啦。”柯雷回应说，“所有人都会被‘库存－元－天’和‘有效产出－元－天’来衡量，有了衡量基准的监察，公司之间的互信就有了基础。”
“非常好。”玛姬评论，“环之内和各环之间都用同一衡量基准，柯雷，你察觉到了吗？你今天所讲的只有霸软公司的ERP系统才办得到。”
“我完全明白了。顺便一问，你的软件可以处理我们刚才所谈的附加功能吗？”柯雷问道。
“程序已经准备好了。”史高泰回答。
“测试过没有？”
“只在实验室里测试过。”史高泰承认。
“这就可以了。”柯雷说，玛姬马上松了一口气。
柯雷继续说：“你会有足够时间测试它，我要游说数以百计的公司，我不可能要求他们在同一时间实施。但关于你的软件，我有一个问题，那就是我想跟你谈的。”
服务人员把甜品车推到他们桌子旁。
玛姬不耐烦地为所有人选了甜品和咖啡。“是什么问题？”她问。
“我的客户和供应商用不同的软件，其中很多都是自行开发出来的，要说服他们转用霸软公司的产品并不容易。”
“但有可能说服他们吗？”史高泰问。
“不应该太难。”玛姬说，“你跟其他大公司不同，现在你是先实施，然后才叫他们照着做，你可以拿实际成绩给他们看，没有人可以忽视这样的佳绩。”
柯雷回答：“以皮亚高公司的规模，我们是有能力向所有供应商及大部分客户施压的，但有个限度，我们的要求一定要合理。”
“要他们转用唯一可以完成这任务的ERP系统，是不合理的吗？”玛姬问。
“对，玛姬，这是不合理的。其中几家大公司已经投资了很多钱和人力实施其他ERP系统，他们都不会轻易抛弃原来的系统。其他的都是中小型企业，根本没有足够的金钱和人力实施你的软件。”
“这是个大障碍。”史高泰同意。
柯雷沉默了一会，严肃地说：“障碍不是那么大，如果你也愿意做出改变的话。”
玛姬尖锐地说：“不要期望我们会提供免费或近乎免费的软件，我知道你的说法是什么，但让我告诉你，这是行不通的。”
“玛姬，我那么了解你，又怎会有这样的企图呢？”柯雷保证。他唤来服务员，问大家：“我想要杯餐后饮品，你们要不要？”
“想灌醉我们？”玛姬开玩笑说，“好，我要一杯爱尔兰咖啡。”
“我要白兰地。”史高泰说。
服务员走向吧台，柯雷开始说：“玛姬，对皮亚高公司来说，投资两三亿美元是很寻常的事，但我还记得要决定用一个新的ERP系统时，我们多么头痛。为什么？因为投资电脑系统跟投资其他项目不同，这不像投资于新公司、大厦或机器，你付出那么多钱，但拿回些什么呢？不是一些可以再卖出或作为抵押的东西。我做决定是很烦恼，相信我的供应商也一样。所以我在想，你可以向这些公司做出什么建议，让他们较容易做出决定，而又不会影响你们的收入呢？”
“这个想法颇有趣。”史高泰说。
“说下去。”玛姬催促着。
“过去三年里，我向你们两家公司共支付了三亿美元，而我还要继续支付大概每年一千万美元的保养费和其他什么费用。但你知道吗，如果我不用买你的软件和实施，我乐意以后每年支付一亿美元。”他停下来。
“你每年付一亿美元？干吗？”玛姬全神贯注。
“就是为了买你已经做了的那些，可能再加一点，如果你愿意承包我所有与电脑有关的后勤配套，我乐意付这个价钱。我的下属输入什么资料，你就处理那些资料；我的下属需要什么信息，你保证提供给他们。电脑是你的，软件也是你的，有关电脑的事，不要来麻烦我，我不想知道什么程序BUG、什么软件新版本、什么电脑新硬件，这些头痛的事都归你。我要的只是最后的成绩及信息——我的下属需要什么信息、什么时候要、在什么地方要、以什么形式拿到，统统由你满足他们。”
玛姬和史高泰面面相觑，所有人都安静了一阵子，最后玛姬点点头，史高泰说：“柯雷，如果你一年前提出这个建议，我会认为它很荒谬。”
“为什么？”
“因为霸软公司肯定会因此而倒闭。”
“为什么呢？”
“如果客户可提出种种要求而不用付分文，他就会永不休止地提出要求：新功能、新模块、新模板……其实，就算要付钱，客户也会提出这些要求。所以，我们只会有两个选择：一是满足客户的要求而倒闭；二是不理客户的要求而倒闭。但是，今天，既然说的是皮亚高公司，我会考虑这个建议。”
“差别在哪里？我们有什么与众不同？”
“你们的确变得与众不同了，柯雷，自从你们开始以TOC制约法原则办事，你们公司提出改动软件的要求就大大减少了，可以前相比，不仅比例很小，而且都不是心血来潮的无理要求，是合情合理的。现在，推动皮亚高公司的力量跟以前大大不同了，所有要求都以公司盈利作为考虑，跟以前真是天壤之别。玛姬，你同意吗？”
“我同意，我相信兰尼也会同意。但是，史高泰，真正的原因是，以往人们是在一些互相矛盾的衡量基准下生活，你怎么可以要求每个部门既要有高效率，同时库存又要低、交货又要快呢？可笑的是，他们还以为电脑可以在这方面帮他们一把，做这个、做那个，于是不停地提出修改。”
史高泰说：“玛姬，你说得对，对极了。柯雷，我可以考虑你的提议，但只限于采用TOC制约法作为整体策略的公司。公司所有决定，无论是短期还是长期，都以对盈利的影响为目的。强调局部效益的做法，见鬼去吧。”
柯雷说：“史高泰，你好像在冲破一扇已经大开的门。我们已经说过了，其他公司要成为供应链有价值的成员，他们的做法就要跟我们一致，这些才是我特别关心的公司，并愿意跟他们紧密合作。”
玛姬点点头，然后问二人：“小型企业又如何？你们认为它们能付多少钱？”
柯雷已考虑过所有问题，很快就回答道：“跟皮亚高公司一样。”他看见玛姬疑惑的样子，急忙补充：“我是指以百分比计算，皮亚高公司的全年营业额的百分之一是一亿美元，要说服其他公司也支付全年营业额的百分之一，应该不是问题。他们现在付给你的其实比这个更高。怎么样？干不干？”
“柯雷，你不是期望我现在便答复你吧？”玛姬说。
“我不要求马上得到答案，但要我等多久呢？你要明白，这件事是我整个供应链策略的关键。”
“柯雷，我觉得这个建议听起来不错。”玛姬回答，“你的建议有可能为我们解决一个很大的问题。长期以来，我绞尽脑汁开辟新的客户源，以公司现在的运作模式，源源不断的新客户源是必须的。你的建议彻底解决了这个问题，它把一次性的交易变成持久不断的收入，数额不小，为公司带来稳定。”她停了一下，然后补充：“史高泰，长远来说，还会提高你公司的增长率，对吧？”
“玛姬，这确实可以在短期内提高我们的增长率。”史高泰回答，“柯雷的建议有另一大优点，就是让我们打入中型企业市场。我们就如何渗透到这个庞大的市场已经研究了多年，有了那些大型企业作为基础，我们就可以以它们为杠杆，打进中小型企业市场。”
“杠杆？”柯雷笑着说，“应该是推土机，如果我们小心地推进，宣布皮亚高公司愿意跟接受建议的公司合作，而我们又能把这双赢建议解释得清清楚楚，你猜，会有多少供应商和客户会同意参与呢？”
“很多，绝大部分。”
柯雷又重复他的问题：“我什么时候会得到答复？两个星期内可以吗？”
史高泰觉得有点受窘，说：“柯雷，这对霸软公司和KPI公司的一贯营运方式而言，是极大的改变。我得承认，如果我们在五分钟或更多的时间内还找不到一个强烈的理由拒绝，那么，我们在这顿饭所赚取的就比你还要都。我们今年惊人的增长速度与我现在看到的前景相比，也会如蜗牛爬行而已。但我要强调一贯前提，那就是我们找不到强烈的拒绝理由，也没有任何我们现在察觉不到的东西为建议带来太大的风险。”
玛姬察觉到柯雷会继续逼近，便说：“这些事情我们需要跟员工讨论，两个星期以上才会有确切的答案，三至六个月就差不多了。”
柯雷似乎一点都不感到惊讶，说：“好吧，但你们回答另外一个问题可能会快些，我希望你们为皮亚高公司提供这项服务。当然，我们已付了钱买软件和绝大部分的实施费用。这样吧，皮亚高公司将付钱给你们两家公司所组成的合资公司，数目是我们年销售额的千分之五，直到累积总数达到我之前已付出的金额，然后，到那时金额便改为每年销售额的百分之一，怎么样？”
“你是认真的吧？”玛姬两眼发光地问。
柯雷没有回答，却打开公文包，递给他们每人一份建议书。
史高泰和玛姬都知道他们已经没有选择的余地了，这建议实在好得无法抗拒。
“我耐心静候你们的答复。”柯雷微笑着说。
（故事结束，也是刚刚开始。）
…完…