“说真的，史高泰，”她重拾话题，“谢天谢地，多亏了兰尼，要不是他，我想那系统到现在还无法运行，我也不得不亲自向他施加压力，因为我知道，当他亲自出马，一切就会办妥了。我知道，他忙于第八版的开发，真可惜，你们其他的程序员没有了他就搞不定。要是他们能搞定的话，软件首次运行就应该顺顺利利了。”
“没有人能比得上兰尼的。”史高泰直直地说，“而我不相信柯雷找我们是为了讨论那会议室模块，或最新版本这类琐事，一定是出了什么严重的问题，也许是你们某个大胆的顾问得罪了柯雷的员工啦？”
玛姬再摇摇头，说：“KPI公司的人非常专业，绝不会这样做的，如果我直接从大学聘请一批毛孩子，就有可能经历一段困难的适应期，直至他们学懂在商业世界里应有的操守，幸好我的手下全是富有经验的专业人士。”她朝他咧嘴一笑，说：“另外，我查过了，肯定不是这回事。”
玛姬继续说：“柯雷从不在电话中那么唐突，他通常会先谈谈他的高尔夫球赛，谈谈他的太太和孩子们，但这次他开门见山，提出要我们两个亲自去见他，他真的让我摸不着头脑。”
看来是没有办法解开皮亚高公司之行的谜团了，他们都打开了自己的手提电脑，飞机旅行的一个好处，就是让你可以处理积压的电子邮件。
司机在机场出口迎接他们，很快他们便离开机场，在往皮亚高公司熟悉的道路上飞驰。抵达后，柯雷的秘书陪同他们到他的办公室，柯雷立即从他巨大的办公桌起身相迎，并吩咐秘书截住所有电话，他不希望任何人打扰。
柯雷是个大块头，和玛姬握手时，她的手在他手中完全消失了。玛姬在他面前从来没有轻松自然的感觉，他的衣物永远是那么光鲜、讲究，简直就像从《GQ》男士杂志中走出来的人物，掌控一切。虽然他脸上带着点笑意，但玛姬对他很了解，知道他今天的心情是绷紧的。
“见到你真太好了，玛姬，旅程怎么样？”
他转身又对史高泰说：“好久不见了，老家伙，生意如何？我在杂志上经常看到你的名字呢，请坐。”他们坐下来，柯雷却没有坐，他开始在办公室中来回踱步。
“两位大概都在猜测，我为什么这么匆忙把你们请来，我很感谢两位能够取消所有约会，这么快地来到这里，我需要你们的帮助。”
玛姬微笑着回答：“我得承认，我们摸不着头脑。”
柯雷点点头，说：“嗯，是这样的，昨天我们开了董事会会议，说会议开得有点不愉快是说得太轻了，我从来没有被攻击得这么厉害过，而且是毫无道理的攻击。”
对史高泰和玛姬来说，这仍然解不开他俩为何到这里来的谜团，柯雷可不是那种博取同情的人。
“董事会来了个新董事。”柯雷继续说，“一个激进的年轻人，他大概认为要给人留下深刻印象就得制造事端。于是他选择了你们的项目作为攻击目标，在前一次董事会上，他提出了很多实施ERP而严重超支的公司所担心的问题。他引用了一份调查报告，逐个案例细数各公司超支了多少亿美元，我向他保证，我们公司不会是其中之一，并说我将在下一次会议，也就是昨天，向大家报告详细资料。”
玛姬插话说：“那应该是一个简短的讲解吧，因为项目进展良好，又没有超支。”
“你说得对极了，但实际上，”柯雷眨了眨眼睛说，“简报并不是那么短，因为这个项目，托你们的福，进行得如此顺利，我向炫耀一下。嘿，那只鼬鼠让我介绍所有细节，当我说完，他就扔出炸弹了，他用他那刺耳的嗓子只问一个问题，一个一直在我脑海里嗡嗡作响的问题。”
“他的原话是：‘你已经投资了三亿两千万美元在这个项目上，你可否展示给我们看看，这些钱换来了什么？’” 柯雷停了下来，房间里一片尴尬的沉默，他深深吸了一口气，继续说：“所有董事都望着我，等我回答，好像他们跟这个项目毫无关系似的，好像忘记了是他们催促我搞这个项目及批准项目的，我被抛弃在那儿，呆呆地不知如何作答。”
他的语气变得硬朗了：“我请你们来，是因为我找不到答案。”柯雷强调这一点，用他的大手掌在桌上一拍，声音异常响亮。
“我不明白。”玛姬一脸困惑，说：“这到底是什么问题呢？这个项目从一开始就有充分的价值认证（justification）的。我想，你们后来添加的东西正好增强了这个价值认证，是这样吧？”
“玛姬，现在的大题目是：‘要展示些什么给他们看看’。而在场的每个人都把它理解为：‘这令我们多赚了多少钱’，要以金钱计算，这样一来，我们漂亮的价值认证依据绝大部分就要自动消失了。”
“我还是不明白。”玛姬坚持，她转向史高泰，问：“你呢？”
“我不肯定。”史高泰承认。
“你们瞧。”柯雷说，“我举个例子，在你们协助我们撰写的价值认证报告书上，有一项效益是提供公司运作的透明度。”
玛姬插嘴说：“我肯定当董事会批准该项目时，‘提高公司运作的透明度’是一个很有力的论点。”
“没错。”柯雷承认，“但那又如何？”
“我有点怀疑。”史高泰说，“这次董事会会议并不是个合适的场合来讨论运作透明度到底会带来什么，你要在会上演示整个数据流程，电脑系统如何整合，订单从一个销售中心输入后，怎样……”
柯雷没有让他说完。“史高泰。”他冷冷地说，“你也是个总裁。”
当他肯定史高泰已全神贯注时，就继续说：“当你的董事会问你关于公司盈利的变化，而你的回应是大谈数据流程及系统整合，你认为将会发生什么事？”
史高泰不安地笑笑，说：“我的头会被斩下来，放在银盘子上，端上来给我喽。”他承认。
“是不是还咬住一只苹果呢？”柯雷问。
“你们别开玩笑了。”玛姬不耐烦地打断他们。“当然，在董事会的场合，你不能用系统配置和电脑屏幕选项等技术性名词来解说，但这并不意味着提高透明度就是空话。柯雷，你为什么不给他们一个提高透明度的实例呢？一些与他们有关、让他们关心的事。”
“比如什么？”
“比如缩短完成季度财务报表所需的时间。”玛姬回答。“财务总监最头痛的问题之一，就是在一个季度结束之后尽早出财务报表，每个大公司都如此，你们公司也不例外。”
“自从我们两个季度前在你公司推出了会计模块后，你们可以看到，所有经理获得更佳的财务信息，财务结算周期大大地缩短了，以往四十五天才完成的事情，现在只需大约十天，至于准备那些报告所需的成本和人力物力，就更不用说了。”
“好点子。”史高泰说，“我的董事会也不会满意在季度结束后一个半月才看的业绩数字。”
柯雷表示同意。“你应该听听他们首次在季后两星期就收到报表时的评语，他们开心极了。”
“所以呢？”玛姬催促他。
“所以，我当然提出了这强有力的论点，但那只鼬鼠就是追问：‘这对公司的盈利有什么帮助？’然后那群小鸡就只懂点头。”
“我明白了。”史高泰说，“大家都希望尽快看到业绩数字，但我们都说不出缩短结算时间可以令公司多赚多少钱。”
“一点没错。”柯雷说，“大部分价值认证中的条目都是这类东西，人人都赞同是有用的，但当被追问真正的好处，并以钱来计算时，就哑口无言了。你们明白我的苦恼吗？我现在已经被逼进一个死角了。”
“但的确有盈利上的效益啊。”玛姬绝不罢休。“准备那些报告所需的成本大大地减少了呀。”
“真的吗？”柯雷问。
“当然啦。”玛姬翻弄着文件说。
“比如说处理一宗交易所需的成本，根据你们的数字，每笔成本是十二点七美分，安装ERP系统之后，仅仅需要三点二美分，每笔交易实际节省近十美分，用每个季度需要处理的交易的总量乘以这个数，节省很多，很多个百万呀。”
柯雷停下脚步，看着她，叹了口气问：“你们引用的这些多少美元多少美分，是根据什么的？”
“根据你们的数字呀。”玛姬回答。
“是，这个我知道，但你没看到吗，这些数字是基于我们那个很棒的ERP系统现在令我们的人员花少一点时间处理那些交易？”
“没错，这就是使用我们ERP系统所节省的。”
柯雷摇摇头，说：“没有省了什么钱，的确，处理每笔交易的时间缩短了，但仍然需要同样数目的人手。”
“怎么会呢？”
“因为我们没有解雇任何人，玛姬，这是事实，财务部员工一个也没有少。”
他苦涩地继续说：“这些财务人员非常善于到处要求人家削减成本，可当算到财务部头上时，他们更擅于保护自己人，我们省了什么钱？我们付出的工资没有变呀。”
玛姬没有回答，他继续说：“不要把成本会计的词，例如每笔交易或项目节省多少，和真正的成本削减混为一谈，员工没有减少，成本就没有真正削减，公司的盈利就没有增加。”
玛姬觉得两颊发烫。
史高泰试图做总结：“信息流通是顺畅了，连董事会也感受到。然而，你还是无法把那些改善化为盈利，这是一方面；另一方面，加快员工的日常工作是好事，但是如果人手没有减少的话，盈利也就没有增加。”
“你切中要害了。”柯雷同意，他又开始踱步。“减少人手？我们看到的刚好相反，在这儿进进出出的技术人员比以往更多，我们在停车场放了一些拖车来容纳这些额外的人。那只鼬鼠前来出席董事会时，一定看到了，也许这正是他提出这个问题的原因。”
柯雷停下来，看着两人说：“显然这不是我们在电话里能够谈得清的事，需要你们亲自来到这里。我需要你们帮助，找出盈利的改善到底在何处，我们一定要找出有说服力的说法。”
过了一刻，他补充：“我需要尽快！”
玛姬听见史高泰在开腔前深深地吸了一口气，她乐于看见他施予援手。玛姬对于当前这个场面忐忑不安，她也曾面对过其他不满的客户，但那是为了别的原因，客户担心项目的进度是很平常的，当项目超支或延误时，她也会被召见，被要求亲自解释，但这从来没有在项目进展良好、没超支的情况下发生。
这个事实项目进行的如此顺利，但柯雷还是碰上真正的难题，一个大难题。而如果柯雷有麻烦的话，他俩也有。史高泰说：“我们都知道，拖车是为临时员工准备的，项目结束后他们就会离开。”
“这个我知道，董事会也知道。”柯雷回答，“但当口号是增加盈利，而人家要见血时，什么小事都可以借题发挥了。”
“情况是这样坏吗？”史高泰同情地问。
“基本上是的。”柯雷终于坐下来了。
“让我们回到提高透明度这个问题吧。”史高泰信心十足地说，“我同意玛姬的说法，这的确是有效益的。柯雷，不要说提前那么多时间得到财务报表没有效益，的确有的。”
他抬起手阻止柯雷发表意见。“我也同意你的说法，很难算出这个效益是多少，所以，我建议看看受高透明度影响的其他因素，也许在那儿能找到线索将盈利联系上。”
“我同意。”柯雷说，过了一刻，他问：“比如什么呢？”
“比如说，分别来自几十个区域仓库的销售数据，现在可以快而准地传送到工厂去。”
“这个例子好极了！”玛姬忍不住插嘴说。“过去，一个区域仓库卖出一件产品之后，工厂需要多少时间才收到这个信息？首先，所有区域仓库只会每个星期向它们的州分部发送销售资料一次；然后，各州分部将数据汇集，传送总部；再然后总部的专家会分析这些数据；最后发给各工厂一份最新的生产预估。如果我没错的话，从区域仓库卖出产品直至工厂收到相关的生产排程，需要多少时间？三星期吗？”
“如果我们运气好的话。”柯雷同意。
“现在，”玛姬继续说，“已经有三个事业部实施了软件，这些工厂可以当天便收到销售信息。”
“那么对盈利的影响呢？”柯雷没有忘记他的焦点。
“别忙，请稍等。”史高泰继续说，“让我们试根据对你们公司运作的理解，摸索出这对盈利到底有何影响。有了我们的ERP系统，工厂能够当天就知道每种产品在全球每个分销中心（distribution c