行模╠istribution center）的销售量，即比以前提前了三个星期知道各分销中心的销售数据。这意味着，工厂能够提前三个星期知道自己要生产多少，这不仅改善了生产预估，它们现在还可以根据市场的实际需求安排生产。”
“有道理。”柯雷说，玛姬也点头同意。
“那么，将工厂至分销中心的反应时间减少了三星期，怎样从中计算出对盈利的影响呢？”
没有人回答。
“来吧，两位。”史高泰有点不耐烦。“你们一辈子都在这个行业里，别跟我说，我承受那么多压力开发的系统，能改善预估及缩短完工时间（lead time）的系统，是没有用的，一定对盈利有影响吧。”
“工厂反应快了，这意味――”柯雷喃喃自语，“运送更多适当的产品到正确的地方。”
他的表情开朗起来了。“这就是说，仓库出现产品短缺的情况会少了，史高泰，你们真幸运，你们卖的不是日常用品，我们卖的却是，所以，几乎每次分销中心无法向客户供应所需产品时，生意就给竞争对手抢走了。”
柯雷信心十足地总结：“减少分销中心缺货现象，就会提高销售额，而更多的销售量就代表更高的收入，这是真正的盈利！”
“这不是唯一的好处。”玛姬补充道，“工厂即时得到销售信息，还意味着工厂能减少把错误的货品运送到错误的地方。”
“好点子。”柯雷说，“这也表示仓库不会有那么多不需要的库存。”
“仓库没有那么多不需要的库存，”玛姬停不下来了，“也影响盈利，影响很大。柯雷，皮亚高公司在各仓库有多少库存？”
“超过二十亿美元，如果你问我，我会说，绝大部分是在错误的地方存放错误的库存，因此，如果我们的ERP系统能够令库存减少，就说是百分之二十吧，仅仅这一项我就有盈利的证据了。”他转向对讲机，但却突然停下来，“玛姬，你有没有数据证明库存的确减少了？”
玛姬翻看着文件，柯雷和史高泰都不作声。
过了一会，她说：“在六个月前开始使用‘订单输入模块’的事业部，报告说减少了一千八百万美元的库存。另外两个事业部，上个季度才开始使用该模块，减少了不到一百万美元。”
“不到一百万美元就是微不足道。”柯雷摇摇手说，“那只是皮毛而已，但是一千八百万美元倒是个好开始，销售增长怎么样呢？你有这方面的数据吗？”
“我手上没有。此外，我们并不是所有数据都有，别忘了，我们还处于起步阶段，两个事业部刚刚开始，另外三个要在两个月后才正是启用订单输入模块。”
“我知道，我知道。”柯雷焦急地说，“我们可以从已经使用该系统一段时间的事业部所取得的成绩做可靠的推算吧。”柯雷半说半问。
“我认为可以的。”玛姬回答，“我们应该试试看，我可以马上组织评估小组进行。”
她瞟了史高泰一眼，以确定他同意她的做法。“我们可以给你一份完整的报告，指出预期会有改进的范畴，以及预期的成本削减会在何时达到。”
“你们可否集中于所有对盈利的影响，而不光是成本削减？”柯雷问道。
“当然，我可以在三十天后给你准备好，可以吗？”
柯雷摇摇头，但他开始笑了起来。“实际上，要是前天到手，就更好了。情况是这样的，我们的下一次董事会将在由昨天算起的一个月后举行，会议前我需要几天时间仔细看你的报告，就定为七月十七日吧，来得及吗？”
玛姬意识到这是一个很好的跟进机会，她信心十足地微笑着，柔声说：“当然，完全没有问题，你要我把这个视作现有合同的改动项目？还是另签一个新合同？”
路上玛姬和史高泰一直都沉默不语，直至他们驶上了高速公路。
玛姬深深地叹了口气，说：“比我预料的要顺利。”
史高泰自得其乐，低声哼着曲子。玛姬没有得到他的回应，兴致勃勃地继续说：“我们现在处于最佳位置，在我们面前的是一家大公司的总裁，而我们正救他于危难，一旦我提供了他需要的弹药，即令人吃惊的盈利价值认证，他就欠我们一个人情，是一个人情，不愁他不推荐我们了！”
她肯定地补充：“这个系统实施项目将准时、按预算完成，我不介意公司为此而要承担成本差额。最终，我们将得到一份极佳的推荐书，而且由这位总裁亲自推荐，太棒了，你觉得怎么样？”
史高泰仍然在哼着，玛姬不介意，虽然她知道这表示他几乎没听到她刚才说的话。多年的合作，令她了解到当史高泰哼曲子的时候，他是正在考虑某件事情，非常重要的事情，没关系，等他想好了，他会说的。
不，这个不行，不到半个小时，他们就要到达机场了，而她不会和史高泰一起飞回去，她得搭乘飞机飞往洛杉矶。
“说来听听。”她催促他。
“我只是在想……”史高泰欲言又止。
“嗯？”
他朝窗外望。
“史高泰！”玛姬坚持。
“我认为我们刚刚得到了拼图游戏中主要的一块。”
“你指的是……”
“长期以来，我一直在思考，为什么向中型企业销售，难度几乎等同于向大型企业销售，而成功的机会却更小。本不应该如此的，小型公司要做出决定应该容易得多，它们有较少的经理、管理层、委员会，但是，仍然需要那么长的时间才能达成交易，要六至十八个月。”
“这是事实。”玛姬说。
“没错，但是为什么呢？”
“你有答案吗？”
“我不确定。”史高泰终于望向她，说：“我还在消化今天所发生的事，你有没有注意到，当柯雷要求价值认证时，我的第一个反应是以电脑系统的技术层面作答。我本能地以系统的配置和数据流程做思考和论述，要我用他的语言表达，要我针对他的忧虑，可他给了我当头一棒。”
“这个说法很贴切。”玛姬的话有如往他伤口撒盐。
“玛姬，听好，这很重要，你不明白吗？如果说我犯了这样一个错误，那么我的手下，当然也会犯同样的错误，因为他们更不懂以最高领导层的角度看问题。我们用自己的语言表达，即电脑系统的语言，而不是客户的语言，这违反了谨慎销售的最基本规则。”
“你是刚刚才注意到这个问题吗？”玛姬感到惊讶。“你以为我下属的主要功能是什么？他们其实是你们的系统和客户之间的翻译员，彻底了解你们的电脑系统对我们很重要。”玛姬说，“但同样重要的是，要知道如何用客户的语言跟他们沟通，比如降低成本、改善生产力、缩短完工时间等这一整套行内话。”
史高泰思索片刻，说：“不，玛姬，的确，你的员工和我的员工说话方式不同，但是……”
“说下去吧。”她催促他。
“现在我意识到，我们这儿存在着三种不同的语言，有系统语言，比如系统配置啦、屏幕啦、选项啦。这与缩短完工时间、提高产量等中层管理语言大相径庭。”
“当然了。”玛姬说。
“但是，还有第三种语言――盈利――最高领导层的语言，而这才是最重要的，他们谈的是钱――利润、投资回报、现金流。我的人和你的人都没有使用这种语言。”他接着补充，“当然，这三种语言是相互关联的，但现今变得很明显的是，三者之间的演绎非常重要。事实上，我们，至少是我，对这种演绎几乎一无所知。”
“我的员工也谈盈利的。”玛姬争辩，“难道‘成本’不算是盈利语言吗？”
“玛姬。”史高泰柔声说，“关于处理每笔交易所节省的成本这一课，你忘记了吗？”
当玛姬想起柯雷的话――“不要把处理每笔交易节省多少和真正的成本削减混为一谈”――她有点儿脸红，她说：“你说的对，史高泰，我深有同感，系统集成商并不以盈利作为思考和说话的语言。现在，请解释一下你所谓的‘演绎’是什么意思吧。”
史高泰举个例子说：“我们都或多或少地知道，我们的系统跟较早完成季度财务报表之间有河关联，但怎样将较早完成季度财务报表演绎为对盈利的影响？我就不懂了，你和柯雷也不懂。”
玛姬没有回答。
“你不同意吗？”史高泰有点出奇的问。
“我同意，当然同意。”玛姬退缩了。“我正在想，我们的员工不讲最高领导层的语言，但为什么在小型企业造成的影响会更甚？也许与大型企业相比，他们较嫌恶风险、较保守，因为他们承诺不起错误的决定？”
“这正式我在考虑的问题，我还没有答案，但我已经接近了。”
玛姬沉默了一会，说：“史高泰，你知道，为皮亚高公司写这份价值认证，将比我预期的棘手，我将不得不亲自监制。”
“对。”史高泰表示同意，“你的员工习惯了套用标准的样板，但在这次是不管用的。”
“没问题。”玛姬说，“相信我们会从这项工作中学到很多东西。”
“那是肯定的了，请让我知道进展。”、
“联合航空。”司机宣布。
玛姬一边拿起她的包，一边对史高泰说：“史高泰，还有一件事需要考虑，我们没有专注于盈利效益，实施项目时造成了多大的扭曲？”
“你怎么会这样想？”
“只需要想一想，要是我们在系统实施的早期就能达到盈利业绩，项目推行起来会容易得多！”
史高泰对着已关上的车门，轻声说：“谢谢你，玛姬，这一点非常重要。”
二十分钟后，他一边登机，一边自言自语地补充说：“没有专注于盈利效益，这又令我们的ERP系统无故复杂了多少呢？”
整个航程，他都在哼着。
06 不断在变的游戏规则
一九九八年六月廿五日（同一天）
“空中服务员，请准备着陆。”
玛姬听到广播，便关掉了电脑，她很高兴已经差不多把所有电子邮件都处理好了。座椅上的电源插座令人又爱又恨，疲惫的旅客再也没有休息的空档了。但她也想到，一会到办公室，就可以马上埋头于那些建议书，而不必担心电子邮件了，她快速把电脑收拾好。
飞机向闸口滑行，在跑道操作员指示下左右移动。
“我想我们到了！”玛姬对临座的男乘客说。
她快速地下了飞机，走向等候着她的司机。“思富，今天下午第四或第五公路的情况走样？我们一个钟头之内能到公司吗？”
思富点点头，回答：“来的时候情况看来不错，但你知道路况变化得有多快，我在后座为你准备了些矿泉水，无气的，对吗？”
“对，谢谢你，飞机上的空气太干燥了。”玛姬一边说，一边登车，她打开手机，查看旅程中有没有什么电话找她。有一个来自总公司的紧急信息，她一边拨打那个熟悉的电话号码，一边猜想，仅仅几个小时之内能发生什么事呢？
“噢，太棒了！”玛姬听到那个留言，不禁叫了出来。
“真实好消息。”这项目正需要这种鼓舞。
她再拨电话。“柏德历。”她问，“舒娜怎么啦？我以为她在这里工作蛮开心的。”
柏德历回答：“我猜想，经常出差令她受不了。SBL顾问公司提出条件邀请她加盟，她说她无法拒绝。钱是少了点，但她能安心在本地工作，她还是提前两个星期通知了我们。”
“真是谢谢她啊。”玛姬马上回应，然后较轻声地说：“谢谢她啊，德宝公司项目还有六个星期便正式启动了，而项目经理却在这时候辞职？找一个新的项目经理并让他迅速上轨道，短短两星期可不能办到啊！”
柏德历回答：“我知道，而我们现在没有项目经理可以替补上去。德宝公司项目是一个很大的项目，我们需要合适的人选推动它。问题是，任何合适的人选都已经在负责其他项目了，那些项目的重要性可不比这个低。”
“你肯定吗？”
“玛姬，我认真地查看过了，我可以告诉你，依我看，我们没有具备足够能力的人选可以抛开手中的任务前来施援，我已打电话给莉拉，看看有没有新招聘的人员可以胜任。”
“六个星期后软件就要启用了，我们不能选用新招聘的人员来接棒的。”玛姬尖锐地说。
“我知道，这样看来，除了从别的项目抽出一个合适人选，就别无他法了。”
对于这样的事情，玛姬总会把决定权留给自己。这件事很敏感，主要考虑是，要尽量减少被调走经理的项目所受的冲击，没有理由为解决一个麻烦，而制造另一个麻烦。
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