主人，事后，我得知那辆车是F公司M董事长的车子。 于是，我对M先生进行了全面调查。随着调查的深入，我又知道了他是某某县人，于是我向同乡会查询得知M先生为人幽默、风趣又热心。最后，我终于很清楚地知道了M先生的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、F公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的情况。 调查完毕之后，就是追踪M董事长本人。 我早已知道M董事长的下班时间，所以我选定一天，在F公司的大门口前等候。 下午5点，F公司下班了。公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，愉快地在门口挥手互道再见。F公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司的上上下下充满着朝气与活力。 我把看到的一切立刻记在资料本上。 5点半，一辆黑色轿车驶到F公司大门前，我睁眼一看，白号码的某某号——正是M董事长的座车，我突然紧张起来。很快地，M董事长出现了，虽然我只见过他一次，但经过调查之后，我对M董事长已经非常熟悉，所以一眼就认出来了。 万事俱备，只欠东风。后来，我找了一个机会与M董事长攀谈起来，他很惊讶于我对他的了解，看得出他对我的话很感兴趣。 接下来的事自然就顺理成章，我向M先生推销保险时，他愉快地在一份保单上签上了名字。 后来，我们成了很好的朋友，他在事业上也给了我不少的帮助。 我时常想，掌握正确的拜访技巧才是推销顺利的保证，如果你不会利用或者利用不当，那你的损失就可想而知了。
原一平 激活你的客户
在我的推销生涯中，最让我骄傲的是，我把保险推销给了三菱集团的每一位员工。在这里有必要说明一下，三菱集团有许多子公司，如三菱总公司、三菱银行，当然也包括明治保险公司。 当我在明治公司站稳脚跟后，一个大胆的推销计划就在我的脑海中浮出水面：找集团董事长串田万藏要一份三菱集团全体成员的花名册，大幅度地推销保险业务。 我为自己突破性的构想兴奋得彻夜难眠，这个计划只要能够顺利实施，我的业务不仅可以打入三菱的所有组织，而且还能打入与三菱有业务往来的大部分客户群。 选择一个比较好的机会后，我信心十足地推开了公司主管推销业务的常务董事阿部先生的门，请求他代我向串田董事长要一份三菱集团全体成员的名单，阿部听完我的计划后，眼神淡漠地望着我，他那种逼人的目光让我心里有些发毛。在我的一再坚持下，阿部先生说：“明治公司的人员是不可以向集团内部成员推销保险的，难道你不知道吗？” 原来如此，但我并不愿打退堂鼓，我问阿部先生：“常务董事，我能不能自己去找董事长，当面提出请求？” 阿部的目光让我浑身起鸡皮疙瘩，他从鼻腔里挤出一句：“荒谬。”然后又说：“试一下吧。” 等了几天后，我终于接到了约见通知。当我怀着激动的心情，来到三菱集团总部，抬头看见威严的三菱大厦时，心头不由一阵缩紧。 我好不容易通过传达室被带到会客厅，却被冷冷地丢在一旁。华贵的摆设，奇厚无比的地毯，我一坐下就感觉自己像浮在半空的尘埃。经过漫长的等待后，我倒在沙发里迷迷糊糊地睡着了，不知过了多久，我的肩头被轻拍了几下。原来是总裁串田先生，他声音洪亮地问：“找我什么事？” 还未清醒过来的我吓得差点说不出话来，想了一会儿才小心地讲了自己的推销计划。 “我想向您要一份……”我的话还没有说完就被串田截断：“什么？你以为我会为你介绍保险这玩意？” 事前我也曾想过可能会被拒绝，还精心准备了一套辩驳的话，但万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。 我被激怒了，大声吼道：“你这混账的家伙。”我猛地向前跨了一步，串田连忙后退一步。“你刚才说保险这玩意，对不对？公司不是一向教育我们说‘保险是正当事'吗？你还是公司的董事长吗？我这就回公司去，向全体同事传播你说的话。”串田被我的举动惊得目瞪口呆，我直视他几秒钟后，转身离去。 走出三菱大厦，我的心里很不平静，坐在路边胡思乱想了好长时间。回到公司，我向阿部说了事情的经过，刚要提出辞职，电话铃响了，是串田打来的，他告诉阿部：“刚才原一平对我恶语相加，我非常生气，但我再三思虑后，觉得这一规定确实有失偏差，原一平的计划是对的，保险公司也是集团的一部分，我们理应为公司贡献一份力量，帮助扩展业务……” 随即，串田就召开了临时董事会，会上决定，凡是三菱的有关企业，必须把全部退休金投入明治公司，作为保险金。 晚上我刚到家就接到了串田的电话：“今天实在是失礼之至，你特地来找我，而我居然没有善待你。明天是假日，若不嫌麻烦，愿你能到舍下一趟。” 第二天，串田不仅对我热情有加，而且还为我特意订做一套西装、衬衫、皮鞋。他说： “一个像样的推销员必须有像样的外表。” 没想到我的鲁莽顶撞居然赢得了董事长的敬重，还获得了董事长日后充满善意的全面支援。后来，我逐步实现了自己的宏伟计划：三年内创下了全日本第一的推销记录。 在未能吸引准客户注意力之前，业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，都是对牛弹琴。所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤。
原一平 给客户留下悬念
由于我涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任一方面的专家。既然永远赶不上专家，因此我要求自己的谈话要适可而止，就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前打个麻醉针，而我的谈话也是麻醉一下对方，给他留下一个悬念就行了。 “哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对我的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。而我呢？既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好路了，此时不走，要待何时。 为了要有效地利用时间，与准客户谈话的时候，尽量把时间控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。我的个性讨厌繁琐，而且每天排满了预定要访问的准客户，所以非节省谈话的时间不可。 我经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“啊！真抱歉，有一件急事待办，告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会有意想不到的效果。 对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈！这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次我再去访问时，准客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧！……” 他笑，我当然跟着他笑。于是我们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。其实，我哪有什么急事待办，我是在耍招、装忙、制造笑料以去除两人间的隔阂，并博得对方的好感。谈话时间太长的话，不仅耽误了其他准客户的访问，最糟的是怕引起被访者的反感。 虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下不好印象。 这也许是我的一套独特的办法，因为我天生冒失，而且也纠正不过来，所以我就把冒失的缺点另加“厚脸皮”，化缺点为优点，独创了一套推销术。通常，我的第二次访问比第一次还规矩，把握“说了就走”的原则，找个有趣的话题或借故忘了什么事，讲个几分钟就走了。推销的关键就在第三次的访问。 “您好！我是原一平，前几天打扰了。” “哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！” “不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧！” “哈哈，你真是太天真了，进来吧！” “既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！” “哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。” “谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。” 我向准客户道谢，告辞回家后，立刻写一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼，连同信一起寄出去。 或许有人会批评我的做法：厚着脸皮硬要准客户请吃饭，这成何体统。可是太拘谨反而不好，“受人点滴，报以涌泉”，如果你吃了准客户一千元，回报他二千元的礼物，不就行了吗！第三次访问过后20天，我通常会在下午5点钟左右，做第四次访问。 “M先生，您好！” “嘿！老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！” “谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您啦。” “那么客气呀！嗯，喝杯茶的时间总有吧！” 总而言之，进退之间要把握得恰到好处，对准客户的好意要有分寸，不可随便。一旦太随便，其弊端一旦发生将很难挽回。 还有，我为何选在送礼后的20天前去访问呢？按常情判断，准客户在收到礼物之后，内心高兴之余会期待你的来临。可如果时间超过20天，对方期待的热情会大减。 选在下午5点钟，那是因为，这是一般家庭准备晚餐的时刻，也是我上次主动要求对方请吃饭的时刻，可重温前次温馨的气氛。不过，这一次我却婉言拒绝了准客户的邀请。人与人之间的感情，就是在这种一进一退、日积月累之中逐渐建立起来的。 请记住，在你与准客户初次面谈时不要急于提保险之事，你需要做的就是给对方留下一个悬念，进而有效调动他的好奇心，然后在一个恰当的时机，让他的好奇心得以满足，如此一来，你的业绩就水涨船高了。
原一平 用声音征服客户
有一次，一家成衣公司挖走了我们公司的一个推销员，这种彼此挖墙脚的事在商业界屡见不鲜，不足为奇，但让我奇怪的是，这家成衣公司的老总是一个非常讨厌保险推销员的人。我于是决定会会那位老总。 我用我的老办法，首先就是把这位总经理的一切调查清楚。原来，他是大阪人，热心同乡会会务，兄弟中还有当大学教授的。他最初在三越百货公司服务，后来到东京从事成衣批发的生意发财了，如今在北海道还有一个世界上规模最大的牧场。 了解到这些初步情况后，我接着到该公司传达室打听进一步的消息。 “请问总经理什么时候来上班？” “大约10点左右。”一位年轻漂亮的小姐很客气地回答。 随后我又从那位小姐的口中得知了那位老总的车子颜色、车型、车牌号等。 第二天上午10点，我带着隐形照相机来到该公司大门前，在那辆车开进公司停下后，我立即偷偷拍下那位老总的照片。 照片冲洗出来后，我拿着照片到秘书处请秘书小姐确认。 之所以要拿照片来确认，是怕万一认错了人，而自己又不知道，那后果的糟糕就可想而知了。 当确认无误后，我问秘书小姐：“总经理目前是否在里间办公呢？” “不，他好像在外面的大办公室里。” 通过调查我早已得知，这位总经理很少在自己的办公室办公。我走进那间大的办公室，里面有很多员工，假如我不是事先做了充分准备，一时之间根本不知道哪一位是总经理。 “总经理，好久不见啦！”他只穿着衬衫，与职员们一样忙碌着，整个办公室充满生气蓬勃的景象，我轻松自然地从他的斜后方走过去，拍了一下他的肩膀。 他转过头诧异地说：“咦！我们好像在哪里见过面？” “贵人多健忘哦，就在同乡会呀！我记得您是大阪人，对不对啊？” “不错，我的老家是大阪。” 此时，我才递给他我的名片。 他一看我是推销保险的，就礼貌地推辞，但我并不想就此放弃，于是，我放开喉咙说：“总经理，我相信贵公司的员工原先并非立志终身奉献成衣业而到贵公司服务的，他们都因仰慕您的为人，才到这儿来的。”（经过目测判断，全办公室的人都能听到我的谈话。） 说到这里，我用目光扫视了一下在场的员工，然后继续说：“全体员工既然都怀抱对您的仰慕之情，您打算如何回报他们呢？我认为最重要的是您只有永葆健康，才能领导员工冲锋陷阵（我降低声音）。如果您的身体已经到了无法投保的程度，您怎么对得起爱戴您的员工呢？您喜欢或讨厌保险，都不重要（到这里，我