如果您的身体已经到了无法投保的程度，您怎么对得起爱戴您的员工呢？您喜欢或讨厌保险，都不重要（到这里，我又提高声音）。现在最重要的是，您的健康是否毫无问题，您曾经去检查过吗？” 我说到这里后突然打住。此时，整个办公室鸦雀无声，都在等待总经理的回答。总经理显得有点手足无措，等了一会才说：“我没有去检查过。” “那么您应该抓住机会去检查啊！机会必须自己去创造并好好把握，才是真正的机会。让我为您服务吧！我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。” 总经理沉默了一会儿，说：“好吧！那就麻烦你了！” 就这样，一位最不喜欢接待保险推销员的总经理被我给攻下了。 有许多推销界的朋友向我询问：“怎样才能让声音充满魅力呢？”依我的经验有这么几个技巧。 1．语调低沉明朗——明朗、低沉、愉快的语调是吸引人的最大所在，如果你说话的语调偏高，就要练习让语调变得低沉一点，这样你的声音才能迷人。 2．吐字清晰、层次分明——吐字不清、层次不明是谈话成功的最大敌人，假如别人无法了解你的意思，你就不可能说服他。要克服这种缺点，最好的方法就是公众场合练习大声朗诵。 3．注意说话的节奏——这就如同开车有低速、中速与高速，必须依实际路况的不同而有所调整。在说话时也是一样。另外，音调的高低也要妥善安排，任何一次的谈话，抑扬顿挫，速度的变化与音调的高低，必须搭配得当，只有这样你的谈话才能有出奇的效果。 4．停顿的奥妙——“停顿”在交谈中非常重要，但要运用得恰到好处，既不能太长，也不能太短，这需靠自己去揣摩，“停顿”可整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决定等功用。 5．声音的大小要适中——在一个人少的房间里，如果音量太大，就会成为噪音。如果音量太小，使对方身体前倾才听得到，那样的话对方听起来就会感到很吃力。其实最恰当的做法就是，两个人能够相互听到彼此的声音就可以了。 6．语言与表情相配合——这样做能让你的谈话更具感染力。 7．措词高雅——一个人在交谈时的措词，如同他的仪表，对谈话的效果起着决定性的影响。对于发音困难的字词，要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学与教养。
原一平 用微笑征服客户（1）
人生在世，很多时候我们不得不面对冷漠的面孔、阴郁的眼神甚至恶意的中伤、阴险的陷阱……但无论我们周围的世界怎样的令人痛苦不堪，无论我们心灵的天空如何阴霾密布，我们都应当笑对人生。 平凡的生活中，一抹微笑就是一道阳光，它不仅能够照亮自我阴暗的心空，还能温暖周围潮湿的心灵！当我们在一个个长夜里反思白天的得失时，或许我们最应当问自己的一句话就是“今天你笑了没有”。 其实，生活真的像一面镜子，当你对它展颜欢笑时，它所回报给你的，一定也是醉人的笑容。 世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。” 在初入推销界时我的处境惨淡不堪，而且我的自身也毫无气质与优势可言。在那段艰难的日子里我并没有自怨自艾，生活虽然向我露出狰狞的面孔，我依然用微笑对付它，因为我始终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天。 为了能够使我的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容，我曾经专门为此训练过。我假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以我找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。 经过一段时间的练习，我发现嘴唇的闭与合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的伸与缩，这些表情的“笑”都表达出不同的含意，甚至于双手的起落与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。 有一段时间，我因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后，我可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。 后来，我把“笑”分为38种，针对不同的客户，展现不同的笑容；并且深深体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容，如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。 有一次，我前去拜访一位客户。之前，我曾了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此，有时我们谈得正欢，他却突然烦躁起来。我还清楚地记得那次我们谈话的情景。 “你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。” “哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。” “能告诉我为什么吗？”我微笑着说。 ”讨厌是不需要理由的！”他忽然提高声音，显得有些不耐烦。 “听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”我依旧面带笑容地望着他。 听我这么一说，他的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。” 原来是这样，他并非真的讨厌保险，而是不喜欢推销员。看到问题的实质后，事情就好办了。在接下来的交谈中，我始终都保持微笑，客户在不知不觉中也受到了感染，谈到我们感兴趣的话题，彼此都兴奋地大笑起来。最后，他愉快地在单上签上了他的大名并与我握手道别。 大家都知道刚开始推销保险时，我走了很多弯路，因为手头没有一个客户，我只好采用“地毯式轰炸法”进行推销。所谓的“地毯式轰炸法”就是选定一个区域后，进行挨家挨户推销，访问15家后回公司，第二天，从第16户开始，访问到第30户。第三天，从31户开始，访问到第45户。第四天，重复第一天回访。 这样做通常没有什么明显的效果，但那时我没有更好的办法。让我记忆犹新的是“地毯式轰炸法”为我赢得了惟一一位客户。那是我回访到第25家客户的时候，那位客户说：“怎么又是推销保险的，你们公司的推销员前些天才来过，我讨厌保险，所以他们都被我拒绝了！” “是吗？不过我总比前天那位同事英俊潇洒吧！” 这句话把对方给逗乐了。“你真像个小辣椒，说话这么风趣。” “矮个没坏人，再说辣椒是愈小愈辣！只要您给我30分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。” 这位客户也许忘了，我就是他以前见到的那个推销员，但我并没有说破，我想，一定要设法把准客户逗笑，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。但这样做要注意三点： ——千万不要油腔滑调，否则，一不小心“幽默”便成了油滑，这样会让人生厌。 ——说话时要特别注意声调与态度的和谐。 ——是否运用幽默要以对方的品味而定。 无论从事任何职业，我们每个人都应该学会微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能，比如英语、计算机等等，而很少有人花一点时间来学习用幽默制造微笑这种技能。而这种不花钱，只要用心就能学会的技能，为我们带来的价值是不可估量的。 微笑如同直通人心的世界语，它能深深地打动另一颗冷漠的心灵。微笑能创造命运的奇迹。现在，有人说“原一平的微笑价值百万”，其实，只要你充满自信真诚的胸怀，你也一样可以用自己的微笑来创造财富。
原一平 用微笑征服客户（2）
36岁那年，我加入美国百万圆桌协会（该协会代表了全球最顶尖的少量寿险从业人员）。此后，我协助日本政府设立寿险推销员协会，后来我又被推选为会长。 我在43岁时已经连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达到了百万美元。 1962年，日本政府把我视为在推销界有突出贡献的模范，从而授予我“四等旭日小缓勋章”。后来，我受到了当时的日本总理大臣福田赳夫的亲切接见，他当众慨叹道：“你很了不起啊，身为总理大臣的我，只得过五等旭日小缓勋章。” “改变自己才可以改变命运。”这句话极富哲理，也是我们一生中要努力追寻的至高境界。无论命运把你抛向任何险恶的境地，你都要毫无畏惧，用你的笑容去对付它！
原一平 让客户自己决定
我已经多次拜访过一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一次，客户问我：“原先生，我们交往的时间不算短了，你也给了我很多帮助，有一点我一直不明白，你是做保险业务的，可我从来都不曾听你对我谈起保险的详细内容，这是为什么？” “这个问题嘛……暂时不告诉你。” “喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？” “怎么会不关心呢？我就是为了推销保险才经常来拜访你啊！” “既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？” “坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我向来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念上讲，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口让你买保险呢？” “嘿，你的想法跟别人就是不一样，很特别，真有意思。” “所以我对每一位准客户都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。” “如果我现在就要投保……” “先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且，你还可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。” “好，我这就去体检。” 在我50年的保险推销生涯里，我从不勉强任何客户投保，如果忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是得不偿失的。 设法使准客户对保险有正确认识之后，再诱导他们自动自发前来投保，这才是保险推销员的正确做法。 我从来不勉强客户投保，这一点是我最欣赏自己的地方。
原一平 妥善保管客户资料
进入日本明治保险公司的时候，我27岁。现在我77岁，50年间的客户量达到了28000个以上，每个月平均下来我用去了1000张名片。 我按照这些客户成交的可能性，从A到F分级归类，建立了客户卡。 ——“A”级客户 表示有投保意思但还没有下定决心的准客户，这类客户一般都能被我说服。一个准客户要从“F”级晋升到“A”级，大多数都要经过很长时间一级级地上升。 ——“B”级客户 一般是因为有其他原因而不能马上投保，但这类客户都会晋升至“A”级。 ——“C”级客户 与“A”级相同，但多数因身体的原因暂时被公司拒绝投保。 ——“D”级客户 不存在身体方面的因素，这类人绝大多数是因为收入不太稳定。因为人寿保险属长期性的契约，如果没有固定的收入，继续投保就成了问题。 以上四级客户的共同特点是了解保险制度，都有投保的意愿。为了便于利用这些宝贵的资料，我针对这些客户的不同特点，采用不同的方法。 “E”级客户与“准客户”之间还有一段距离。因为他对保险还不了解，有待进一步加强保险知识。但这一级准客户我有把握一年之内将他们提升至“A”级。 “F”级准客户有两类：第一类是在一年之内不能升级者。另一类准客户还处在调查阶段，他们可能很富有也很健康，但由于还在调查，所以暂时未进行拜访，如果对其进行面谈后很有可能立即晋升至“A”级。 不论哪一级的准客户，只要与他们有过接触，我都会立即在客户卡上作一番详细记录。诸如： ——交往的情况、时间、地点、谈话内容等； ——为什么不能深入交谈； ——自己为客户所做的服务； ——自己对这次访问的看法。 从你记录的这些内容中，你不但要看出准客户的全部情况，也要看出自己在这次行动中的表现。通常，在记录