出师成功。即使你有最聪明的大脑，人算不如天算，机关算尽也免不了可能全军覆没。关键是，如果你失败了，别走开，在案发地点仔细找出杀手是谁，解剖自己的尸体，记住下次如何回避，如何超越，如何不死。
听说乔布斯最近病了，唉，折腾了这么久，老乔也该好好休息了，但是，千万不要死！！
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第58节：融资=“死亡行军”
融资=“死亡行军”
我曾经和你们一样，是个白手起家的创业者。我曾经无数次向VC 融钱，失败比成功不知道要多多少倍，走访10 个VC，10 个VC
统统都说“No”的情况是家常便饭。
无论你自以为是地把商业计划书包装得多么美妙，无论你的演示做得如何慷慨激昂，无论你是否有勇气把创业公司银行账号上那最后几个礼拜的经营钱全都博出来，打肿脸充胖子到高级餐厅里请几个VC
朋友大快朵颐，以为他们会对你开恩，那你绝对打错算盘了。在不断的失败中，我终于渐渐领会了融资中的那句术语，在西方，很多人喜欢把融资戏称之为“Death
March”，即“死亡行军”。
后来我赚到了钱，VC 就开始来追捧我，再创了几次业，人累了，也变懒了，索性摇身一变，自己也当起了VC
。我每天看见这些来向我找钱的形形色色的创业者们，都会回想起我当年第一次向VC 融资的情形，那时是如此难、如此曲折、如此不能承受之轻，它几乎让我不堪回首。
每一个创业者都是为了一个梦。我们决然舍弃了大公司里的高就和高薪，我们变卖了自己的房子和车子，为了这个梦踏上了创业的道路。租下一间令自己都感到寒碜的小小办公室，从此开始了让我们的梦想变成为现实的第一步，Apple
是这样走过来的、Google 是这样走过来的，世界上哪一个伟大的公司不都曾经有它们各自走过的第一步？！
开业的酒会上，朋友们祝贺你成为了“老板”，投你以羡慕的眼光，他们心里在想哪一天也要尝尝当老板的滋味儿（其实更多的人只是想想而已，永远是想的人多做的人少，真正敢跳出来自己当老板的永远是极少数，所以创业者是稀有珍贵动物）；当然，还有的人在敬你酒的时候，眼睛里带着不确定的目光：这一切还得走着瞧，天晓得你能不能最后做成功呢？
创业的道路是漫长的。开业派对的短暂欢欣随之被日复一日的日夜苦干替代。到月底，当你发现每个月的收入勉强支付了房租、员工工资以后，留给自己的已经分文无剩，你难道不感叹吗？什么创业、什么自己当老板，压根是一个为别人打工的大大的打工仔！那时的我不知天高地厚，不知道从一个想法（Idea）到现实之间，从创业的勇气到滚滚涌来的财富之间有着一道天堑鸿沟。于是，长时间的入不敷出、几十张透支了的信用卡，终于把我这个年轻的CEO
逼到了悬崖的边缘，我每天黎明从噩梦中惊醒，留在床单上的是一个冷汗滴成的人影。
别人的推介给了我一线希望，他们告诉我世界上有一群特别有胆魄的投资人，名字叫“VC ”。VC 是慷慨无比的，他们一掷千金，认可你伟大的Idea
、给你高不可攀的估值；VC
会把你领到纳斯达克的敲钟台上，让你一夜之间成为百万富翁、千万富翁、亿万富翁……我在冥冥中想象VC，仿佛看到了他们头上的光圈，觉得他们像上帝，像太阳，像千千万万创业者的大救星……有了VC
开闸放水，苦海无边中的和想入非非中的创业者们就统统得解放了。于是，我决定走上乞讨之路，我要去找到VC 大救星，跟着VC 干革命，去和VC 创造New New
Thing！啊，伟大的VC 啊，我来啦……
我见到的第一个VC，不，我遭遇过却到今天为止都不知道他长什么模样的一个VC，是一个永远以“Sorry”作为开场白的人。我发给他商业计划书和邮件少则3～5天、多则10
来天才有答复，开头总是千篇一律的“Sorry”，“Sorry 我出差了”，“Sorry 我电脑坏了”，“Sorry
我生病了”……终于我和他约上了见面机会，我从美国东部飞到加州租了车直奔到Redwood City，在预先约好的一个西班牙餐馆里足足等了6个小时，那VC
最后打来电话说“Sorry，我有急事去夏威夷了”。我那时相信VC 不是凡人，不能用凡人的标准去衡量他，我只是想“大概上帝是很忙的吧”。
时隔不久，我又忽悠上了另一个VC
。这回人家倒是恪守信用，我准时到了他们的办公室，他们已经在等我了，我被领进了一个诺大无比的会议室，极少主义风格的建筑物中只放了一张长长的会议桌和靠椅，酷透酷透。我见到的是两个合伙人，一个高高瘦瘦，另一个矮矮胖胖，活像一对卡通兄弟。高个子沉默无语，矮个子滔滔不绝。我毕恭毕敬走入会议室时，矮个子的话让我大吃了一惊：“e
on in…take off your pants ａｎｄ we will grill
you！”（快进来，把你的裤子脱了，我们要烧烤你）。上帝呀，脱了裤子烧烤？！Grill——煎烤牛排用的是完全一样的一个动词。那矮个子见我脸有疑色就解释了他用的俚语，意思是要你“赶紧去掉包装实话实说，接受我们的无情质疑”……
从这个时刻开始，到我最后一次找到钱，我不知去了Menlo Park 多少回，不知道见过多少个VC，不知多少回在众目睽睽之下一次次脱光自己的裤子。当我在向VC
行乞的道路上走完了两万五千里路的时候，我曾经发誓，总有一天，我会告诉创业者弟兄们：VC 不是上帝，向VC 们乞讨岂有那么容易。
融资= “死亡行军”。
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第59节：在“死亡谷”蹦极（1）
在“死亡谷”蹦极
大部分的创业者都不一定清楚，VC 们是从哪里搞来这么多银子到处乱砸的？相当一部分创业者以为，找VC 就像飞去赌城拉斯维加斯度周末，和VC
们在赌台上一叠叠砸钞票、玩它几把Black Jack 过过瘾。要是以为这就是找VC 融钱——错！
其实，VC
们也差不多和创业者那样，得时不时地到更加大的基金（比如“退休基金”、“教育基金”、“社保基金”）那里去融钱，去讲故事，这样才能从那些巨无霸式的母基金那里搞出钱来组成各色各样的VC
基金（“母基金”也叫“Fund to Fund”，就是“基金的基金”，或称“饭吐饭”——听上去真的像是吃饱了撑的）。
你要是成功地融过几支VC
基金的话，回过头来看某个企业或某个项目融资，简直就像小菜一碟。基金“找钱”和创业者“找钱”一样，可都不像是在马路上要饭，只要厚着脸皮伸出手去，总有要到的时候。“找钱”是一门并不深奥、但也不简单的学问。尤其对于创业者来说，理解如何“找钱”，等于学会了一门一辈子有用的手艺。
每一个VC 基金差不多都有自己的明确投资方向（电信、生物医药、互联网、新能源）、投资阶段（早期、扩张期、晚期）、投资规模、投资项目数额等。VC
基金上游的投资人（如母基金），大部分是更大、更严格、更专业的投资机构，他们对每个VC 基金合伙人背景、业绩表现、投资回报等都有严格的要求和监管。
当你明白了VC“找钱”并不容易以后，就不会相信VC 可以乱砸钱乱烧钱，他们哪里有那个胆子？！要是一个VC 的年回报率达不到30％ 的话，哀哉，这个VC
恐怕来年只能回家去种红薯了。那样咱创业者弟兄们也就又少了一条资金的来路。弟兄们，还是相互体谅一些吧，VC 们对创业者挑肥拣瘦、
“”
嫌这嫌那……你们知道吗，VC 基金的投资者对VC
管理团队一样挑肥拣瘦、管这管那，一样在鸡蛋里面挑骨头。每一个VC，包括我，都得和你一样脱光了裤子在投资人面前画押保证，要为投资人扛回一箱箱的金砖……创业者后头有VC
盯着，VC 后面也有基金投资人盯着，可谓“螳螂捕蝉，黄雀在后”，做VC 并不容易。
创业者们呢，也是形形色色的，各有各的目的，其中有货真价实的，当然，鱼目混珠的也大有人在。有人创业是为了改变命运创造财富，有人创业是为了体会一下自己当老板的滋味儿，有人为了人类的文明与进步，有人为了忽悠些VC
的银子来过把瘾就死……但是VC 的目的只有一个：赚钱，大大的赚钱。
VC 不是公益组织、不是政府补贴、不是失业救济金。VC 是彻头彻尾的资本主义，赚钱是他们至高无上的唯一目的。因此，为了要达到大大赚钱的目的，VC
就要找到有高速爆发增长的新领域和优秀得不能再优秀的团队，给他们足够的粮草弹药，让他们吃饱了撑得个个腰圆膀粗，这样才好让他们以光的速度在竞争对手还没有反应过来的时候，跑到终点，抱回来大大的金元宝。
在这场抢元宝的奥运赛中，VC
就像运动员们的教练米卢、马俊仁或刘国梁那样，他们风格、方法大相径庭，各有各的套路，但衡量标准只有一个：抱回多少块金牌，赚回多少钱来。
大家都知道，培养奥运冠军，要从小抓起。如果你想等到25
岁了再去参加奥运训练，你恐怕连预赛出现的可能都很小。但是，在你5、6岁时就选拔去进行奥运培训，这需要有多少远见、多少时间、财力及精力上的风险投资？创业投资也是一样，要想有高回报，必须投资早期的公司。Apple
最早天使投资者的回报是1700 倍，Google 天使投资做到了3000 倍。
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第60节：在“死亡谷”蹦极（2）
但是，投资早期的创业公司自然风险也高，差不多一半以上的创业公司会在两年以内死去，死亡原因多不外乎：
1）团队没有足够的生存经验（包括团队的道德风险）
2）Idea 不能兑现
3）找不到客户
4）找不到后续投资人
5）现金流中断
其实，这五个风险因素的核心全都是团队风险，也就是“人的风险”。团队没有经验、没有充分准备怎么就去冒险创业？Idea
没想好、没想透就动手干还能不遭遇到失败？找不到客户是你的产品不行还是你的销售能力不行？找不到投资人是你根本没有投资人的资源、融资的知识，还是明天公司就揭不开锅了但你今晚还在漫天叫价？现金流中断其实还不是综合的管理能力出了问题？总之，统统都是“人”出了问题。
所以，我们把早期的创业阶段称之为“死亡谷”，投资早期的公司，等于在“死亡谷”里蹦极。为了赚取暴利而盲目跳了下去，非常可能摔个粉身碎骨。投资早期创业公司的VC，无异于和魔鬼和死神打交道的人们。
解释一下这张图。
◎纵轴：收入的增加
◎横轴：创业行军的时间延伸“创业起跑点”开始下滑然后逐渐往上爬直到“IPO”的曲线：创业公司
的成长轨迹。粗线的、标有A、B、C、D、E的阶梯：创业企业在IPO
前要经过的融资阶段，A轮、B轮、C轮、D轮、E轮……有些企业经过两、三轮融资就上市了，有的四、五轮钱进来了以后还在为生存和前途担忧、挣扎。创业者们，注意千万不要被误导：ABCDE
五轮融资不等于100 万＋300 万＋800 万＋2000 万＋4000
万=IPO！每一轮融资都有其相对应的企业价值，光是钱不代表企业价值，一家公司注册资金2个亿，但没有任何产品、收入、利润和现金流，这家公司可以IPO
吗？企业的价值是什么？价值是一家企业自己生血的能力，优秀的企业产生的利润比投入的资金大很多。
“死亡谷”：创业企业从起步到产生收入的阶段。瞧，收入对一个创业企业来说是多么的重要。
早期种子期：（ 天使/VC）
这是一个企业的洪荒时期，无论有多么伟大的抱负和愿景，都是空穴来风，天晓得能不能变成现实？有人掏钱来支持你创业，管它是几分钱、几块钱、还是几十几百万，其境界和去贵州、去青海资助希望小学一样高尚，否则怎么会称他们为“天使”呢？没有创业者、没有人支持创业，国家不会富强，国家没有希望。
成长期：（VC/PE）
创业公司产生了收入，公司的模式被证实有市场价值，就像一个孩子开始进入发育阶段，要多买些好吃的